经销商集体"触网" 弱市抱团抵抗渠道危机

中国经营报8月17日报道 传统销售业务持续走低，电商冲击，位于一线的汽车经销商们开始坐不住了。

8月8日，上海西郊宾馆，来自全国近40家重量级汽车经销商主 要负责人共同签署了一份并非秘密的合约，合约的关键词是“互联网 经销商共建‘汽车街’电商平台”。据了解，出席本次签约的有国机汽车、广汇汽车、庞大 汽车、利星行汽车、宝信汽车、广物汽贸、长久集团、运通国融等国内大型经销商集团。

涵盖国内主流市场和主流汽车品牌的大型经销商集团集体参与，这样的合作模式在国内汽车行业内尚属首例。有参会的经销商集团老总笑言，仅参与本次签约的经销商集团年销量份额总和，已经占到国内汽车销售整体份额的50%以上。

实际上，随着国内车市逐步进入“微增长”的新常态，尤其是今年上半年主流合资车企销量集体下滑，使得国内汽车经销商资金短缺、库存高企、经营困难等问题开始 凸显。如何改变当下的经营困局，几乎是每一个汽车经销商都在思考的问题。此次共建“汽车街”电商平台，能否助力经销商“杀出一条血路”？

共建电商

“已签约的经销商将通过‘汽车街’线上渠道，实现多平台共享提高曝光度，覆盖全国线上线下无缝对接业务运营模式。第一批签约的15家经销商，业务规模已达4800亿元人民币。”汽车街总裁郭京申在接受《中国经营报》记者采访时表示。

据其介绍，早在去年9月，由宝信集团创立的“汽车街”网站正式运营，这也是此次经销商共建电商平台“汽车街”的雏形。彼时“汽车街”的大股东美国最大的汽车 线上线下交易平台——COX汽车集团，以及招商银行将继续保持股东身份，前者提供技术支持，后者开放客户资源并提供金融服务。此次签约之后，中国汽车流通 协会与共建经销商所占股比达50%，并将上市作为中短期目标。

据了解，此次签约的经销商，接下来将通过“汽车街”现有和正在拓展的线上渠 道，多平台共享提高曝光度，线上导流用户到线下店。“例如，4S店分别拿出新车、二手车车源等，共同打造‘整车销售电商平台’；线上线下同步拍卖系统，可 以解决经销商慢流车、退役车、试驾车、置换车、库存周转车等问题；通过共有的‘汽车街’APP维修保养预约系统，共同为用户提供维修师预约、工时费打折、 优惠套餐、空闲工位共享等服务。”郭京申表示。

“近两年来，在汽车电商的冲击下，业界认为传统汽车经销商会受影响甚至消亡，但实际上，相比汽车电商，4S店与厂商反而是‘黏性最高的’，没有任何消亡的理由。”中国流通协会会长沈进军说。

在其看来，目前国内汽车行业面临着“消费者在变、政府思路在变、互联网技术在变”的三大变化，所以需要传统的汽车经销渠道也需要适应这种变革，顺势而为。

弱市抱团

“在 车市竞争日趋白热化的当下，对于我们的单体4S店而言，新车已经基本不盈利，仅能靠售后、维修、保险等衍生项目来维持生计。加之近两年来，汽车门户网站组 建整车网络销售平台以及一些汽车电商平台，通过网络渠道实现对4S店的客户导流的同时，也进一步分割了经销商的利润。”北京运通国融投资有限公司集团运营 副总裁孙锋在接受记者采访时表示。

有分析人士认为，汽车经销商是资金密集型企业，大量压库车就会造成经销商巨额资金积压。同时，经销商为 保证资金链不断，只有亏本卖车。有数据显示，目前汽车经销商平均的企业负债率在70%左右，由于资金压力大，不少小的经销商倒闭，而且预计未来有可能全国 30%的经销商会倒闭。

“汽车4S店是整车厂与消费者的中间商，这种固有模式依旧会一直延续下去。此前，由多家4S店组成的经销商集团能 从一定程度上规避单体店面临的经营风险。而在汽车行业逐步进入‘互联网 ’形势下，经销商组建共同的电商平台是新形势下的出路。”广物汽贸股份有限公司副 总经理曾一平表示。

在庞大汽贸总裁李金勇看来，经销商集团联合起来会有非常大的合力：有标准的4S店，更容易取得客户的信任，有专业的人员，有正宗的零配件供应体系。相比新兴电商，传统4S店更了解汽车行业的痛点，这些都是由经销商共同组建的“汽车街”电商平台的发展优势。

按照“汽车街”的发展规划，未来其还将引入更多的战略投资者，还将吸纳除大型汽车经销商集团外的小型经销商参与合作，将陆续覆盖全国汽车4S店及上亿汽车用户。

突围悬疑

当然，作为传统的汽车经销商，其任何一个合作和发展模式的变化，最终的目的都是为了利润的提升。

据专注于互联网行业分析的艾瑞咨询提供的统计数据显示，目前国内汽车电商的整体渗透率并不高。2014年新车销量为2349万辆，其中通过电商渠道销售约 30万辆，不足总量的1.3%。而作为一个定位O2O的汽车电商平台，“汽车街”接下来也需要面对如何做大客户流量，获得更多的网络客户认可的问题。

“我们希望看到的变化，首先是经销商联合搭建共同的电商平台，这个模式才是第一位的，即便没有‘汽车街’，后续也会根据实际流量的落地效果来选择更多的电商合作方。”作为经销商的孙锋的表态似乎颇为直接。

当然，对于汽车经销商而言，其作为整车厂商授权的销售渠道的定位依旧没变。在部分整车厂商也在自建电商渠道的背景下，此次经销商主动“革命”，是否影响厂商与经销商的关系也是媒体追问的焦点。

在沈进军看来，经销商发展电商，可以通过快速的市场反应，为厂商提供更贴近市场的大数据。同时，厂商的电商平台产生的交易，依旧需要通过经销商来落地消化。除此之外，经销商对厂商库存车的消化能力依然巨大，而这也是新兴汽车电商平台无法做到的一点。

“从目前的反映来看，厂商还是比较支持经销商集团联合起来共建这个电商平台。”中国汽车流通协会副会长刁建申表示，从整车厂商的角度来看，经销商发展电商增加了销售渠道，降低营销费用，提升销售销量，可以增加利润，降低企业负债率。

近两年的“经销商高额补贴”，使得厂商有些疲惫。经销商主动求变，借力互联网寻找新的业绩增长点，也或许会给厂商带来新的思考。

不过无论如何，在今年国内汽车行业“弱市”的大背景下，加之“互联网 ”的冲击，传统汽车经销商集团“触网”的趋势在所难免。“汽车街”电商平台的组建，仅 是经销商抱团求变的一个开始。而接下来，如何通过电商平台，导流更多的客户，实现经销商经营状况的改变，才是更大的考验。