东风柳汽伍雪峰：风行S500布局家用MPV新市场

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网易汽车9月4日报道 作为每年西部地区规模最大、规格最高的年度汽车盛会，2015年成都车展于9月4日在成都世纪城新国际会展中心拉开大幕。本次车展以“缤纷车展·炫动蓉城”为主题，共吸引到国内外106个汽车品牌前来参展。随之云集天府之城的还有来自业内各大车企的百余位汽车高管。网易汽车除了全程报道此次成都车展盛况外，还有幸邀请到其中多位车企大咖来到访谈直播间做客，同他们一起探讨包括产品规划、市场愿景、营销策略、渠道建设、新能源车以及电商互联网等在内的诸多业内热点话题。

东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰

2015年成都车展，网易汽车邀请到东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰来到访谈直播间做客。伍雪峰表示，本届车展，东风柳汽7座MPV产品风行S500将会首次亮相，其具备轿车化的舒适和多功能空间，重点在家用MPV新市场。

以下为访谈实录：

网易汽车：网易汽车，网聚人的力量，欢迎大家来到2015成都车展。今天我们有幸请到了东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰来接受我们的专访。

伍雪峰：主持人好。

网易汽车主持人张扬和东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰

7座MPV产品S500首亮相 具备轿车化的舒适和多功能空间

网易汽车：首先请谈谈本届成都车展东风柳汽带来了哪些热点产品？

伍雪峰：最主要的是推出风行S500的预售，定位为7座MPV产品，本届成都车展是其首次亮相。

网易汽车：风行S500有哪些具体特点吗？比如在空间以及实用性等方面。

伍雪峰：用一句话形容就是具有轿车化的舒适和多功能的空间，这是家用MPV最本质的特征。之前这个级别市场常见的7座家用车大多脱胎于商用平台，在驾驶的舒适性、操纵感受等从方面与7座MPV还是有些距离的。正因为舒适度的差异，现在7座MPV更多是做生意的家庭在使用，还没普及到普通家庭市场。风行S500希望在7座家用车上有所突破，就是刚才所说的轿车化的舒适和多功能的空间。中国家庭用车首先会选择轿车，因为舒适性和体面性能够满足家用需求。现在市场上的7座家用车还不太成熟，所以风行S500在这方面下了功夫，不仅有7座的大空间，经济方面也达到了家用代步车的指标。风行想通过这样的努力使家用MPV进入到普通家庭，推动在中国市场的普及，MPV在国外能占20%-30%，在中国还没有达到这样的比例，商务MPV发展得比较完善，然而家用MPV才刚刚开始。现在大家对7座车以及大空间车的需求越来越旺盛，风行S500的推出就是希望在舒适性上有更好的表现。

东风柳汽有信心完成全年25万台销量目标

网易汽车：请您谈谈对风行S500的销售预期。

伍雪峰：由于产能的原因，今年的销售量会受到一定制约。然而我们对它的市场前景充满信心，因为市场需求很旺盛。此外我们还提出要具备轿车化的舒适标准，用以更好的响应市场需求。

网易汽车：风行主要做SUV和MPV，您刚刚提到了它的卖点不仅仅是空间有优势，还有舒适性方面的优势，您觉得这两方面是不是大的发展趋势？

伍雪峰：MPV大的分类就是商务MPV和家用MPV，商务MPV是东风风行最早涉及的，2015年在行业里做到年销量10万台，到现在风行也是商务MPV销量冠军。这个市场比较有限，在中国的注册商户大概有4000万左右，其中有一定规模的企业仅在100万左右。然而中国有3亿普通家庭，两者在基础人群上就有很大差别。哪怕是现有入门级的，或者是经济型家用汽车，所满足的是做生意的家庭，然而3亿普通家庭这个市场前景更为广阔。家用MPV现在才刚刚发展起来，未来MPV肯定是主流，在商务用途，作为工具使用的MPV还是比较少的，只有进入到普通家庭中普遍使用，这个产品的价值才能发掘的更充分。

网易汽车：今年1－8月份东风风行的销售成绩怎么样？

伍雪峰：销售超过了15万8千台，离我们的全年目标25万台还有段距离，不算新品S500我们今年还是有把握能够完成目标的。

东风柳州汽车有限公司乘用车销售公司副总经理伍雪峰

渠道变革需互联网技术去改造

网易汽车：我们知道东风风行一直在走品牌向上，渠道向下的营销理念，在渠道上面您能介绍一下吗？

伍雪峰：渠道是现在比较热门的话题，因为整个汽车市场的形式不是特别的好，有传出经销商倒闭的话题，整个渠道，包括经销商，包括我们一直到渠道的变革都在做一些更深入的探讨。渠道首先要挣钱，不挣钱就活不下去，要挣钱就不可能用老一套的模式，因为整个消费环境和购买渠道都变了，所以说对东风风行来讲的话，我们在现在更多是提升渠道的效率，进一步降低它的成本，在这点上来说像电商这种互联网技术手段是可以很好的提升效率的，因为厂家不可能完全替代掉经销商的功能。我们觉得渠道的效率还有更大的提升。拿集客来讲，用传统的方式成本会比较高，但是有了互联网技术和电商平台，这部分就会提高得比较快，风行在自己的渠道内部也推行网络电话营销，通过这些手段，本质上还是提高效率，不是说颠覆或是代替，而是在改造。

网易汽车：您刚刚提到用互联网技术来改造，电商是一个很重要的方面，现在看电商只是打开了一个小口，还不是一个非常丰富的模式，从您本人来说，您对电商有哪些建设性的建议呢？比如说哪些方面能多做些突破？

伍雪峰：还是刚刚说的，我们自己也有电商的组织结构。对它的定义就是刚刚讲的，互联网的技术，互联网＋去改造原有的渠道，提高渠道的效率。这个要从销售漏斗来看，用户要去购车，经销商为了把车卖出去，第一个要集客，第二个是成交。在集客的环节，通过电商技术、互联网技术可以使沟通更精准，效率更高，所以会在这方面推动经销商做一个转型。我们经常打一个比方，当你只要吃几条鱼的时候，钓鱼是最经济的方式，你要吃更多的鱼的时候你可能是要织网捕鱼了，你要吃更多更多的鱼的时候就要去养鱼了。对东风风行来讲，去年销售了24万台，达到了一定的规模水平，以前我们可能是钓鱼的方式，然而现在适合大规模营销，互联网技术在大规模营销方面有着很强的竞争力，所以在渠道里会更多应用互联网技术去改造。再打一个比方，一个销售顾问在接待顾客的时候，走进店里接待顾客向顾客介绍产品，然后才会谈销售成交这些。产品内容是一定的，然而让每个销售顾问都去介绍这个成本就很高，那可不可能把这个产品的介绍就做成APP或者做成一个集成的东西，让消费者进店前就会对产品很熟悉，现在的互联网技术完全可以做到在消费者在进店前就对产品有很好的了解。所以我们更多是用互联网去提升效率。

网易汽车：在互联网应用方面最主要是以提升效率为最重点，客户买车后有服务方面的问题，在服务上东风风行会有哪些方面的举措？

伍雪峰：说到一些具体举措，我们全系车型都是5年10万公里的保修，针对高端商务车会有一些专属服务。服务应该是两个方面，第一就是怎么去减少客户的麻烦，我们都知道客户到4S店寻求服务基本上都是有事情时才会去，所以怎么去减少它的麻烦，一方面服务的基础是为了产品展开的，首先是提升产品的品质。第二就是改变服务模式，提高响应速度，比如讲到会推一些社区服务店，让客户有了麻烦能够尽快的找到可以处理的地方，或者设置一些流动的服务车等等。服务从这两方面入手，第一是减少客户的麻烦，第二是减少客户的等待时间，进一步找可提升的空间。

网易汽车：我还有一个问题，这个问题比较大，今年车市形式比较复杂，年初时速度还可以，年中时就放缓了，这对自主车来说是一个机遇还是挑战？

伍雪峰：既是机遇也是挑战。第一个，大势不是特别好的情况下，首先去思考为什么会这样，或者说增长不是特别高的情况下，肯定是对企业提出了更高的要求，因为这个背后一定有消费者的需求在升级，升级之后肯定会提出更高的要求，捕捉到了这个因素就会在下一个发展中抢先。看中国自主品牌这么几十年的发展，大致看出有几个阶段，第一个是微车阶段，微车阶段爆发性的增长是在八九十年代，在比较短的时间内扩张到了200万的规模，当时长安和五菱抓住了机会，现在长安走全系车，五菱走MPV，都发展的不错。第二个是轿车阶段，像奇瑞、比亚迪、吉利。现在再去做微车和轿车都没有机会了，现在发展得最好的是SUV，这个机会长城抓到了，但是SUV也越来越白热化了，现在你再进入SUV市场，想获得像长城一样的发展机会是没有了。我们认为下一个机会是MPV，风行希望在MPV上有所发展，我们去年推出的CM7，就意味着我们在商用方面的布局比较完善，希望抓住这个机遇，不管大势怎么变，增长率有高有低，但是在细分市场上我们认为一定是有亮点，也能找到机会的，关键是对中国消费者需求的把握。

网易汽车：风行做MPV，在下半年的营销方面会有哪些举措？

伍雪峰：下半年我们还会推一个比较大的活动，风行非常看好MPV，但是MPV在中国市场的发展不够成熟，所以发展空间还是比较大的。为什么MPV还没有发展起来？我觉得一方面消费者对MPV这个品类它独特的价值和感受还不是特别的深，因为中国汽车文化也没有那么多年，这个是需要积累的。从微车时代一步步走过来，消费者需要花时间去认知它，现在市场上的产品还不能满足目标人群的需求。所以在下半年，在推MPV活动之旅的时候，我们希望在体验方面自作出一些动作，另一方面媒体也是一个价值的发现者，作为汽车媒体对MPV价值的发现和呈现是责无旁贷的，希望我们的媒体、希望我们的同行一同参与进来去推动MPV在中国市场的普及，下半年我们会推这样一个活动。

网易汽车：谢谢伍总今天接受我们的专访，也预祝风行的新款车型销售取得优异成绩。

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