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要不要买加价车?"愿打愿挨"PK"人傻钱多"

2010-05-22 16:17:13 来源: 网易汽车 跟贴 0 手机看新闻

究竟要不要买加价车?加价车在中国市场的长期存在,是消费者不够理智,还是经营者太过高明?本期《车谈风云》节目将邀请行业专家、汽车经销商及消费者现身说法,为您一一解读。

买“加价车”买的是心理享受过程

周维维:我想您在销售的过程当中肯定会遇到很多这种对车的需求非常急切的(人)。我想知道,您二位一个作为市场总监,一个作为销售顾问来说,你们怎么看待非常急切的客户?他就怎么愿意加价提车呢?

丁鹏:首先不管是加价也好还是怎样,首先他喜欢这款车,而作为人追求新鲜事务本能来看,任何一件好东西他都想比别人先分享,这是一种心理。这个时候不能叫做冲动消费,只能说是感性消费,因为我非常急切的,在我心里我现在满足的并不是我日常所需要的一个实用功能,而是要满足我心里的享受过程。

买加价车也是“理性消费” “人傻钱多”是少数

主持人:那么这个“感性”的成份会不会造成我们购车的一种冲动?包括我就是要加钱,只要能尽快要拿到喜欢的车这么一种冲动。是否可能就是这种冲动造成了维维所说的市场物价的哄抬呢?

丁鹏:我并不认为感性消费就是冲动消费,首先他有能力去承担他所需要的,其次他所选择的车也好,或者各种产品也好,是要满足他的需求,在满足他的需求的时候他才去满足他心理上的愉悦。比如经销商除了汽车意外卖的是服务,给客户是期望中的服务还是超出期望的服务。所以我们现在要做的就是超越你的期待。而你说会不会造成哄抬(情况),中国老百姓虽然说是感性消费,但是从他的消费理念和中国自古以来的消费文化来看,他不会盲目的去,比如说我盲目的就必须要买到它,除非他真的太有钱了。而要是说真正有需求的人他才是消费的过程当中是理性的。

主持人:就是我们中国的消费者的习惯是有一个过程的,真正的人傻钱多的是少部分是吗?

丁鹏:不能说人傻钱多,真正冲动性消费的非常非常少,在过程中肯定是理性的。

周维维:我觉得造成加价现象的还是钱多的因素,在我的调查中很明显,买了加价车的绝对是有理性的参考过程的,他买的那一瞬间可能是一个感性的表现,但是关键在于他有能力买,这是一个最大的关键。假如在一个没有能力买的话,他肯定觉得没有能力加这个钱,那我慢慢等。在我刚刚的观点当中,我觉得不应该买加价车,其实倒不是买了这些加价车的人有意愿去制造哄抬的现象,他只是做了这个行动,但是无意当中,在一批人同时做这个行动的时候他们就制造了这个现象,可能他们本身没有意愿故意制造这样的现象的。

张齐:我觉得是这样的,每个人实际上心里都有一个成本核算,包括车价和管理成本、选择成本。比如我记得我在上大学的时候买一个700块钱的手机,我可能要花三天的时间进行选择和对比,最后查报价,一个一个打电话,最后差10块钱,然后我坐公共汽车去,可能用了一个下午的时间,最后只是多省了十块钱。但是那个时间段对我来说的话,这个抉择对我来说是成本最低的。但是你可以想象,比如一个富豪,他的收入非常高、资产非常多,他的时间和精力非常有限,那么对他来讲的话时间成本是非常非常高的,如果他花很多的时间去对于一款他想买的车型上进行等待、进行沟通,实际上他可能觉得他这是不划算的,其实这也是很理性的消费。


周维维:张齐最后讲的,就是他们的消费心理,假如让我花时间对我来说反而是不划算的,这一部分的消费者占了买加价车的主流人群。

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(本文来源:网易汽车 作者:芬妮) 王昉

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