积重难返 汽车经销商进入转型“阵痛期”

中国经营报5月25日报道 中国汽车经销商正在经历一场大规模的“阵痛”！

中国汽车流通协会最新发布的中国汽车经销商库存预警指数显示，4月库存预警指数为60.5%，虽然较上月下降了7个百分点，却仍处于50%的警戒线水平以上。

自进入2015年以来，经销商库存预警指数库存指数一直居高不下，从2014年延续至今的严峻情况似乎并未得到缓解。在这样的背景下，不仅各中小经销商生存艰难，包括庞大汽贸集团股份有限公司(601258.SH,以下简称庞大集团)、亚夏汽车股份有限公司(002607.SZ)、联拓集团等经销商集团也出现了不同程度的净利润下滑甚至亏损。在分析人士看来，中国汽车市场“骤然”回归理性增长无疑是造成经销商当前困境的主要原因之一，但从历史及更深层的角度 来看，中国汽车产能在过去几年间的激进扩张更是“始作俑者”。

颓势不减

汽车经销商的高库存压力始于2014年，而进入2015年，这一情况不仅未见好转，反而更加严重。

来自中国汽车工业协会的数据显示，中国汽车在4月的销量为199.45万辆，同比下降0.49%；1~4月，销量为814.48万辆，同比下滑6.30%。 而在整体销量出现下滑的同时，经销商库存预警指数却没有呈现出同样的走势，中国汽车流通协会显示今年1~4月，库存预警指数分别为61.9%、 50.9%、67.5%、60.5%，始终处于警戒线水平之上。截至4月，经销商库存预警指数已经连续7个月高于50%。

这样的结果导致近一年多的时间里，业内多次爆出某品牌甚至整个汽车市场的销量增长，在一定程度上都是以经销商的高库存“强撑”起来的消息。然而，在销量增长回归理性甚至出现负增长之后，厂商不再向经销商“高压”，但经销商的库存压力却依旧没有得到缓解。

“库存压力会带来连锁反应：因为目前经销商整体的经营状况都不是很好，急于回笼资金，而高库存不仅会占有资金，还会增加成本。这样一来，经销商只能降价销售， 经常出现价格倒挂的现象。而价格倒挂实际上就是经销商在牺牲利润换销量，又加剧了经营压力。而这一恶性循环也只是导致经销商当前困境的原因之一。”中国汽车流通协会产业协调部副秘书长郎学红对《中国经营报》记者表示，“此外，汽车市场进入平稳增长时代、政策环境日趋严格、经销商建店成本过高、来自电商的挑战不断加剧等等，也都给经销商带来了一定的压力。归根结底，就是中国汽车市场‘骤然’进入了新的发展阶段，而经销商的盈利结构却依然停留在野蛮式的增长 中，难免措手不及。”

“2015年汽车经销商会继续面临多重压力。无论是政策的变化，还是经济环境的影响，都在推动中国汽车市场进入新的 发展阶段。而市场的成熟必然会经历一段时期的‘阵痛’，以及优胜劣汰的过程。”郎学红表示：“目前各经销商集团都在进行转型，寻找新的利润增长点，对于整 个流通领域而言，这些大型企业的探索具备一定程度的代表性和示范性。”

扩产之痛

“2015年经销商高库存的形势并没有好转，从市场的角度来看，无论是降库存，还是转变盈利结构，主动权都不是完全掌握在经销商手里。这些问题的根源在于整个市场上的供需结构严重失衡。”朗学红告诉记者。

事实上，经销商目前所面临的问题由来已久，只是在中国汽车市场爆发式增长的背景下并不突出。十几年来，无论是汽车厂家的产能，还是经销商数量，抑或是整体汽

车销量，都在同步增长，而目前，市场需求已经回归理性，但产能和经销商的数量却仿佛遭遇了“惯性”作用，无法停止扩张趋势，从根源上造成了经销商当前的困 境。

在中国汽车市场的“黄金增长期”内，各汽车厂家都极尽扩张之能事，尤其是在产能方面，规划几乎都以百万辆为单位。自2002年中国汽 车以37.40%的同比增幅创下了325.10万辆的销量之后，整体增幅就持续走高，除了在2008年受金融危机影响增幅降至6.70%之外，始终保持着 两位数以上的增长，这吸引了全球多数汽车厂家在中国投产或启动产能扩张规划。

然而，2011年~2012年，中国汽车市场意外进入了“微 增长”阶段，增幅分别为2.15%和4.33%，但这并没能阻止汽车厂家在华大举扩产的策略，出于对中国汽车市场发展前景的信心，更为了在这一轮的增长中 抢占先机，2012年前后，各汽车厂家纷纷将扩产规划“落地”。有报告显示，2012年全球60%的整车产能新建投资都流向了中国。

这部分新建厂从2014年开始相继投产，却随即遭遇了中国汽车市场的理性回归。而在今年之前，供需失衡的情况就已经出现。中国汽车工业协会近期公开表示，预计 2015年全国汽车产能在3000万辆上下，如果考虑到去年和今后一段时间国家又审批发布的项目，今年产能会再上一个新台阶。而目前国内的汽车产能利用 率，则在70%~80%左右。

由此，受供需关系影响的价格体系、市场竞争包括厂、商关系，都随着日益严重的供大于求而陷入恶性循环。而为了提振销量，尽量避免产能过剩的情况，各汽车厂家在扩产的同时，也一直在进行渠道扩张。

有数据显示，过去10年间，中国汽车销量增长了不到4倍，但经销商数量却增加了近5倍。这样一来，不仅是各品牌之间的竞争上升至白热化阶段，同品牌之间的竞

争也日趋激烈，经销商面对不断增加的销量目标，只得采取“伤敌一千、自损八百”的不断降价来维持销量，终端价格战“打”了多年，库存依然高企，经销商的生 存状况也每况愈下。

断臂求生？

年初，全国工商联汽车经销商商会发布《对中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)》，称2014年盈利的经销商已经从2009年的七成降至近三成，抽样调查结果也显示，55%的经销商无法在新车销售环节盈利。

进入2015年，经销商的困境已经渐成积重难返之势。因此，业内人士也将2015年称为“消化库存年”。但从前4个月的情况来看，收效甚微。

“现在整体市场需求疲弱，又赶上汽车厂家产能的大量释放，汽车厂、商矛盾也被不断激化。对经销商来说，近年来的利空因素不断叠加，但类似新能源汽车销量增长之

类的利好因素还没有开始发力，或者说其发力程度远远不足以弥补缺口。”北京北辰亚运村汽车交易市场中心副总经理颜景辉表示，“库存预警指数持续走高意味着

销售周期的延长，经销商已经无力承担由此带来的各项成本增加。当然也就不能再像过去一样靠库存帮汽车厂家冲销量，前4个月一些品牌包括豪华品牌的销量出现 罕见的下滑，从一定程度上来说，说明经销商已经开始拒绝进货。”

汽车厂家显然也意识到了各自的渠道问题，才会在今年下调销量目标、调整商 务政策，以及采取“官降”等方式帮助经销商消化库存。但在经销商看来，这些举措在市场终端上的作用远远不够，自顾不暇的汽车厂家也无法从根本上解除经销商 的生存警报。各经销商只能结合各自的特点，寻求转型，以适应新的市场环境。

自2014年下半年开始，包括庞大集团、亚夏汽车股份有限公 司、中国进口汽车贸易有限公司等在内的多家经销商集团纷纷试水平行进口车。由于当前政策未明，各经销商集团基本都是浅尝辄止，但据知情人士透露，平行进口车目前在新车销售方面利润较高，对于经销商集团而言是很好的新利润增长点，各经销商集团都有意扩大这一业务。此外，一些经销商集团也开始整合资源，尝试汽车超市、线上线下联合营销、汽车租赁等多种经营模式，包括对新能源汽车的销售和推广。而在新建店问题上，部分品牌与经销商集团已达成一致，不再强求规模， 转而大力开展“轻资产”模式，以节约建店成本和时间。

在颜景辉看来，目前各经销商集团都在寻求转型，但基本都处于探索阶段，有创新，也有茫然，还没有广受认可的成型模式。而且，流通领域的格局重塑，还需要汽车厂家的进一步支持，共同破局。“而经销商在面临生存困境的时候，不能等待市场的成熟，而是要参与和创造。过去市场高速增长，汽车厂家和经销商集团都追求速度和全面覆盖，以粗放经营的形式抢占市场先机。但在现阶段，他们不得不调整发展战略，转而求强、求精、求稳，对于一些相对孤立、无法与其他区域店面形成合力的市场，经销商集团也开始选择放弃。对于整个流通领域而言，正在通过精细化管理、互联网思维等进行创新，挖掘更多的潜力。”郎学红表示，“经销商已经进入了转型期，会在这一过程中面临更 多的取舍，甚至是断臂求生。”