【观点】金永生:经销商盈利模式有待改善

理财周报5月20日报道 新华信国际信息咨询（北京）有限公司汽车营销解决方案副总裁金永生

营业规模、毛利润和毛利率水平均偏低

根据国外成熟市场数据，整车生产及零部件制造领域占汽车行业整体的利润小于汽车流通服务领域占行业的整体利润，其中新车销售之外的业务部分是流通服务领域的利润主体，占行业总利润的一半以上。在成熟市场，零部件制造大概占了22%，整车制造只占16%，新车销售占了5%，二手车销售占12%，汽车金融-信贷、融资租赁、保险这些金融服务占了23%，服务维修配件占17%，汽车短期租赁占4%。

根据美国NADA 2012年汽车行业报告数据显示，2012年美国单一网点平均营业额为241.1百万元人民币，平均毛利润为33.1百万元人民币，平均毛利率为13.7%。

相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团的单店平均营业规模、毛利润和毛利率水平均偏低；同时中国主要上市经销商集团的营业规模和毛利水平也低于成熟市场主要上市集团表现。

中国汽车流通协会2012年百强汽车经销商集团分析报告数据显示，2012年，中国单一网点平均营业额为196.4百万元人民币，平均毛利润为16.1百万元人民币，平均毛利率为8.2%。

如，2012年，庞大汽贸毛利率为10.6%，中升汽车毛利率为8.6%，物产元通毛利率为7.5%，中国正通毛利率为8.9%，宝利汽车毛利率为8.7%，国机汽车毛利率只有2.5%。

收入不均衡  结构不合理

2012年，美国汽车经销商收入结构来看，新车销售占了56%，二手车销售占了32%，后市场占了12%。

相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团和主要上市集团的收入结构与之存在较大差异。以庞大汽贸为例，2012年其新车销售占了总收入的88.7%，备件和售后占8.4%，还有3%来自包括客运、物流、汽车融资租赁等在内的其他业务。中升汽车新车销售占了集团总收入的90.4%，备件与售后占了9.6%。

从利润结构来看，2012年庞大汽贸48.6%来自新车销售，25.3%来自备件与售后，还有26.1%来自于其他业务。中升汽车46.8%利润来自新车销售，53.2%的利润来自于备件与售后。

而美国的经销商集团AutoNation，2012年，23.3%利润来自于新车销售，12%来自于二手车销售，40.5%来自于备件与售后，23%来自于金融和保险，1.1%来自于其他。

由此可见，相比国外成熟市场，目前中国主要上市经销商集团的盈利模式有待改善，体现在利润结构不均衡，主要利润点相对单一，过度依赖新车销售业务。

其实，1985年，美国经销商对新车销售的依赖度也高达77%。1991年，新车销售的利润贡献度已下降到25%，二手车和后市场业务迅速增加。在此后的二十年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定，至2011年，其新车销售利润占22%，后市场业务占62%，二手车销售占16%。

目前，中国汽车经销商的利润结构已经跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在转变和调整的过程中。中国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势，在未来一段时间逐渐改变：新车销售对利润的贡献度将逐步降低，后市场业务对利润的贡献度逐渐提升。

二手车信贷融资租赁等业务有大空间

美国与德国的二手车销售规模远大于新车销量，二手车与新车比超过2，日本二手车销售规模稍大于新车销售规模，二手车与新车比为1.43；中国目前远低于这个水平。

我国的二手车业务已过了起步阶段将进入快速发展阶段，未来拥有很大的增长潜力，正在成为一个十分现实的重要业务和市场。目前中国二手车交易的主要渠道是独立二手车经销商，整车厂经销商占比较低。但美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近或超过4成，是二手车交易的重要渠道。

目前，世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，而中国的车贷渗透率仅为百分之十几，远低于这些主要成熟市场。但对消费者的调查显示，消费者具有较强的贷款购车意愿，汽车消费信贷产品在中国市场中拥有很大的发展空间。

欧美等发达国家的汽车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为新车销售的重要方式之一。以美国为例，现金购车只占了20%，信贷购车占34%，融资租赁占46%。

目前，中国的融资租赁业务刚开始起步，拥有很大发展空间。在中国严格的金融监管制度下，独立的中小型租赁公司较难获得政府批准，因此汽车汽车厂商及实力相对雄厚的经销商集团在融资租赁业务方面拥有较大发展空间。