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雄兵集团吴海:汽车改装是用品行业蓝海

2012-04-26 11:00:12 来源: 网易汽车综合 举报
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雄兵集团CEO吴海认为汽车改装是汽车用品行业的新蓝海。很多人认为改装是一种文化,应该是消费者的事情。事实上消费者对用品的了解程度甚少,更谈不上专业。因此,4S店应该站在改装的前沿,做精品。

网易汽车4月26日综合报道 2012北京国际车展汽车精品采购论坛于今日在中国国际展览中心盛大开幕。此次精品采购论坛以“强强联合,共著未来”为主题,邀请到来自全球的整车及零部件企业负责人百余名,赴北京共商汽车精品的经营与未来发展趋势。雄兵集团CEO吴海先生发表主题演讲,他表示汽车改装是汽车用品行业的新蓝海。很多人认为改装是一种文化,应该是消费者的事情。事实上消费者对用品的了解程度甚少,更谈不上专业。因此,4S店应该站在改装的前沿,做精品。

雄兵集团吴海:汽车改装是用品行业蓝海
雄兵集团CEO吴海

以下为访谈实录

吴海:尊敬的王侠会长和各位来宾大家上午好!本人吴海,在汽车用品业做了19年的时间,在这个过程当中,我是非常热爱这个行业。基本上把我的精力放在这块,也做了很多调查。今天我的演讲是以汽车用品在4S店、主机厂当中的选择作为开始。主要跟大家聊聊汽车用品改装,今天我的主题是汽车装饰改装的新蓝海。   

今天我可以这么讲,所有的汽车经销企业都会对用品领域产生最大的关注,因为就是利润所致,不得不做这个市场。汽车改装为什么说它是整个领域里面的新蓝海?我曾经就这个话题也跟商务部相关领导谈过,跟王部长谈的时候,还特别提到一点,如果有一天汽车限量了,他想换车,如果在不换车基础上对汽车进行改装升级,很有可能就产生了一个新的概念。这么一来他会在不换车基础上满足需求,又不增加整个容量。这就是改装带来的好处。中国现在没有专业的改装。我先给大家看看一个专业的改装会给我们带来什么。   

在美国有一个全球最大的改装商。改装精美程度远超过我们的想象。比如说我们同样买一辆汽车,有没有想过通过适当的改装让车产生五彩缤纷、产生让我们非常满意的视觉效果?甚至说,让我们的顾客产生冲动。好比说,如果各位今天卖的是Jeep,你想通过我们的语言来告诉消费者,这个车越野性能多好,我想这是非常困难的。一旦改装成现在看到的这个样子不用讲那么多,他就会知道。那么他会愿意为此支付更高的价钱。从而我们也会产生更大的经济效益。   

刚才也讲过汽车市场里面很大一部分利润就是来自于这里。那么这些图片里的内容到底是谁搞的呢?在这个展会里面大量是由主机厂搞的。我给大家看到的这个是本田、丰田的展台,他们都是主机厂来推动改装。因为在大量竞争过程当中,如果我们主机厂今天不再推动它,将会非常被动。我想中国的汽车竞争激烈是够激烈的,但是远不如家电的激烈程度,家电激烈程度已经达到白热化。所以在一个完全竞争的情况下,它的产业链就会产生意想不到的改变。    我相信今天我们改装不是企图将其卖更高的价格,而是减低,推出更多个性化让他购买,消费者不会跟你计较。我想这是自然而然的,可以产生意想不到的拉动效果。汽车改装是个性化需求,而更是一种商机。它能够增加附加值,我们也要把它当做一个平台来看待,就要想着如何利用好这个平台。   

汽车销售、汽车金融保险这些是汽车后市场,整个汽车市场我们可以看到,汽车销售利润跟国外汽车改装利润几乎是相等的,一半一半的。卖车挣500美金,改装也会挣500美金。但是在我们国内这个会很低。我想只要我们用点心,花点努力自然就可以。最近我也开有关的会议,从他们的眼光可以看得出来,对于这块就是焦急、想寻找出路。怎么找呢?这里我们看一些调查。   

2009年我们发表了《中国4S店汽车用品经营状况调查》。这里我一些数据要跟大家分享。其中有一点对于4S店汽车精品经营的满意,非常满意才26%,所以提升空间还有很大。现在基本52%是自己经营汽车用品,以前只有23%。我相信将来会有更多汽车用品由集团经营。当然也有很多是由主机厂很强势的进入,但是它迟早会把这个还给别人。我跟他们也谈过,其实这个只是一个辅助。   

营业额在100到500万一年的还占据多数。按照现在汽车销量,精品千万级不是什么神话,是可以做到的。但是这个过程并不是处理的很好。大量的还在100万以下。意味着一个月几万块、十万块的规模,跟汽车销售还相差巨大。   

我也问了很多人,我们经营精品到底有哪些地方是我们的障碍?首先人员不专业。这是众多人的选择。接下来就是安装、施工带来的风险。这个部分,我觉得主机厂有义务要改变这个现状。事实上我们的经销商他们对于精品的渴望是不可以去忽略的。他们希望通过这部分挣钱。试想一下,如果他卖车挣不到钱,你硬要他这么卖下去,他能受得了吗!所以我们要从精品这块把它给补回来。如何规避风险呢?原厂认证是个很大的推动。我不知道国内有多少主机厂做这个工作。我们已经通过雪佛兰、丰田,我们希望国外主机厂对我们做一些相关的认证。   

还有产品的采购与选择,还有施工,这些都是挑战。这些需要主机厂给予经销商适当培训来解决。这点我觉得日产、吉利做得非常不错。至少吉利他们非常重视,希望在这个里面能够有些作为。   

4S店,我一直讲4S店是改装的前沿。为什么呢?很多人认为改装是一种文化,应该是消费者的事情。事实上消费者对用品的了解程度甚少,更谈不上专业。他买一台车,谁能主导他改车?他能知道Jeep、保时捷这么改吗?不知道。所以我们需要有各种版本,运动版、升级版、豪华版等等,因为4S店才是我们的源头。以前我们不做精品,是因为我们不重视。   

刚才我们也讲了,现在精品已经快速从路边店向4S店、主机厂转移,而这种趋势是不可逆转的。像国外就是这样。4S店跟路边店不一样的地方是,他拥有顾客最大的信任资源。顾客相信他,他说什么都是对的,就像病人相信医生一样。所以您开的药最有用。特别好的车,那我们更要往这个方面靠拢。   

我从我的客户里也得到了一些启发,这个公司拥有149家店,也是火箭队的赞助商。我在参观时让我很震撼,他每天要在港口里拉600到800辆车,干什么呢?就是改装。轮毂都是铁的,配置都是非常低的,甚至音响里面就是一个收音机,拿回来之后就改。超大无比的改装车间。大家可以看一下(PPT),这是内置改装车间、贴膜车间、改轮毂,这个是装倒车雷达,下面那个架子一个装行李架,一个开天窗。我问“为什么改这么多?”他说“如果我让我的顾客有一百种颜色的选择,让主机厂得两个月交货,但是我用两个礼拜就可以。”我们看一下改装前和改装后,截然不同的结果。改装前轮毂是铁的,没有真皮,甚至很多东西都是非常简单的,行李架也没有。其实通过简单改装之后这个车的增值就非常厉害了。这种改装不仅在于丰田,我去过其他的改装厂,也是一样。改装能干什么?增值。我问过主机厂、4S店,到底有没有改装再销售的经历?几乎是8%。82%是完全没有改装再销售的经历,意味着提升空间很大。   

选择产品情况,第一是汽车导航。接下来是防盗系统、真皮、倒车雷达等等。如果各位坚信2080原则成立的话,那我们可以得到一个理论,就是你要做前面的几样就可以得到最高的汇报。前面的几样有怎样的特性呢?从第一到第十我们可以看到一个很好玩的现象,他们都有一个特性,都需要施工服务和售后服务。如果一个产品没有施工不带售后服务,那么消费者就有权利不选择在4S店购买,因为它不具备这些要素。4S店的产品必须要符合高品质、有售后服务,而且还能够创造最高效益,而不是将精力放在香水、皮套、脚垫等方面。   

选择产品这个领域里面,宝马是这样的,产品质量是非常重要。这也是大家的一个认可。但是很好玩的现象又出来了,大家认可产品品质重要,售后服务非常重要,但是往往对于认证又不一样的看法,28.4%的经销商需要提供认证。为什么呢?因为我们对行业还不了解。认为你告诉我好就好了,其实这个不简简单单听他说,还要有相关证明。这些证明来自哪里?我们要通过原厂认证。现在有些厂商是可以提供这样服务的。我们也做了主机厂的考察和认证,因为只有通过他们认证才能保证经销商利益。如果说你今天卖一个产品,你不知道需要认证,万一消费者投诉怎么办?这可是在销售违法产品。特别是今天网络社会,曝光程度非常强,会使我们更加难以应付。   

在选择过程当中,4S店选择产品有它的特性,就是高品质。因为产品是跟汽车本身是融为一体的,很谈说得清楚到底它坏了跟配件有什么关系。既然如此,我们就要追求品质达到原厂效果。还有产品一定要卖不同,不同的产品才是市场细分的基础,只有这样我们的销售才能经营下去。   

4S店卖的产品跟外面的产品一定会有很大不同,如果您卖的产品跟外面卖的产品一模一样,不好意思,你就很难卖出价钱。为什么原厂配件能卖这个价钱,普通的配件卖另外一个价钱?消费者会对比的。比如说一万块的音响卖给消费者,如果说人家去洗车也看到同样的音响才三千块,这就是一个明显的对比。所以我们一定要注意。所以主机厂要实施PDI的制度。这个在国外不陌生。这个车到了港口由经销商装好卖给你。我们看一下(PPT)这个是专车专用。像这个引擎盖就不一样,卖这个相当于车的利润。他们对于汽车能装什么不能装什么,他们是非常在意的。有的车你一看没有装雾灯,其实是特意留给经销商的。(PPT浏览)这些就是PDI产品。   

在精品经营过程当中我也问过很多人,您认为精品业务对4S店是处于什么样的态度?基本上说未来得重点是比较多的。超过90%的店已经将精品纳入非常重视的项目。我们主机厂跟经销商怎么平衡这个关系呢?我觉得今天主机厂很强势的时候您做什么都是对的,但是迟早有一天,如果他们都挣不到钱的时候再这么强势下去将对产业链有很大影响。我们应该做什么呢?我认为主机厂不是没有得做,我们也要做原厂精品,我希望给我们经销商留一点空间,我们做一部分给他们留一部分,还有我们要有一个认证的过程,认证的过程就可以掌握经销商的命脉,他们希望通过你来去做。再一个,既然是未来,我认为以后的车展完全可以做到一点,我们新国展展整车,老国展展改装车。农展馆展配件。精品+配件。这多好呢!我们来一次也不容易,来一次就可以看完。这样既能够为我们的行业增加商机,又能够为整车厂留一条后路。如果整车厂再推动改装,我相信您的汽车一定会五彩缤纷。   

所以对于4S店精品经营的方向我是这么认为的,高品质为起点,这是毋庸置疑的。一定是带上产品、施工服务,如果没有带上施工服务,那么顾客信任点就降到低点。你带了施工服务、售后服务消费者才放心。最重要的是我们一定要不断地创新,就像iPhone一样,不断创新才能让我们保持领先,不断创新才能让我们保持最高的利润点。创新来自于速度,不管完美不完美,只要在最快时间内推出产品,为顾客提供服务,那么您就是标准。   

还有对用品经销商的建议,你一定要找到需求,离开了需求就没有市场。而且一定要有新产品带动起来。老产品只有价格战,一定是新产品、新市场、新商机,我们才有更好的机会。    最后我们要有一个合理的价钱。只有合理、创新、需求,自然而然我们的生意做不完。谢谢各位!

王丽娟 本文来源:网易汽车综合 责任编辑:王晓易_NE0011
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