黄招根:凯翼众包引发海外用户关注

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网易汽车4月25日报道 4月25日，两年一度的北京国际汽车展览会正式拉开大幕。作为中国最具权威性，市场知名度和社会关注度最高的全球顶级汽车展会，此次北京车展成为了全球汽车制造商一次难得的行业聚会。本次车展以“创新·变革”为主题，吸引到上百家汽车厂商和数千台展车前来参展。

在车展媒体日上，网易汽车有幸邀请到近百位行业大咖做客网易会客厅，共同探讨新常态下的中国汽车市场走向，以及新能源、互联创新等行业热点话题将对中国汽车市场产生怎样的影响。

凯翼汽车营销中心总经理黄招根

核心提示：在北京车展网易会客厅，凯翼汽车营销中心总经理黄招根表示，企业的作用是搭建一个平台，让所有人都参与进来，因为互联网时代的特点就是参与性，大家参与到过程中来，最终组织大家投票选出消费者最喜爱的车型。凯翼的定位就是打造年轻人喜爱的凯翼、年轻人喜爱的智能互联汽车。

以下是访谈实录：

网易汽车：凯翼的众包造车吸引了很多目光，4月份汽车内饰首次曝光，网友参与热情非常高，网友主要参与了哪部分的创作，企业在其中扮演了什么样的角色？

黄招根：凯翼众包这个项目是从2015年年初开始规划的，从去年6、7月份我们首次搭建了众包平台。要开展众包造车，首先得有平台，让网友来参与。搭建众包平台以后，我们先征集了众包的活动主题，也尝试着征集了凯翼的吉祥物，我们觉得众包平台可以提供网友交流、参与，去年7月份发布了第一项众包任务，凯翼众包车型的草图任务。

众包任务发布一个多月时间后，共征集到104幅作品，到9月份后我们发布了众包车型效果图的任务，网友参与度非常高，总共征集到51幅作品，我们组织网友对这51幅作品进行评论投票，最后选出了排名前四的车型。

这次我们也把这四个车型的1:4模型以及排名第一的1:1车型带到了北京车展展台，暂时起名叫凯翼X5，以后上市也会采用众包这种模式征集车型名字，也是这次展台的重点车型，欢迎各位网友去我们的展台参观。

网友主要参与的创作，首先凯翼是基于我们的产品规划、平台以及产品DNA，把我们的产品DNA作为任务发布给网友，网友主要参与了设计、评论、点赞、投票各个环节，我们选出网友最喜欢的车型。

企业的作用是搭建一个平台，让所有人都参与进来，因为互联网时代的特点就是参与性，大家参与到过程中来，最终组织大家投票选出消费者最喜爱的车型。

在我们众包平台发布以后，初期国内参与度不是特别高，国外反响反而比国内高。

凯翼汽车营销中心总经理黄招根和网易汽车主持人王昉

网易汽车：墙里开花墙外香，有点像中国非常优秀的电影作品，开始首先是在国际上获得了认可，然后反哺到国内市场，大家才对这个东西有了比较深的认识，我们也是经历了这样一个过程。

黄招根：外国汽车同行和外国汽车设计公司觉得这是一项变化，以前汽车设计都是由造型师来做，由公司研发人员和公司高管决定汽车的造型和定义，在车型推出之前很多车型是保密的，所以你看到各个厂家推出的新车型都会覆盖很多掩护标识，现在凯翼把车型从最初的定义就抛给各个网友参与设计，最后形成作品，以开放的心态做这件事情，所以引起了海外媒体的关注，他们更关注的是众包是汽车造型理念上的一次颠覆和创新，所以海外媒体有很多报道，同时我们也与意大利一家造型公司ED design合作，他们也认同这种模式，因为他们想通过参与众包来了解中国消费者对于车型的偏爱和追求。

ED design也给我们提供了一副作品，设计理念是“V”字型，代表胜利，最后被中国网友评为第四名，这次我们也做了一比四的小模型放在展台上，欢迎广大网友参观。

网易汽车：还有其它海外公司甚至海外网友参与了众包吗？

黄招根：有很多海外网友参与了我们的众包活动。

网易汽车：有进入前十的吗？

黄招根：好像还没有。

网易汽车：看来还是中国网友的设计力量更强大。

黄招根：也说明中国网友更喜欢中国设计师设计的作品。

网易汽车：众包模式在整个汽车设计领域受到这么大的关注，我想是有它的原因的，毕竟用了一种完全创新的模式，在营销平台上我们会有一些创新模式吗？举个例子，大家非常关注凯翼的轻资产模式，哪些地方是轻的，这是非常有意思的话题。

黄招根：凯翼是一个年轻的品牌，也是一个新品牌，成立之初公司给了我们20亿资产打造这个品牌，其实在凯翼成立之初我们一直思考这样一个问题，中国市场还需不需要这样一个新品牌，这个新品牌的消费者是谁，消费者喜欢什么，我们为消费者做什么样的车型。在这种情况下，我们启动了凯翼这个项目，因为我们发现年轻消费者对于车型的理解是不一样的，互联网改变了我们的生活模式和生活方式，现在我们对信息的了解都是通过手机、通过移动互联终端实现的，汽车作为最大的移动互联终端，如何和互联网结合起来，让汽车作为移动终端通过智能互联为我们提供更加便捷、舒适的服务，这是我们追求的，所以我们觉得凯翼品牌有机会，机会在哪里？一是为年轻人做他喜欢的车型，二是在互联网时代下通过智能互联改变我们的产品，所以凯翼的定位就是年轻人喜爱的智能互联汽车，这是我们的产品定义、企业的定位，做年轻人喜爱的凯翼，年轻人喜爱的智能互联汽车。

网易汽车：我们在传播上、在营销上又有哪些方式去吸引我们面向的年轻人呢？

黄招根：首先我们希望凯翼品牌是一个有温度的品牌，我们希望消费者能够参与到凯翼的营销传播过程中来，所以对凯翼产品采用众包模式，消费者深度参与车型设计，就会感觉到这个车有他的设计语言，对很多消费者来说，不会设计，但他会投票，也参与到我们的活动中来了，所以我们要把凯翼做成一个有温度的品牌，让消费者能够参与整个过程的品牌，我们努力打造消费者的参与感，这是我们第一个与众不同的地方。

第二个不同，凯翼要做客户体验，我们自己把客户体验作为凯翼营销的核心竞争力， 我们专门成立了一个部门“客户体验科”，首先我们研究消费者，从接触凯翼、了解凯翼、熟悉凯翼，到进入凯翼的展厅购买凯翼，再到使用凯翼、维修保养，这一系列过程中最大的痛点是什么，所以我们大量征集网友痛点，在众包平台上也有一个“对话高管”栏目，网友有什么问题可以随时跟我们对话，我也欢迎各位网友向我提问。

我们归纳了41个客户的痛点，要解决这些客户痛点。比如，很多用户到了我们凯翼的展厅，会发现我们展厅内有WiFi，而且是免费的，到了维修的时候，客户休息区也有WiFi，可以随时使用。

去年下半年我们推出了“购凯翼，终身保养免费”的活动，因为以前汽车价格很不透明，是一个“黑洞”，大家到处打探价格，现在有了互联网，价格在网上一搜就知道了，但后市场上还是有些不透明，有些用户担心购买你的车辆维修保养会不会很贵，价格上有什么优势，很多用户担心购买汽车以后的使用成本。

凯翼汽车营销中心总经理黄招根

网易汽车：对，因为车越来越不好卖，现在只能靠保养挣钱了吗？

黄招根：我们把用户的痛点解决掉，推出了“购凯翼，终身保养免费”，这样就解决了消费者的痛点。维修保养过程中我们也发现了痛点，进了维修服务站，急着用车怎么办，有时候维修保养还要排队，我们推出了一项活动，“凯翼30分钟快速保养，超时免单”，我们向消费者承诺，购买凯翼，只要你在网上预约了我们的保养服务，超过30分钟，这一单就免了。

网易汽车：很多豪华品牌也在开发快修快保服务，但真正能做到30分钟以内的还是非常有限的，凯翼这一步做得很超前。

黄招根：所以我们是从汽车造型定义到客户体验，从汽车购买再到汽车消费过程中，都作出了我们与众不同的差异化特点。

网易汽车：凯翼的众包模式在国际上也受到了关注，其实有越来越多后来者也在追随这种模式，比如北汽新能源这样一些企业，也在今年打出了众筹造车的理念，您怎样看待这些后起竞争对手呢？

黄招根：实际上众包这种模式起源于美国《连线》杂志2006年杰弗豪提出的概念，主持人刚刚介绍有很多企业也在用众包模式，这说明众包是一种有发展前景的、很好的模式，我们很开心看到有更多企业用这种模式来造消费者喜爱的车型。

网易汽车：从去年到今年，整车企业和经销商的关系开始从共生共存的方向转变，跟以前和经销商的合作模式已经发生一些变化了，但从去年开始，许多经销商的盈利情况并不是特别乐观，现在凯翼整体经销商发展的情况怎么样？我们怎样帮助经销商跟企业互利，获得长期发展？

黄招根：凯翼是一个新品牌，在这个品牌成立之初我们就把经销商定义为我们的战略合作伙伴，凯翼品牌自身定义为年轻人喜爱的智能互联汽车，我们用什么样的渠道作为我们的营销竞争力，这一直是我们思考的问题，对于经销商的网络开发模式，我们做了一些凯翼特色，第一是人，凯翼要找一群认同凯翼品牌、认同智能互联汽车、有创业精神的年轻经销商队伍，我们把创业者、年轻团队作为选择经销商很重要的目标，我们要找一群跟我们一起创业的年轻经销商。

第二是店的层面，我们不追求4S店的模式，我们要满足消费者购车、用车、服务的需求，要满足4S功能，而不追求4S店。对于店面的要求，第一要求在商圈里，第二是精致。为什么要在商圈里？因为凯翼是新品牌，很多消费者不知道，开在商圈有利于消费者认识我们的品牌，也有利于集客；第二，我们不把大作为它的评价标准，而是要求它精致；

第三，钱，也就是经销商运营资金，凯翼自己定义“5+1”产品，我们每一款产品都要做爆品、做精品，所以我们认为只要车子热销、好卖，资金就不会是最大的问题。

我们给经销商提供多种融资渠道的支持，凯翼依托大奇瑞的优势，奇瑞有自己的金融公司，而且凯翼还跟平安银行、光大银行开展三方合作，甚至对一些经营比较好的经销商采用“月初发车，月底结账”的模式帮助经销商运作。从去年开始，经销商的生存环境越来越恶劣，我觉得主要原因是价格战，很多企业在一个地方有好几家经销商，所以价格战打得非常激烈，基本上处于没有利润的情况，主要靠售后服务盈利来维持一家企业的发展。我们认为，一个企业、一个品牌要想长期发展，应该要有合理的利润，也要兼顾企业长期稳定的发展，如果当地经销商倒闭了，我想对消费者未来的服务也是一件很痛苦的事情。

凯翼到现在有187家经销商，这一点我说得最清楚，因为我是销售公司总经理，现在在运营的是150多家经销商，去年凯翼经销商没有一家退网，我认为这也是凯翼营销的创新点，也是一个营销的优势。

网易汽车：在经销商网点布局上，我们是怎样做规划的？

黄招根：凯翼目前在一线城市、二线城市、三线城市、四线城市的初步布局已经完成了，前面我说了，我们已经有187家经销商了。今年我们规划凯翼的经销商是做到240家，希望有210家经销商运营。

网易汽车：在全国各个城市，分布重点和分布趋势是怎样的？

黄招根：我们采用的是“一城一代，市场独享”的模式，每个城市只招一家经销商，在没有经销商的地区首先保证有服务；第二，我们采用的是凯翼经纪人的模式，也采用了电商模式，传统+电商的结合，所以凯翼的营销是多种渠道双头并进的模式。

网易汽车：您怎么看电商这几年的成绩以及未来的发展，凯翼在电商方面取得的显著成果有哪些？可能会存在的问题有哪些？

黄招根：电商这种模式从前几年就开始有了，去年开始做电商的公司和模式越来越多、越来越新，发展趋势也越来越热烈。作为一个汽车企业，电商可能有两大功能，一部分是集客功能，一部分是宣传功能，利用电商这个平台来宣传、集客。成交环节如何做？在成交环节，目前中国消费者对于在线上购买大件物品，比如汽车，接受度还有一个过程，随着消费者购买习惯的改变，未来电商的发展还会越来越好，眼前这个阶段可能要解决一个点，电商如何从线上推广、集客到成交，中间用户体验过程的改变，我觉得我们都要为用户的购买习惯作出改变，汽车企业目前做电商的过程中有两种模式，一种是线上平台合作，一种是自建电商。手机这种消费品现在都是自建电商成为主流，怎样结合目前消费者的购买习惯、使用习惯，我想去探讨一种模式，满足这种需求，我想未来汽车电商在中国的发展还是有机会的。

网易汽车：很多企业都在自建电商，凯翼有这方面的想法吗？

黄招根：凯翼有这方面的想法，现在我们也正在筹备自建电商，但自建电商有一个问题，推广面不行，推广成本也很高，其实作为凯翼这种品牌，我们更有机会去做电商，因为是新企业，没有包袱。