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长城王凤英:"终端制胜" 规划哈弗新LOGO

2012-04-16 17:47:27 来源: 网易汽车 举报
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长城汽车总裁王凤英接受网易汽车专访时表示:在2012年两次终端提升计划中预计会有20%的经销商可能面对更多挑战,进入优化名单,北京车展中推出哈弗H5和哈弗E概念车。

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网易汽车4月16日报道 2011年以来,国内的汽车市场销量增速下滑是非常明显的,但在这样一个环境下,今年一季度长城汽车还是实现了13.3万的销量,同比增幅达到了10.9%,出口也达到了两万辆,同比上升达到了24.7%,在相对低迷的中国汽车市场表现格外抢眼。此外,今年2月份,长城在保加利亚工厂正式投产了,开创了国内车企在欧盟国家设厂的先河。

长城汽车总裁王凤英接受网易汽车专访时表示:2012年长城汽车把围绕品牌核心价值提升客户满意度作为重要的营销方向,会有更多的创新、变革措施。北京车展上,长城将首度展出战略储备车型哈弗H7和新能源概念车哈弗E。此外,北京车展上长城汽车还将发布全新品牌理念“专业、专注、专家”,并将“腾翼”轿车改名为“长城”轿车。


专访长城汽车总裁王凤英

访谈实录

终端致胜 年内减少20%不达标经销商

网易汽车:王总,今天非常高兴您来到网易汽车的会客厅,2012年长城提出了“满意度提升”的战略举措,请问您这是基于怎样的考虑提出了这样的战略,从市场、营销方面又会有哪些针对性举措?

王凤英:长城要造好车是我们这么多年来一直非常重要的战略定位,我们也看到竞争会越来越充分,而且中国汽车要走出去参与全球竞争是一个必然趋势,所以我们认为,不仅要造好车,还要让服务和销售围绕品牌的核心价值打造客户的满意度,也成为了一个非常重要的方向。因为,不仅要给消费者好产品,也要让消费者更放心、更方便、更满意,将来可能这会是很多企业必须要定位的问题。

长城知道,因为发展历史不是那么长,在销售服务体系的建立上并没有达成和我们的高定位相匹配的服务工程,今年的营销体系由两侧大规模“终端致胜”的变革,目的就是为了提升客户的满意度,让客户用起长城的产品时放心、满意,这成了我们重要的营销方向,今年的变革会更多吧。

网易汽车:刚才您提到了“终端致胜”,我之前也听说过,这是今年3月底经销商年会上提出的口号,我听说是要控制经销商的数量,到今年年内减少20%不达标的经销商网点,具体情况是怎样的呢?

王凤英:是这样的,我们的说法是:在2012年两次终端提升计划中预计会有20%的经销商可能面对更多挑战,进入优化名单。从规律上来看也是一样,销售网络的规模和布局实际上是动态的,有优化的,也有新进入的,因为企业在不同阶段对网络的要求是有变化的。再就是,因为这么大批量规模的终端网络,总有一些经销商的作为以及各种各样因素的影响不能满足企业要求,这时肯定要有优胜劣汰的选项。

我们预计是这样,但长城对经销商的合作是非常真诚的,从历史来看,长城的经销商网络是非常稳定的,他们对这个品牌非常信任,也很忠诚,大多数经销商还是能够跟着长城共同成长的,能够执行长城的市场战略,但从规律商来说,总有一定比例的经销商可能处在比较弱势的地位,不能满足要求,就要优胜劣汰,如果没有优胜劣汰,也是不正常的,我们只是预计,并不是一定要淘汰这么多。

但实际上新加入的经销商和部分被淘汰的经销商结合起来的话,我们认为有可能达到20%的变动,新加入、新加入之后再重新选择的加在一起吧。

网易汽车:我们知道车企对经销商都是有考核制度的,但像长城这种主动淘汰的真的非常少见,可能这也是长城未来的发展方向?

王凤英:不,我们是这样想的,通过研究我们认为必须让我们的经销商和供应商挣到钱,这是长城非常重要的合作理念,我们来说就是两句话,一句话是“发展真心的伙伴关系”,第二句话,“我们希望品牌的成果能够在价值链中得到共享”,基于这两个理念,说到经销商的环节就意味着,我们销售网络的布局一定是合理布局,就不能够无限制地建立销售网络,当然也要能够有效覆盖我们的有效市场,标准的衡量是使每一个4S店能够达成我们设定的盈利指标,有可持续发展的能力、真正能够为客户承担服务义务的能力,这样的才是我们有效的销售网络。

这样一来,我们对经销商盈利的指标、客户满意度的指标和服务规范都设定了一系列指标来考量,我们希望你挣到更多钱,如果一家经销商在竞争中没有盈利能力,各种指标都很差的话,他就不可能持续发展,实际上,我们不想无限度地扩大销售规模,还是追求单店的经营质量和经营规模,是这样一个想法。

网易汽车:您刚才提到“发展真心合作伙伴”的概念,我觉得这个概念真的非常好,其实之前我有接触一些经销商,他们很多对于车企都有一些怨言,比如车企压库的现象也是普遍存在的,您提出这样的口号,真的是非常好的。

王凤英:我们认为经销商、供应商和主机厂之间,尤其是汽车,这种产业链共同的价值关系是非常明显的,如果在任何一个环节不强,不平衡,这个价值链的水平、能力、服务和理念如果不能匹配的话,都是制约这个市场最终发展的非常重要的因素。

长城的想法,长城要造好车、造高品质的车,也要给客户提供高品质的服务,那么整个价值链环节是缺一不可的。长城既想打造好车,也要在竞争中占据主动,这就要让我们和我们的经销商和供应商都在整个价值链中体现创新价值,这样一来,在各种合作关联方、业务关系中,我们认为真诚是最重要的导向,真诚是理念,是一定要分享的,要有很好的信誉,合作要忠诚,也要建立合作的品牌。

政策导向是指,如果你让供应商打造高品质的配套产品、配套件,就不能以价格为导向,而是要以我们设立的品质目标为共同导向,政策是针对品质达成目标的,经销商一样、服务商也一样,如果说让客户满意是我们最核心目标的话,我们认为长城给予每家经销商和供应商的政策一定是他们努力最重要的导向,只要你做到了你就能得到,他们就有利益在其中,这是很重要的,也是我们现在正在推动的。

网易汽车:我们知道,从2010年时,长城就提出了分网销售的概念,但两年多以来进展一直比较谨慎,这次“决胜终端”的概念,和“分网销售”有没有联系呢?

王凤英:在“决胜终端”中有两个方向的目标,第一个最重要的目标是指我们围绕着让客户满意来改善终端,比如改善销售流程和改善服务的流程,当然,要做的很多核心内容包括消除客户的抱怨,因为客户的抱怨有很多方面,我们要消除各种客户的抱怨,创新让客户满意的各种流程和项目;另一个方面,我们在为客户满意方面设定了更有特色、有竞争力、能让客户感受到服务价值领域的创新和目标。

第二个方向,我们长城汽车在推动品类品牌的过程中,希望整个销售渠道和服务渠道能够跟我们品牌的纲要、核心价值相匹配,比如长城品牌当中有一项重要内容就是打造高品质的品牌形象,那么终端的销售和服务,从软件和硬件上都要体现围绕品质品位,让客户更满意这方面来设置很多环节,去创新和改善。

长城王凤英:
左为长城汽车总裁王凤英女士,右为网易汽车主持人王丽娟

北京车展阵容强大 推哈弗H7和哈弗E概念车

网易汽车:北京车展马上就要到来了,请您在这里给我们介绍一下今年长城汽车在2012年北京车展上会带来哪些新车型、有哪些看点?

王凤英:北京车展是受全球瞩目的,我们在北京车展上也要召开全球的经销商大会,其实我们对北京车展是非常重视的,也感到北京车展、上海车展作为全球举办非常成功的车展,也创建了很好的车展品牌。这次车展中长城的阵容共涉及到22款车,当然也有一些在产车型,因为有些在产车型是刚刚投放市场的。

这个阵容当中最强大的产品阵容中,SUV占的数量还是比较多,包括M系和H系,也包括未来想要推出的更大一级别的SUV,都在这次展会中展出,从参观者的角度来说,受吸引和关注的应该是这么两三个吧:一个是长城哈弗E的概念车,概念车有这么三个亮点吧:

第一是在造型上的,概念嘛,它肯定是代表未来潮流的东西;

第二是新能源,我们叫新一代混合动力技术,涉及到BSG智能启动系统、太阳能电池系统,体现了我们在节能环保方面新的技亮点;

第三,这款车在智能化上、在新电子技术的应用上做了非常多的创新。

另一款车是大一个级别的K7,我们的编号叫“H7”,H系列中比较大的车型,一款SUV,这款车型我们将在2013年投放市场,我们认为会被关注,一是因为它是大级别的车,另外车型中应用了一些新的混合动力技术,当然,真正量产之后也是具有柴油和汽油的动力,智能化方面也有非常高的品质。

还有我们的M4,一款M系列的小SUV,哈弗M4,在北京车展中上市的一款新车,接受预定。

除此之外,轿车系列就是C50,刚投放市场的新车,还有C20等纯电动车型都会在车展中展出。

除了整车之外我们还有几款发动机和变速器,都是我们最新研发的成果,比如汽油1.5T,1.3T的缸内直喷最新技术的轿车发动机,有两升柴油动力的最新技术,还有CVT,DVT等变速器,这都是长城自主研发的结果,应该说在技术上处于非常领先的水平,排放能够满足欧5、欧5+,节油上也有非常好的指标,希望大家能够在车展期间去长城展位观看长城最新的技术成果。

网易汽车:真是有非常多的亮点、看点,您刚才提到H7这个车型,是不是之前展出过的SC60?

王凤英:不是。是一款新的车。

网易汽车:您刚才还提到了混合动力的SUV,是太阳能技术的?

王凤英:对,它是太阳能电池,在我们这款车上通过全景天窗满足了太阳能电池系统的新技术。

朱晓斐 本文来源:网易汽车 责任编辑:王晓易_NE0011
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