林雷:汽车后市场已成为汽车产业潜力增长点

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网易汽车9月12日报道 2013年9月12日，众多业界同仁相聚北京“中国国际汽车零部件发展高峰论坛”，与国内外知名专家、学者等500余人齐聚一堂，围绕《创新—安全、舒适、节能、环保》之主题展开讨论。

新华信国际信息咨询（北京）有限公司总裁林雷先生为本次论坛发言，他表示全球角度来看后市场分为三大模式，从全球来看后市场有三个模式，一个是欧洲模式，一个是日本模式，一个是美国模式。

以下是林雷先生的发言实录：

首先我要感谢龚总，因为龚总有效的控制时间，使我能赶上今天的飞机了。另外我要告诉龚总，他说这是一个比较复杂的问题，但是很短的时间我能听懂，换句话说，我也很希望我的题目能够在很短时间内让大家能够了解我想表达什么意思。

我的演讲和今天前面的演讲有不同，前面有很多和技术相关的演讲，今天我想做一个关于和市场发展的趋势和模式相关的演讲。简而概括一句话，就是我们的后市场将会有一个非常大的发展。其实这个概念已经说了很多年，但是我们总是希望能够有一些数字来说服我们，告诉我们是这样子的，我们不用怀疑，我们应该开始往前走，我就是把一些数字展现给大家，使大家能够明白确实后市场特别是独立后市场已经到来，关键是我们怎么做。

我们一直很希望知道我们的未来发展方向是什么样子的，或者我们未来还有多长的发展期，在汽车这个领域。同样告诉我们一个概念，汽车的发展如果从全世界来总结的话我们有四个阶段：起步、快速发展、普及和饱和。那么在普及里边有两个阶段，一个是普及初期和普及后期，有两个重要的数字确定我们现在所在的位置，就是我们的增长速度，我们今年的增长速度大概10%左右，还有我们千人保有量，千人保有量大概70辆左右，从2010年开始其实我们已经进入了普及的初期。那么如果从这个数据来看的话，我们最起码还有20、30年的美好的时间，所以我觉得这应该是足够给我们在这个行业当中所有的工作人员以充分的时间来发展我们的业务。

毫无疑问我们的销量增长使我们保有量迅速的增长，应该讲到了2012年保有量接近1亿量，应该预计到2020连，大概是2亿5千万量，现在美国是2亿4千万量，也就是不久的将来我们的保有量会成为全球第一，和我们的新车销量一样。

保有量有一个重要的好处就是后市场，特别是独立的后市场将会快速兴起，如同我们在10年前所看到的，2010年的时候我们新车销量是200万辆，现在我们的新车销售两是2千万辆。在未来我们将会有一个和新车的市场增长历程一样的后市场的增长历程，将会是非常令人激动的市场。

中国自己的汽车后市场现在发展在哪个阶段，如果从全球来看的话，我们也在发展阶段，在这个阶段上。其实在成熟市场来讲的话，后市场的发展阶段也是从70年开始的，也就是说离现在不是那么久远的时代，那么用20年的时间，在发达国家的后市场从发展阶段进入了成熟阶段，今天我们正好处在发展阶段的初期。那么后市场发展阶段初期的一个最大的特点，就是后市场的参与者变得非常丰富，服务内容和理念也非常丰富，不再是单一的4S模式。同时汽车后市场开始转向低成本经营，注重发展新型的连锁和各种零售方式。毫无疑问我们都知道现在4S所提供的后市场服务太贵，无论是人工还是零部件成本都过高。现在我们有很多模式出来以后，第一个概念就是提供一个更加成本合理的服务模式，也就是中国汽车后市场已经进入了发展阶段。

从全球角度来看后市场分为三大模式，从全球来看后市场有三个模式，一个是欧洲模式，一个是日本模式，一个是美国模式。应该讲他们的特点非常不一样，以美国模式来讲的话他是以服务为主导，主要的经营模式是综合连锁。但在日本来看他是产品为主导，他的模式是汽车用品店面为主。欧洲是4S为主，授权维修为辅，使用厂商推动为主。这一点很重要，我们中国会是什么样的模式？

我们认为我们的中国模式会和美国模式相近，首先我们有很大的市场容量，我们的保有量在未来也会接近3个亿，比现在的美国还要大。另外我们的产品非常丰富，第三个就是我们是从A00级、A0、A、B、C各级都有很大的市场规模。同时，我们的消费者特别是从A级往下，A0和A00级消费者特别希望有一个大众式的服务，而不是以4S为核心的偏贵型的服务。因此  我们将会走美国模式，会以服务为主导。经营方式是多种多样的，当然连锁方式会是主要的模式。我们不会走欧洲的模式，因为欧洲是有很多非常小的国家，难以形成一个跨国界的连锁企业，日本市场太小不是我们学习的对象。

从美国来看，美国的后市场发展也是和美国的新车销量紧密相关，中间的这个曲线是美国过去30年间的时间，每年新车的销量。我们可以看到一个很重要的阶段，就是1985年美国新车销量超过1500万辆，但是到1991年的时候你会发现他的新车销量下降到1200万辆，也就是说他的新车销量是在下降的。正是这个时候美国的汽车产业链上的新车销售利润和后市场所贡献的利润发生了逆转，也就是说在85年以前都是以新车销售利润为主，但是到了1991年的时候就以服务为主的结构模型产生了。

从1991年开始到现在2012年，20多年的时间来看，他的新车销售是起起伏伏，特别是到2009年新车销售已经下降到了1千多万辆。但是我们看到这些气泡，就是后市场的产值都是维持在2500亿到3千亿美元之间的规模。他是一个逆经济周期的发展，经济周期很差的时候，他仍然保持着很好的销售。也就是说后市场已经脱离了新车销售，成为了一个独立的市场而存在。那么也就是有两个市场，一个是新车销售市场，一个是后市场，而后市场可以独立于新车市场单独存在。

那么这可能是大家比较熟悉的一个注图，就是整体的利润。我们可以看到后市场的利润超过整个产业链上的50%，也就是说后市场利润来讲的话在整个产业中的比重也是相当高的，这个利润的算法也包括了零部件的利润，包括整个产业链的利润来看的。

什么叫做以服务为主导的汽车后市场？在美国来讲有一个很多的连锁服务的独立服务商，AutoZone、NAPA等服务公司。我们可以看到授权经销商在国内基本上叫4S，其实4S这个概念是通俗的叫发，应该说授权经销商是比较专业的说法。授权经销商只占了汽车市场的40%，其他的市场是70%由非授权经销商控制的，那么说明很重要的一点，在未来的中国也会是这种模式，我们不能认为未来4S一定没有市场，其实对于B级车的车主来看的话，B级的车主大概有1/3会留在4S体系内，C级会留在4S体系内，但是B级部分的车主和A级以下的车主包括A级，他们会很快的离开4S，他们开始寻求一个大众的品牌，有比较可靠的产品的品质，有比较合理的价格比较方便的模式，在未来这是一个很重要的市场。

同样对美国的授权经销商而言授权结构也发生了变化，我们根据2012年美国上市的一些大的经销商集团的财报做的一个分析，这是美国比较大的经销商，这是2012年的财报。从2012年来看，新车销售额占他们自己销售额的50%左右，售后服务在12%、13%左右，经营保险占销售额的大概3%、4%左右，如果我们看他的利润就有非常大的不一样了。从利润角度来讲新车销售贡献的利润只占他们总利润的22%左右，而二手车所贡献的利润占他们总利润的12%、13%左右，备件和售后服务占到了40%多，金融保险占到了  20%左右。所以我们可以看到，美国的经销商集团，我们所谓的授权经销商集团内部也是营业额不到一半的后市场业务，贡献利润就占了3/4，也就是后市场仍然也是这些经销商集团的利润来源。

那么看一下我们的情况，这里有三个数字，一个是1985年美国的销售体系的利润结构，新车在77%，这是1985年，其实也不是很久远以前的事情，到1991年新车销售只占了25%的利润，到了2011年新车销售还在22%左右，1991年到2011年之间他们的利润结构没有发生巨大的变化。现在中国的销售体系，新车销售利润在50%左右，已经过了1985年阶段，进入1991年的阶段，就是在移动过程当中。那么换句话说，整个后市场正在成为汽车产业链的一个重要的增长环节，无论从我们自己国内分析来看，还是从整个市场的经验来看，这是一个非常重要的新的机会。

我们就有如下一些结论：

第一，汽车后市场已成为汽车产业新的和巨大潜力的增长点。

第二，传统业态会非常丰富，我下面列了一些传统业态，大家可以看到，比如连锁维修店、专业维修店、小型汽车维修店、传统的维修公司还有汽配城等等，我们看到业态非常丰富，而且都有典型的代表在运作。同时，我们看到由于互联网在中国的快速兴起，现在互联网业参与到后市场服务中来，如果我们去到天猫、淘宝上看的话，你会看到有很多公司开始尝试使用电子商务形式，来提供后市场服务。现在有一家公司叫做养车无忧，非常有意思，他甚至可以提供O2O的模式，非常有创意。另外就是众多资金正在有效进入市场，你只要有好的模式，绝对不愁任何资金。

但是在后市场发展过程当中我们还有几个问题需要解决，第一个问题就是高品质的标准零部件的供应问题，后市场要想独立发展，我们必须给这些消费者提供一个可靠的零部件，但是现在零部件很多情况下是由我们的厂商所控制的，叫原厂零部件，如何能够使我们的后市场服务商得到较高品质、标准的零部件是一个很核心的问题。这个问题合适政府部门在讨论，如何进一步开放到我们的零部件市场，第二个就是服务的选址问题，现在很多售后服务难就难在找不到比较好的靠近城区的服务点。第三点就是规模化的连锁管理水平和庞大的合作创业人员。一般一个比较小的连锁店的话，他们的营业规模一年可能在100万到500万之间，现在非常缺乏管理100万到500万之间的店长，如果有这种店长存在的话，其实这个市场就可以迅速的启动。但是未来来讲的话这类店长将会是一个很急需的人才。随后就是和政府相关的问题，营业额少、税收高，相关政策不完善，这是要推动政府来解决相关的问题。

从中我们可以看到后市场在未来应该是有一个非常好的机会。我是做研究的，不是做产品提供的，所以我的建议是那些在前面十几年间，赶上汽车销售市场的企业，特别是零部件企业，如何保持在新的市场上的地位非常重要。没有赶上前一班车的企业，在后市场的兴起过程当中是有很多机会的，祝大家在未来取得成功，谢谢大家！