丁秋平:挖潜渠道 荣威火炬/星火计划启动

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网易汽车8月31日报道 一场渠道挖潜大战正在上汽荣威悄然打响。上海汽车集团股份有限公司乘用车公司荣威品牌市场运营部高级经理丁秋平在成都车展现场接受网易汽车专访时透露，近日，上汽荣威内部正式启动了两大计划，分别称为火炬计划和星火计划，将战略投资的重点向渠道倾斜。力争在1-2年的时间，使三四线或四五线城市的销量总和达到总销量的30%到40%。

上海汽车集团股份有限公司乘用车公司荣威品牌市场运营部高级经理丁秋平

据介绍，所谓的火炬计划，就是我们在现有的一二线城市，包括部分比较好的三四线城市，通过加强对这一领域经销商的扶植，进一步扩大在这些地方的市场占有率。

星火计划取自星星之火、可以燎原之意，主要重点针对部分三四线城市和四五线城市，重点扶持这些潜力地区的市场，通过以点带面来带动整个三四线、五六级市场的活跃度。

其实五六线城市跟现在的四线城市类似，但是相对来说经济各方面发展的比四线城市稍微再差一点，在这方面荣威也在进行一个大规模的布局，无论从终端网点方面，还是从厂家战略的投入方面目前在全面推进。

目前来说一二线城市增幅逐步放缓，三四线或者四、五线城市的销量增速在放大，因此渠道下沉对我们整体的战略来说是相当重要的。

伴随着渠道下沉，荣威在战略上或者营销模式上是否会相应做出一些调整。对此，丁秋平透露，从传播的内容上来说肯定不一样，一二线城市重点打产品的卖点，就是产品本身的一些卖点，而三四线或者四五线城市则更加注重上汽集团的产品背书，就是通过上汽集团这样一个企业形象带动我们整个产品的形象。

模式上，在一二线城市，荣威都有直接管理经销商，如果到三四线就有所区别，三四线也有一部分厂家授权的经销商，另外还会发展一些已有经销商下面的二级渠道。主要由经销商自行拓展，但是上汽荣威进行认证。当然这有一个过程，如果当地区域市场逐渐发展起来，这些网点也会逐步纳入整体的经销商管理范围。另外，在二级网点上，会从品牌标识、品牌形象，包括人员培训方面统一进行管理。

最后，在谈及产品规划时，丁秋平透露，今年年底之前还有一款全新改款的W5，在目前车型的基础上，外观、内饰都会有一个明显的提升。另外，首款插电式混合动力车型也有望在广州车展前正式上市。

以下为部分采访实录：

插电式混合动力车型广州车展前上市

网易汽车：这次成都车展都带来了哪些车型。

丁秋平：我们这次从展示规模上来说，跟上一次车展的规模是一样的，那就是说我们对整个以成都为首的西南市场是相当重视的，这次参展车型来说我们涵盖了传统的燃油轿车，还有我们的新能源轿车，燃油轿车就是我们市场上可以看到的，从350、550、750、950还有我们的SUV W5，另外还有代表我们新能源创新成果的纯电动汽车荣威E50。

网易汽车：Plug-in呢？

丁秋平：Plug-in目前没有上市，我们会在今年下半年上市。

网易汽车：那个已经确定时间了吗？

丁秋平：目前还没定，但应该是在广州车展之前会上。

网易汽车：今年年底之前，还有什么新车？

丁秋平：年底之前我们还有一款车，就是我们的W5，我们W5 2014款会在目前车型的基础上进行一些提升，外观、内饰方面会做一些提升。动力系统不会有变化，

网易汽车：今年现在已经到八月份了，你们目前一到八月份的情况怎么样？

丁秋平：我们去年完成了20万台，今年的目标我们还会提升到23万，市场增幅来说，整体增幅来说远远超过市场的平均增增值，我们荣威要完成16.5万，就目前的销售节奏来说，马上九月份就过完了，九月份过完了以后第三季度就结束了。我们前三个季度基本上是按照我们既定的节奏在走的，而且是略有提升，因此今年完成整个的销量计划应该是没有问题的。

荣威火炬/星火计划启动

网易汽车：既然你要卖好车，渠道很重要，你们现在好像是启动了一个在20个城市的扩张渠道的策略，这个是出于怎样的考量？

丁秋平：目前整体在渠道方面，渠道肯定是很重要的，对终端的布局直接影响到我们的销售，目前我们是分几步在走，第一步我们继续加大在一、二线城市的扩张，在现有的基础上，另外就是大幅提升三四线城市的网点布点情况，我们最近也在做一个规划，对，其实我们内部分了两个计划，一个叫火炬计划，一个叫星火计划。所谓的火炬计划就是我们在现有的一二线城市，包括部分比较好的三四线城市，我们的火炬计划就是通过加强对他们的扶植，进一步扩大在这些地方的市场占有率。星火计划就是星星之火、可以燎原，我们部分三四线城市和四五线城市，通过以点带面，就是我们重点扶持这些潜力地区的市场，以点带面来带动整个三四线、五六级市场的活跃度。

因为目前最重要的一点，渠道下沉，我们希望更加的下沉到下面去，因为目前来说一二线城市增幅逐步放缓，在三四线或者四、五线城市，销量增速在放大，因此渠道下沉对我们整体的战略来说是相当重要的。

网易汽车：这种渠道下沉有没有一些战略上或者营销渠道上的一些改变？

丁秋平：从传播的内容上来说，我们肯定是有不一样的，一二线城市我们重点打我们产品的卖点，就是产品本身的一些卖点，三四线或者四五线城市我们更加注重上汽集团的产品背书，就是通过上汽集团这样一个企业形象带动我们整个产品的形象，传播内容上是这样的，在具体的一些传播手段上，包括我们渠道的选择上，我们一二线城市可能一些常规的当地的报纸、电台，通过这些来覆盖，对三四线、四五线城市可能在面上，通过中央电视台，中央电视台在这种三四线、四五线的城市影响力会更好，我们通过中央电视台做面上的覆盖，点上面我们可能更加注重在当地城区，因为当地的城区可能相对来说商业中心比较集中，我们在他们集中的一些人流区域实现垄断性的投放，就是垄断性的户外，以这种方式投放，就是从内容和渠道上我们都有所区别。

网易汽车：模式上呢？

丁秋平：在一二线城市我们都有直接管理的经销商，如果到三四线我们就有所区别，三四线也有我们一部分厂家授权的经销商，另外我们还会发展一些我们已有经销商下面的二级渠道。

网易汽车：是由经销商自己拓展？

丁秋平：经销商自行去拓展，但是我们进行认证，在资源上我们通过现有的经销商覆盖到下面的经销商。当然这有一个过程，前期就是通过这样的过程，后来如果当地区域市场逐渐发展起来以后，我们就会逐步的纳入我们整体的经销商的管理范围。但是在二级网点上我们也会从品牌标识、品牌形象，包括人员培训方面我们会统一来进行管理。

网易汽车：通过这两个计划之后，你觉得三四线、四五线希望将来跟一二线城市形成怎样的一个格局？

丁秋平：目前来说我们希望一二线逐步放缓的情况下，三四线市场的潜力是相当巨大的，我们希望能够做到三四线或四五线这样的城市加起来做到30%到40%。这个我估计要，我觉得要一到两年时间。