宝固杨晴光:延保帮助经销商创造销售机会

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网易汽车6月3日报道 2014年5月27日，由理财周报主办，新华信信息咨询公司、网易汽车、易车网协办的“2014汽车延保与保险论坛”在北京成功召开。会上发布了2014汽车延保调查、汽车保险调查的结果。全国乘用车信息联席会会长饶达、汇通信诚租赁有限公司营销副总经理何昌进、AmtrustChina市场营销总监方晓蓉以及宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光、诚思汽车服务咨询有限公司中国区总经理黄烨，就“如何让消费者接受延保产品”这一主题进行了精彩的对话。

以下是宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光女士的发言：

首先我还是想先感谢咱们主办方，因为我们从2009年开始做质保，这五六年间经历了一个漫长的等待期，今天我个人特别兴奋，因为终于等到了一场跟延保和保险相关的专门论坛，真的非常感谢主办方。

宝固咨询服务（北京）有限公司总经理杨晴光

经销商的层面而言，刚才嘉宾谈到在客户的环节因为厂家的质保往后面延了，现在经过新的三包法之后是三年了，可能终端车主对延保需求降低了，虽然在政策层面有一个变化，但是从终端消费者的销售心理上，可以从汽车分期上能够看到变化，越来越多的人接触和接受到了汽车金融概念，所以比较来讲，调查显示很多车主接受延保的概念，是非常明显的向上趋势。趁着这个趋势，经销商的工作其实越来越好做了，随着单车利润下降，现在大家意识到了，要卖精品这样的有形产品，也要卖无形产品，我们在跟经销商接触当中，没有太多去做像2009年概念的宣导，也不用讲经销商运用延保能够获得什么好处。

现在的工作不是集团层面做工作，我们在店面做的工作更多，如何让店头愿意推荐延保产品给客户，刚才调查里面也是这样说的，很多人不知道延保这个概念，所以如何教会店头销售人员正确介绍给车主，不是问他你买延保吗？大家不明白什么是延保，从而拒绝。而是教他从正常流程里面几个点去嵌入或者从做好店头服务，管理报告，这个层面上帮助经销商，现在延保利润比较薄，我对这个观点持保留态度。咱们看跟谁比？如果跟当期的精品比，有一些利润相比较是薄一些，但是延保对于经销商来讲，这不是一笔买卖，要不断的黏着客户回来的，要创造多次销售机会，他也知道不能比一个利润，要组合来看。现在我们认为终端车主随着消费习惯不断提升，对延保接受程度更高，同时大家的用车时间越来越长，大家对于机械故障的理解也会越来越深刻，对于延保需求是会从发现需求到逐步理解需求，变成一个最终购买力的过程，我们相信是这样。

2009年我们做新车延保，现在是为二手车做延保。现在二手车对于大家来讲是越来越热的一个话题，现在更多主体是独立品牌的二手车公司，我们服务的二手车方面主要是独立品牌的，比如说某一个品牌的经销商认证二手车，大家都能够理解认证这个概念是检测、整备，加上整修，他们推认证品牌的时候，保修是一个必然因素。

至于新车经销商对延保产品的接受度更快，还是二手车商？这是定位问题，延保这个产品可以服务不同主体，有不同的功效。新车更多是黏着客户，但是对于独立品牌二手车商不在于利润，而是如何帮助他快速卖出这辆车，如何给车主一个简单衡量车况的标准，包括地方汽车的周转率方面我们做工作，所以并没有在黏着这个售后客户方面做更多产品设计。