[论坛]如何推动品牌二手车发展

理财周报3月14日报道 尽管二手车市场已被业内反复论证为未来中国汽车市场新的增长点之一，尽管各大车企已开始加强对品牌二手车的投入。但现阶段，二手车市场仍然处于初级发展阶段，相关统计数据显示，2012年我国二手车交易量约为480万辆，这一数据仅相当于同年美国二手车交易量的十分之一。数据的背后，更隐藏了诸多市场粗放式发展的弊端，首先是交易模式的单一化。来自商务部相关业内部门的数据显示，目前国内二手车交易中，90%是通过直接交易完成，通过品牌完成交易的不足1/10，通过拍卖渠道交易的还不足1%。另外，法律法规不健全、消费者消费意识不成熟等因素，也阻碍着二手车市场发展的步伐。本期金引擎论坛，我们邀请了国内主流汽车厂家代表，共同探讨国内二手车市场以及品牌二手车市场的发展现状和未来的发展方向。

论坛主持人：王  冬   理财周报中国汽车金融实验室研究员

嘉      宾：李  晖   广汽丰田副总经理

閤先庆   广汽本田销售本部副本部长

古文龙   宝马二手车战略总监

任玉凯   奥迪销售事业部二手车经理

陈燎原   上海通用诚新二手车运营经理

余朝龙   神龙汽车有限公司 水平及大客户部二手车管理分部主任

1、 请介绍一下截止到目前为止贵公司品牌二手车业务的发展情况。

李晖：广汽丰田2011年9月发布“心悦二手车”品牌。截至目前，广汽丰田置换认证店222家，除了甘肃、青海和西藏地区，其他省份主要城市消费者都能体验来自广丰的品牌置换服务；零售认证店52家，分布在全国18个省级地区的重要城市。

閤先庆：广汽本田喜悦二手车于2007年发布以来至今，全国二手车置换授权店466家，其中具备零售资格的二手车专营店62家，主要分布在北京、上海、广州等一二线城市。

古文龙：近年来，宝马的二手车业务发展迅猛，从2006年到2012年累计销售近35000辆，位居豪华品牌二手车第一。与前几年相比，2012年宝马尊选二手车销量增长达到50%。目前，宝马拥有非常专业的营销服务网络，包括84家BPS授权经销商，4个二手车中心（深圳宝昌、合肥宝利丰、天津浩之宝、成都宝悦），更多二手车中心近期将建成，包括温州。这些中心的运营都非常好，为我们尊选二手车业务的快速增长做出了贡献，很遗憾我们不便在此提供具体的销售数据。宝马二手车业务规划了三种经销商扩展模式：第一，专门的二手车中心，配备全面的售前、售后以及金融支持等服务。第二，二手车展厅，负责展示和销售。第三，尊选二手车授权经销商，在新车展厅设有一定二手车展位展示销售二手车。

任玉凯：一汽-大众奥迪在2004年就开展了品牌二手车业务，并于2009年11月17日升级了品牌二手车战略并正式发布了 “品荐二手车”品牌。新战略实施后奥迪二手车业务获得了快速发展， 在业务量方面：2012年奥迪品荐二手车置换、销售、认证业务量同比分别增长85%、84%和202%，尤其是置换量更高达6.6万辆。在经销商服务网络建设方面：截止目前，全国可以为客户提供置换和二手车零售服务的二手车授权经销商已经达到228家，其中有40家授权经销商建有标准二手车展厅，全国二手车授权经销商专职二手车已经超过1000人。

陈燎原：我们的“诚新二手车” 是国内首个厂家推出的二手车服务品牌， 2012年年认证量突破11000台，从品牌创立至今累计认证量已突破40000台。目前在全国有近400家授权经销商网络，覆盖全国28个省和直辖市，也覆盖了上海通用汽车旗下的别克、雪佛兰品牌，目前正准备正式启动凯迪拉克品牌二手车业务。诚新二手车的置换业务，目前在别克、雪佛兰和凯迪拉克三大品牌总计约1300多家授权4S店开展。2011年12月，第一家诚新二手车大卖场---江苏天泓诚新二手车大卖场在江苏南京开业，2013年年初，10家诚新二手车品牌示范店在北京、青岛、太原、沈阳、长沙、杭州、苏州、常州、海口开业。诚新二手车品牌示范店是经销商单独投资的品牌二手车示范店，体现了经销商对品牌二手车发展的信心，也成为经销商二手车业务从“零散化”向“规模化”发展的动力。根据业务规划，2013年，计划再建5家大卖场，20家品牌示范店。

余朝龙：2008年“龙信”二手车品牌正式发布，从业务初起步时的几家“种子店”，到今天形成覆盖全国的“龙信”二手车销售服务网络，我们一直采取的是稳步推进的网络发展策略。目前我们已经拥有323家置换授权店、其中121家认证零售授权店，“龙信”品牌已进驻全国200多个城市。换句话说，除西藏暂未开通外，全国各地的广大消费者都可以享受到东风雪铁龙“龙信”二手车授权店提供的二手车收购、置换、零售、保修服务和其它增值服务。

2、 贵品牌二手车来源有哪些，通过置换回来的二手车占比多少？经销商处理二手车一般是通过零售和批发，那么目前你们统计到的本品牌二手车累计成交量中，零售和批发两个渠道的销量分别占比多少？如果还有其他二手车流通渠道，也请介绍一下。

李晖：“心悦二手车”主要经营广汽丰田品牌的优质二手车，目前主要有两个来源：一是依靠新车置换，二是本品牌回购。对零售认证店而言，新车置换所获得的其他品牌车辆，80%选择批发，仅保留车况很好的小部分进行零售；而对主动回购和置换获得的本品牌二手车，80%选择零售，另外20%车龄过长或有事故的车辆进行批发。去年11月，广汽丰田首家二手车零售中心在深圳桃源二手车交易市场成立。零售中心是由具备二手车零售资格的4S店投资建立的，该中心试营业三个月以来，共计销售二手车约150台，并有持续上升的趋势。

任玉凯：奥迪品荐二手车来源主要有置换、收购、功能车等，通过置换来的二手车占60%左右。“品荐二手车”均是奥迪品牌的二手车，我们统计到的“品荐二手车”成交量均是通过零售实现的销量。这些车辆均经过专业人员的整备（如认证车的270项检测和整备）和翻新，达到奥迪全球零售车辆或认证车辆质量标准，确保车辆处于最佳状态。

古文龙： 宝马二手车的主要车源是用户在宝马经销商购买新车时向用户回购的。其他渠道还包括宝马公司内部用户以及经销商处用于试驾和礼宾服务的车辆。宝马尊选二手车有非常严格的挑选流程，以确保每一辆尊选二手车的品质。在零售渠道，宝马在开展一项叫“宝马优质回购”的项目，鼓励消费者到宝马4S店来置换交易他们的二手车。

陈燎原：目前，尽管诚新二手车车源还不算充足，但知名度达87%。我们将通过体系化的培训、不断创新的服务平台的搭建，新的二手车流通渠道的打造，来帮助我们的经销商推动置换业务的发展，逐步提升其二手车的零售能力。

余朝龙：龙信”经营的是全品牌二手车。任何品牌车型的非营运二手轿车，都可能成为“龙信”收购或销售的产品。 因此，“龙信”二手车的来源是多渠道的。有本店置换、外采、亲朋好友寄售、网上车源等等。最常见的是置换（以旧换新），目前占到了90%。销售方面，目前零售占到了60%。

閤先庆：喜悦二手车车源主要通过老客户旧车置换和直接收购老客户旧车，分别占90%和10%，零售和批发两个渠道的销量分别占31%和69%。