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网易汽车11月16日报道 “凯美瑞走红是应该的,要是雅力士也能卖得好,才能说明广丰的营销能力真的不错。”这句业内人士的点评,可能一直都被广汽丰田铭记在心。如今,随着车型更新换代,他们终于迎来了证明自己的机会。
广汽丰田副总经理兼销售本部本部长松井秀司
外界普遍认为,雅力士未能像广丰的其它车型一样取得成功,关键在于市场无法接受一款价格偏高的入门级小车,广丰当然深知这一点。“3年前,我们制定了这样的目标,新车的成本一定要比雅力士减少30%。”松井秀司是广汽丰田副总经理兼销售本部本部长,他在接受网易汽车专访时这样透露。
广汽丰田将换代车型命名为“致炫”,试图撇清与雅力士的关系。实际上,与雅力士相比,致炫外观更靓丽、空间更宽敞、油耗也更低,更重要的是,它的购买门槛低至6.9万元,比雅力士足足下降了1.7万元,而最终的实际售价可能还会更低,这让致炫的产品竞争力大幅提升。
正因如此,一向保守的日本人,却雄心勃勃地公开了致炫的市场目标:击败月销7000的POLO,实现同级别车型的最高销量。而市场的积极反馈,也让松井秀司充满信心。他告诉网易汽车,由于预订数量超出预期,广丰调高了致炫在12月-1月的生产计划。
今年,广汽丰田对内部架构进行调整,成立了客户关联部和互联网营销科,以此更充分地发现、满足消费者的需求,并收获了骄人的销售业绩。松井秀司说,今年1-10月,广汽丰田的销量比去年同期增长了16%,预计全年可达30万辆,超过27.5万辆的预订目标。其中有4个月的销量,甚至创造了历史最高记录,“从数字看,广丰已经摆脱了去年的不利影响。”
对于备受关注的新车计划,松井秀司透露,明年的北京车展上,广丰将推出一款卡罗拉级别的紧凑车型,“外形很帅”;比汉兰达尺寸小一些的紧凑级SUV,“正在讨论”计划;今年上海车展亮相过的自主品牌,则完成了车型开发,目前正在做行驶测试。
以下为访谈摘要:
网易汽车:致炫是2013年广汽丰田唯一一款新车,它是根据中国的情况进行设计的,能详细介绍一下具体情况吗?现在中小型车市场一直在萎缩,为什么广汽丰田会把重点放在小型车这个级别里?
松井秀司:今年致炫这款车型用中国的分类方式属于A0级,明年有一款A级车型导入到广丰的渠道中。中小型车市场是我们广丰未来近期内比较着重投入的市场。
关于为什么会在这个市场中导入新的车型去投入我们更多力量?原因可能有三个。
第一个就是中国现在这个乘用车市场即将突破两千万的规模,在大的市场中未来会出现越来越中产阶级的人群,也就是我们现在说的年轻人。他们人群如何关注,这是重要的问题,导入中小型车年龄层越来越年轻,这部分的人群。
第二个理由就是,在整个政策的对应方面,中国可能导入严格油耗的限制,有可能是以某个车企平均油耗作为基准。广丰渠道中主要以凯美瑞、汉兰达比较大的车型为主。为了政策的对应,我们有必要在今后导入车型相对比较小的,油耗表现更好的车型。
第三个理由,考虑到广丰经销商收益的盈利,为确保广丰有持续销售店的收益。像中产阶级的人群他们在购车的时候以中型车为主,购买以后,希望他们成为广丰重要的客户,以后需要换购,或者购买第二台、第三台继续选择广丰的车型。像汉兰达车型,我们导入中小型车为今后渠道换购创造更多的基盘的客户,这是我们为什么导入中小型车,这是我们战略的原因。
因此,这个中小型车战略对广丰非常重要,作为中小型车战略的第一台车,致炫也是我们GTMC和TMCI为中国市场专门开发第一款车型。具体专门在哪些方面,一个就是在外观设计方面我们深刻研究中国“80后”、“90后”人群,就是我们年轻的顾客,所谓觉得帅气,他们喜欢的外观是怎么样。对他们喜好进行研究做出符合中国“80后”、“90后”顾客喜欢的设计。
我们也研究中国“80后”、“90后”他们的生活形态是怎么样,研究发现很多“80后”、“90后”已经结婚,有一个小孩,是这样的人生阶段。这些人群有很广泛的兴趣爱好,为满足他们的生活形态对车内空间需求比较大,同时对尾箱的需求也比较大,对车型的设计对致炫车内空间,以及尾箱空间都做到同级别中最高水平。
就是随着油价也是逐年增长,觉得油耗也是非常重要的因素。因此,我们专门有全新发动机和变速箱的组合,实现同级别中最低的油耗。
除了这三个方面之外,我们在车型大致设计出来以后更多听取我们公司内年轻人的看法。最后就选择用这种部品加装的形势,比如大家喜欢门栏的踏板,还有扶手,也加装。通过这些改变,年轻人喜欢什么,我们就做出相应的调整。
致炫销售目标:同级别最高
网易汽车:YARiS L为什么取了一个新的名字“致炫”?未来是不是两代车型一起销售?在这个级别,大众的POLO、起亚的K2销量都非常高,致炫会在哪方面去拼这个市场?
松井秀司:致炫这个车型刚才也提到,它是为了中国年轻人专门开发的车型,这个车在前期开发有很多流程要走,比如认证。就从日程来说,像泰国,台湾这些地区比大陆要早,就用“雅力士”这个名字发布了。
刚才应该带一个车模给大家看一下,现款的雅力士和致炫并排来看是完全不同的两款车。
我们是专门为中国年轻人开发的车,我们希望有中国年轻人选择可以参与选择名字,GTMC公司内部对它名字展开讨论,期间也开展在网上征集新雅力士名字的活动,网上也有参考意见。我们最后结合网上的参考意见,最后选定“致炫”这个名字。
刚才问到会不会两代同堂,目前来看我们没有两代同堂的计划,在未来的营销内我们会以新款的致炫为主展开工作。
跟竞品的相比,现在的小型车中POLO应该是销量最好的车型,从车型的大小来看,它跟致炫是完全不同的大小。POLO我认为它的消费人群主要集中在女性,致炫它是男性,同时也兼顾女性的喜好,包括它的外观和内饰的设计男女同吃。K2的外观非常酷,但是我相信我们致炫比K2更酷。
网易汽车:致炫的预售价是69800到的109800,对这台车计划销量大概是多少?
松井秀司:销售目标到达到同级别最高的销量,POLO现在一个月卖到七千左右的销量,我希望致炫能够实现细分市场中第一集团的水平。我们也分析了市场,A0级两厢车这个区间之间的市场不是很大。也是因为这样市场的情况,所以我们在前期预热包括市场营销工作上都下了很大的力气,特别是在8月23号发布会之后,现在我们还没有实车直接跟顾客接触,我们在营销活动各个方面都增加大家接触的机会,希望通过我们的营销去掀起两厢车的狂潮。
通过我们前期营销活动,现在顾客的反应还是非常高,我们现在12月份和1月份生产比我们原来计划还要大,我们现在也在做生产量的调整。
网易汽车:雅力士当时市场表现不够理想,很大原因是因为成本太高导致价格比较高,所以市场比较难接受。致炫发布的预售价格,最低比雅力士低了1.7万钱。你们是通过哪些工作来降低成本的?
松井秀司:就致炫的价格设定,我们有两个方面,一个在入门级车型在竞品中最具有入门级的价格,一个在1.5核心带跟竞品相比,它也是有竞争力的价格。为了实现这个价格,我们在成本递减方面做了很大的努力。在三年前已经开始工作,当时我们设定的目标,是与现款比成本递减30%。首先我们是确保车辆的品质,同时我们对车型的零部件,包括车型制造方式上做出很多的努力。通过三年的努力实现现在我们能够设定的零售价格。这个当中包括国产化,同时我们跟更多中国现地供应商合作,这也是我们做出的工作。
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