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“捷达这款车,我们算是挑对了!”采访稿

2009-08-23 12:16:07 来源: 网易汽车 举报
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采访对象

林敢为 一汽大众第一任总经理

【一汽与奥迪成功合作为一汽大众的诞生创造了良好的条件,捷达也正是在这个背景下引入中国。国内最早的捷达是大众旗下捷达的第二代,而在谈判最初,一汽大众原本考虑的引入与欧洲同步的第三代捷达。但由于成本问题,最终还是决定引入当时即将面临淘汰但市场反响依然良好的第二代捷达。】

网易汽车:当时是在什么背景下决定和大众合作?

林敢为:一汽和大众汽车的合作早在之前引入奥迪100的时候就已经展开了。一汽在87年就制定了一个发展路线,就是首先从导入3万辆中高级车入手,挡住当时的进口车,满足公务用车需要。然后向下发展,发展一个达到15万辆普及性轿车规模的路线,这个发展方针是确定的。当时的想法是希望用中高级轿车发展的钱投入到普及性轿车的初期建设中。

所以我们首先制定的方针就是要做普及性轿车,大众汽车其实也是做普及轿车,做国民车起家的。所以选择他们也是后来捷达车成功的原因之一。

当时,大众旗下的车型分为几个级别,我们就选择了当时市场比较认可的A级车。后来我们也做过一些调查,在各国的市场上,A级车的市场份额能够占到40%左右。我们自己的汽车专家当时也认为A级车在国内能够推到45%左右。从现在的情况来看,这个预测是对的,现在市场上这种1.6黄金排量的车型在市场的份额基本就是45%左右。

当时其实还有一个选择是选A0级车,就是现在polo这个档次的车,当时很多人也愿意选这个车,理论上认为中国这样的国家,会不会车小一点,便宜一点更容易被接受?但事实并非如此,中国消费者还是喜欢车大一点,能够坐下5个人的车最好,综合各方面的情况,最后还是选了A级车。

网易汽车:那最后为什么选择了捷达这款车呢?

林敢为:其实在我们去谈判的时候,大众的高尔夫很火,高尔夫是一个前置前驱动的车型,小型车,所以我们对高尔夫也很感兴趣。捷达当时讨论的是引入捷达的第三代,因为当时是与欧洲同步的。但是因为捷达A3引入的价格比较贵,而基于当时的市场而言,捷达A2虽然即将被淘汰,但在市场上仍然很受欢迎。

捷达A2

捷达A3

所以我们就决定生产的产品由原来的最新产品高尔夫A3和捷达A3改为先上大众当时即将淘汰的,但在市场上仍然很受欢迎的高尔夫A2和捷达A2,然后再上高尔夫A3和捷达A3。这样的好处是能够利用二手模具,降低投资,减少风险,加快出车进度。

但这个时候也出现了问题,高尔夫和捷达到底先上那款。当时也引起很大争论。中国市场是一个比较特殊的市场,我们都说轿车轿车,这个轿车的就是要像一个轿子的样子。高尔夫那个车型,南方人叫做大头鞋,很难看。尤其是广东那边的消费者有一种观点认为“有头无尾不吉利”,因为高尔夫那种两厢车后面没有尾巴嘛,所以这种车当时在南方很不受欢迎。

基于这个原因,销售人员坚决认为不能上高尔夫。所以我们接受他们的意见决定先上捷达,但后来邹家华还给耿昭杰厂长写信说,“不要放弃高尔夫这个车型,随着时代的进步,相信这个两厢车是会受欢迎的。”现在看来,的确如此。

网易汽车:在谈判的时候,中德双方是否有分歧,主要集中在哪里?

林敢为:主要还是集中在价格上。从1989年11月至1990年9月,一汽和大众公司双方进行了为期11个月的六轮商务谈判,其中第五轮商务谈判在德国狼堡和柏林举行,是一次决定一起和大众公司能否长期合作的关键性的谈判。在一至四轮谈判中,双方完成了合资合同、合资企业章程及技术转让三个重要文件的文本,明确了双方的分歧点并提出了各自的妥协方案。由于双方互不相让、争执不下,致使谈判陷入僵局,一汽代表团的成员对项目的前景十分悲观。

当时的情况坏到什么地步?在一份给耿绍杰总经理的汇报材料中写道“按照大众公司单方面测算的外汇平衡表。到2000年本项目的外汇累计不但不能平衡,尚有45800万西德马克的缺口。如果将这样的外汇平衡表送到银行申请外汇贷款,中国银行是绝对不会担保的,这将导致本项目资金不落实,国家自然不会批准。退一步讲,即使国家出于政治原因批准了本项目,未来合资企业将无法正常经营,每天都将为缺少外汇而一筹莫展,很有可能造成CKD散件无钱购买、生产无法进行、外籍人员的工资无法发放、银行贷款无法偿还、外方股利无法分配、合资企业的总体效益无法保证等。

这一系列实际问题将不得不导致合资企业的提前终止。这是一幅很可怕的前景,下一步怎么办?是继续谈下去还是另找出路?这是摆在一汽面前必须立即解决的问题。正是在这种危难之际,耿昭杰总经理亲自赶赴德国主持第五轮谈判。谈判期间,耿昭杰总经理和谈判小组的成员一起认真分析了形势、制定了谈判方案,提出要争取最好的结果,做好最坏的打算,鼓励谈判小组成员的斗志和士气。耿昭杰总经理还亲自和大众公司高层领导会谈。通过大家的努力,大众公司在CKD价格、技术转让费、工程设计费等难点问题上均有较大的让本,谈判取得很大的进展,终于在7月20日双方草签合资合同。

周维维 本文来源:网易汽车 作者:周维维 责任编辑:王晓易_NE0011
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