徐川:缺乏政策支持 二手车经销商难获优势

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网易汽车6月3日报道 5月27日，由理财周报主办、上汽通用汽车金融有限责任公司、大众汽车金融(中国)有限公司特别赞助的“中国汽车金融10周年峰会”在北京圆满落幕。作为中国汽车金融界10年来最大的一次历史纪念性活动，来自汽车金融公司、银行、汽车厂家、汽车经销商集团、车险公司、汽车延保公司、第三方机构等百余名精英代表莅临现场。

在活动现场，东风日产乘用车公司水平事业开发部部长徐川做了主题演讲，他表示：无论是我们的汽车金融、汽车保险、二手车、租赁等等，其实我们或多或少都面临一些行业政策面上的缺失或者是限制，比如说我们的二手车业务，我们现在的这种行业政策实际上是非常限制二手车发展，或者说我们没有规范的政策来支持我们二手车业务发展，我们二手车市场上的主流还是黄牛在运作，我们想规范运作的二手车经销商却因为缺乏政策规范性的支持而使他们在竞争上很难获得优势。

以下为东风日产乘用车公司水平事业开发部部长徐川的演讲实录：

各位嘉宾上午好！

我的报告分三部分：

第一部分，对汽车后市场业务的看法和价值观。

近两年来我们统计的汽车经销商利润分布，大致有1/4的经销商，他们有很好的收益，年利润在500万以上，相对应的也有约1/4的经销商，他们还在贫困线上挣扎，收益还是负数。

我们对这样的分布稍微做了一些共性探讨。我们发现，前1/4的经销商他们普遍的一个共性特点是，他们在汽车后市场上具备了非常强的业务操作能力或者有很强的盈利能力，而后1/4的经销商，他们往往是简单的以新车销售作为收益的主要模式，还在靠天吃饭，后市场业务还处于一种自发的状态，也许这样一个简单的分类可能也就是我们汽车发展的或者汽车业务价值上的一些体现。

我们对比一下成熟市场，美国跟中国市场对比，从营业额、毛利润和毛利率来讲，差别最大是毛利率，美国市场单一网点的平均营业率高达13.7%，中国市场只有8.2%。从中美两国的经销商集团来比较，美国主要的经销集团利润率高于中国排名前几位经销商集团的利润率，他们高达15.3%，我们的毛利率只有9%。

去年理财周报主办的中国汽车金融年会上，新华信的林雷总裁在分享的时候指出，汽车后市场还有服务以及延伸关联业务上的收益高达75%。历史不会简单的重复，但是往往有惊人的相似，中国汽车市场走到现在，虽然跟美国的成熟市场可能处于不同的年代，但是我们走的路也会有一些很强的相似性，中国汽车市场总体走向来看，过去几年我们从很低的水平迅速成为过千万辆以及成为全球最大市场。这几年经销商结构也发生变化，最早是新车销售作为收益，去年经销商的收益主要来源于售后或者是水平的关联业务。

与新车销售相对应的是，我们的营销方式也发生了根本改变，可能还很怀念十年前我们的经销商还在加价卖车的时代，客户往往为了能够早一天提到车，可以加一万、两万。过了高速增长的好时候，我们的经销商市场竞争方式已经开始变化，从加价变成打价格战，开始降价，甚至亏本在销售。近三年这个市场有一些变化，前两位演讲嘉宾已经介绍了金融业务，我们的二手车业务，租赁业务都悄然出现在我们的经销商的营销手段里面，我们推出更多零利率信贷方案，我们推出置换补贴，这些全价值链的业务竞争能力越来越成为我们经销商的主要竞争能力。

我这里简单的把我们汽车后市场的盈利模式做一个简单的归纳。

首先，在我们整个业务模式里面，我们所有基础或者平台还是两条主线，一个是新车销售，一个是二手车销售。在中国市场可能现在还以新车销售为主，前一位嘉宾分享了美国市场，二手车销售量已经是新车3倍，实际上未来汽车市场里面，无论是新车销售还是二手车销售，都将成为两条业务主线或者是业务平台。这样两条平台上面，我们经销商必须逐渐去建立完备各项基础业务能力，所有这些业务能力出发点都应当是以客户的终身价值为导向，为客户打造一站式的客户服务体验，并且将这些价值链不断的延伸，比如说保险、租赁、二手车零售信贷，延长保修等等，这些基础能力形成以后，更高水平或者是营销能力或者是竞争能力，就体现在这些基础业务能力的使用、整合，也包括外部资源的利用方面。

比如说出险代步服务，这项服务就是将保险业务操作能力以及租赁业务操作能力结合在一起，形成了这样一种新的服务，而这种服务我们在给客户提供更高服务价值，或者说在提高客户满意度的同时，为我们经销商带来了客户的忠诚度、黏性，当然这里面也有可观的收益。这样一个业务模式正是我们未来十年或者是以后我们经销商要想在市场上获得竞争优势的一个盈利模式，这个时代应该马上到来了。

下面介绍一下东风日产的水平事业。虽然我们做的很早，从2003年开始成立这个部门，我们从这个全价值链角度去布局我们的各项业务，先后导入了二手车置换业务，认证二手车业务，二手车零售，我们的保险管家、零售金融、租赁、延保、出险代步，这些服务的建立，为我们打造一条全价值链的汽车服务主线或者是关联业务奠定了基础。

在这些业务上我们也取得一些基础成绩，2013年我们置换量已经超过5万台，保险的保费总规模超过50亿，零售信贷也有18万台。

第三部分，这一块业务的未来想法或者是突破，在这里跟大家分享一下。

从我们自身来说，以东风日产为例，经过十年发展，我们客户已经累积超过500万，也有了将近1000家的经销商渠道，这些都给我们的业务经营和客户服务管理带来了一些新的课题，而保有客户维序，以及经销商能力不断提升，水平事业发展更为重要。

从市场环境角度来说，销售渠道的多元化发展以及相关行业的市场化改革，给水平事业各个板块发展带来了许多新的机遇和挑战。比如说保险行业的电销、网销等等，从客户来看我们的80后、90后客户正在成为我们的消费主体，而他们这些新生代的客户身上，个性化的特征越来越明显，以至于我们传统客户分类模式已经很难涵盖他们的需求。与此同时，他们的消费习惯也在不断地刷新我们的固有观念，这些要求我们去观察、理解、适应甚至去引领，所有这些变化也都有一个硬件的基础，那就是新技术的支撑。移动互联网快速覆盖了我们生活的每一个角落，车联网技术的应用和发展也方兴未艾，很多以前我们难以想象的业务模式，现在都可以轻松实现，比如移动互联网上的支付平台，让客户可以实现远程的计时支付。比如微信平台发展，让我们更直接地面对客户，更精准地理解客户，所有这些变化对水平事业的成长与突破，既提出新的需求，也创造了新的条件。

简单谈一谈我们对未来的一些突破想法和设想，首先还是持续的产品创新，这种以客户为中心，在汽车消费的金融保险等领域开发更贴合市场需求的服务产品，满足并创造多样化的市场需求，我想这种不断创新永远是我们这个市场上的一个主旋律。

其次，行业政策突破和发展，我们也希望能够既适应更能推动。实际上说到行业政策，我想从近几年发展来看，无论是我们的汽车金融、汽车保险、二手车、租赁等等，其实我们或多或少都面临一些行业政策面上的缺失或者是限制，比如说我们的二手车业务，我们现在的这种行业政策实际上是非常限制二手车发展，或者说我们没有规范的政策来支持我们二手车业务发展，我们二手车市场上的主流还是黄牛在运作，我们想规范运作的二手车经销商却因为缺乏政策规范性的支持而使他们在竞争上很难获得优势。

同样，与之对应的是保险市场又是一个非常过渡的行业监管方式，有实力的保险公司，比如人保、平保，他们优势很难体现在产品当中去。而一些小的保险公司，没有竞争力的保险公司，由于行业监管的保护，使得他们能够在这个市场上生存下去，我们从来就没有退出机制。

所以，这种行业政策方面的限制，对我们整个的发展来说也是非常不利的。因此，我们也非常希望政策层面能够给予更多的支持或者说更多的空间，使得我们各个行业能够在充分市场化的环境下来不断创新和融合，从而也带动彼此的发展，实现多方共赢。

此外，我们也必须注意到。日新月异新的科技发展，为我们各种创新提供了有力的基础支持，也使我们有机会为客户提供更好的服务界面、服务体验，为经销商提供更高效的管理工具。所有这一切都会让我们对未来更有信心，因为市场在那里，客户需求在那里，我们就只能够往这个方向去发展，我们必须时刻保持理念和做法的新鲜性，也保持我们在同行业的先进性。很简单的说一下我们的这种需求，也希望在座的各位，包括金融公司、保险公司也能够在这些需求上给我们提供更多产品或者更多支持。

最后，相信我们这一块市场应该是一个非常广阔的天地，我们一定要创新为本，不破不立，大有可为。谢谢各位！