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麦鲍波:多品牌分销店将是未来汽车销售主力

2011-06-20 17:22:40 来源: 网易汽车 举报
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除了宝马到2009年以为中国所有经销商安装了ADP的Autoline管理系统,目前目前ADP在中国的合作伙伴还有东风、吉利等企业,负责他们在海外市场的销售数据采集和服务,“很快我们还将与2家中国的汽车厂商展开合作,但目前还不方便透露详情。”

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网易汽车6月20日报道 近日,世界最大的业务外包解决方案提供商之一ADP公司在北京举行了媒体见面会。这家始建于1949年的公司年收入近90亿美,在全球拥有55万多家客户,为财富500强企业之一。

这次ADP带入中国的经销商服务业务,是其在全球的主力业务之一,已有35年发展历史,占其全球业务的半壁江山,年销售额超过14亿美元。

Autoline作为ADP经销商服务为汽车进口商、经销商和经销集团量身打造的管理系统品牌,已经服务于全球90个国家超过25000家厂商和经销商。ADP经销商服务亚太区总裁兼总经理麦鲍波(Robert McBratney)介绍,目前全球十大汽车经销商集团中的七家都是ADP的客户。

麦鲍波:多品牌分销店将是未来汽车销售主力
ADP经销商服务亚太区总裁兼总经理麦鲍波及中国区总裁忻海洪

他还介绍,除了宝马到2009年以为中国所有经销商安装了ADP的Autoline管理系统,目前目前ADP在中国的合作伙伴还有东风、吉利等企业,负责他们在海外市场的销售数据采集和服务,“很快我们还将与2家中国的汽车厂商展开合作,但目前还不方便透露详情。”

在随后的专访中,麦鲍波先生和ADP经销商服务中国区总裁忻海洪表示,随着中国汽车经销商的发展,乃至集团化的趋势,对于更透明、更科学的内部管理系统的要求,是他们进入中国市场的最大信心。并且他们也相信,ADP专业的Autoline管理系统可以为经销商带来更多的全新利润增长点。“正如发达国家市场已经走过的路那样,销售环节的利润会越来越低甚至是零,但更科学有效的管理可以为经销商带来售后、零配件等更多利润在鞥张环节”,麦鲍波表示。

以下为专访实录:

ADP正在进入大众化市场服务领域

网易汽车:ADP对中国的业务开展有什么考量,有什么希望?中国经销商的习惯跟标准化的系统恐怕有很大的差距,对这一点ADP在推广过程中会有什么想法?会不会考虑如何适应中国的情况?

麦鲍波:我们来中国的时候是有着非常丰富的经验的。我们有30年的经验是跟各个国家的整车厂商合作,包括流程的管理以及自动化方面。

我们也有进入新市场所必须的一些知识,这种知识就是必须对这个市场进行很多的调研工作,来了解这个市场与其他市场的差别。

我们是优质的品牌,想提供优质的服务和最优的质量,这其中最重要的就是为客户提供最佳的客户体验,通过我们的零售商服务来体现。我们运用这些知识、经验、技能不断的适应中国市场,这是我们过去五年所做的。所以我们现在非常的自信,我们可以从这些高端品牌为起步来进入中国的大众市场。

所以我们已经完全做好的准备,我们在中国高端市场已经证实了自己的实力,现在已经做好了准备进入大众市场。当然了,我们现在转了服务大众市场,需要对我们的产品进行相关的简化,这个产品是较之服务于高端市场是简化的产品,但是这个简化的过程对于我们来说是很容易实现的。

麦鲍波:多品牌分销店将是未来汽车销售主力
ADP经销商服务亚太区总裁兼总经理麦鲍波现场演讲

第二个问题,我可以确信的告诉您,我们现在服务的100个国家之中,没有任何两个国家是完全一样的。可以说每一个国家和其他国家都是存在差别的,比如在流程方面、客户体验方面以及在业务方面。我们产品的90%是在各个国家都是一样的,10%是存在差别的,为什么是这样的百分比呢?因为任何国家的人都仍然是人,车也始终是车。比如说在中国、德国、美国销售的福特汽车基本上都是一样的。但是最大的区别就是顾客走进这辆汽车,坐上这个位置的期望值是有差别的。而且经销商对于经营的理念也是有很大区别的。

我可以跟大家说的是韩国和日本的这些经销商在销售整车的时候利润基本上是零,有些甚至是负利润。中国的经销商在销售整车的时候是赚钱的。日本和韩国这些发达国家,经销商的利润是来自于售后服务,来自于零部件销售,这是他们唯一盈利的领域,也是非常盈利的领域。但是,这个也是有难度的,因为对服务和零部件销售管理的过程是非常复杂的对管理会提出很高的要求。

所以在中国就很简单了,我们不用担心这个复杂的售后服务和零部件销售的流程,因为本身销售整车就已经是盈利的。但是这种状况很快就要发生变化了,竞争变得越来越激烈,现在也出台了一些政府的相关政策限制购车。中国的消费者也变得越来越成熟了,中国的司机现在也对于更佳的服务,最好的零部件质量提出了要求。我以上说的所有的因素都会迫使中国的经销商开始关注于服务、零部件以及零售业,这样他们才能在今天生存下来,在明天获得利润。市场之间的这些差别是很重要的,但是还有其他的方面,中国尽管不同,但是更重要的就是我们的人员,他们要了解到哪些是成功的关键要素,哪些能够使中国的零售市场做的更加成熟。

中国的厂商现在并不担心经销商的利润率问题,因为现在经销商仅仅从卖车的环节就可以赚钱。但是当利润率下降的时候,经销商就没有办法生存,这样厂商就没有零售渠道,没有零售渠道他们就会觉得卖车成了一个问题。所以为了生存,为了能够竞争并且取胜,经销商和整车厂商必须要关注在零售环节的服务和零部件销售的利润率,这样他们才能够生存下来。

最后,现在这种趋势正在北京发生,我在一周之前去了一家经销商店晨德宝,由于中国政府的限购政策使得很多经销商要被迫的调整他们的经营思路,使他们换一种角度看待怎样盈利、生存、竞争,在竞争之中取胜,这样的情况在北京、在今天、在现在就在发生。

2006年,宝马中国基于客户要求以及经销商优化管理的理念,引进Autoline作为其经销商管理系统。截至2009年年中,宝马已为中国所有经销商安装该系统。据了解,目前ADP在中国的合作伙伴还有东风、吉利等企业,负责他们在海外市场的销售数据采集和服务。

网易汽车:目前许多经销商都有多套管理系统,比如整车厂要求用一套管理系统,有的经销商集团内部也会有一套管理系统, ADP的管理系统进入这些经销商体系,对现有的管理系统的资源整合会如何做?

麦鲍波:这个也不是中国特有的问题。比如说在欧洲,Autoline 的系统一共可以有1300个系统,或者可以叫做界面。对于我们来说为了能够生存,为了能够壮大业务,我们必须开发出多种界面能够与其他的界面接入,这是我们的价值所在。

郭博 本文来源:网易汽车 责任编辑:王晓易_NE0011
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