吉利:"精确营销"与"深耕三四线城市"并重

汽车商报4月7日报道 3月31日，吉利英伦SX7上市暨吉利汽车幸福嘉年华启动仪式在山东潍坊举行。SX7是吉利英伦品牌首款SUV，共有1.8L、2.0L和2.4L三种排量共6款车型，并搭载了国际先进的CVVT+澳大利亚DSI 6AT动力总成，售价从9.28万到12.98万元。在同时启动的嘉年华活动上，吉利三个子品牌全线车型集中亮相，消费者在参与互动游戏的同时，还可现场赏车、购车。

在此次上市活动中，吉利集团副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良向记者介绍，作为与吉利全球鹰GX7同平台的英伦首款SUV——SX7将“家享型SUV”作为卖点，主攻务实、注重安全的家庭型用户，目的就是要让吉利旗下的GX7与SX7两款SUV“精准营销”，攻占细分市场；嘉年华活动也是吉利渠道下沉，深耕三四线城市市场的重要举措之一。

记者：去年吉利的销量情况同比增长，今年吉利的目标是什么？

刘金良：去年吉利汽车全年销量48.3万辆，同比增长15%；销售额达246.3亿元，比去年同期增长17%。今年，吉利旗下帝豪、全球鹰、英伦三大品牌要实现56万的销量目标，从前三个月的销售情况来看，我们都按照既定目标完成任务，并且有超额；同时今年还有几项重要的任务，包括澳大利亚 DSI 6AT自动变速器的产品推广，SUV的推广，下半年帝豪EC7 1.3T的上市。

记者：吉利在营销方面有什么变化？比如，GX7和SX7相似度很高，吉利如何在营销上把两款车的市场做好？

刘金良：习近平主席说“鞋合不合适，脚穿了才知道”，吉利从2007年战略转型以后，打造实施了全球鹰、英伦、帝豪三个子品牌的多品牌战略。三个品牌的设定针对不同的细分市场，不同的消费群体。我们对300个全新英伦的用户做了调研，其中83% 的用户都认为，GX7经过小的变化可以作为英伦的一款车同台亮相，所以我们根据用户调研、需求，又推出了SX7，也希望能更充分利用英伦品牌的销售渠道。

去年我们将营销架构“纵队变横队”，从销售业绩来看，这个组织变革是非常成功的。今年又由三个事业部划分为五个事业部，按照这个指导思想进行细化和深化。比如，过去山东省销量占到吉利全国的8.5%左右，我们那时是在山东省设立1个大区，17个地市，一个大区一帮人，更多的是按传统的思维和传统的做法，跑一遍市场得两个月，很多问题得不到及时解决。现在就不是了，全国分为五个事业部，这样事业部总经理的辖区范围就缩小了，这就必然让我们去思考更细的工作。

记者：去年山东省销量占吉利总销量的一成左右，SX7在潍坊的上市可以看出吉利对这块市场的重视，然而其他品牌也在关注这个市场，吉利要如何稳固已有的优势市场？

刘金良：山东省现在是由17个地区组成，目前为止，有103家吉利的一级销售网络，去年我们在山东实现了5.5万辆销售，大概占到吉利全国销售量的8.5%。最近十多年来，在吉利的消费市场中，山东从上牌量到销售量，都是全国第一。

如何保持以前的份额？对于许多品牌，山东都是他们的第一大市场，因此会显得竞争更加激烈。现在我们在引导经销商往两个方向开展工作：首先是精准营销，目前我们的市场越分越细，我们要对每一款车的目标客户群做精确分析，然后再对传播方式做精确选择，才能把我们的信息传达到目标客户群当中，这决定了销售数量的成功、销售成本的大小，也决定了厂家和经销商的成败。山东省有103家一级经销商，大约有380家二级网络。经销商的实战能力反差巨大，我们每年会对表现较差的经销商进行淘汰，但是我们更多的是立足于先帮助他来提升他的综合销售能力。现在打铁还得靠自身硬，我们要协调经销商苦练内功，把380家二级网络，103家一级网络作为吉利最宝贵的财富并发挥到极致，这是我们的重点工作方向。

记者：吉利今年在渠道建设方面有何举措，对于经销商方面有什么策略？

刘金良：今年吉利会以拓展网络为辅，以提升经销商的单店营销能力为主。提升经销商的经营能力是2013年的一个重要的营销举措，吉利在经销商的选择上最重要的是经销商老板的理念，吉利希望选择能够站在店里卖车的老板，能够贴近市场、贴近一线的老板，而不是甩手掌柜，所以我们有自己的一套经销商网络的运营体系和理念，在经销商网络的建设上始终坚持优胜劣汰，保持动态平衡，以后我们还会这样。

记者：吉利的渠道下沉，在售后服务方面有哪些应对措施？

刘金良：吉利汽车在多年前就开始做渠道下沉方面的工作，并且在努力做吉利的移动服务快车、服务进村等等，吉利的经销商通过移动服务快车，把服务延伸到那些不能建服务站的地方。每月电联用户问他们车子行驶状况，是否需要配件保养等。以后都会主动在很多地区开展这样的活动，为他们服务、保养、换件，同时又做了新车推广，其实这是一个很好的客户服务模式。

记者：吉利现在深耕三四线城市，对于一线城市会采取什么样的策略？

刘金良：目前吉利有EC7、EC7RV、SC7、GC7，这些车型都达到了京V的标准，都在北京销售，而且我们不仅达到了京V，还有国VI的储备，技术还在产业化过程当中。北京、广州、贵阳限牌、上海拍牌，我们不能放弃这些市场，北京限牌之后我们对北京的经销商实施了一些特殊的政策，鼓励他们进行置换，不仅是要整车销售，还有二手车，吉利的老用户置换吉利新车，以前的车有牌照不用摇号，所以通过一些对经销商特殊的支持办法，我们对于这些市场不仅要维持，希望销量还能增长。