水从芳:汽车售后的变革与创新的理性思考

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网易汽车9月12日报道 度过野蛮生长期的中国汽车工业，在中国经济新常态的浪潮裹挟下，也开始了它的2.0征程。对于大而不强的中国汽车工业来说，这注定也是个重构、重组、重塑的过程，在这个关键的风口，政府机构及车企共同探讨及谋划汽车强国战略逐渐成为业界共识。

在此背景下，中国汽车产业发展（泰达）国际论坛于2015年9月11日-13日在天津梅江会展中心召开，本届论坛围绕“经济新常态下的汽车产业发展”主题，集聚相关部委负责人及各大主流车企高层就2020车企发展目标与战略、新能源汽车发展蓝图与路径、智能汽车与产业重塑、互联网思维创新汽车业等政策热点进行解读及探讨。

车易安养车网创始人水从芳

以下是车易安养车网创始人水从芳在此次论坛上的专题研讨发言实录：

各位领导，各位嘉宾，大家好！非常感谢主办方请到了孟秋孟处长，坦率说我们这些企业的发育或者未来能走到那里，这个政策破冰之旅太重要了，因为没有这个前提我们这些企业未来的发育究竟如何，还很难讲。今天在座各位我相信对汽车后市场应该都有深刻的理解，同时看到去年到今年整个上半年整个汽车后市场有多热，所以大家讲资本都往里集中，其实我去年上半年跟很多的交流的会当中提到理性思考这个词，今天我依然还是在非常热的汽车后市场环境当中来谈汽车售后市场变革和创新的理性思考，而非是非常大跃进的盲目性的来做，所以这是我的一些体会。

我先想说，汽车售后市场为什么需要变革和创新？固然这个数据我就不用说了，大家都知道，因为整个汽车已经进入家庭，整个汽车时代全面来临了，这个时代的来临衍生出了什么呢？衍生出了车主对整个服务的要求变高了，而这种要求的提升会促使整个汽车售后服务市场发生变革，所以这个变革并不是说谁要去做，是因为互联网出来了，而是因为汽车社会来临了，车主有了更多的汽车需求，所以需要你去创新和变革，这是我认为的为什么要去创新和变革。汽车售后市场需要怎样的变革和创新呢？我们来看一下。

变革和创新到底意味着什么？现在市场当中有各种各样的商业模式，各种说法，变革和创新是否等于全盘的否定现有的业态，是不是现有的格局要全面的被打破和淘汰？这是我觉得前一段时间大家比较迷茫，所有互联网人进来的第一句话就是说，我要颠覆你这个行业，你们没有这个思维，你们做不好这个行业，对吗？是不是等于这个。

第二，变革和创新是不是就等于免费模式和盲目的烧钱，应该说这个市场真的有大量的资金涌进来了，也在疯狂的烧钱，能烧得出来吗？我曾经对这个行业有一句话，我在这个行业从业十多年，我说我一直以敬畏之心对这个行业，不敢轻薄。第二句话是，只敢讲改良，不敢讲颠覆。第三，我有没钱没法任性，有钱也不敢任性。我会认为免费模式、盲目烧钱是不是等于变革与创新？

第三个问题，变革与创新是不是等于浮夸的形式和表面的数据。坦率说，资本在后面助推，拼命的要你出数据，我们所有的从业人员都会知道，一年、两年你可以砸出这个行业500亿、1000亿，你是谁，很多人问过我，你为什么说不行？我只讲一个例子，京东的刘强东砸了多少钱，他用了多庞大的系统，怎么可能这个行业当中会出来一两年、两三年就做到500亿、1000亿，我个人认为不可能，所以变革创新就等于这两个数据吗？

再看看变革和创新是不是等于互联网包治百病，似乎互联网一来传统产业都有解决方案了，你们都怎么样怎么样了，真的吗？刚刚张总、廖总讲出这个话的人一定在这个领域里泡了很久，知道有多苦、有多难，我们从来不说这个行业容易做，我们一直说非常难做的行业，但是有机会、有规模，这是一定的。是不是等于互联网包治百病？

我认为所有的变革和创新都离不开什么？对原有行业深刻逻辑的理解，我一直说互联网也罢、车联网也罢，所有新的名词和概念有一点你是改变不了的，就是这个行业的商业逻辑，所有的一切都是为商业逻辑服务的，如果违背了商业逻辑，其实什么都不是。那我们来看，这个行业的商业逻辑到底是什么？再看这个行业的行业特征，汽车整个售后产业链条够长，我不想说，在座各位都是专家，汽车售后市场缺乏规范和标准，专业性强、行业集中度低，散小乱差这个特征非常明显。零部件的种类繁多，SKU非常非常丰富，不是你一个京东有几百万SKU，我们是几千万SKU，怎么做？

再看，车主不同一般的消费品的消费者，我一直说车主不是穷人，请你们不要用那种免费多便宜多便宜，刚才你说免费他来了吗，因为不方便我依然不来，所以不是免费思维在这个行业就可以，一定记住，车主不是穷人。另外，汽车消费不同一般的消费品消费，因为它是安全的东西，刹车片再便宜我敢买吗？不敢。轮胎到了一定的磨损我必须得要更换，但这个又和互联网，所有我说此互联网非彼互联网，大家拿消费品互联网和产业互联网划等号，是不行的。

我们再看线下落地服务，具有不可替代性。因为传统的商品为什么可以？通过物流送到你家就OK，你的车子除非现在上门来做，我们也看到上门遇到有多少问题，所以是有线下落地服务的不可替代性的。还有产业链当中各角色都不成熟，我一直说，车主成熟吗？人家伏特是百年历史了，中国1985年第一台桑塔纳下线，我们才多少年，我们的服务商成熟吗？我们的配件供应商成熟吗？坦率说我们的政策到今天才让我们看到了曙光，原来一直都是非常非常困难，所以都是在这么不成熟的状态下短期内孕育出特别成熟的企业，有可能性吗？我一直说要熬。本地性、区域化的特征非常明显，刚刚你说上海和北京的消费习惯一定不一样的，浦东新区和上海浦西也不一样，你广告打的再多浦东的人不会到浦西修车，不是互联网思维，流量怎么大，你方圆几千辆车能不能服务好，这是我们产业的特征，决定了汽车后市场的商业逻辑：

第一，行业变革需要重度垂直，不要认为说你做浅，我一个洗车就把你行业颠覆了，你颠覆不了了，他是需要重度垂直，只有重度垂直你才和BAT有着非常大的差异，你才能够有价值的存在。

第二个商业逻辑，我认为是纯导流根本解决不了我们这个行业的基本问题，重要的是集客和留客并重，集来的客能不能留得住，大量的门店涌进来了洗车，有多少转化率，留不下来没有用，这又是第二个商业逻辑。

第三个，我认为要建立共生共融的生态圈。因为强烈去中介化的渠道革命未必适合，需要最适合行业发展的方式，因为我们散小乱，我一直说为什么有京东的出现？如果没有国美、苏宁没有京东，因为国美和苏宁已经帮他做掉了所有的散小的过程，才有了京东，今天我们整个汽车后市场还全部了散小乱差的局面，怎么可能短时期内你用去中介化的这种强烈的来去做这个，我认为不太现实，所以我认为应该建立共生共融的生态圈。

另外一个逻辑，线上线下一定是融合发展。刚刚孙主编说我是从线下上来的，其实是什么？根本没有线上和线下，其实我现在着力在整合的是线下和线上如何对接，所以说线上线下，我一直讲，从行业本身来说，信息化和标准化、数据化先做，才可以对接互联网化，纯互联网化盲目的烧钱没有办法解决我们这个行业的问题，所以我先要做三化，行业的信息化、行业的标准化和数据化，这就是所谓的标准的“互联网+”，企业内生的然后再和互联网对接才有可能，如果他连点都上不来，马上对接互联网，我曾经一个月做广告，我的投诉电话就被打爆，流量是来了，但是线下所有的就承接不了，根本就没有办法承接这个服务，做不了。

另外一个，我认为商业逻辑就是刚才说要循序渐进，要控制节奏。我一直觉得整个后市场未来的发展没有什么商业模式，大家都差不多，重要的是节奏和路径、切入点，怎么把节奏控制好，所以我认为是改良到颠覆，刚才廖总讲的用的不是改良到颠覆，他说不应该颠覆应该是重塑，我认为是改良到颠覆，不能一步走到颠覆，这是我对整个商业逻辑的理解。

最后切题说整个汽车后市场的理性思考，最终我有三个结论性的我自己的看法：

第一，汽车后市场的变革和创新，是企业内部业务流程再造和互联网对接融合的过程，决不是一个单纯的互联网，也不是一个单纯的企业内部的信息化。将来任何的门店说，我不对接互联网，你不是数字门店、不是智慧门店你是生存不了的，这是我的观点。

第二，由于商业逻辑的惯性，短期内外部强力施压的抗力会非常大，应该以逐步的引导内部变革提效，再循序渐进的结合外部的发展方式。

第三，汽车售后市场的变革和创新，由于行业的复杂性、专业性的特征，较难单点突破，短期内爆发性增长的可能性会非常小。虽然我在这个行业当中，我也很希望我的企业短期内爆发性增长，但是我知道非常非常难，所以我跟很多人说活着还有机会，所以你就是熬，你要布局，你要把该做的好多点要做好，然后一定会有机会。但如果今天就说我要用一招鲜，一个方式把整个怎么样做了，我感觉不太可能。

所以我后面有一句话，为什么说企业要自己内生的，人家有一句话是，鸡蛋从内部打破的是生命，从外部打破的那是食物，如果当这些企业内在的东西不能够起来，你强力用外在的非常非常难。所以一定是内在和外在结合起来，也许这个生命可以孕育出来。

谢谢各位！