东风悦达起亚蒋玉滨:和合共生 成就英雄梦想

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上次同蒋玉滨见面，是在广州车展网易汽车专访间里。没有想到仅仅过了半个月的时间，就又有机会面对面采访这位来自东风悦达起亚的销售本部副本部长。不过更令笔者想不到的是，在广州车展上同笔者轻松谈论中国车市纵横大势的蒋玉滨，彼时却正承受着巨大的压力——8月，东风悦达起亚销量跌至谷底，包括韩方高管和蒋玉滨在内的东风悦达起亚领导层，都在竭尽全力让东风悦达起亚重新回到正确的轨道上来。

东风悦达起亚销售本部副本部长 蒋玉滨

天道酬勤，3个月销量从谷底到顶峰

9月上旬，上一个月的全国汽车销售市场统计数据对外公布。让关心东风悦达起亚的消费者们倍感吃惊的是，东风悦达起亚8月销量仅为26008辆，这一成绩一下子退回到了2010年的水平，东风悦达起亚的行业排名也由去年同期的第8名跌落到第16名的位置。

“韩系车不仅外观时尚，配置齐全，最重要的是‘性价比’标签，但是在‘价格’这个要素上，由于几乎汽车全行业的调整，我们却出现了误判。”回顾当时销量下跌的原因，蒋玉滨为笔者做出了这样的分析。从今年4月起，汽车行业包括上海通用、长安福特、东风日产等在内的车企纷纷实行“官降”，但东风悦达起亚却没有选择立刻跟进，经济下滑和汽车行业遇冷，让东风悦达起亚的销量和行业排名出现了下滑，让所有营销人员的的自信心受到打击。

全新的韩方管理层、特别是八月底新总经理金坚先生到任后，东风悦达起亚内部迅速理顺思路，对应宏观经济持续下滑、汽车需求萎缩的市场，针对严峻的形势进行了及时调整。在一种颇具刮骨疗伤的勇气和决心下，东风悦达起亚执行了两项政策：一是主动适应终端销售节奏，停工一周，调减生产计划；二是暂停2015年新经销商网点的开发工作，待市场好转后只在空白地区或经营不善退网的地区进行增补，确保每个网点的健康发展。同时在商务政策，商品性能等方面同步进行强化。

此外，东风悦达起亚将全国划分为东、西、南、北四个销售大区，将包括蒋玉滨在内的四名销售本部副本部长做了针对性分配，每人负责一个大区，要求他们深入到区域市场第一线，主抓销售业绩的提升。

“经销商是我们非常重要的合作伙伴，实际上，向东风悦达起亚380万消费者传递品牌价值的不仅是我们主机厂，还有每一个经销商，每一名销售人员。”对于同经销商的关系，蒋玉滨心里一直有着清醒而明确的认识。“我们的任务就是要最快速地搭建起一个与经销商沟通的平台，针对经销商提出来的每一个问题，都必须给出回答，同时还要确保厂商的政策能够快速到位，重建对应市场的信心。”

回想过去3个月的时间，蒋玉滨觉得已经不能用一个“累”字来形容：“经常早上从一个城市出发，中午在另一个城市跟经销商开会交流，下午或者晚上再赶往第三个城市。每天在不同的城市住不同的酒店，自己甚至连房间号都会记混……”尽管如此，蒋玉滨还是谦虚地表示，自己并不是最辛苦的——东风悦达起亚北区负责人王敦明副本部长，曾经创下一个月乘坐48次飞机的记录。

天道酬勤，在东风汽车、江苏悦达、韩国起亚，合资三方精诚团结、上下一心的协作努力下，从9月起东风悦达起亚的销量开始爬升。“由于对市场进行过充分调研，制订出具有前瞻性的精准商务政策，并配合有效的宣传策略，我们主攻哪款车型，哪款车型销量就能够快速反应并稳步提升。”蒋玉滨这样向笔者表示，“举例来说，我们对狮跑实施官降进行调整，并在网络，手机端加强宣传，锁定目标客户进行精准投放，在论坛、微信、微博社会化媒体进行对比试驾，怎样买车实惠划算等用户体验层面的宣传，使原来月销量不足1000辆的产品，现在达到了月销3500多辆，翻了300%多，甚至卖断了货，一时供不应求；我们对K2车型进行商务政策加强，使这款车的销量也得到了大幅提升。”

而在总体销量方面，相关统计数据显示东风悦达起亚9月销量为43545辆，10月销量为56506辆，11月销量创造了历史最高水平70064辆。当月环比增长24%，而同期行业的环比增长率仅有7%，相较8月更是增长了近300%，一下从“谷底”直接跃上了“顶峰”。

和者融通 和则生力

在关于合资汽车企业的报道中，常常会出现一个词：博弈。实际上，这个词经常被用来委婉地形容中方和外方领导层在企业经营思路方面产生的分歧和由此而引发的争斗。

今年东风悦达起亚的管理层刚刚经历了一次比较大的调整，韩方两位新高管先后履新：1月，朴容圭先生出任企业副总经理和销售本部本部长，8月20日，金坚先生出任东风悦达起亚总经理。企业销售本部的一些调整，在有些媒体眼中，此时的东风悦达起亚正是出新闻甚至出“负面”的时候。不过事实却让这些人失望了——中韩双方管理层不仅在企业经营思路上，甚至在对于文化、人生的思考和理解上，都有着惊人的同步性和极高的契合度。

东风悦达起亚总经理 金坚

“中国经济的快速发展影响到世界经济，也受到韩国广泛和高度的关注，而其悠久的历史，灿烂的文化更深远地影响东方各国。”金坚总经理特别是对古典文学《三国》更加认同和向往，他到任就职时曾讲到，十二岁时问父亲为什么名字中有个“坚”字。父亲回答希望他长大后能象《三国》中的“孙坚”一样成为英雄，做一个伟大的人物。当他授命到达中国南京时发现这是孙坚的故里，惊讶已经过世的父亲难道早已在冥冥之中，让他来中国成就他的英雄梦想。

当然，除了对中国文化的热爱外，作为一名现代企业的管理者，金坚对企业经营方面更有着深入而独到的见解。作为首尔大学经济学的博士毕业生，金坚总经理曾经担任现代汽车经营战略、企划管理、品牌建设等重要岗位的领导职务，丰富的经验和较高的文化素养无疑让金总有着更具前瞻性的视野和宽广的格局。

金总说过，”过去的十三年里，在公司和全体经销商的共同努力下，东风悦达起亚已发展成为在中国具有相当影响力的主流汽车企业，但近期由于受宏观经济下行和汽车需求萎缩的影响，汽车厂商之间竞争激烈至白热化，东风悦达起亚正在经历史上最大的危机。如何克服现阶段困难，为公司长远发展打下良好基础，确保不再发生危机是总经理的使命，为了实现美好未来的英雄梦想，他将和东风悦达起亚全体人员带着满腔热忱迎接挑战。“在分析销量下滑的原因时，除了没有在SUV市场占据更多市场份额、自主品牌销量攀升和自身新品推出较慢等外部原因外，金总更是一针见血地指出内因，那就是东风悦达起亚在过去辉煌的时候没有预先做好风险防范和应对措施。”

9月在成都召开的经销商年中大会，是金坚的第一次亮相。期间他强调，除了要求实现规范销售，保证经销商经营透明正常，持续强化经销商收益外，更真诚地表达了要实现东风悦达起亚和经销商共同发展的远大梦想。他说“如果你想走的快，那么就一个人走，但如果你想走的远，就必须是一起走。经销商伙伴们对于东风悦达起亚而言，就是要一起抱团一直走下去的朋友。”这样的表态给经销商们吃下了一颗定心丸。

敢想敢做、勇担责任，充满英雄情结的朴副总

东风悦达起亚副总经理 朴容圭

先后任职韩国、中东、非洲、加拿大、欧洲和美国，几乎走遍世界的东风悦达起亚销售副总销售本部长朴容圭，是拥有三十多年多年营销经验，与各国销售公司均有过良好合作经历的资深汽车人。他热爱中国古典文化，来到中国犹如梦想成真。朴总在第一次听过东风悦达起亚事业报告会后感叹——全世界对于美好事物的追求是如此相近。“在过去的几年中国市场发展迅猛，东风悦达起亚更是一路高歌令人尊敬，可是汽车市场陡然降温造成的销量下滑，令整个营销团队信心不足，也让负责营销的朴总倍觉压力巨大。但是他并没有因此而气馁，而是与销售本部中方高管们一起，深入市场广泛调研，从商品配置、竞品政策到经销商支援；在全国各地重点城市：南京、北京、沈阳、郑州、西安、重庆、成都、武汉、昆明、乌鲁木齐经等地召开销商会议，倾听经销商甚至销售代表的意见和要求，与集团经销商新疆广汇、庞大集团等进行交流，并将所有市场问题汇总，进行缜密细致的研究并给予一一解答。朴总承诺应当改善的内容坚决改善，应当执行的部分立刻执行，为了让东风悦达起亚和经销商真正成为引领市场的合作伙伴，达成共生共赢的目标，他将倾其所有力量，并积极推进机构变革、人员调整，让销售本部注入新鲜的活力，也许变革会带来一些不适，但为了长足发展必须要有人承担责任来克服眼前阵痛。朴总曾与东风悦达起亚销售本部和十个驻外大区的首代将士们说：他喜欢项羽，在四面楚歌被汉军重重包围之下，项羽可以东渡乌江，江东虽小但仍可称王，可以安全顺江离去，但是项羽没有选择逃生，而是与他的27位士兵一起血战到底并英勇牺牲。”朴总认为项羽是幸福的，因为有人陪伴，他也会和销售本部所有人员一起努力奋斗，承担责任。一席话可见朴总关于责任和担当的理解，展现出浓郁的中国古典英雄情结。

朴容圭在贵州专营店视察

朴容圭在贵州视察与经销商合影

朴容圭在大理视察与经销商合影

“可以说实现英雄梦想、共生共赢理念已经融入了东风悦达起亚的销售管理工作中，我想这也是我们在三个月时间里实现月销量3倍增长的背后，所支撑的信念吧”，蒋玉滨笑着说道。

和合共生 成就英雄梦想

东风悦达起亚销售本部副本部长 蒋玉滨接受网易汽车专访

“福兮祸所伏，祸兮福所倚”，对于东风悦达起亚的中韩高管团队来说，2015年的经历恐怕会让他们对这句中国古谚有着更深刻的体会和理解。就像蒋玉滨告诉笔者的那样，金坚总经理始终强调“这次的危机给了东风悦达起亚一个教训，同时也是另一次向上发展的机会。最为可贵的是，在危机面前我们能够看到东风悦达起亚的每一位员工从来都不缺乏直面困境、迎难而上、不言放弃的勇气和智慧。”

同时对于9月、10月、11月的连续销量回升，蒋玉滨表示东风悦达起亚的管理层保持着一种审慎的态度：“对于将100万辆产销作为目标的企业而言，我们还有很多弱点，因此也要始终保持警惕。就像金坚总经理讲的：他要以总司令的身份带领梦想之队投入所有心血和灵魂，渡过史上最大难关，为了共同的荣耀和梦想而拼搏奋进。”

在采访的最后，作为一名陪着东风悦达起亚已经走过多年的“资深营销人员”，蒋玉滨向笔者表示2015年将是她最值得怀念的一年：“东风悦达起亚曾经取得了辉煌的成绩，我们大踏步地走过了8年，但今年却是给我留下非常深刻印象的一年。这一年我们经历了太大的波折，人员的变动、机构的调整、销量的忽上忽下。但我们从来不缺乏直面困难、迎难而上、永不言弃的勇气和决心，就像王敦明副本部长说的，如果我们自己不勇敢，谁还能陪我们坚强呢？”

是的，坚强和勇敢从来都不是做给别人看的，而应该是企业内部最核心的内在品质。希望下次再见到中国汽车行业中这位有名的“女汉子”时，蒋玉滨能够同我们分享关于东风悦达起亚成就英雄梦想的历程和秘诀