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上汽通用五菱杨杰:希望宝骏因品牌而销售

2012-04-13 16:48:55 来源: 网易汽车 举报
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“因为宝骏的品牌而去选择宝骏的产品,而不是因为宝骏630这款产品匹配了很多很多好的技术。这两者是有差异的:一个是因为品牌而进行销售,一个是因为产品而进行销售。我希望三年之后宝骏汽车可以初步达到因为品牌而销售。五菱汽车现在基本可以做到这一点。”

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网易汽车4月13日报道 4月12日,宝骏630的1.5L自动挡低价上市,以十万内少有的“DVVT发动机+6AT”动力组合,为这个新品牌再添一大利器。

上汽通用五菱杨杰:希望宝骏因品牌而销售
网易汽车专访上汽通用五菱杨杰

上汽通用五菱总经理助理、销售公司总经理杨杰建议媒体记者亲身试驾,他说,不能拿20多万的合资车来跟宝骏630对比,但是15万以下的,就可以作比较了。宝骏项目总监钱宁也称,宝骏630的NVH(噪音与振动)水平可以叫板当红的科鲁兹

从目前的种种表现看,高性价比是宝骏打开市场的有力法宝。在同等价位下,630在外形、空间和配置等各方面的综合素质,具有相当明显的领先优势,而这也是它在上市半年内月销量超过9000台的根本原因。对于“合资自主品牌”带来的种种非议,杨杰说,市场更看重的,是产品卖得好或不好。

他这样说:“我们是希望透过工作能够把成熟、可靠、适用的技术应用在现有的汽车产品上,给客户提供可靠的产品,作为企业发展的核心竞争力来讲,我的理解是不在于你拥有多少,而在于你可以控制和调动多少。”

到2014年8月份,宝骏第一款车上市三周年的时候,杨杰也将迈入不惑之年。他希望得到的生日礼物是,消费者将因为宝骏的品牌而去选择宝骏的产品,而不是因为宝骏匹配了很多很多好的技术。

过去,上汽通用五菱已经在微车市场成功打造了“五菱”品牌,年销量在国内行业率先突破100万辆,五菱之光甚至还被《福布斯》杂志誉为“世界上最重要的一款车”。如今,在进入乘用车领域后,再造一个可以与之媲美的新品牌,已经成为杨杰所在宝骏团队的新梦想。

3月份销量下滑 或因观望新车

网易汽车:杨总,非常高兴您今天来到我们的网易汽车会客厅接受我们的专访,首先祝贺昨天宝骏630的1.5L自动挡上市了,自动挡现在越来越受欢迎,因为女性购车者越来越多,城市交通也越来越拥堵,因为这种情况的存在,导致现在自动挡越来越受欢迎,您认为自动挡的上市对宝骏630的销量会有怎样的影响呢?

杨杰:首先非常感谢对我们的祝贺,宝骏汽车前年7月18号开始品牌发布,到去年8月9号第一款车开始上市销售走到现在,确实获得了越来越多人的认同,在这个过程中我们也注意到一些消费者的潜在需求并没有完全获得满足,包括您刚才说到的自动挡产品,过去这些年自动挡产品因为其价值便利性,包括自动挡的变速箱和发动机匹配的技术不断提高,也逐步改变了人们认为自动挡比手动挡更加耗油的印象,所以得到了越来越多的认可。

上汽通用五菱杨杰:希望宝骏因品牌而销售
网易汽车专访上汽通用五菱杨杰

当然也像您刚才提到的,有越来越多的女性用户开始独立驾车,城市拥堵问题也在很多城市开始逐步显现得更加严重,所以自动挡产品过去几年中在销售比例上得到了长足进步,而且也有一些研究机构的数据试图说明,到2015年,在家庭轿车这个细分市场中,自动挡的比例可能会超过40%,现在在国内所有的汽车品牌中自动挡销售比例还不到30%。宝骏630自动挡在昨天上市,我们希望通过这个新产品加入到宝骏现有的产品阵营中,对宝骏全体系产品的销量起到向上拉升的作用,同时对客户认识品牌起到很好的作用;我们也希望自动挡上市之后能够在销售比例上有稳步提高,达到20-25%以上的水平。

对于这款产品,昨天在发布会现场时也是由我对产品做简单介绍,对于它的DVVT发动机,加上6AT的变速箱技术,在中国现在10万元以内的家轿市场中还是非常有竞争力的。

网易汽车:宝骏630从去年8月份上市以来销量一直是稳步提升的,到今年1月份时已经达到了9000辆以上,2月份在整体车市销量并不是很好的情况下也达到了8000多辆,但到3月份我们看到一组数据,宝骏630的销量只有5000多辆,您怎么看待这个问题呢?

杨杰:首先从大的市场环境来讲,因为今年春节比较早,1月份过年,有一波集中购买力的释放,大家都希望在年前挑选到自己称心如意的汽车,过年时方便自己出行、使用。接下来到2、3月份,按照行业的惯例,购买力集中释放后会有一个自然的下滑。刚才你也提到,宝骏630在1月份、2月份销量比较高的水平下,3月份也会向下调整,我觉得这也跟大市场有关。

另一方面,因为我们自动挡的产品即将上市,可能也会有一些观望情绪,有的客户认为即使觉得宝骏630这款产品不错,听说最近它的自动挡上市了,也可能会等一等、看一看。我们宝骏630自动挡产品正式开始推向市场进行实际销售,也希望它能够在4月份、5月份有比较好的表现。

宝骏在五菱渠道更易获得认同

网易汽车:提到销量,有一个不能不提的因素,就是经销商,虽然宝骏的渠道独立于五菱渠道,但其中有很大一部分投资人是来自于五菱的,这是一个怎样的比例呢?

杨杰:大概有70-80%。

网易汽车:非常大的比例。

杨杰:我觉得有两方面的原因,一方面,宝骏是一个全新品牌,它在进行招商的时候,肯定是对原来上汽通用五菱更加熟悉的人能够更快地接受它。2009年我们成为全国第一家单一车型年销量超过100万的企业之后,过去几年每年都在保持增长,去年五菱品牌全年销售了120万辆。在整个过程中,我们和这些经销商合作的关系日渐密切,有很多很多跟我们合作都超过了十年,大家都像老朋友一样。我们上汽通用五菱要以宝骏品牌进入另外一个新的乘用车细分市场,自然会相对更加快速地获得他们的认同。

上汽通用五菱杨杰:希望宝骏因品牌而销售
网易汽车专访上汽通用五菱杨杰

尽管投资有70-80%的重合,但下面的营业渠道和经营管理团队还是相对完全独立分开的。

网易汽车:像您刚才说的,它的经营管理渠道独立分开,但毕竟在微车领域已经有了十几年的经验,微车和家轿这两个不同的细分市场,您觉得就营销方面来讲有那些不同呢?营销,都是希望把产品推荐给你的目标客户,你要让客户接受你的产品和服务,首先你给他提供的产品和服务是能够给他带来价值、满足他的需求的,原来五菱的这些产品更多

杨杰:我觉得最大的不同,是客户的不同。因为在任何一个行业做市场是被用户作为一种生产工具购买和使用,宝骏汽车更多是作为生活资料、消费品来购买,这种本质上的差异是需要我们不断学习的。

上汽通用五菱从2002年合资,从原来的柳州五菱到上汽五菱,到上汽通用五菱,已经整整快十年了。在这整个过程中,我认为我们就是一个不断学习的企业;同样,我们上游的供应商、下游经销商,整个产业的价值链都是在一个不断学习的过程当中,我们和经销商一起开会,在一些私下场合聊天时,都觉得非常有信心、有决心做好宝骏汽车这件事情。

网易汽车把之前已经固化的经销微车的方式拿来宝骏做630,经销商在营销方面会不会遇到一些障碍?

杨杰:我觉得这也可以从两方面来看,您刚才提到的非常对,原来你在一个业务领域已经比较熟练了之后,要进入到另一个领域中必然有一个适应过程,这是经营思路上的问题。对于这点,我们在品牌开创之初已经做了很多工作,包括一些交流、培训,更重要的是管理团队是相对独立的两个经营团队,而宝骏的经营管理团队,比如4S店的经理,他们原来有很多销售经验,进入到宝骏汽车的营销系统里后我们又给了他们更多培训;当然,从现在市场的情况来看,我们做得还很不够,未来还有待加强。

但我觉得另外一个有利的方面,五菱汽车现在在市场的保有量超过600万辆,现在有完整客户信息的超过400万。但就这400万辆的客户或许自己有增购换购的计划,他们周边的朋友或许有新购计划,怎样利用好这些客户资源,透过他们把宝骏汽车的知名度扩得更开一些,让更多人更快熟悉我们的产品,这是我们当前需要解决的问题,也是未来对宝骏汽车比较有利的方面。

网易汽车:您刚才还提到有70-80%的经销商来自原来的五菱渠道,和您合作了很多年,双方的信任机制是非常好的,渠道铺陈过程中风险也是比较小的,在未来进一步开拓新渠道的过程中,原来五菱的投资人这部分渠道用完了,要开拓一些新渠道,这会不会遇到什么困难?现在宝骏的产品线并不是很丰富,如果经销商只经销宝骏的品牌,可能盈利会是一个问题,您是怎么看待的?

杨杰:我觉得上汽通用五菱之所以能够正式进入乘用车领域,事先肯定是做了充分考虑的。当然,市场是有风险的,做任何一项投资没有百分之百零风险的投入,既然我们做好了充分的准备,我们对这个项目就是有很大信心的,而且我们在跟经销商会谈时,包括我们自己内部,我们会认为,做好宝骏汽车,首先要有信心,其次要有决心,再次要有耐心。之所以现在宝骏渠道经销商里有70-80%的投资人和原来五菱的体系重合,只是因为我们跟他们更熟悉,他们能够更快了解我们。

但是,我们相信通过市场的检验,包括有更多用户的介绍,市场上各种媒体的评价,加上整个汽车圈的经销商汽车行业,经销商之间有很通常的信息交流渠道,比如协会或私人圈子,我们希望有越来越多经销商投资人来认可宝骏汽车,所以对这一点我不是很担心。

刚才你提到产品,是的,现在在宝骏汽车旗下,暂时还是只有宝骏630这条产品线,未来我们的一个微型轿车乐驰逐步会纳入到宝骏体系当中,而且在未来我们也有一个相对完整的产品规划。但即使是这样,上汽通用五菱这家企业一贯是希望走得更加稳健,我们并不认为产品越多越好。当然,产品对品牌是非常重要的支撑力量,就像我们公司的另外一个品牌五菱汽车,去年有120万的销量,可以说我们也只有三条产品线,五菱之光一年卖了五十几万辆,五菱荣光一年卖了四十多万辆,五菱宏光一年卖了二十多万辆,再加上一些小卡车产品,一百多万辆的规模也就是三条产品线。

对于现在产品线的看法,无论是现在的宝骏630自动挡,还是已经获得广大消费者认同的手动挡产品,从我个人而言我都认为它在市场上有非常强的竞争力,是非常出色的产品,如果这样出色的产品我们都不能把它做好,获得消费者的认同,后续有更多好产品进来也未必能成功。所以我们现在想的是怎样透过现有的产品,把渠道、服务标准和一些其它品牌建设相关重要因素的基础系统搭建得更加牢固。如果这个基础打得足够牢固,后续有竞争力的产品进来,获得消费者的认同,我们认为会是一个水到渠成的过程。

网易汽车:您昨天在上市发布会现场也提到过,现在宝骏630基本上集中在二三线市场,未来要进一步下沉到四线市场,未来在四线市场是继续采用4S店的销售模式,还是准备投入一种新的销售模式?

杨杰:其实现在在宝骏汽车现有的渠道中也不是百分之百都是4S店,我们要根据市场的具体情况,根据当地市场的容量,根据当地客户的实际需求而定,尤其是跟他们成本相匹配的需求适应,来确定不同的建店级别和标准。现在我们也有一些类似2S店和分销售点的形式,如果你在一些经济还不算很发达的地区、市场容量相对比较小的地区建立4S店,如果投资规模很大,不能实现很好的良性运转,我们很难期望他能给客户带来很好的服务。如果对客户服务好,首先要满足自己正常的经营需求,在未来市场当中我们会看到,在中国因为经济发展的不均衡、地域间差异,在三四线市场未来一段时间我们会认为10万元以下的家轿,像是宝骏630所覆盖的细分市场成长速度会更快,所以我们会更关注这块市场。

而且现在我们也有一些优势,五菱在全国有超过1600家销售服务网点,不光是县,甚至于一些经济相对发达的乡镇都有我们的网点,但并不是说我们要完全依托现有五菱的渠道去实现宝骏的销售,但开个玩笑,那个地方有我们的自己人,有我们的销售服务商,他们比其他人更了解当地市场,会给我们提供很好的建议。在我们这个市场,宝骏汽车需要什么样的硬件、软件服务标准可以满足客户的需求,因为过度的服务会带来成本的上升,转嫁在客户身上,对于客户来讲是一种额外负担,这是一种不经济的做法。

王耀伟 本文来源:网易汽车 作者:王耀伟 责任编辑:王晓易_NE0011
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