理财周报11月11日报道 熟悉星巴克的人总能一眼就从繁华街头的众多商铺中找出星巴克店面的所在地。而未来，沃尔沃汽车也希望自己的经销商都能够拥有较高辨识度及相对统一的外观及内饰风格。
10月31日，伴随着沃尔沃汽车首批基于北欧豪华设计理念建成的全新零售体验店在北京、上海及福州三地的同时开业，沃尔沃汽车也开始正式在华启动其全新经销店的标准零售体验计划。
该计划将不仅会使未来沃尔沃的经销店在外观及内部设计等硬件标准上全面升级，而且在软件上，也将有助于改善沃尔沃此前在服务标准及服务流程上与竞品之间的短板。
此外，作为网络优化的另一个维度，沃尔沃还首度发布了其以“三化两提升”为核心的未来渠道发展战略。即通过多样化网点类型、合理化网点规模、优化网点成本，提升网点形象及提升合作模式这五大举措，逐步完善沃尔沃的终端网络布局，以使沃尔沃更适应未来豪华车的竞争趋势。“在豪华车领域，如果从格局的角度来讲，我们现在还是在努力追赶阶段，但是我们的观察是，这种追赶的契机来自于看谁能够更快地进入到高速成长的市场，即三四五线市场。谁先进入，谁就能在未来发展当中得先机。”沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强在接受《理财周报》采访时称，正是这样的思考构成了沃尔沃此番渠道变革的最大原动力。
“改头换面”的4S店
沃尔沃在中国车市上曾有过辉煌的历史，当年，被称作“富豪”的沃尔沃曾是奥迪进入中国市场后最强劲的竞争对手。不过，在之后中国豪车市场的沧海桑田变化中，沃尔沃的光芒却渐渐地黯淡。
这其中，有着股权关系等利益纷争的问题，不过，与竞争对手相比，近几年沃尔沃的发展确实也呈现出了两个明显的短板，其一是产品线的贫瘠及产品的更新换代慢、不够中国化，其二是渠道覆盖不够充分，店面建设及服务标准与竞品相比有一定差距。
针对这些短板，在吉利收购沃尔沃后，全新组建的沃尔沃团队一直在进行着相应的努力。这其中，沃尔沃全新的SPA可扩展整车平台架构和VEA沃尔沃发动机集群的研发等被视为了沃尔沃在产品方面的突破举动。而针对渠道的改善其实也早已在沃尔沃团队的内部进行了一轮又一轮的讨论和研究。
在中国市场上，沃尔沃的渠道优化重任由付强所领衔的销售团队所主导。据付强介绍，沃尔沃在打造其全新零售体验店及制定全新经销店的标准零售体验计划时，主要的出发点就是采用精益化的生产方式，在保持豪华标准的同时为经销商减负、实现从工厂出厂到交到客户手中的供应链优化。
据悉，目前沃尔沃的新标准经销店展厅外墙均普遍采取半透明玻璃设计，底部设计数个透明“玻璃橱窗”，类似于奢侈品牌展示柜，而在新标准展厅内，此前以白色和米色为主的偏冷色调也将被明快丰富的色调取代，以呈现沃尔沃所独有的北欧豪华风格。
“但我们这个展厅却比竞品成本要削减50%。”付强称：“而且这个投资还是在学习过程中，这只是第三个店，如果持续建到第十个店的时候，这个店投资水平会进一步优化，经销商在每年运营当中的开销费用会降低很多。”
付强称，由于新的经销店标准采用了更为细化的服务流程，所以无论到店看车的消费者还是保养维修的车主，在细节方面都会有更良好的消费体验。而且此项标准零售体验计划还预留了未来升级的空间，随着沃尔沃新一代基于移动互联技术的Connectivity及Volvo on Call产品的推出，沃尔沃的销售和服务流程还将在此基础上进一步改善。
改变“生态法则”
在付强看来，由于当前中国豪车市场竞争日益加剧，经销商运营成本及投资风险不断加大，致使经销商投资回报无法得到保障，进而导致服务质量的降低，这已在一定程度上损害了汽车品牌的形象。
所以，“我们新战略的核心问题，说得透彻一点，就是要兼顾三个方面的利益——消费者、经销商投资人和厂家。”付强称，根据对行业的判断和未来消费趋势的判断，沃尔沃认为未来跟消费者最接近的终端是维修站，而不是销售网点，因为销售网点可能会随着电子商务的起步、数字化时代的到来逐渐变弱。因此沃尔沃的下一步将更加关注客户服务，特别是售后服务。
而鉴于此，沃尔沃也将充分调动经销商的主观能动性，让各地的经销商可以根据当地的城市规模、经济发展水平和消费者消费习惯，采取“因地制宜，量体裁衣”的策略，灵活运营。因为毕竟与主机厂相比，直接与消费者接触的经销商才是最能了解消费者需求的地方。
据悉，为此，沃尔沃将与区域性的经销商集团展开合作，与其在规划的地域范围内共同制定中远期发展规划，允许经销商在其旗舰店周围建设类似3S、2S甚至维修站的灵活店面，以设立厂商渠道的大网络与经销商区域布局小网络相结合的“网中网”模式，形成大网带小网的“网中网”格局。这将有助于沃尔沃在节约资源的前提下加速向四五线城市渗透。
“而且在达到市场占有率目标的前提下，厂家可以承诺不在区域内引进新的投资人。”付强说。
付强将这种模式比喻为改革开放初期的“联产承包责任制”，而在这种模式下，沃尔沃未来对渠道的考核也将不再是采用建立了多少家4S店的方法，转为更关注渠道的渗透度以及与消费者的接触面。
据介绍，目前沃尔沃已与十家经销商投资人展开了战略合作。事实上，沃尔沃的这种渠道理念也打破了此前豪华车厂商与经销商之间的生态规则。“过去，由于渠道是作为一种资源来交换的，因为渠道只是作为整个商业运作当中的一个部分，跟其他没有关系。”付强说：“但现在，因为沃尔沃是一个由中国民营企业所拥有的汽车厂商，因此它能和经销商形成真正意义上的战略伙伴关系。”
本文来源：理财周报
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王晓易_NE0011
