网易汽车综合5月28日报道 5月22日，由AC汽车主办的“ 2015 汽车后市场服务门店提升盈利能力论坛·第一站”来到天府之国-成都，来自全国各地的200余名汽车终端门店老板和诸多后市场资深人士齐聚成都，共同交流学习终端门店经营管理之道。马力可周波，品尚车居的刘忠永刘总，易快修王正坤王总，还有车车云马总，会养车高凌高总，AC汽车主编陈海生进行圆桌讨论，以下是实录：
陈海生：接下来我们进入一个简单的圆桌环节，就是讲传统的门店和新的店商怎么样坐在一起合作，怎么样互相帮助自己，各自的进行特点进化和转型，接下来就要邀请参与研讨的嘉宾，马力可周波，品尚车居的刘忠永刘总，易快修王正坤王总，还有车车云马总，还有我们会养车高凌高总，在座的有三位刚开始已经演讲过了，那周总你先作个简单自我介绍，我们传统门店的马立可怎么结合起来，您有什么分享。
周波：我来自马立可，我叫周波，马立可在中国有30多家连锁店，成都有11家，跟互联网这块，我们的思路很有意思，我们有两个产品，一个产品就是我们线下的门店，另外一个产品就是我们的一个线上的一个团队的平台，我们这两个产品要进行互相的碰撞和磨合，那么它们之间做市场化的竞争和发展，各自的有优势去发展和扩展，我们现在就是这样的做法。
陈海生：刘总您也介绍一下吧，你们总部在上海，我一直不太了解。
刘忠永：我们公司总部在上海，它是品牌代理，品牌的策划和运营为主，成都我们有个分公司，就是做直营连锁的，目前在成都有4家门店，我们跟中石化签了战略协议，未来两年之内，我们至少达到30到50家，今年至少达到10家以上。我们还跟天津顺有一家合资公司，目前简单说一下，今天是讲互联网，相对互联网我们就是比较苦逼的地面部队了，非常艰难，今天大家都讲得非常好。离我们这个行业，其实是有距离的，就在天上当神仙的人不知道地上做凡人的苦，让真正到了下面，其实路还很长，其实很多想法都非常好，你落地的时候，其实是有很多问题需要解决的，待会我们再讨论这个问题吧。
主持人：刘总你的店都是直营。
刘总：我们上海项目店和合作店已经达到400家，类似于加盟和合作的店已经400家左右了，今年年底800家没问题，我们四川是直营店，集中在成都，外面有300家到400家是有深度合作的店，可能明年会推进全国的加盟。
主持人：马立可我了解也在推这个加盟，从线上的这个角度来看，可能我们线下做连锁很难锁得住，因为你的标准化，你的复制能力比较弱，线上这块，刘总讲得很好，和线下比较远，王总你既做线上又做线下。
王正坤：刚才高总这边也说天上飘地上跑，地上跑我讲了一些，我的题目是互联网＋，可能是我碰到的坑和怎么出来，我更大的坑更多是线下，一个办公室里面收一个统一的控制，大家学历素质都比较高，很多东西到线下都会失灵，比方你做出来的APP，很多人就会反抗，就不用，某种借口不用或者是这个服务无论怎么讲，很多人就不按照这个流程去做，包括绩效体系，说起很简单，推行的时候有很多这样的东西。我就不一一列举了，因为我觉得论坛主题还是这个什么都是正能量，这是后市场所有都会面临的问题，甚至到服务业，只要服务依赖于单体的个人去完成，这个服务就不可能说一点问题都没有。
主持人：好的，我现在请马总来说一下，您这个工具的东西，帮助大家使用之后，我们主题是净化与创新，您能不能举一两个例子怎么样用，得到什么样的效果？
马大林：蒋总在不在，我有一个用户在这里，我不想自卖自家，让我说它不好我不愿意，我说它好大家又不相信，我有请蒋总上来说两句，2015年开始用的。
蒋总：非常有机会和大家交流一下，我作为马总他们产品使用的一个感受，因为做我们店的话，之前也是以前的一个传统的老店，后来在转型过程当中，就换了新地方，换新场地的时候，相对来说，和以前传统的闹市区要远一点，偏一点。当时我们想了很多一些包括宣传集客的方式，也有想过做传统的广告，甚至电视广播，电台广告都有想过，当时马总给我提了一句话，他说与其你把这个钱全部都送给广告商了，还不如直接优惠给你的客户试一下，优惠肯定就有方式和方法。我们刚好在这个时候，这两年热的就是移动互联，当时我们就做了这么一个尝试，就运用这套软件和微信的这种功能，我们做了一些推送，效果应该是比较好，因为当时我们就做了一个优惠，当时我们叫关注分享，我们就送免费洗车一个月，当时做这么一个活动，在短短的十来天时间，从门店的话，当时可以说门可罗雀，因为刚装的新店，路也是新路，一使用之后，客户在十来天的时间，我们的关注数就突破了一千多到两千，一个月的时候数据就到了两千，数据背后就形成了门店的实际效果，应该叫做头几天的几台车可以稳定到每天七八十台。
主持人：用了之后产值和利润有改变吗？
蒋总：因为是新店，就没生意，通过这个东西，很多是免费的，当时就想免费的人多一点不奇怪，当时很火爆，我们就推广了十天左右就叫停了，停了之后，很多客户来了之后，错过活动，就没有享受到免费的，每天来的一半的客户将近有一半要付费的，产值这块，新店用这种方式，我更看重的是它集客能力。
主持人：首先有多少？有什么实际效果？
蒋总：这个倒不是不能说，因为确实的话，因为可能和你说那个也好算，一天洗车七八十台，有40台是要付费的，转化的话还需要一个过程，我们现在着重的是在做这个。
主持人：马总，这个我问你，用了你这个系统的门店，综合平均产值利润变化是多少？简单一句话。
马大林：我们种子用户都江堰产值增加了12％，使用不到一年的时间，他是很用心在用。
主持人：正好我要问一下会养车高总，您其实和马总他们做的事情是一样,是要帮传统门店和线下门店，不要分传统不传统，感觉很落后，这个不太好。就是你们都是在帮线下门店提高客单价的，你们在推行你们的模式的时候，有没有来自线下门店的阻力，或者说你要改变它们最主要的地方在哪里？要让他们用最大的特点在哪里？
高凌：我们统计出来，大概不到20％的门店是不愿意让他的师傅上来的，百分之百的师傅是愿意上来的，没有师傅不愿意上来，我们调研了百分之十几的老板为什么不愿意师傅上来，很简单，就是怕师傅跑了。我想像王总这样快速开连锁的店愿意，是他们可以快速的找到师傅们，他们是一个互相交流，我们解决的是信息不对称的问题，让师傅找到好的店，让好的店找到好的师傅，这是我们开店的时候最大的问题。我们有有一手是有合作的，他在北京有五家门店，他是最具有优势的，不管是在线上还是在线下，我们客服帮推荐，只要是板喷的用户，我们就就近给他推这五个门店的，他是受益的。刚开始他也不愿意，你推到门店里，门店自己操控怎么办呢？所有车主只要预约这个板喷就到温总那儿，然后他当大客服再到其他的店，这个是个相互的问题，你要接受，你不让师傅上来，你就能让师傅不跑吗？这个师傅跑不跑，是你给师傅的激励政策等等问题，有很多店他有好的地理位置，但是没有好的师傅，我们这个信息的对称，其实解决的就是这个问题。
主持人：谢谢，我现在有个问题要问我们做门店的两位老板，我们都要做连锁，连锁要规模和速度，现在很多东西都是自己做，还是说我愿意借助互联网的资源，学习互联网的做法，或者就外包给第三方，让第三方给我提供，刘总讲一讲您是什么样的想法？
刘总：我说说我对互联网的看法，汽车后市场未来的主体首先强调线下，我们有两个阵营，一个是4S店，一个是社区服务店，这两个不能调和，在国外也是这样的，线下门店是主流，4S店是非主流，对互联网来说，我们没有人去排斥互联网，互联网是个工具，你是一个土著人，你有了现代化的武器也得用吧，对互联网我们是不排斥的，我们实体经营的话，去年年底我提出，我们全国合作伙伴大会上，应对行业变化，三招，第一快，用快的方式解决我们现在面临的经营问题，什么快，包括最早的用到互联网的思维，我是第一个把互联网的免费模式拿到我们这个上面的，从免费贴膜到免费保养，包括免费洗车，用传统企业，用互联网的武器去打市场，我们发现非常强的竞争力。刚才说的养护项目是不可能增量增加的，我们现在一个店可以完成一个店两年的产值，我们可以实现两天120万的销售，这个对我们来说是家常便饭了。第二是准，看准行业的命门在哪里，互联网是个工具，其实工具要么你花钱来解决，要么我花钱买，要么自己建，没关系，这个是在线下，线上到线下是非常难的。反过来，我们做线下的，去做线上呢？好像没那么难，整个行业，互联网解决不了理发还要到理发店的问题，我们线下干了这么多年有那么多问题，包括你说的技师的问题，如果没有一套完整的东西，简单的技师拼凑是很难解决这个信任问题的。整个行业的命门就在于线下的标准，谁把它完成了，谁才能有未来，所以要看好行业的命门在哪里。第三个就是讲狠，面临竞争的时候，你如何用竞争对手的方法，去反击，互联网的方法我们是要掌握的，天下武功，唯快不摧，第二个，要准，我们做门店做了这么多年的人，最了解这个东西。第三个就是以其人之道还治其人之身，未来谁能打通任督二脉谁就能有市场，未来很多企业在尝试做，但是所有的门槛就是这个行业的壁垒。行业不用说了，很快达到万亿，为一万亿，所有的努力和付出都是值得的，未来的竞争很简单，不是技术的竞争，而是你能不能形成一个巨大的平台，未来这个平台的竞争，通过平台融合资源，别的都不是，我们不是跟互联网竞争，甚至我们将来本身就是互联网的一体。谁能真正实现打通这个任督二脉。
主持人：任督是什么？
高总：线上和线下，而且要快，三年要完成这个东西，所以在我们企业里面，有一个叫舍命狂奔，原来的上班是8小时乘5天，互联网是24乘以7，我们也是这样子。
主持人：讲得非常好，一个是要求线上线下都要做，三年时间四个字，舍命狂奔。
周总讲下你们这个马立可你们是怎么考虑，怎么去做的？关键怎么做？
周波：我同意海生的观点，我们实体门店管理也可以很先进，方法也可以很多样，我们其实在2010年在进入中国的时候，还没有开一家实体店的时候，那个时候信息化的ERP已经在搭建了，我们做这个准备就是扩展，以加盟为核心，2014年我们另外一个产品就是11号店，也有一个APP产品，爱车爱生活，这两个产品上线跟ERP供应链跟门店是贯穿的，但是我们当成两套产品在运行，就是让线下的团队的产品和线上的团队产品磨合，达到共生共赢。我们发现这个问题就去解决这个问题，线上团队野心是很大的，他想合作的不仅仅是马立可这个门店，我们要求必须要和我们这个门店达到非常好的磨合状态，你才能够卖得出去，这就是我们现在具体的想法，也在实施当中。我希望通过这样的方式，把线上线下真正的碰撞火花，摩擦出来，对我们未来的经营思路也有一个提炼吧，用达尔文的一句话就是物竞天择，适者生存。
主持人：我要问到王总，我们知道互联网是一个工具，原来李尚永在不停的讲互联网的思维，还上升到科学观的层面来讲这个事，很多门店的老板在看不上，或者说看不起，或者说看不懂，这个并不代表在座的各位。确实有很多线下的人，他是看不懂互联网这块的，就像高总讲的是你是忽悠我，骑在我们头上。你线下开店的逻辑是什么，包括你做了线上之后，来开线下店，是什么样的商业逻辑？
王正坤：有两条路达到这个效果，一个是线上的人转线下，一个是线下的连锁店转线上，对我个人而言，互联网的团队相对还是比较简单，我重点还是放到线下，刚才讲的线下转线上，门槛也很高，第一要拥有特别好的团队，技术产品，产品团队，运营团队，营销团队，我们的经理可能是汽车之家的高管，技术来自百度，用友这样的公司，运营可能来自兰亭集市，或者来自58二手车。这个市场到底说是互联网的人转线下还是线下的人转互联网，之前网易问过我这个问题，我的答案是谁最终把这两个脉打通谁赢，不一定是谁转谁，有一点是肯定的，你从哪个背景出来，这块肯定是你发力的基石，我们面临的问题，始终是我们的技师进来的速度赶不上订单的增量。我们比较互联网，像打车，我们的这种日增长真的无法做到300％的增长，它可以订单达到上百万，几十万，拿我们这种行业来说，我觉得很难去做到。其实我自己也一直不愿意叫做是O2O企业，叫O2O会把这个问题简单化，因为我们做实际的线下店面的管理，像培训，建立一个培训学习，甚至给学生发你培训大学的毕业证，建立培训体系，考核体系，内部供应链的系统，再到整体的这种店长培训，没有一件事情是简单的。所以说如果只是说一个O2O公司，绝对是把这个问题简单化了，然后从易快修来说，我们是线上这块引流，所以我们选店面都是选择一些没有车流量的地方，换来它的租金是比较便宜的，我们板喷中心也有几种模式，一点是承接了4S店的板喷中心，一种是合作或者自建的，全部都是利用互联网的方式来做，其中有捆绑方式，像保险和保养的方式，最终根据一个路径，达到用户想要达到的动作，做一些这样的事情。
主持人：好的。
刘总：我来补充一下行业的大的趋势，我们在行业时间比较长，内部消息也比较多，我们作为首家上市企业，后面的是顶辉，A轮投资一家互联网的公司，顶辉线下有非常多的终端，包括爱易行，欧得龙，很多家企业。所以这种将来资本的推动是非常厉害的，它能让任督打通，顶辉收购的是最大的线下平台，他现在又收购线上公司，我们现在就是要整合资源，我有三个厂家，我有上流的资源，像王总这样开店非常慢，我们有现成的几百家客户。它就是资源，未来就是一种资源的整合，谁的资源更强，我有这么多家店，我搞活动力度更大，你O2O吸引人是什么？就是实惠，O2O就是让人方便，第二得好处，你没有资源，你做不到这些东西，而线下的店，面临的问题，我就说说我们线下，我们到底需不需要外来的O2O，经营好的店，我的店每天排大队，我每天都排着队，我不希望你给我介绍客人来，你介绍来的都是贪便宜的。顾客到这个店里面体验感非常差，我们还是线下的标准，需要做导流，真正做得好的店，是不需要你导流的，你要看准这一点，网络上有100多家O2O的，还要继续增加，最后你得落地吧，我是借别人还是我自己建，顶辉我看中哪个O2O的公司，我直接就给你买了，将来打通任督二脉的肯定就是这样的，最后都得打通，这是我的观点。
主持人：其实我看明白了，中间三位都是有实力的，有钱或者是有想法的，线上线下都是自己打通任督二脉。但是坐我左边的两位，我感觉你们是更多的为那些线下门店，没有这个实力去打通的，但是他需要某一方面有长处的人帮他去打通任督二脉。你们俩可以发挥下你们的观点。
马大林：练武功，武功再高也怕飞刀，你这个工具不行，你练了十年，人家一枪你就倒地，我觉得把它当成效率放大器，事办功倍是可以通过互联网实现的。刚才都在谈任督二脉，线上线下。我们汽车后市场什么东西最稀缺？钱一点都不稀缺，好朋友多得很，刘大爷，这个好是壕，客户的信任稀缺，他在你这里消费，这种信任是最值钱的，整个门店，不管你做连锁也好，做线上也好，做线下也好，你唯一要赢得的东西，唯一值钱的东西就是客户信任你，你们要形成利益共同体，我是这样理解。我们就是提供这样的工具，他们的说法叫军火贩子，你们打败，我们卖军火，我们这个就是从利社会，适者生存，军火是要接地气，要能用，我们这个系统只要小学毕业就能用，我就补充这一点点。
主持人：高总。
高凌：我比较同意两点吧，第一点不要把汽车后认为就是O2O，我挺反对这一点的，不管是线上还是线下要做的都非常多，不能就是简单的线上导流到线下，没那么简单。这一年多，我干在跑线下的店，看他们的流程什么的，虽然说我没有亲自修过车，但是咱们开店的辛苦，整合技师们的辛苦，我个人来讲，我还是特别赞同的，就是这个汽车后市场，现在将来还是重在线下，最终是要体现在对车主的服务上面，你线上说得再好，线下做得不好，这个真的就是白做，这是说的第一点。第二点我也同意马总讲的这一点，互联网它就是工具，谁也规避不了的快速发展的工具，这种工具的出现会改变我们的生活方式，甚至会改变一个行业，我不管说我们把它定义成传统的汽车维修行业，我们就认为汽车这个行业就依赖互联网这个手段来发展。刚才还讲到，咱们中间三位老总就是有实力，有钱的，我还想问一下，就是咱们车主的问题，我一直不太赞同海生说的那句话，我们做这个会养车项目，不是帮门店导流，而是我认为车主有这个需求，我只是想满足车主的需求而已，我不太赞同你说的问题，我就想问下咱们王总，周总，还有那位老总，一个汽车保养，对车主来说是非常低频次的活动，他有没有必要说为了我一年可能做两次保养，一年维修过一次车，可能两年修了一次车，我专门下一个APP呢？他好像下一个某品牌的APP，即使下了，过两天还是会删掉，还是需要大平台来做这件事，不管是我们还是其他的平台，还是回到那句话，互联网是工具，这个我们中间不冲突也不矛盾，是一个相互合作的问题。
主持人：非常好，针对高总，你们三位有回应吗？
刘总：其实我们虽然是传统的线下企业，并不妨碍我们对互联网的研究，现在我APP没有几个，第一就是功能的性的，我要订酒店，携程必须要有的，还有有便宜的，淘宝也要有，这是实用性的。我现在上我的APP就能免费换机油，免费送，我有工厂，我有大量的项目能支撑他做，你能删吗？这些都是长期的，你愿意删吗？我可以瞬间动用几百家店，我们有合作伙伴，很多客户锁定了APP，你们是横向的，我们可以把它做成纵向的，讲年度来说，我们更懂消费者，互联网和车主之间不像别的O2O的东西，它需要一个中间服务链，我们要把这个打通，互联网是解决不了理发的问题和修车的问题，现在O2O那么多，我没见它哪一家把它打通了。车蚂蚁要自建终端，要做我们做了十年的事情，这事没那么简单，反过来互联网的公司可能做了一年就成型了，半年一年，将来速度会越来越快，你最后谁都绕不过去线下这个坎，从互联网的公司提得很多点，那也是可以用技术解决的，你发红包也是好处，我可能更实惠的好处。所以我觉得这条路我们从思维上已经打通了，现在不用讨论模式了，我觉得非常清晰，而是谁的资源能支撑这种模式做大做强，将来就是资源的比拼，有多少资源，你有价格政策你才能搞活动，才能免费，烧钱的方式不可持续。另外就是你下游的终端资源，终端他们有现成的消费者资源，谁把它串在一起，未来就是比资源的竞争，不用再讨论模式了，讨论来说去，你在说这个点，我在说那个点，都在一个圈里面，你把圈看懂了都在里面。
主持人：王总。
王正坤：不同的企业有不同的定位，易快修，APP是用来做会员服务的，现在的1.0版，我只是推出简单的东西，到后面越来越多的会员的元素，只有通过APP才能做，原因是APP它下载的时候成本是不高昂的，可能花一点时间和带宽，但是他的体验会比较好，从APP的推广策略来讲，一个常见的方法是通过M站，你的移动站再加微信，再到APP导流。我们把APP放到线上，当时满意度可能只有60％，就在这样的情况下，每天自然的搜索就能达到300，下载也能达到600多，在没有任何推广情况下，他可能听说过你的品牌，现在客户有一个习惯，你讲你是一家互联网公司，你一讲是打开APPSTOR去搜索，你如果搜索不到，你给我讲什么。第二个是数据上的增长，我没有做过类似的那种，像50块钱的优惠券，往APP导流的时候还是挺快的，能看到它快速的增长，用户还是可以去下载这个APP的，后面我们会有很多，如果说我帮客户理赔这些事情，包括查违章这些只能在APP才能出现。对客户在外面，就直接打电话，你要不要给我救就可以了，用户就只想下个订单，无论是小保养，做一个洗车也好，做一个内饰美容也好，这个成本非常低，我们想做会员的服务，APP肯定是首选。APP定位不是放到APPSTOR里面，大量的人来下载，定位的就是服务你的会员，服务你已有的客户。
主持人：好的，因为时间关系，我们就不展开更多了，总结一下今天讨论的结论，我们所有在座的人都是为了更好的服务车主，昨天我举了个例子，一个车主的修养，养车，杭州那个叫陈牛网络管家，现在改名为陈牛车主管家，我们以后要做会员的服务，包括马总和高总，在座各位都是想从多点还是单点去为车主做好更好的服务，多点意味着你要更多的资源，更大的挑战，更强有力的体系去帮你做支撑。所以我感觉在座的各位代表了不同的发展典型，第一种，你们力强，有钱，你人力体系做得好，你就线上线下都做，就像刘总说的任督二脉都做。第二种就是像我们马总和高总，我们从单方面去突破单方面的能力去做，还有第三条路径就是昨天徐总分享的，每个门店单独的个体没有办法完成的话，我们可以抱团，可以连锁，去抱团实现这个事情，你一家店做这个模块成本太高，是不是可以抱团做这个事，模式再创新也是那样，最终是提高效率，降低成本，路径就这几条路径，后续再探讨就是我们怎么实现，或者我们以后要加娱乐性的东西在里面，玩着玩着就把事情做成了，这是我们的目标，也是我们AC汽车的目的。很抱歉场地条件很限制，以后我们一定做好，让分享嘉宾有更多的体验，也可以形成更多的商务的合作，办这个活动的目的，就是相互多勾搭，跨界合作，异业联盟，为我们车主做更多的服务，我们以后早日的去敲钟，谢谢各位。
本文来源：网易汽车综合
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