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加价车话题访谈:到底该不该买加价车(三)

2010-05-20 23:10:17 来源: 网易汽车 举报
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就“加价车”话题,网易邀请了消费者、媒体人士、经销商一起讨论,剖析原因,提出建议。

网易汽车:刚刚张齐和我们分享了一下,经销商的话我觉得已经替他们说完了。接下来的环节我们会有请两位经销商的嘉宾和我们交流一下。第一个话题“是不是加价”的就是好的?接下来就是经销商的朋友跟大家分享一下他们怎么看待加价车的现象,他们心里是怎么想的,可能他们来说又跟张齐说的是不一样的,我们下一时段再见。

(…经销商上台)

网易汽车:各位网友大家好,欢迎回到“车谈风云”节目,我们这期的话题是加价车。刚才两位媒体朋友已经跟我们分享了加价车的话题,一位是张齐和周维维,谢谢二位的分享。接下来我们有请到两位神秘嘉宾来到了节目现场,是奥迪汽车的经销商,跟大家现身说法来说一说加价车的,二位好,欢迎你们的到来,先跟大家介绍一下你们自己。

丁鹏:我是北京联拓奥通汽车贸易有限责任公司市场部市场总监丁鹏,大家好。

康楠:我是北京联拓奥通汽车贸易有限责任公司金融保险经理康楠,很高兴来到网易,谢谢。

网易汽车:欢迎二位的到来。奥迪车现在不仅在中国大卖,而且关注度非常之高。我们可能就要问到现在大热的一款车奥迪Q5了,先问问二位您店里有加价车的现车吗?

丁鹏:我们现在根本没有现车。

张齐:如果想急着提到车的话,有什么办法吗?

丁鹏:如果想先得到车,那就只能说尽快赶早,我们采用订单制,先到先得。

网易汽车:就是下单?

丁鹏:对,我会根据产能和产量以及到车的计划,根据您订单的情况给您安排车。

网易汽车:最早下单的车主得等多长时间拿到车?

丁鹏:现在时间缩短了很多,以前可能三个月、四个月,现在可能一个月或者一个半月左右可以拿到车。

网易汽车:维维关于加价车已经做了不少的了解和调查了,奥迪Q5的车型现在的情况是这样吗?

周维维:基本上和丁总说的情况是一致的,因为我去了解过,他们基本上给到的答复就是现在下订单,然后留下您的联系方式,有车的话我们就会及时通知你。因为我也做过一些暗访,然后我们会主动询问,说我特别着急要这个车的话,加价能不能提,然后销售人员都会给你说不建议加价,因为加价的话一个是对你本人来说没有太多的好处,而且现在我们的提车时间已经缩短了,就是慢慢等,不会说等到太久的情况。基本上跟丁总说的情况是一致的。

网易汽车:其实我们可以看到我们奥迪的经销商在北京地区已经做的非常好的了,相比现在其他一些非常热的加价车。那么我想问一问丁总,现在我们自律之所以这么强,是因为上面查的严吗?

丁鹏:不是,因为奥迪作为国内包括国际上高端的品牌,我们有我们的自律性、有我们的品牌特点,以及有我们高档品牌的经销人员的职业素养。

周维维:二位从经销商的角度来说,我想请问一下到底市面上通用的加价提车加的钱是不是经销商自己获得的?

丁鹏:刚才各位说的加价情况下,如果这个品牌加价,肯定加价的费用是由经销商作为自己的运营利润。

网易汽车:就是这个钱其实没有落到厂家手里?

丁鹏:对。

周维维:那这样的话,您之前可能也听到我跟张主编的一些讨论了,我的观点就是假如我们没有这么多需要加价提车的消费者,可能这个现象就不会出现,我想请问一下,假如在一个月之内你们这家店,就是说买Q5的一个都没有要求加价的话,你们这个月的订单数量会不会完不成?有没有做过这样的假设?就是大家都等的话?

丁鹏:如果大家都像您这种心态的话,对我们来说工作压力就减轻很多,我们要少做好多解释的工作。如果说您就说愿意等,那我就按照现在店里实行的订单管理系统,你把详细的信息录入,我给厂家发送我的需求订单。就不必要给你解释,非得要车,明天要提车,本周必须要提车,为了不让您伤心,满足您的需求我还要做很多解释的工作。

周维维:从您的角度来说,假如大家都不加价,对经销商来说是好的事情是吗?

丁鹏:不能说好的事情也不能说坏的事情,这个事情没有好坏,加价车只是一个市场的平衡点。

网易汽车:您有没有遇到这样的情况,就是这个消费者我就是有钱,给你十万块钱你给我提一辆现车,不管有没有,如果真有这种情况的话,您会怎么做?

张齐:包括传说中的拿一块板砖,把车给拍了,反正这个车我赔,全价赔,您怎么办?

康楠:有这种情况,但是没有您说的那么夸张。假如我们有现车的话,其实我们都是按订单来排的。如果您在我们这订了车,我们会承诺您一个交车的时间,如果这个车我们加钱或者加价卖掉的话,那我们没有负责,就是相当于对订单的客户没有负责任,造成订单的客户不满意。

网易汽车:可是人家就拍十万了,这个钱您收还是不收?

康楠:这个钱我们不能收。

丁鹏:像您所说的这种情况下,我会把所有的车主约到这,这个订单的客户您是否还要,如果要的话我们需要维修,但是维修费用你砸的你就要负担。我必须经过双方的同意,不能说你砸了这个车我要,就是你的了,因为在我们的订单系统中等待这个车的并不是您,而是真正有一个客户是按照我们的订单系统在等待的。

网易汽车:严格按照订单排队来?

丁鹏:对。

周维维:我想您在销售的过程当中肯定会遇到很多这种对车的需求非常急切的(人)。我想知道,您二位一个作为市场总监,一个作为销售顾问来说,你们怎么看待非常急切的客户?他就怎么愿意加价提车呢?

丁鹏:首先不管是加价也好还是怎样,首先他喜欢这款车,而作为人追求新鲜事务本能来看,任何一件好东西他都想比别人先分享,这是一种心理。这个时候不能叫做冲动消费,只能说是感性消费,因为我非常急切的,在我心里我现在满足的并不是我日常所需要的一个实用功能,而是要满足我心里的享受过程。

周维维:那么我想知道,现在你们对一些等车等的比较久的客户有没有补偿的措施?

张齐:或者给他们一些方式,比如进行一些抚慰或者沟通?

丁鹏:我们的销售客服是实时把这个销售的情况向客户通报,比如这个车已经从厂家送来了,现在在什么位置,您还需要等多久。因为我们现在时时跟厂家沟通,时时掌握这个东西,有一些时候客户的要求很简单,你只需要告诉我,我的车现在究竟怎样。

张齐:咱们的沟通频率大概是多长时间一次?

丁鹏:这是由每个销售顾问掌握的,像他们一般是三天。

康楠:三天到七天。

张齐:比如我要等50天的话,我可能要被联系十次左右,告诉这个车现在在什么地方,进展到哪一步了,大概什么时候提车?

康楠:基本上这个车有什么进展,就会实时的告诉客户。比如这个车从生产线已经生产好了,我们会给客户打电话,告知客户您的车已经下线了,接下来的目的就是等待运输。可以告诉客户我们在得到运输方面的消息,我会第一时间通知您,这个客户也会比较认可。因为在客户交定金的过程当中,虽然他没有购买这辆车,但是他实际上已经享受我们的服务了,说实话我们已经对这位客户负责任了。

网易汽车:我想问问二位,丁总和康楠,你们是一直从事汽车销售行业的时候,一开始就在做奥迪吗?有没有做过其他品牌的汽车销售?

丁鹏:我是奥迪品牌的忠实员工。

康楠:我是福特、别克、奥迪。

网易汽车:可能康楠对其他品牌的销售情况有更多的了解,我想问一问康楠,在你做过这些汽车销售的经历当中,你现在的感受,中国汽车现在的销售市场是怎样的状况?所也的经销商都像我们店这样的吗?都是有一个规范在里面吗?

康楠:其实每一个品牌和每家经销商都有自己的一种标准。

网易汽车:您认可的标准是什么?

康楠:首先服务放在第一位,因为销售的产品不管有好有坏,或者是有便宜或者有贵,最终有人选择它未必就真正选择这个产品。

网易汽车:那他选择的是什么?

康楠:有可能是一些销售人员的服务,有可能是展厅,像公司的环境和售后的保障。

网易汽车:是不是现在中国的消费者在您看来是很感性的?

康楠:感性占大部分。

网易汽车:能占到百分之多少?

康楠:百分之七十吧。其实在消费者心目当中,只要他购买就都算感性消费。

网易汽车:那这事我们两位嘉宾也这么理解吗?其实我们中国消费者是很感兴的?

张齐:永远都是有感性和理性的。

网易汽车:那您认为感性和理性的成份占多少?

张齐:很难按一个比例来划分,但是从发展趋势来看,汽车保有量越大,汽车文化越成熟,买第二辆车的人越多,相对来说理性程度占更大一些。

网易汽车:可能还要回到二位刚才的观点,张齐认为我们加价车是存在既合理的,那么这种合理的情况是出于市场规律的客观规律,无奈造成的还是出于我们的消费者心理决定的?

张齐:我觉得这两种因素应该都有,因为首先在某一个时间段、某一个车型发生了供求的不平衡,加价情况也是一个自然的缓冲矛盾的方式。第二个就是从中国消费者,比如说跟房产来比,房产的价格每年节节升高,但是最后买涨不买跌的心理造成了越来越多的购房者急于购房,倾家荡产,宁愿做房奴也要把房买到手。但是汽车和房地产的环境还是不一样的。

网易汽车:有很大的不同?

张齐:对,汽车经销商和汽车厂家没有这个胆儿,比如房产的开发商就玩儿加价囤房,涨价的游戏人家玩儿了十几年了,而且屡试不爽,每个人玩儿这个游戏都发了。

网易汽车:我们抛开房产不说回到汽车的话题。刚才说的一点非常的重要,就是通过这么多年接触我们消费者的切身体会,他觉得现在中国消费者购车还是感性的成份占大部分,百分之七十已经是不小的比例了。那么这个感性的成份会不会造成我们购车的一种冲动?包括我要加钱拿到喜欢的车型的冲动。这种冲动会不会造成维维所说的市场物价的哄抬?因为冲动是魔鬼,这个钱为什么会涨得上去。那么我想听一听丁总的看法,您也是接触消费者这么多年了,您怎么看待消费市场的心理?

丁鹏:我并不认为感性消费就是冲动消费,首先他有能力去承担他所需要的,其次他所选择的车也好,或者各种产品也好,是要满足他的需求,在满足他的需求的时候他才去满足他心理上的愉悦。比如经销商除了汽车意外卖的是服务,给客户是期望中的服务还是超出期望的服务。所以我们现在要做的就是超越你的期待。而你说会不会造成哄抬(情况),中国老百姓虽然说是感性消费,但是从他的消费理念和中国自古以来的消费文化来看,他不会盲目的去,比如说我盲目的就必须要买到它,除非他真的太有钱了。而要是说真正有需求的人他才是消费的过程当中是理性的。

网易汽车:就是我们中国的消费者的习惯是有一个过程的,真正的人傻钱多的是少部分是吗?

丁鹏:不能说人傻钱多,真正冲动性消费的非常非常少,在过程中肯定是理性的。

周维维:我觉得造成加价现象的还是钱多的因素,在我的调查中很明显,买了加价车的绝对是有理性的参考过程的,他买的那一瞬间可能是一个感性的表现,但是关键在于他有能力买,这是一个最大的关键。假如在一个没有能力买的话,他肯定觉得没有能力加这个钱,那我慢慢等。在我刚刚的观点当中,我觉得不应该买加价车,其实倒不是买了这些加价车的人有意愿去制造哄抬的现象,他只是做了这个行动,但是无意当中,在一批人同时做这个行动的时候他们就制造了这个现象,可能他们本身没有意愿故意制造这样的现象的。

网易汽车:张齐认可这个观点吗?就是因为我们的钱太多了,所以愿意加这个钱?但是我们愿不愿意加钱跟钱是不是足够多,是不是还有区别的?

张齐:我觉得是这样的,每个人实际上心里都有一个成本核算,包括车价和管理成本、选择成本。比如我记得我在上大学的时候买一个700块钱的手机,我可能要花三天的时间进行选择和对比,最后查报价,一个一个打电话,最后差10块钱,然后我坐公共汽车去,可能用了一个下午的时间,最后只是多省了十块钱。但是那个时间段对我来说的话,这个抉择对我来说是成本最低的。但是你可以想象,比如一个富豪,他的收入非常高、资产非常多,他的时间和精力非常有限,那么对他来讲的话时间成本是非常非常高的,如果他花很多的时间去对于一款他想买的车型上进行等待、进行沟通,实际上他可能觉得他这是不划算的,其实这也是很理性的消费。

周维维:张齐最后讲的,就是他们的消费心理,假如让我花时间对我来说反而是不划算的,这一部分的消费者占了买加价车的主流人群。

网易汽车:可能这一段时间我就挣了很多钱了,几十万不算什么了。昨天我跟维维聊天的时候她跟我讲了一个故事,她身边的一个朋友是要买国产途观的,本来是要买上海大众途观的,但是这位朋友最后放弃了订单,买了进口的途观。我关注到论坛里有很多人说其实如果买了国产车,我即使加了钱,可能也要比直接买进口车的成本低,这是不是涉及到我们国内比较特殊的汽车产业结构造成的现象?想听听两位经销商的朋友怎么看待这个问题?

张齐:宁愿买进口车,花更多的钱,但是也不买国产车。

丁鹏:这可能是人的心理需求的平衡点,我可能花比我花国产车的价钱以后买的是进口车,国人有一些时候过于低估我们的自主品牌和研发能力,认为进口的东西就是好的。

网易汽车:丁总您认为我们国产车和进口车的差别有多大?

丁鹏:我觉得从奥迪来说,除了A8、Q7意外,包括现在的A6L、A4L,包括国产Q5。

张齐:就是跟之前的Q5比的话,差距多大?

丁鹏:我觉得除了进口和国产这两个名词意外,国产Q5更贴近于中国的消费习惯和更适合中国人,因为他毕竟是为中国人国产去做的这款车。奥迪的技术一直在领先,从技术方面包括生产的部件、工艺方面是绝对不会有偏差的,有的偏差包括A4L加长,符合中国人的习惯。国产和进口,如果让我来说,从技术工艺来说不会有太大的区别,区别在于更贴近于哪些消费者。

张齐:配置和价格方面呢?跟国产的区别大吗?尤其是一些预损和成本?

丁鹏:成本不会太大,但是牵扯到关税的问题。

张齐:比如说Q5国产以后的话,他的配件成本和消费者的养护成本大概能降低多少?

丁鹏:国产这个我也没有做过很详细的统计,包括零部件方面。

张齐:那是不是可以理解成消费者去宁愿买不加价的进口途观,也不去买加价的国产的途观?这些消费者很难接受加价的情况。

网易汽车:他会不会买亏了?

丁鹏:亏不会说,因为从进口和国产来说,从设定理念和工艺来说不会有什么区别。每个人的想法肯定是不一样的,我只能也是凭空猜测,他可能觉得加价不合适,心理不平衡。尤其是加价还要等待的不平衡,还有就是在人前就说我这个是进口的,而一些懂车的人可能就不觉得进口的车就比国产的车好。

周维维:您猜对了我那个朋友的心里想法,他就觉得加价心里不平衡,他说我不是没有能力加这个价,但是我不愿意加价买这个车,相对于进口的我可以直接提车,我就买进口的。

网易汽车:聊了这么多,维维还是非常的坚持这个观点,就是我们得坚决抵制加价车。通过跟经销商朋友的沟通,包括车主朋友跟我们讲述的故事,你现在的观点有没有一些什么变化?

张齐:我还是觉得加价车吧,第一不是生活的必需品,第二个加价购车不存在任何的强迫性。如果开票不涉及逃税的问题的话,这个东西是合法的,而且也是合理的。我觉得我们看待这个问题不能简单的用这种“意愿文化”的眼光,就是用是非和善恶对错说加价的话题,因为本身消费者的观点和每个人的消费情况以及每个人的想法都是多样化的,而且也都是合理的,应该是尊重每个人的自由选择。不能说一个车主买加价车的话,就给他贴上一个“扰乱市场秩序”,人傻钱多的标签。

网易汽车:张齐的总结已经非常全面到位了,很明白的表明他的观点,就是买不买随你,是你自己的事情,维维呢?

周维维:我也不是坚决抵制加价车,只是说现在的现象可能给人造成一种感觉,就是大家都去买,一窝蜂,中国消费者怎么了?大家怎么都不想想。实际上我更建议,我希望所有消费者能够静下来,好好思考一下。因为车毕竟也不是一个便宜的东西,对于我们现在整体的消费水平来说,我是建议希望能够有更多的消费者更加理性的思考,他们到底需要什么样的车,需要什么样的生活方式,能够在以后的消费方式上面变得更加理性。

网易汽车:谢谢维维。接下来是请两位嘉宾来跟网友们分享一下,可能你们是更有发言权的,关于加价车值不值得买、该不该买?

丁鹏:值不值得、该不该呢。

网易汽车:或者想请丁总从消费者买车的角度给他一个建议。

丁鹏:要说建议的话,康楠更专业。

康楠:如果大家有加价的实力,想提前提到车,那可能客户自己就做出决定了。如果心理上觉得加价不合适,我也会去交定金去等,什么时候这个车产量上来了,或者是可以不加价的,也会有客户去选择。更何况现在很多客户没有清楚自己想要什么配置、什么颜色以及排量,所以也在交了定金、等车的过程当中重新的考虑自己需要什么配置、什么颜色的车。像刚才大家所说的,购买的一瞬间可能是感性的,但是可能在考虑的过程当中已经很理性了。每个客户的需求是不一样的,所以针对于他自己需要什么样的东西以及什么样的价位,自己考虑其实很重要。我们推崇的还是服务,因为现在不管各个品牌吧,在北京、在全国来讲,很多家经销商同品牌的,我们的产品一样的话,我们唯一不一样的就是服务了。如果这个车都加价,客户可能会考虑别的品牌了,如果客户真正的从感性的角度喜欢这个车的话,那他可能会把服务放在第一位了。如果他来我们店,我们的服务非常好,或者是到了一个别的品牌店,他感觉到了一个非常好的服务,我相信他还是会选择这个产品的,所以加价和产品现在已经放到服务后面了。

网易汽车:谢谢康楠的分享,也是站在消费者的角度带来了选车的策略。最后想请丁总站在行业的角度,包括汽车整个营销的高度,您来对这个问题做一个总结吧?

丁鹏:加价并不是普遍现象,他只是一个在特定时期的某一阶段所产生的一个特别的产物。消费者如何去选择和对待,作为厂商和经销商,我们永远是以满足客户需求、以客户满意为最高点,这是我们工作的基本点。而不是说像刚才说的,一定要黑你两万块钱或者怎样,利益,我们追求的是可持续性。因为经过2004年、2005年,包括2008年,确实我们对这个市场感到震撼,我们只能提高客户满意度,让中国的汽车产业有一个良好的发展。也许利润可能再降低,但是这个产业如果能正常运转下去,毕竟中国汽车产业现在还是一个朝阳产业。关于刚才说的加价车值与不值,我想和各位网友和消费者说一句很简单的话,不管是精神还是物质,感性的享受生活,理性的对待生活,这是我的观点。

网易汽车:谢谢您,时间的关系,我们这期节目到这里要暂告一段落了,非常感谢各位嘉宾百忙之中的到来,让我们下期的“车谈风云”再见。

许敏慧 本文来源:网易汽车 责任编辑:王晓易_NE0011
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