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刘宏伟:稳中求进 双龙汽车未来欲超斯巴鲁

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交流中,这位说话声音底气十足的经销商老总对于双龙汽车在中国的发展充满了信心,在成功借鉴庞大斯巴鲁模式的同时,刘宏伟给自己下的目标是要全面超越斯巴鲁,他将如何在下一个三年中对双龙进行品牌升级?网易汽车《发现中国创造》栏目组与刘宏伟进行交流。

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网易汽车9月15日报道 (作者关璐 发自北京)2013年从奇瑞请辞来到庞大集团,刘宏伟被予以重任,作为集团副总经理的他,除了负责双龙汽车品牌在中国的独立运营,还负责庞大集团所属的6个品牌100多家经销商的销售工作。在刘宏伟与网易汽车的交流中,他曾向网易汽车表示,和过去多年来国营主机厂销售工作不同,庞大集团给他提供了更广阔并富有挑战的经销商平台来发展,而拥有多年主机厂销售经验的他也能够给庞大集团提供他的价值。

专访庞大集团副总经理刘宏伟 (来源:网易汽车)

距离笔者本人上一次见刘宏伟,还是他在奇瑞汽车任职销售公司副总经理,早前从一汽追随尹同跃去了奇瑞的刘宏伟,十多年来在汽车销售的一线市场打拼,走访各地经销商并主持过十余次经销商营销经验交流会,在他的努力和坚持下,刘宏伟在经销商队伍中收获了非常高的口碑和评价。


本次的采访开始之前,无意间看到我们给刘宏伟的采访提纲被他标记的满是文字,不禁为他做事认真严谨的态度点了个赞。交流中,这位说话声音底气十足的经销商老总对于双龙汽车在中国的发展充满了信心,在成功借鉴庞大斯巴鲁模式的同时,刘宏伟给自己下的目标是要全面超越斯巴鲁,就在庞大与双龙续约后,刘宏伟将如何在下一个三年中对双龙进行品牌升级?网易汽车《发现中国创造》栏目组与刘宏伟进行了交流。


以下是访谈实录:

网易汽车:各位网友大家好,这里是网易汽车《发现中国创造》,今天我们来到了庞大汽贸集团股份有限公司的总部,本场嘉宾是庞大汽贸集团股份有限公司副总经理刘宏伟先生,刘总您好,感谢刘总参与我们的专访。

刘宏伟:谢谢主持人,网易的朋友们大家早上好。

起点:双龙“二进宫”品牌打造成重中之重

网易汽车:从斯巴鲁到双龙,庞大集团似乎很热衷于把一些比较名不见经传的璞玉给开发出来,能给我们讲讲当初为什么庞大会选择双龙这块业务吗?

刘宏伟:选择双龙这项业务,主要是基于三点原因,第一就是双龙汽车的历史比较久远,应该说到现在有整整六十年的历史了,它早年在1954年起步于当时的河东涣汽车公司,韩战结束之后,在吉普的前身公司支持下,进行了四驱车的生产,专为美军供应吉普车,后期转为民用,应该说经过六十年的发展,它在SUV领域积累了非常丰富的经验和相当的实力,可以说不但是韩国,而且是2整个亚洲越野车的开创者。

第二,六十年来,双龙一直立足于越野车的开发、生产和销售,在SUV领域有独到的产品和良好的声誉,只不过六十年来这个公司发展的比较坎坷,尤其是1997年金融危机之后进入低谷,后期在上汽的帮助下也没有得到重生,另外它在上汽合作结束之后,选择再次进入中国,这对我们来讲是一个时机。

第三,中国的汽车市场这几年经历了突飞猛进的发展,尤其是SUV市场以高于乘用车的速度在大踏步的向前发展,双龙能提供SUV的产品,我们的市场又需要这样的产品,庞大有成功运作斯巴鲁汽车的这种经验,我们就立足于把双龙的产品,和中国的市场,和斯巴鲁这种经验,所以我想对我们庞大来讲,是一个再次打造新品,再打造斯巴鲁模式的这么一个契机,所以我们选择了双龙。

网易汽车:斯巴鲁和双龙不太一样的是,双龙是第二次进入中国了,通过庞大的推动,双龙在中国的品牌知名度也是一步一步的在向上提升,但是和斯巴鲁相比,可能还是品牌知名度不高,我们是怎样去推动双龙品牌知名度提升的呢?

刘宏伟:首先要有一个过硬的产品,我们所谓的酒你要香,酒要不香,你这个酒不可能火起来,甚至长期的火起来,双龙的产品应该说无论是它的产品的质量,和它产品的这种性能,在SUV这个领域来讲,应该都是过硬的,只不过它的品牌的知名度不够响。

第二酒香也怕巷子深,也得勤吆喝,那怎么办,我们这个吆喝就需要进行广宣的投放,所以从2011年开始,我们代理双龙品牌以来,累积投入的广宣费用超过三个多亿,平均每年接近有一个亿的速度在进行投放,在全力打造这个品牌。

第三我刚才讲了,巷子也怕,巷子深不行,那怎么办,我们就要提高我们经销商的数量,提高他的覆盖面,所以我们的网点数量在不断增加,更贴近消费者,消费者了解这个产品,了解到了产品,到哪儿去看车、选车,需要到就近的4S店。

第四我们广招业界人才,重新组建了双龙的销售公司,通过规范化的运作来把这个品牌逐步的推向让越来越多的人知道,提升它的品牌知名度。

网易汽车:要让越来越多的消费者看到双龙,我们也知道庞大是做了很多关于双龙品牌推广的活动,给我们介绍一下?

刘宏伟:品牌首先体现在品牌的符号,然后是品牌的价值需要有载体,双龙汽车有几个因素在里面,第一它是龙,有龙,第二双龙,第三它是汽车,而且它是一个专业专注的SUV这样一款车,所以我们在双龙的品牌上,我们充分借鉴了源自于韩国的二龙戏珠的这么一个传说,我们在广告片上力求让大家清楚的知道,我们的双龙由两个车灯,演变成两条光束,演变成两条龙,两条龙的话二龙戏珠,最后演变成双龙的标识,实际来讲是韩国的一个民间传说,因为我们都知道,韩国过去是中国的附属国,他对龙的文化也是非常传承,是继承的,据相传是有两条龙修炼得道要升天,玉皇大帝赐给它们一颗龙珠,这一颗龙珠,两个龙在二龙戏珠的过程中,相互友爱,升天珠只有一颗,后来又给了一颗,所以我们把这两条龙这种场景体现出来,演化成了双龙的这种标志,这是第一。所以我们的广告片非常形象的演绎出了我们双龙品牌的由来。

第二是双龙继承了我刚才讲的龙的文化,我们今年发起了龙腾中国,发现龙文化之旅这么一个活动,我们从北京的水关长城出发,组成了浩大的车队,沿途历经济南、濮阳、郑州、洛阳、三门峡、运城、临汾、西安到达兰州等等,这一整个历程应该能看到,我们既有山水的龙,又有自然龙,人文龙,充分发掘了龙的起源,龙的传承,以及龙对我们现在当今社会方方面面的影响,通过发掘这种龙的文化,普及龙的文化,使我们双龙的产品更巧妙的和龙进行了嫁接,以龙为载体,用龙文化衬托出我们双龙汽车在中国大地和消费者紧密的结合,更好的向前发展这么一种策略。

网易汽车:随着品牌知名度的提升,销售网点方面肯定也要跟上,我们了解到从去年九月份到现在,双龙的经销商网络几乎是翻倍增长的,现在似乎是有一百五十多家经销商店,我们知道庞大也是一个非常知名的经销商集团,这一百五十家销售店里面有多少是庞大的网点?

刘宏伟:正如您所说,我们的网点建设突飞猛进,已经从去年的八十四家,跃升到现在的一百五十四家,主要得益于我们新车上市之后受到了消费者的推崇,网点数量来讲,里面有庞大自营的目前是四十九家,我们去年这个时候有五十五家,现在陆续做了一定的置换,庞大前期借鉴斯巴鲁这种模式,依托斯巴鲁的经销商在做售后服务,自身可能做了一定的销售的工作,部分是采取了我们自己做先行者,做示范作用,随着双龙产品知名度的提升,希望加盟的经销商越来越多,所以我们有选择性的退出了部分市场,来转交给当地经销商经营。

发力:快速布局 合作共赢

网易汽车:所以说在经销商招募上,应该说庞大给予了其他投资人比较不错的加盟条件,能给我们介绍一下吗?

刘宏伟:我们在经销商的这种招募上不同于其他厂家,这种高标准严要求的进入,我们是把经销商作为一种合作伙伴,我们合作共赢这种方式,因为双龙品牌在中国市场刚刚起步,这个品牌的号召力没有那么大,但是它的未来潜力很大,这样的话我们双龙在招募的过程中,对经销商,比如在硬件上我们给予不同的标准,并给予相应的形象建设的支持,我们最少可以给到五十万,多的可以给到三百万,你改造也行,新建也可以,主要是要求你位于当地的商圈,有相应品牌运作管理的经验,这样来讲的话,对经销商他认为跟我们一起发展,我们可以很快的减少他的投入,增加他的收入,我们注重的是外表形似,内部来讲的话只要相近似就可以,而不要把他比如一些改造店面的话进行大的拆卸,重新进行装修,造成浪费,所以给经销商节省了很多的资金,网点的发展速度也是非常快的。

网易汽车:您刚刚也说过,双龙在中国可能是第二次起步,作为小众的品牌,我们庞大会不会给销售店有一些销售量的压力,现在单店销售能力怎么样?

刘宏伟:没有压力是不可能的,但是我们的压力是量力而行,也可以说压力是非常低的,这体现在初期在经销商转为正式运作前,或者说正式运作的前三个月,我们对他几乎没有量的要求,我们这时候只是帮助他熟悉市场,熟悉双龙的产品和双龙运行的规则,逐步开始给他有一定量的要求,当然这个量的标准是看得见够得着的,是量力而行的标准,我们没有说超出经销商的能力去压库。

因为我们的经销商我刚才讲了,跟我们是合作共赢的关系,大家一起共图未来,所以我们不用扬鞭他应该自奋蹄,他们自身的压力也是比较大的,他的期望值也都是很高的,所以说在这个过程中,我们对他没有要求,没有过度的要求。因为整体来讲全年的销量可能也就接近两万台左右的水平,对于一百多家经销商,他在陆陆续续的参差不齐的发展过程中,他需要逐步的建设到位,所以如果按照这个量,按照当期的数量来比,经销商的销量是远远不够的,不足以维持他的运营,所以我们对他来讲,在我们目前一直还在起步期,所以说双方来讲的话,不要给太多的这种压力,一是韩方和我们集团对我们的压力不是很高,另外我们给经销商也没有过多的压力,我们希望我们一起一步一个脚印,踏踏实实的把市场做好,使销量是稳步的向上增长,而不是这种大踏步式的,急风骤雨式的突然的猛增,我认为这样的话来讲,我们现在这个基础还是比较脆弱的,不足以进行支撑。

网易汽车:在销售渠道方面,您刚刚提到我们可能增速会比较快,现在是一个快车道的阶段,但渠道的快速增长是否会对投资人造成一定的投资风险,我们怎么样保证现在经销商的盈利率的呢?

刘宏伟:首先我们是在产品上,我们给他提供的产品是一个定价非常准确的这样一个产品,我们号称是史上最超值的纯进口SUV,13.98万起柯兰多,之所以敢叫这个口号,就是因为纯进口的SUV,到目前为止敢定价13.98万起步的,这么超值的绝无仅有,相比同类型的合资企业的产品,我们的定价足足低了3万有余,所以对经销商来讲,这个产品你可以进行适度的改装,甚至加价,而不是像合资企业的产品,高定价、大促销,最后造成了里头没有利润。我们现在这个产品高的性价比可以保证经销商有足额的利润,这是第一。

第二就是我们对它进行了广宣和形象的支持,比如它在日常这种店面的推广,产品推广过程中,我们还有一些广宣的补贴,这也不像其他的品牌,给了你补贴,要求你另行还要配比投入,这个我没有做任何的要求。另外我们在经销商当地的车展,以及客户的活动上,均给予了不同金额的费用的支持,对他的经营管理来讲也省去了很多的费用。第三就是对经销商的销售顾问,销售经理,在营销政策的制定上,我们特意给予了一定的由工厂直接发放的激励,可以减少经销商投资人经营上的负担。

第四,像我们对经销商的资金支持上,我们为他以庞大做担保,开通了像包商银行,像中信银行的这种资金的支持,同时给予经销商一些免息的政策支持,这样对他整个资金的使用环节上,减少了他资金利息的占用,另外我们对部分信誉比较好的经销商,也采取了一定铺货的支持,这样整个经销商运行的成本大大降低,使他虽然车卖的不是很多,但是你卖一台车保证你能挣到一台车的钱,当期从车辆销售来看。

但是毕竟来讲,我们初期基盘的用户是比较少的,所以维修这块经销商想赚钱还是不容易的,但是我要讲,当期的利润如果都保证他的盈利是很困难的,这个确实实事求是的讲做不到,但是为什么还有这么多经销商非要来加盟双龙这个品牌呢?原因就在于我们发展的很多经销商,因为中国当今的社会已经是一个充分竞争的市场,现有的很多的其他品牌的经销商,他做其他品牌的过程中,竞争异常激烈,本身就是亏损的,而且看不到盈利的希望,看不到未来,但是他转向做双龙之后,花了很小的投入,就翻牌做了双龙这个品牌,做了双龙之后,他可以很快实现减亏甚至止亏,而且看到了双龙这种发展的美好的前途。

所以我一直强调,我们为什么大家一起来携手共赢,共托这个市场,道理就是这样,所以对当前来讲庞大不盈利,经销商也可能很难都实现盈利,但是大家还是信心满满,大家一起看到了美好的前途,一起为了我们共同的明天而奋斗,而战,这就是我们现在双龙从厂家到经销商整个队伍的现状。

网易汽车:不仅仅是要把车卖出去,可能现在的汽车市场卖车只是第一步,我们的售后和服务方面也是非常重要的,哪怕这个东西如果没有及时的跟进的话,可能会对品牌和未来我们的盈利都会造成一定的影响,您给我们介绍一下双龙在售后服务标准上有什么内容?

刘宏伟:您说的这个非常对,非常有道理,我从事汽车行业也有二十几年的历史了,我记得我曾经在大众的时候就有一句话讲,第一台车是销售人员卖出去的,第二台车就是售后人员卖出去的,服务人员卖出去的,这个理念一直深深的扎根于我的脑海中,服务非常重要。车卖出去可能容易,但是要想取得良好的口碑,要想增加用户,一个用户带来更多的用户,这个来讲的话就要看你,不论是你产品的品质,更关键是你服务的品质,服务的水平如何,才能给予切实的保障。

在这方面我们双龙也非常重视,首先我认为服务来讲的话,应该做到便捷,你的服务网点应该足够多,服务的半径应该足够小,让用户无论走到哪里,身边就近有服务网点,所以这也是我们为什么快速发展我们的4S店的一个很重要的原因,目前来讲一百五十余家标准的4S店,可以说覆盖了全国所有的省份和大多数的地级城市,到今年年底可能要达到一百八十家,明年可能就要有两百余家,这样的话应该说基本上达到了覆盖。

第二服务应该专业,我们维修的技师,他的水平应该足够高,车进站之后,故障应该能及时的发现和给予排除,另外日常的保养也是至关重要的,所以说我们对整个服务顾问、服务技师,服务站长的培训是非常重视的,我们今天所在的双龙大厦,最主要的一个功能就是培训中心,我们的建筑面积总共有9万多平方米,在这里面来讲,我们集整个的销售、服务、维修,对它的各个领域展开全方位的培训,以此提升我们销售服务人员的销售和维修的技能。

第三就是维修的及时性,所谓及时就是在第一时间内,我们能给用户进行救援、维护,所以我们开通了24小时不间断的400的客服中心电话,我们也跟大陆救援建立了全方位的联系,不论用户身处何地,车辆出现了故障,还是你需要一些,哪怕是送个油这种服务,我们都可以满足用户的需求。

第四就是要有效,我们的备件,俗话说得好,巧妇难为无米之炊,你技术再好,备件要充足,要能及时供应上,所以我们的备件现在已经建立了覆盖全国的备件的网络,首先有中心库,另外陆续建立了五个地区的中转库,进而想达到把备件进行在最短的时间内供应市场,供应用户需求这种目的,所以在整个售后服务的各个环节,我们无不投入了力量,对此非常重视,以最大限度的减少客户的抱怨和投诉,来更好的满足用户购车之后的,对维修、保养,在使用过程中的这种需求。

心得:稳扎稳打 精耕SUV市场

网易汽车:通过您刚刚的描绘我们发现庞大在中国运作了三年,其实已经能够达到两万的销量,还是挺快的,通过您的描述您总觉得庞大双龙是在稳打稳扎的做销售,您认为庞大双龙现在的发展是在规划中吗?好像集团对咱们的支持力度也挺大的,未来有没有一个什么样的期待?

刘宏伟:我认为确实是在规划中,我记得我们董事长庞庆华先生讲过一句话,也是对我们的要求,他说双龙这个品牌不要急于求成,稳扎稳打,一年增加一万台的销量就可以了,这就是董事长对于我们这个品牌的希望和要求,所以说双龙这个品牌,我们主要是打好基础,它近期内禁不起折腾,它已经有过失败的教训,如果这次就像我们刚开始说的,“二进宫”了,在中国市场再也禁不起这种失败了,所以说我们必须稳扎稳打。

而且双龙这个产品,它这个良好的产品和高速发展的中国市场这种需求是非常相结合的,所以在未来的工作过程中,我想把双龙不但要打造成斯巴鲁,而且要超越斯巴鲁,使双龙成为庞大的一个很大的利润源。

网易汽车:双龙在SUV市场是比较专家的,也曾经好像双龙就是自称为SUV的专家,我们双龙的产品可能一年一万辆的增量,对我们的基数来说还是蛮快的,我们怎么样在细分市场保持这个竞争力呢?

刘宏伟:这个主要是双龙这个品牌是专业专注于做SUV这个领域,它不涉及到乘用车,比如说轿车以及商用车这个领域,所以说在这个领域里头,我们发挥我们这种专业的精神,我们每年计划推出一款新车,以此来满足消费者的需求,保证我们产品的竞争力,这就是我们的一个打算。

网易汽车:其实销售的诀窍也就是去寻找精准的市场定位,针对双龙这种SUV市场消费人群,我们有什么特定的销售手段吗?

刘宏伟:我想我们是采取的第一就是说,关注户外,注重体验,为什么这么说呢?因为这个车的特性决定了,所以我们第一像车展,各个厂家都非常重视,都参加,但是双龙所参加的车展大家可以,你们可以看一看,我们说第一我在有内场,另外我尽可能的增加外场,外场利用我们专业的这种试驾的器具,使消费者能够体验、感受到双龙的这种独有的SUV的品质,它的这种高的性能。

第二我们也充分利用我们车的特点,资助很多经销商开展用户自驾游的活动,来进行自驾游,进行穿越,进行越野,户外活动,来增加大家对我们这种车的这种感觉。

第三我们利用现在双龙是韩国车,现在韩流还很厉害,所以我们买车对部分指定款的车型,买车既送韩国游,或者给予韩国的旅游基金,在一年以来,我们已经成功资助了大概有近千位消费者到韩国首尔进行旅游,来感受韩国文化,借此看到双龙车在韩国的一种表现,增加对双龙这个产品的认知度。

网易汽车:之前您也提到过庞大对于双龙的话语权也比较高,而且支持力度也比较高,我们看到今天我们是在和双龙一起办公的,也会参与到一些运营、决策、销售、渠道方面的决策当中?

刘宏伟:应该说我们跟双龙中国之间这种紧密合作无处不在,首先体现在我们共同办公,这样的话我们朝夕相处,无论是产品的引进还是销售政策的制定,还是广宣推广方案的研讨,以及我们后续的售后服务,可以说我们在方方面面都充分的融合,以庞大为主,双龙中国给予了参与、指导和帮助,所以说我们这种合作应该说是非常紧密的,大家之间没有什么任何的这种隔阂,因为他们的人数也是有限,所以说双龙中国主要起到的还是我刚才说的这三方面的作用,大部分的职责都交给了庞大双龙销售公司来进行对整个中国市场,对整个经销商的管控,产品的推广这种运用,起到了绝大部分的自主权。

未来:投资建厂指日可待 希望超越斯巴鲁

网易汽车:成立了合资的销售公司之后,可能我们能够想到原来庞大是斯巴鲁模式,现在是有点想复制到双龙模式的,但是双龙模式可能和斯巴鲁模式还不是特别一样,您刚刚也提到要超越斯巴鲁模式,有什么不一样的能给我们介绍一下吗?

刘宏伟:斯巴鲁一是它的产品,二是它所走过的道路,因为斯巴鲁的产品还有轿车,它不光是SUV,轿车也占了相应的比例,另外它的产品起步比较高,基本上是二十几万,三十几万以上的产品,用户群体相对来讲要比较窄,而双龙起步在十几万的产品,而且全系列来讲的话,除了最高端的主席是轿车,全部都是SUV,而且几乎是专业专注于做SUV,所以我们的产品上有差异,我们的用户群体上有差异,起售点上有差异,这样就决定了双龙在未来在中国的发展前景,它的数量,无论它的销量还是它的覆盖面,应该比斯巴鲁要更广,基数更大,基盘更大。

第二就是斯巴鲁因为它最大的股东是丰田公司,所以按照中国目前的汽车产业政策来讲,它在中国无法进行合资,甚至进行建厂,所以斯巴鲁和庞大的合作,它从庞大从初期的三家区域分销商之一,现在上升为合资公司的股东,合资公司是合资的销售公司,双龙不一样,双龙因为在中国没有任何的股权上的纠葛,和现在已经进入中国的汽车公司,所以它未来完全可以在中国进行产品的组装,甚至合资建厂,没有这方面的限制。

而且目前双龙的销售公司,我们本身已经取得了主机厂大部分的控制权,所以说跟斯巴鲁来比,它的性质就截然不同了,所以我们未来可能谋求更深入的合作,不排除合资,也不排除在中国建厂,另外我想说,我们的销量,我们所取得的这种利润,应该说前景远远大于斯巴鲁。

网易汽车:不管是庞大还是双龙,对于在中国的发展是非常有自信的,您认为如果双龙未来能够成功,它最大的得益于是什么。

刘宏伟:我想首先得益于中国市场,中国还可以高速发展的十到二十年的汽车市场,第二如果要成功,得益于双龙打铁还得自身硬,因为它是专业的和专注的SUV领域的这样一家汽车制造商,能够提供过硬的SUV的产品,第三应该说得益于能够正确选择庞大做中国区的总代理,庞大就像一个带头大哥,我们自身既是经销商,也是主机厂,带领全国的加盟商,我们一起把产品来推广好,提升它的品牌,提升它的销量,进而获得我们自己的利润,这三个方面我认为缺一不可。

网易汽车:可能就在几天前,7月31号,工商总局下发了关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案的公告,有人说这可能是一个简政放权的信号,也会对汽车销售市场带来一定的冲击,您是如何看待这个政策的提出的?

刘宏伟:我认为这个政策确确实实是落实中央的十八大精神,进行简政放权的一个有效的举措,应该说这个政策出台之后,无论是对主机厂还是对经销商,均有利有弊,可能对主机厂的弊多一些,对经销商利大一些。具体来讲的话就是说,过去主机厂是利用这种品牌授权,把经销商进行有效的,甚至是牢牢的掌控。

比如说我们在主机厂的时候,往往发展经销商有四个独立,要求你独立的公司,独立注册的公司,独立经营的场地,独立的账户,独立的经营团队,所有都独立,所以说主机厂对你这个品牌的4S店的管控是非常牢固的,如果说你经过了品牌授权管理办法,按照原来进行备案之后,你这个店是经营某一品牌的,就不可以经营,哪怕利用这个公司经营其他品牌都是不可以的,工商局就有权查你,那你叫超范围经营,所以无形中,工商局按照这个《品牌管理办法》,就帮助主机厂对经销商,防止你分心,对经销商进行了很有效的掌控,助推了管控。

下一步采取这种放开,不备案了,经销商一旦获取了轿车经营权,汽车经营权,他就允许你做多品牌的经营,实际目前已经出现了在一线、二线甚至三四线市场,尤其是三四线市场的这种二级网点,二级网点实际就是一个多品牌经营的一个缩影,他不是专注于经营某一品牌的车,因为这个市场很小,做某一品牌很难生存,很难获得很高的利润,所以说他要做的话是做到了一个汽车超市,是一个多品牌经营,多品牌经营的话,它不可能获得某一个厂家的授权,有的二网备案的话,可能需要获得多个厂家的备案授权,按照目前这种做法,那很麻烦。

未来来讲的话,只要他有小轿车经营权,工商局同意他销售,那他就可以多品牌销售了,减少了他的麻烦,但是对厂家来讲,对各个网点,无论是一级的还是二级的,有效的掌控上可能增加了难度。

反之对经销商来讲,可能是受到了一定的冲击,对那种专营的,投资巨大的,又靠主机厂生存的这种强势的品牌,或者利润较高的品牌,你让他去做其他的品牌他也很难做到,因为主机厂对他还要进行很大的管控,但是对于一些弱势品牌的经销商,他就有了在另辟蹊径,在做好原有品牌的前提下,可以再选择其他品牌来补充经营或者扩大经营,这样的话减少他的亏损,增加他的盈利,所以对他来讲是有利的,所以说这个有利有弊,具体来讲的话还有汽车品牌的销售管理办法,这个办法我们在等待,看看下一步如何进行修订。这个办法还是确认了厂家主机厂的地位,以及他的品牌授权和品牌区域授权的这种主机厂的地位,还没有撼动。

网易汽车:其实对于庞大双龙而言,您刚刚也提到了,是对弱势品牌的一种帮助,是不是会有一定的促进作用?

刘宏伟:庞大代理的品牌比较多,大概有七十多个品牌,我们庞大发展到今天,当然品牌里面有强势品牌有很多,弱势品牌也不少,我们自身在全国几乎三十一个省市均有我们汽车的营销网点,一千四百余家公司,可以说大部分的省会和主要地市都已经进行了覆盖,尤其是我们在不少城市有汽车园区,我们在部分发达的县市还有我们的汽车超市,汽车市场。

对于我们这种跨区域经营的经销商集团,我认为应该是利大于弊,我们自己也进行了充分的分析,我们完全可以整合现在很多的资源,进行跨品牌、多品牌的经营,进行优势互补,把我们的营销工作能给它另辟蹊径,减少了过去那种品牌对我们的限制,使这个店面若大一个店,销不了几个车,空空荡荡你也得要放着,否则违反厂家相应的规定,今后我们就完全可以和厂家一起共同协商,以盈利为目的,在这个前提下做好我们经销商应尽的职责,既完成厂家交代给的任务,又更好的通过经营来使自己能够盈利,能够获得更大的利润。

网易汽车:通过您这样的反馈,我想到了另外一个点,那就是不仅是在汽车超市上,其实对于电商也是一个全新模式的助推,您是怎么看的?

刘宏伟:电商跟汽车来讲,现在大家都在尝试做更好的结合,但是汽车产品有一个特点,它不像是一般的快速消费品一样,说买到手了你就可以用,看到了既可下单去买,电商,尤其是汽车电商,网上主要是一个推介、展示的平台,还需要进行线下的体验,进店体验和进店提车,包括使用过程中还要不断进入4S店,所以对于我们庞大这样的汽车经销商集团来讲,今后可能就是,如果现在整车的备案取消了,下一步国家也这在做对汽车零部件逐步品牌的放开,和要求主机厂包括配套厂对全社会配件的供应,这样我想我们的利益将非常大,我们一个地方你在庞大买的车,你可以到全国各地的庞大去享受售后服务,所以说我们自身来讲,对外部的电商现在很重视,庞大的各个网点已经跟主要汽车的网站所开的电商平台进行结合,另外我们自身也开通了庞大电子汽车商城,网上也开了自身的店,还有我们利用庞大集团也进行了微博、微信,公众的一些传播。

总之我想,今后汽车领域肯定离不开网络,离不开电子商务平台,电商在汽车领域上也可以有更大的建树,只要大家相互结合好,这块市场,电商汽车平台前景还是非常广阔的。

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