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网易汽车8月25日报道（作者关璐 发自柳州）作为一名营销人，东风柳州汽车有限公司的销售公司副总经理伍雪峰却并没有印象中营销人特有的张扬与表现欲望，这个带着无框眼镜，穿白衬衫也能够很好看的人，如果不是曾经经常在车展中与他交流，你会觉得他有一些学者般的腼腆，但交谈起来你会发现，这无法隐藏伍雪峰对于汽车销售市场的热爱与坚持。
对于陪伴东风柳汽一步步成长至今的伍雪峰而言，东风柳汽从一个站在比较低的起点发展至今，能够成为自主品牌第二阵营的排头兵，其成功的秘诀在于对细分市场的不断的坚持，就如同长城汽车的聚焦战略一般，从MPV、SUV到轿车市场，稳扎稳打的东风柳汽在汽车市场中过的顺风顺水。但我认为，东风柳汽的成功在于如伍雪峰一般的东风柳汽人，对于产品、市场的充分准备和调研。
精耕细分市场并非空口之言，和其他汽车集团自主品牌不太一样的是，曾经资源匮乏的东风柳汽没有足够的“试错成本”，在自主品牌一片哀鸿的今天，其公司盈利率仍然能够达到5%左右，得益于多年来，他们的每一款产品都有着不错的销售成绩。
每一款产品的开发与市场调研，伍雪峰都做了大量的前期准备和分析，用精准清晰的判断让每一款产品都能够满足特定用户群的需求，在他的带领下，作为自主品牌的东风柳汽，即使是在一线城市也能够得到不错的销售成绩。
作为东风柳汽人，伍雪峰创造了属于他们的市场销售业绩，网易汽车《发现中国创造》邀请伍雪峰与我们一起畅谈东风柳汽怎样在竞争激烈的销售市场中守住一席之地。
以下是访谈实录：
网易汽车：各位网友大家好，这里是网易汽车精品栏目，发现中国创造，今天我们来到了东风柳州汽车有限公司的总部，与东风柳汽的朋友一起探讨，创新发展之路，本场嘉宾是东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰先生，伍总您好，欢迎您参加我们的专访。
伍雪峰：主持人您好，网易汽车的朋友大家好。
风行MPV将全面覆盖低中高端市场
网易汽车：过去的很多年，东风柳汽依靠着菱智这个系列，在中低端MPV方面，有一个精心的耕耘，取得了很大的成就，其实也是避免了与一些强势品牌正面的交锋，这应该是和长城汽车做聚焦SUV市场，有一些异曲同工之妙的，也被很多人认为，这是我们东风柳汽成功的一个主要的因素，这个观点您同意吗？
伍雪峰：我觉得主持人对柳汽企业发展是挺了解的，长城也是一个非常值得我们尊敬的企业，在自主品牌的发展进程里边，长城的表现非常突出，刚才说到的异曲同工，我还是特别赞同这个观点，因为柳汽的发展，最早是从MPV开始，我们应该是2001年开始做MPV，到了2007年的时候才进入到家用MPV市场。我们在MPV市场耕耘了这么多年，也不断的推出新产品，才获得今天的一个成绩，所以聚焦这个说法，我也非常赞同。
网易汽车：我们看到菱智系列的价格区间，大概覆盖的是5万到13万元，给消费者提供了很多选择，这个市场表现也非常不错，但是也有评论说，我们小排量的CV3和CM3在有效提升销量的同时也在一定程度上影响菱智品牌的定位，您是怎么看待这个评论的？
伍雪峰：我觉得提出这样的说法，也有一定的道理，但回顾整个企业的发展，这个观点，我还是不是特别赞同，因为整个菱智的发展，最早是从2001年开始，针对的市场是大中企业的市场。在当时大中企业在MPV方面的选择不是很多，应该只有上海通用的GL8。合资品牌的产品整个价位是比较高的，对广大的中小企业来讲他们能够找到合适的产品的机会并不多，所以那个时间段，中小企业大量使用的还是面包车。正是由于菱智这个产品的出现，推动了MPV在中国的普及，菱智起到了非常重要的推动作用。在2004年我们推出了一个10万元级的产品，把MPV进一步的向中小企业推进了。但你提到的CM3、CV3是我们在2010年的时候，针对基层的个体户、基层的企业事业单位，推出的一款产品，这款产品的推出实际上是扩大了整个MPV的空间，从价格这个层面来看，好像是我们在拉低菱智整个品牌的高度，但从销售的结果来看，实际情况并不是这样的。
首先菱智整体销量是一个增长的态势，菱智的中高端产品，它整个销量并没有下滑，而且还在增长，也就是说我们总量增长了，然后我们在各个价格区间段的产品的销量也在增长，这是因为我们发掘了一个新的细分市场，挖掘到了一个没有被满足的用户需求，我们推出了一个新的产品去满足用户，从而获得了市场的认同，并不是说我们简单的拉低了价格，换来了一个销量，所以从这个角度来看，恰恰是丰富了我们整个品牌的布局，对整个品牌的知名度提升和整体销量的提升都是有帮助的。
网易汽车：那也就我们菱智这个品系，在低级和中高级MPV市场，都是有一些稳定覆盖的，那我们了解到，我们今年推出一款重磅的车型，就是我们的成熟的高端MPV，就是CM7，但是并没有延用菱智这个车型的名称的，是不是有意再重新打造一个高端的产品。
伍雪峰：应该说是有这样一个想法，因为我们最早做的是商务MPV，我们今天做菱智这个产品，主要是满足中小企业他们对商务用车的需求。然后在菱智M5的基础上，又拓展出了一个小排量的汽车市场，它满足的是基层单位的商务用车需求，更多的是迎接大微客这样的客户的升级需求。
对整个商务车市场来讲，实际上自主品牌在中高端的商务车方面的表现一直都不特别夺目，我们觉得这个部分还是有空间的，然后，我们自己在市场发展这么多年，有条件、有资源、也有能力，进入到这个市场，所以CM7的推出，实际上是我们在整个商务MPV市场布局趋向完整。我们在高端市场或者说中高端市场有CM7这样的平台，在中低端有菱智这样一个平台，通过两个平台的建设，可以更充分的覆盖整个中国商务MPV市场的需求。
网易汽车：中高端商务MPV的这个市场，其实我们了解到，在这一两年之内，是有很多同类的竞争品牌，在抢占这个产品细分市场，那我们东风柳汽应该是其中之一，那我们怎么保证在这些品牌中脱颖而出呢？
伍雪峰：我们柳汽这个产品的定位，是首席公务舱，它的一个品牌口号：心宽，天地宽。想要脱颖而出，我觉得最主要的还是洞察客户的需求。首先从这个产品来看，它在整个造型风格，在表现语言方面，我认为和上一代的商务MPV相比已经完成了一个提升，因为上一代的产品，整个造型风格更趋向于比较的方正，相对来讲，比较保守一些，造型方面给人以距离感，这个适合我们之前的生活环境，或者说跟之前的商务风格有关联。那么现在，尤其是习主席执政之后，大家都讲亲民，更多的是要走到群众中间去，缩短距离感。而这个产品整体设计更加流线型，更加亲和力一些，显得更加灵动，我们认为它代表了新一代商务车的设计语言和设计风格。
其次，在商务车的使用过程里边，追求比较多的一个是使用的舒适性，一个是商务的便利性。我们有调查过，在商务车里边最大的两项活动，一个是休闲，就是我要休息、休闲；第二个是娱乐，商务交流实际上反倒在其次。所以我们可以理解到，这个车更多的会像一个商务能量加油站，因为从商务的A地到商务的B地，比如说我们从机场下来，然后到柳汽这个单位，那在这样一个通勤时间里边，实际上我们是需要保持一个比较好的能量状态才能保证到达之后投入工作。我们在舒适性和便利性方面下了比较大的功夫，你会看到整个车宽一米九，整个座椅的布置，整个内饰的环境的设计，都是充分的满足这个需求的。
第三个的话，从造型方面，我们更加强调它是大气的，强调它的体面，出入到各种场合还是需要有一定体面的需求，所以整个产品的设计，我们认为和第一代的品牌商务车相比，有了一个比较大的提升。
网易汽车：说完了这个MPV，我们知道伍总您应该是对MPV这个市场有非常深的洞悉，那其实SUV市场也一样，我们知道这两年SUV市场是非常火爆的，很多车系，包括合资品牌都在SUV细分市场布局，那我们景逸X5车型，其实也是脱颖而出的，在自主品牌里面，包括今年1月份，也突破了1万辆的大关，那在您看来，东风风行是如何在SUV市场中悄无声息的就脱颖而出了呢？
伍雪峰：实际上我们为X5这个产品还是做了不少准备的，在X5之前，我们曾经推出过一款SUV，这款SUV卖的还不错，但是表现可能没有像今天的X5这么耀眼，当初推出这款产品也是想要在这个SUV市场先占位置，可以说是想通过这款产品去洞察SUV消费者的真正的需求，特别是中国用户对SUV的真正需求，正是在有了第一款产品的基础，我们在推出X5的时候，在整个产品力方面的提升，有了一个比较好的把握。
网易汽车：等于说就是我们最开始第一款车，就是我们对市场的一个探讨，在充分的探讨之后，SUV，X5，才取得了因此的成功。
伍雪峰：是，有了第一个产品打下来的基础。因为之前的SUV都是作为家庭第二辆车，我们做那款产品的时候，就提出来一个主张，SUV也可以成为家庭的第一辆车。到了景逸X5的时候，我们在各方面有了一个更好的布局，也有了一个更好的产品去满足家庭第一辆车的提法。在今年，我们又推出了一个X3，X3和X5的组合，在SUV这个细分市场，我们就可以涵盖小型SUV和紧凑型SUV两个区间。
图为网易汽车《发现中国创造》独家探秘东风柳汽工厂
加入轿车市场势在必行
网易汽车：和SUV市场不同，我们今年有一个非常大的动作，就是推出我们的首款轿车，那就像您刚刚说到的第一款，第一款车是SUV是做一个市场的试探，那我们轿车应该和这个不太一样。
伍雪峰：对。
网易汽车：那我们的轿车目前主要的竞争对手是什么定位，给我们分析一下？现在应该是做了很多前期的工作吧？
伍雪峰：没错，做了不少工作。昨天我们一起试驾了这个产品，我们现在的心情，应该是既紧张又兴奋。因为我们的很多想法，很多做法，最终还是要拿到市场上去接受用户的检验，这款轿车是东风柳汽的第一款三厢轿车，这款车定位为高品质越级家轿。高品质我们都比较好理解，品质一方面就是我们大家都说到的，质量这个词，它各方面的性能都追求比较高的水平。另外一方面我们想强调在品质均衡的情况下还会有一个比较突出的卖点。再说一下越级，因为整个产品的设计是按A+级的产品标准来设计的，进入到A级市场，所以说这个相对高规格的产品进入到一个相对低一级的市场，整个产品的定位就是高品质越级家轿。我们全系标配ESP就是在安全方面比较突出的一个特点，在整车的安全性方面，我们自己做的试验已经达到了五星级的安全标准。
网易汽车：据我了解，我们这款轿车，应该从2011年就开始筹备了，那么到现在才推出，所以应该是东风柳汽这边比较重磅的一个战略产品，那对于它未来的销量有什么样的预期吗？应该是很高的期望吧？
伍雪峰：我们对于这个产品的销量预期，当然是希望它卖得好，但是对市场也不会是孤注一掷的，如果它没有达到我们的预期，我们也不会退缩。从柳汽的产品布局来看，MPV、SUV、轿车，是一步一步发展过来的，无论是产品的数量方面，还是产品的销量方面，现在MPV和SUV都占企业的一个大头，在轿车没有推出来之前，去年的18万辆，都是MPV和SUV产品，也正是这两个市场的成功，给了我们进军轿车市场的一个基础，也给了我们更多的经验借鉴，所以对轿车市场，我们是这么看的：一方面，要进轿车这个市场，有很多人说，是不是柳汽也从没做过轿车，另一方面，是不是也在跟风，像其它企业一样。你们在MPV这方面已经做的相当不错了，是不是应该把MPV一直做下去。现在把战线铺分到三个细分市场，是不是有点在跟风，或者说走入到类似其它自主品牌走过的一些弯路上面去。
像上述所说的，这个轿车市场我们肯定是要进，第一，它是一个最大的细分市场，三厢轿车是目前销量最大的一个车型，有这样的一个市场量在那里，如果我们不进去，不进入到一个真正最激烈的市场，就没有办法获得这个市场的增长的一个机会，第二，从整个细分市场的发展来看，轿车市场也是竞争最充分的，相对来讲，SUV市场和MPV市场，目前的竞争还不是那么激烈，但是我们认为最终SUV市场也好，MPV市场也好，都会进入竞争的白热化。那我们现在有条件进入到轿车市场，在这个市场积累了一些经验，可以给我们在MPV市场，SUV市场的发展，提供更多的可以借鉴的东西。
第三个，在目前这个阶段，我们进入到轿车市场的各方面的条件都比较成熟了。正如刚才所说，我们对这个市场的期望，首先是学习的态度。其次，柳汽在做汽车方面，比较务实，也比较专注，刚才也有提到，井冈山精神，哪怕我们第一款产品，可能没有达到我们预期的销量，没有获得市场预期的肯定，但我们还会通过持续改进，持续的探寻客户的需求，最终我们一定会在这个市场寻得成功的。
网易汽车：就是说在短期之内，不会通过景逸S50延伸出其它的更高一级，或是更越一级的轿车产品。
伍雪峰：对，因为景逸S50是我们第一款轿车产品，轿车市场里边水深还是水浅，我们也还未看到，现在整个自主品牌在轿车市场的发展，不是特别的理想，我们对这个市场，确实要做好充分的准备，也会比较谨慎。我们还会聚焦在紧凑型这个细分市场里边，实际上它也有不同的价值导向维度，我们在短期内，会通过不同的动力组合，来覆盖这个细分市场的一些不同需求，在这个细分市场进行生根，之后再考虑其它的轿车产品。
本文来源：网易汽车
作者：关璐
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