[管理者]陈晨:东风日产汽车金融用好手段

理财周报3月14日报道  东风日产汽车金融有限公司，这家由日本日产自动车株式会社、东风汽车集团股份有限公司和日产（中国）投资有限公司共同出资的经营汽车金融业务的合资公司，在2008年1月9日举行开业典礼，1月23日产生第一单零售金融方案。在中国汽车金融界，他算不上是先行者，也算不上为后来者，但却连续遭遇了央行的调控冲击以及中日关系紧张等不良因素的影响。值得庆幸的是，这家公司以顽强的生命力对抗着一切不利因素，并在某个领域取得不错的业绩。今天，理财周报中国汽车金融实验室研究员带领大家走近该公司零售金融部部长陈晨，深层次地透析这家企业是如何化解困难、解决问题的。

人物：东风日产汽车金融有限公司零售金融部部长陈晨

采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

已有25万个信贷消费客户

理财周报：2012年，中日关系紧张导致很多日系车销量出现负增长，作为服务于日系企业的汽车金融公司，你们的情况怎么样？

陈晨：对东风日产金融来说，2012年虽然有很多困难，但应该是我们开业以来最好的一年。尽管离整体的销售量有一定的距离，没有达到我们全年的目标，但是在渗透率方面超出我们的预计。

理财周报：渗透率是多少？

陈晨：按品牌的话，日产全年平均渗透率是13.1%。我们从第四季度加大促销力度之后上升很快，11月份开始我们就应该是行业里面渗透率最高的。12月份更是达到了19%的当月渗透率，这在主流厂商中是最好的。

理财周报：那2012年零售的贷款余额是多少？

陈晨：估计在110多亿左右。

理财周报：和2011年相比增长多少？

陈晨：10%。有些客户就算零利率也会提早还清，因为要卖车，解户抵押。

理财周报：从开业至今，一共做了多少单零售业务？

陈晨：接近25万单，保有合同量接近20万。

理财周报：你们现在服务的品牌包括哪些？

陈晨：我们目前有五个品牌：日产、英菲尼迪、郑州日产、启辰还有雷诺。雷诺是试运行，还没有最终决定是否全面合作。

理财周报：东风日产乘用车公司的零售金融业务是全部由你们来做，还是银行也同样在做？

陈晨：部分由我们做。和什么金融机构合作，主机厂没有强制性规定和要求，任何一家主机厂也不可能做到全控制，况且现在越来越多的经销商属于大集团，他们有自己的选择，甚至有些大集团自己的体系内有融资租赁和担保公司。

理财周报：那你们的占有率有多高？

陈晨：有些地方我们占有率可达90%，在市场竞争比较激烈的地方大概就60%。综合平均起来，我们可以说有七成的市场占有率。

理财周报：哪些地方占有率低一些？

陈晨：竞争激烈的发达城市会受到影响，例如建行、中信那些做得比较好的地方，我们的占有率就低一些。总体来说，沿海城市市场占有率比较低，包括浙江、广东、上海、北京等。

理财周报：英菲尼迪好象基本是你们做的。

陈晨：是的，英菲尼迪基本上是和我们合作的，换句话说，偶尔会有一两张单做到银行去，那是我们选择不做的那些。这么高的占有率离不开我们对他们的库存融资支持。虽然没要求，但大多数英菲尼迪的经销商，无论是常规的还是促销的，都会跟我们合作。

理财周报：看来，库存融资的支持对零售业务的开展也有一定的帮助。

陈晨：不少日产经销商库存融资业务是用三方协议的形式和银行合作的，这多多少少会带动一些零售业务与银行合作。我们一直采取的是“零售为先”的策略，从零售开始慢慢争取库存融资业务。客户和经销商都认知我们品牌之后，慢慢地库存融资也愿意跟我们合作，因为我们售后服务做得不错。

理财周报：那你们现在库存融资所占的比例是多少？

陈晨：我们的库存融资和信贷消费是不可比的。我们的零售经销商有800多家，覆盖率达到90%。库存融资经销商只有73家，有十倍以上的差距。在这73家经销商中，有41家是英菲尼迪的，32家是日产的。

零利率产品是毒品，慎重使用

理财周报：你们的资金来自银行，你们和多少家银行有合作？

东风日产：有十几家，有不少外资银行，特别是日本银行，因为我们在全球和在日本的评级挺高的，从他们那里拿，首先比较容易获得通过，不需要集团担保。

理财周报：2011年，央行的贷款额度限制政策使得很多汽车金融公司大受冲击。2012年银行贷款额度还受限制吗？

陈晨：并没有明显的限制，和央行有过几次沟通，但我们的合同量和渗透率有所提升，此外，我们的产品设计使得我们的短期贷款比较多，结清客户比较多，也不会像2011年那样翻倍了。

理财周报：你们现在的信贷产品有哪些？

陈晨：常规产品算一类，然后还有四类贴息促销产品，共五类产品。

理财周报：现在很多信贷促销方案都推零利率，比如50：50这个产品就有很多厂家推出，您如何看等这种免息产品？

陈晨：50：50这个产品，国外用的不是特别多，但是在中国特别有效。为什么呢？首先就是因为它是零利率的；第二、它做广告的时候可以把这句话说得很响，就等于20万的车，你现在10万就可以开走了，然后又不用付利息。这很吸引人；第三、原来已经打算全款买这辆车的进店之后一看，10万块钱免费用一年。这个杀伤力太强了。但这个手法对汽车厂商和汽车金融公司来说有点是“最后一招”的意思。如果这招都不灵的话，那么其他产品就会很难卖。但这一招我们说他是毒品，会上瘾的，经常使用会对你的资产质量有影响，我们会很慎重的使用这种风险比较高的产品。

理财周报：说到风险，您觉得哪些车型风险高些，哪些车型风险低些？

陈晨：中高端车风险比较低，因为返店率高，而且大部分属于小企业主或者私营业者；小型车或者10万以下的车，风险比较高，因为返店率比较低，又是在三四线城市，有时确实会失去联系的。

运用科技手段做好风险控制

理财周报：2012年你们的批复率有多高？

陈晨：我们的批复率在行业应该是最高的，达到90%以上。

理财周报：那你们的不良率大概是多少？

东风日产： 确实有上升，我们行业的平均水平是千分之三点几，我们在千分之四，可控制内。

理财周报：批复率这么高，你们如何做好风险控制工作？

陈晨：风险控制可以从前端后端来讲。我们正在开发我们的评分卡，原有的评分卡是从银行借鉴的，那个有点过时。其二，通对对经销商的管理，降低和防范经销商在贷款申请过程中帮助客户进行一些不规范的操作，包括材料、客户信息方面等的造假行为。其三，我们整个审贷和发放贷款的团队经验丰富，都是从银行过来最起码有两年的车贷和房贷工作经验的，在这里服务两年三年，整体贷款经验加起来平均有四年。他们的学习曲线非常快，一个事情，一个车型，或者说一种风险一旦发现后，我们可以做到很及时调整，包括催收政策、信贷审核政策等。此外我们还有一个催收队伍。

理财周报：你们的催收队伍有多少人？

陈晨：催收部我们叫资产保全部。有四十多个人。其中，有20多个在办公室里，以电话和法务催收为主。还有26个同事，在我们全国各地做现场催收的。我们叫现场催收员。

理财周报：他们遍布全国各地，你们如何管理他们？

陈晨：他们都是从我们早期的那些家访员转变来的，在他们当家访员的时候，我们就给他们配备了类似于像ipad这样的手持设备，它用的是一个我们经过二度开发的催收系统。他们用这个手持设备，可以接受任务、签文件、现场录音、拍照、发报告等等。其他公司很少有手持设备这么先进、高端的系统来帮助现场催收员去管理工作。也因为这套设备以及这套系统，让我们能够很好地远程管理现场办公人员。

我们公司特别注重系统的开发，包括工作流程系统、贷款管理系统等等，都是业内领先的。

理财周报：你们很注重科技手段的应用。

陈晨：是的，除了系统，我们还使用车辆定位器—VPS。这个是经过客户的同意，授权安装在车辆上，安装这个设备的车辆就自动享受了人民保险公司的三年盗抢险，相当于赠送了客户三年的盗抢险，客户可节省2500元。我们现在VPS的安装比例已经超过了20%，这个使用率目前在全国是最高的。.