圆桌:车险代理专业化形势下的三方合作|汽车金融|汽车保险|经销商

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车险专业代理形势下的三方合作，这个政策实行下来以后情况怎么样？政府制定这个政策到底是不是最合理的？有没有比它更好的方法？

网易汽车6月4日报道 2014年5月27日，由理财周报主办，新华信信息咨询公司、网易汽车、易车网协办的“2014汽车延保与保险论坛”在北京成功召开。会上发布了2014汽车延保调查、汽车保险调查的结果。东风日产乘用车公司水平事业开发部部长徐川、中国人保车商业务部总经理双磊、中国平安产线车商部销售总监刘杨以及庞大集团盛安保险公司总经理郝柄贤、正通集团鼎泽保险代理有限公司总经理刘加兵五位嘉宾，则分别代表整车厂、车险企业、经销商，围绕“车险代理专业化形势下的三方合作”话题进行了深入探讨。

对话主持人：理财周报汽车事业部总监王丹妮

对话嘉宾：东风日产水平事业部部部长徐川

人保车险车商部总经理双磊

平安财险车商部营销总监刘杨

庞大盛安保险公司总经理郝炳贤

正通集团延伸业务部总经理、鼎泽保险代理有限公司总经理刘加兵

王丹妮：我们下午发布的保险调查结果里面发现很多问题，包括4S店的流失率、忠诚度。在上午的时候我们做了十周年报告，谈到影响车险的政策，其中就包括车商代理的专业化，今天对话主题就是车险专业代理形势下的三方合作。

讨论怎么合作之前，先讨论一下这个政策实行下来以后情况怎么样？政府制定这个政策到底是不是最合理的？有没有比它更好的方法？这个问题我想请徐部长谈一谈。

论坛现场

徐川：东风日产在保险管家这个项目上或者这个业务上，我们称之为四方合作方式，我们从2006年开始展开了。经过这么多年的发展，我们认为这样一种模式有它的合理性。鼓励这种专业代理方式，出发点相信是好的，从规范保险市场，规范保险市场环境等等这些方面来讲，我们非常能够理解。但是具体做法上，现在将我们的4S店渠道代理资格取消，这种做法是不是合适？我个人觉得有待于商榷。为什么这样说呢？因为东风日产这几年做的四方合作模式，我们在这个模式中是否找到了多方共赢的合作方式？在整个保险的价值链上，过去是保险公司、代理公司或者是客户的价值链，在这个价值链上，要么是代表保险公司利益，要么是客户，要么就是经销商，这个价值链上，各方都是利益相关方，特别是保险公司因为是直接承担风险的，所以是一个主要的利益相关方。经销商在这个里面，因为是跟客户接触最紧密的一个环节，然后又承担了保险价值链里面的维修这个环节，所以他在这个环节里面有收益，所以它也是利益相关方。在原来这样一个简单的价值链上，所有参与方都是直接利益相关方，所以必然会引起多方的争夺或者是博弈或者是价值上的不认同。

东风日产做这个项目的时候，我们是一个相对的第三方，因为在这个保险业务价值上，主机厂最大的诉求就是客户满意度，是客户的黏度或者是客户的维系，这样利益上我们跟保险公司一致，我们跟经销商也是一致的，对于两边来说，我们都是可以相对信赖的第三方，所以从这样一个原理我们去做一个合作模式。一方面我们会配合保险公司对我们的渠道或者是4S店去进行管理，然后通过这样的管理让他们在保险合作上去规范操作。另外，我们也跟保险公司一起去沟通，比如说我们一起建立一个公司标准，修复标准，包括现场等等，通过这些落实，共同提高客户满意度，这样价值链相对来说一个可以让大家共赢或者是相互信赖的方式。

专业代理后，比如说主机厂，我们成立一个代理公司做这样一个业务，简单增加一个中间环节，原来管理没有变化，这是只增加一些成本，对于实际业务改善并没有起到什么价值。这是我的理解。

王丹妮：通过刚才徐部的说法，我想问一个问题，是管理一些整车厂容易，还是说我管理几千、几万家保险代理公司容易，刘总，你谈谈这方面的看法吧。

刘杨：我们跟车商合作历史非常长，我们是跟双总这边差不多的时间建立车商渠道，跟车商合作过程当中我们也能够充分体谅到车商的考虑和顾虑在哪里，和他们实际保险业务在店里面操作过程中的困难在哪里。刚才徐部说了很多问题都非常现实，我一直在点头。但是，保监会下发的相关规定一定是有道理的，市场上的代理资格证有20多万张，从监管角度来说是一个非常困难的问题，因为我们面临的问题被归结下来，就是小、乱、差，小就是每一个小的经销商都可以具有代理资质；乱指的就是在保险基层操作过程当中会有很多不管是手续费方面还是理赔方面，由于不专业而存在混乱发生；差就是业务品质方面，保险公司很多合保政策没有办法很好贯穿到下面车主层面。所以颁发规定之后，实际上也是为我们所有的经销商，也是指明了几条道路。

第一个就是鼓励所有的汽车生产厂家建立自己的代理公司。第二条，是可以有相关专业代理牌照的公司进行合作。第三条，实际上也是保险公司为我们所有的客户，其实经销商也是我们渠道客户，为他们提供便利通道，就是保险公司自己出资建立保险代理公司，所以在今年年初平安已经建立了自己的保险专业代理公司，这家公司叫创展，今年也已经开展在各个地方设立分支机构。

所以这三条途径未来都是解决我们经销商逐渐失去代理牌照好的方式方法。当然，尝试其实也是刚刚开始，在过程当中一定也还会有很多问题，我们也相信以保险行业的力量，我们能够共同把这个渠道维护好，也是像饶会长说到的，我们其实共同服务的都是车主，我们保险公司和车商都是一样，要把车主共同的目标客户服务好，这也是我们的共同目标。

王丹妮：有人评价平安说过一句话，路子很快，也很野。现在它们马上有自己的保险经纪公司，双总，人保是不是也打算有自己的保险经纪公司？

双磊：我们也成立完了，我也兼任这家公司的董事和总经理。

王丹妮：双总，当你们成立自己的经纪公司之后，原来你们业务可以通过郝总、刘总那边去做，接下来你自己有经纪公司，那就是竞争关系了，那又怎么合作呢？

双磊：恐怕不是这么理解的，刚才刘总说了，随着保监会关于兼业代理的规划出台，保险销售对保险公司而言，需不需要通过经销商渠道做，这个回答是肯定的。因为在这个渠道最容易达成保单的销售，也是在这个渠道能够分散客户，能够完成相应的销售环节。

第二，新的政策底下如何按照新的监管政策合规去做，保险公司想的是一样的，一共三个选择，也是保监会划出来的选择，第一个是经销商自己成立代理公司，这两家都跟我们有合作协议，都是我跟在座两位签的，我们就这样合规合法跟他们合作。

第二种方法，我们觉得经销商也可以选择社会上已经成立的独立的符合保监会要求的有资质的专业代理公司，这个也没有问题。第三种方式就是刚才刘总说的，平安成立叫做创展，我们成立是人保汽车保险服务有限公司。如果一个独立厂商没有这个能力去成立自己的代理公司，因为保监会有注册资本金的要求，或者对社会上的公司感觉不放心，人保、平安都一样成立这样一个平台给它选择。

人保保险服务有限公司本身有38家车商参股。整个车险销售过程中服务好终端客户，同时服务好渠道客户，帮助我们渠道客户渡过监管政策，切换这个过程中间，我们给他们提供足够多的选择。我们之间从来不存在竞争关系，我们之间只存在合作和共赢的关系。

王丹妮：我们主题是共赢，对于成立保险代理公司，郝总可以讲讲你们的经验，想成立可以学一学，我们还想看一看这种模式是不是可以复制的？

郝炳贤：很高兴今天有机会参加这个论坛，因为这个机会太难得，有整车厂的领导，有车险领导，还有代理公司。首先我特别认同刚才双总讲的，我们中间就是一种合作共赢的关系。用一个比较易懂的例子来说，我们之间应该形成一种长期的科学的有效的夫妻关系，不是今天我看你好就跟你好两天，一定是这种关系才有双赢的可能和机会。说实话，要说介绍经验也谈不上，但是确实在很多场合我也把盛安运作的状况和大家分享了很多，既然分享就简要地说一下盛安走专业化代理道路一个简要的历程。盛安成立于2002年，成立之初是河北盛安代理公司，之前没有做股东业务，只是做一些很少的寿险业务，2004年的时候提出把集团内部的保险业务纳入到盛安管理范畴之内，也就是对外是盛安保险代理，对内我们是叫保险管理公司，相当于一个职能部门去履行这样一种职责。

到2010年的时候，盛安代理由河北的盛安代理，经保监会批准变成全国性的代理公司，2011年4月份，中国保监会领导还有河北保监局的领导，第一次提出要拿盛安做试点，做车商、车险专业化改革的试点单位，要全面起动。同时把盛安的名字改了，原来叫河北盛安保险代理公司，改成盛安汽车销售有限公司，这种专业化改革的痕迹非常深。同时2012年4月份，就是一年之后庞大集团的第一批专业化改革试点单位12家批了下来，形成了一种上有集团层面的盛安总公司，下有包括河南、河北、山西、内蒙、辽宁，以及业务量比较集中的河北省各个地市都有将近20家分公司，和目前已经审批通过的160多家4S店，以及卡车销售公司营业部，形成了这种三级扁平管理模式，也叫盛安模式，目前是这样一种状况。而且今年年底之前我们还计划把有庞大4S店业务量相对比较多的地区，比如湖南、上海、新疆、西藏、广东以及黑龙江等，建十多家分公司以及营业部。因为随着保险兼业代理逐步取消，我们已经面临很多问题，可能出台不是太顺畅，所以我们也在抓紧建设步伐。盛安是经销商集团里面第一家实行专业化改革，可能是我们走的也比较早一点。

管理方面，首先原来几百家，到现在一千多家的经营网点，都是各自为战，各家4S店，各家公司跟保险公司谈自己的，品牌不同，区域不同，或者是4S店的职业经理人、店长的个人理解不同，或者是职业道德素养不同，就会造成我们来自于保险这个板块的收益有很大不同。随着现在汽车后市场时代到来，整车加价销售已经过去了，而且一去不复返，才有今天交流的机会，我们开始讨论延保，甚至开始讨论二手车等等，从经销商集团来讲，对来自于保险板块收益更加重视。

我刚才讲道德问题，我们想整合之后，以庞大的资源或者是各个品牌资源，统一跟保险公司去谈。我想保险公司也希望是这种合作模式，他们更愿意接受。

第二，从财务结算方面，也避免了一些问题。专业化改革之后，我们按照专业化模式去走，合情合理，我们也会把财务风险规避，从管理车商角度，也省去很大一部分精力。

第三，对于客户来讲， 4S店续保流失是最大的，续保成功率很低很低，这种专业化改革之后，专业代理公司更大程度上和4S店有更多机会和话语权去协调，特别是乘用车，客户更愿意把自己的车送到4S店去维修，车商的代理公司本身具有这种优势，如果运作好的话可以大大提升，包括保险公司在内，也包括我们4S店在内，甚至包括某一个品牌的知名度，都会在客户心目当中有一个很高的提升，当然这是我的一种心愿，我们目前也在朝这方面努力。同时我们跟建立理赔中心，最大程度为客户提供服务，甚至是管家服务，如果出险了，车交给我，所有的后顾之忧都替你解决，类似于这种服务，既可以提升汽车品牌的知名度，也可以提升我们保险公司的知名度，同时发挥了我们保险代理公司应该起到的作用。

从经济利益角度来讲，我说的比较直接了，我刚才也稍微提到了一点。没有把保险统管前，没有进行专业化改革前，我对下面所有店不能实施有效控制。专业化改革之后，来自于保险板块的利润大幅度提升。而且，我们也可以利用这么一个大的板块，去跟保险公司谈更多有利于我们双方的，能够实现共赢的各种方案和营销活动。就比如在座人保双总和平安刘总，2013年代理人保和平安的保费至少有13到14个亿，这么大的量如果没有一个专业代理公司去跟保险公司合作，这里边会有多少对我们不利的东西，或者我们会损失多少东西，这个利害关系在座的有专家，有学者，有各位领导，我想比我更清楚。所以，目前来讲从我们庞大盛安角度来讲，车险专业化改革确实给我们带来很多好处，而且我们也是一直在一如既往地往前走，但是也并没有想象得那么完美，据我们自己一些想法和要求，距离上级监管部门的要求，甚至厂商和客户的期待值还有一定距离，我们会继续努力，这是我的一点感受，谢谢。

王丹妮：谢谢郝总的经验分析。刘总，你们正通集团保险代理公司是新成立的，应该也是在政策响应下或者适应大潮流所成立的，你们准备怎么做呢？

刘加兵：这个问题问得很好。这个政策也是我们期待已久的政策，对于保险专业代理公司看法以及运作，我跟郝总想法完全一致，就是说对经销商来讲，保监会提出专业化代理是一个势在必行的事，尤其对于汽车经销商集团来讲我认为是一个好事。为什么？汽车经销商集团是一条大船，以前跟当地的小的兼业代理竞争，开展业务很难比拼得过，如果有专业代理资质，现在技术门槛儿提高了以后，能够把规模优势，专业化优势，人员优势，财务优势，包括系统优势完全发挥出来，把整个保费资源能够最大化扩大。为什么保监会推专业化，从我们的理解角度来讲，因为我在国外念的研究生，我也大概了解一点，国外保险设计和销售有的是分开的，国内保险现在是销售公司和保险公司是一体的，未来也许会分开，跟我们整车厂一样的，我有我的制造工厂，我有我的销售公司，我有我的经销商，每一个环节大家都发挥各自产业上的技术优势。对经销商来讲，在当地卖车销售是我的专长，我们保险一样，比如正通主要以豪华车为主的客户，我们也特别关注客户满意度，我们希望客户买保险的时候，不是被营销员天天电话追着，一天三个短信，半夜还来一个，我希望客户来投保，能够坐在明亮的展厅里面，喝着不同的饮料，坐在沙发上，有谈吐文雅的服务顾问跟他谈，谈完以后当场把保单给你，出问题由4S店保障，如果客户服务成这样，我相信续保一定不会少。

我们跟人保双总交流，说为什么正通续保竟然超过了新保续保。我们特别看中续保这个业务，我们可以不要利润，或者很少利润的去开展业务，为什么？为了要客户满意度，要客户持续性。我们做这个业务，我们今天做金融保险监管，我们有没有沉入到客户层面去研究他的想法。

正通作为豪华车主为平台的企业，未来车主客户保险业务上，除了车险以外，客户有没有其他需求呢？现在我们知道健康、雾霾越来越重要，我刚买一个车，投了8千块保险，现在有医疗险、健康险，我花同样多的钱也可以投这样的险种，这是我把汽车4S店定位成为一个综合化的服务平台，就是跟徐总的水平事业部的理念类似。我在公司不光负责保险，还负责延伸业务，精品、金融等等所有业务。车主在我的4S店除了买车以外，所有的业务和服务都能够享受到保险，包括人身险、意外险等等，同时与我的售后服务，精品销售，与我的延保能够完全捆绑起来，我对客人提供的服务是差异化的，个性化的。刚才双总提到的，我们不是竞争关系，而是一个深入合作关系，只不过就是我们在产业链不同的链条上，我们提供给客户一个不同的服务，我想这就是正通作为一个豪华车集团，我们来定义专业化带给公司的主要目的和想法。谢谢大家。

王丹妮：刚才几位谈了以后，我发现有一个问题，能够成功基本上还有很大一部分依托于本身的经销商集团和厂商之间的合作。只有厂商或者是4S店，他们才能够脱离单纯的赚取代理费的概念，认为保险的目的是要提高客户的黏着度，客户满意度，或者更好为客户服务。这样情况下才能够把保险业务做好。不知道有没有一家纯粹的保险代理公司，没有任何保险背景或者是厂商背景做得很成功的？

刘杨：实际上新规出现之前，市场上有各种各样的专业代理公司，他们有的专门就是专注于车险这一块，有的代理公司专注于意外险或者是健康险这一块，这些小公司实际上在某一个领域上来说都是做的非常出色的，也有很多可以学习的地方。

王丹妮：人保在车险市场份额来说是非常大的，你们刚才也说你们也成立了保险经纪公司，徐部这边，他们可能还有很多的4S店没有专业的保险代理这一块，你们又准备怎么向他们提供服务？你们怎么样和整车厂在这个链条上维持一个共同的利益？接下来有没有什么创新的合作模式？

双磊：首先，主机厂做保险，东风日产是整个行业的标杆，确实做得非常好，我们感觉这就体现了销售专业化的优势。保险公司非常愿意跟主机厂包括跟经销商销售专业化合作伙伴合作。保险公司卖保险通过什么方式卖？这个卖的方式很多，我们有各种各样的渠道，但是车商一直是我们非常重视的渠道，这个渠道我们觉得更容易，尤其对车险，对新车的保险。东风日产也是这样，这是一个非常重要的战略性的销售渠道，而且能够达成很好的销售量，保险公司一直积极地服务于合作伙伴。

第二，平安现在基本上是定位了，是代理公司，代理公司相当于是替保险公司销售产品，这也是跟正通、庞大一样的，是一个代理公司，委托寻找保险供应商，现在定位是代理公司，成立这个代理公司，我们想说的特别是人保这边，目的很简单，就是帮助厂商，尤其是汽车经销商渡过监管政策重大变化的过渡期。庞大和正通这么有实力的集团，拿出5000万成立一家代理公司，特别像正通保险工具很好，保险工具能够有效代理售后，这些数据他们都有，保险事故车一般毛利率都在40%以上。

有实力，愿意做深，就成立了代理公司合作，没有能力，在社会上有一些已经做了很多、很成功的公司选择，你可以选择第三方或者是选择人保代理公司。我们目的不是竞争，我们目的是用这样一个平台帮助经销商能够在政策变通期实现利用保险或者是利用保险产品作为整体的企业运营工具的目的。我相信对于正通，对于刘总那边而言，从售后获得利润远远高于保险这边代理的费用，徐部这边通过东风日产保险管家，给东风日产带来的长远利益远远大于本身保险那一点点。在主机厂，保险行业利润就更薄得像一张纸了，所以我觉得其实这样一个思考层面而言，我们和整车厂也好，和经销商也好，是共同地去打造这样一个售后的产业链。

王丹妮：徐部，你还有很多经销商，他们可能不是属于集团的，作为整车厂，你怎么帮助他们解决这个难题？

徐川：保险这个行业的问题，不是说专业代理这个简单问题，保险行业混乱，第一保险不够市场化，保险公司优势或者是能力并不能在产品里面体现出来，我觉得这是最大问题，而这是监管问题。

第二个问题，保险混乱。如果说从保险市场，就承保这边的混乱，很多车商拿自己的钱贴钱帮保险公司卖保险，这样的销售方式在承保这一块是最不混乱的，反而是其他一些渠道，一些小的修理厂确实有一些混乱。从监管上来看，最容易出现问题的就是理赔方面，这里面保险公司最担心就是会不会做假，或者是小事故大赔偿，这些问题才是保险公司需要管理关注的问题。

现在，所谓的专业代理，应对的是承保，反而这是4S店渠道里面最没有问题的地方。双总和刘总说，他们成立代理公司去帮助经销商应对监管，他们说的很清楚，是应对监管，并不是就是合理的，这是我的概念。他们说是应对监管，为什么？保监会是行业管理部门，我们觉得在这个行业里面没有办法，我们只能去适应。

我们一辆车出了事故以后，我们从品牌角度，服务角度，做出有品质的服务，我需要用几个公司去做这个事情，这跟保险公司统一达成一致，确定这样的标准，这样标准对客户有价值，对行业规范性有价值，现在跟保险公司，除了公司标准我们还谈修复标准。作为品牌主机厂跟保险公司谈这些问题，这些问题最终获益者是消费者和主要的行业，这些才是主要有价值的东西，作为监管部门怎么抓到这些核心问题。

现在几十家的小保险公司没有一家能够退市，为什么？这是监管保护，这种保护不利于行业发展，也不利于市场发展，监管部门应该去干这些事情。