左自生：东南汽车SUV不会参与价格战

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网易汽车4月26日报道 在2016年的北京车展，东南汽车总经理左自生和宾尼法利纳CEO Doctor Angori接受了网易汽车的采访。东南汽车与宾尼法利纳的合作要追溯到2012年初，去年上市的DX7是首款东南与宾法深度合作的产物，今年第一季度已卖到3万台。东南和宾法已经确立了未来五年的中长期合作，每年都会推出一款全新车型，这些车型中SUV为主，除了去年上市的DX7，年底还将推出DX3。据悉，东南还将推出一款类SUV的三排7座车型，同时具备SUV的功能和MPV的空间需求，大概2年左右可以跟消费者见面。

面对竞争激烈的SUV市场，东南汽车总经理左自生表示东南汽车不会参与价格战，并曾给经销商保证未来两三年不会降价。通过高配置、性价比和提供配套配件升级服务等方式来获得消费者的认可。他表示：“如果你没办法提供给客户让他感动，让他驾乘有一个特别感动的体验，那就是红海。但是如果你永远在这方面能够超越你的竞争对手，对我们来讲就是蓝海。”

在渠道方面，左自生表示，由于去年推出的DX7和下半年即将登场的重量级产品DX3，有很多经销者主动要求加入，东南汽车的经销商渠道一直在增长，并开始向四五线城市下沉，今年目标是达到400家以上。此外，据左自生透露，电商渠道也是东南汽车接下来关注的重点。

东南汽车总经理左自生、宾尼法利纳CEO Doctor Angori

以下是访谈实录：

网易汽车：大家都知道宾法是一个世界超一流的设计公司，它与东南合作也有些年头，DX7就是一个特别棒的例子，之前说DX7对于东南是一个特别重磅的车型，我想知道未来除了您刚才说的三款SUV还有一款概念车，除了车型方面还有没有别的方面更深入的合作？

左自生：我们跟宾法是在2012年初就开始接触，这几年合作推出第一款车型，就是去年推出的DX7车型。去年我们在上海发布了一个战略合作，意义就是我们未来五年一个中长期的合作，每年都会推出一个全新的车型，去年DX7，今年底还会有另外一个重磅车型，可能大家都已经知道了，是DX3，明年、后年暂时不揭露，就是每年都会有一个全新的车型，都是由我们跟宾法一起合作做设计的。

当然，宾法是非常优异的在造型方面、艺术方面是一个很好的公司，但是我们跟它合作不是仅仅在造型，因为他们是一个欧洲八十几年历史的公司，所以他们对整个世界汽车市场的脉动、趋势会非常了解，所以我们除了在谈造型，也在谈一个发展的趋势，就是到底是SUV，还是红海还是蓝海，轿车是不是应该发展的重点，未来还有没有其他的领域可以一起合作，所以我们经常有各种方面，不止是产品，还有发展的策略都会做一些交换意见。我们合作从2012年开始将近四年，合作上非常有默契。

网易汽车：MPV有计划吗？

左自生：MPV很多品牌都竞相推出了三排七人座的MPV，我们不推纯MPV，我们推出一个多功能的，但是它是一个SUV入口的，甚至有SUV功能的一个三排的七人座。其实我们针对这个事情也做了很深入的了解，现在买很多七人座的很便宜，8-10万就有三排七人座，我们问了很多人，为什么现这样的MPV，他们都是有空间的需求，三代同堂，希望车是多功能的，就是平常上下班，周末带家人一起出去玩儿，我们提供了一个更先进的做法，就是SUV入口，又有空间功能的三排座车型，它其实是SUV，但是它有MPV空间的功能。因为SUV大家会担心价格便宜，花了十万甚至有些八万，但8万买不买到一个三排座SUV入口的功能车型，这个值得探讨，这是我们一个很重要的课题。我们未来会超这个方面发展，也就是说十万不到可以买三排座的你所需要的所有承载功能的，又是SUV入口，又有越野功能，他当然选这种车型。所以我们下一代的DX系列就会有一款是朝这个方向发展，我刚才讲每个人都有不同的梦，有人希望是尊贵商务的，有些是家庭为主的，有些是越野运动，我们将来有一款产品就能满足这方面的需求。当然，不会很快推出来。目前已经在做了，可以讲大概两年左右我们会推出一个我刚才讲的所有把我们设计理念放进去的车型，这个车型我们也是跟宾法一起来合作。

网易汽车：其实跟宾法合作的厂家各个品牌都有很多，中国品牌也有很多，为什么与东南有如此深入的合作呢？

Angori：这是个很有趣的问题，我们之所以选择与东南合作，第一是我们已经长期合作了这么久，我们跟东南是有相同价值观的，东南对于完美的工业技术的实现要求很高，我们已经合作了四年，我们看到我们给东南设计的车刚开始怎么样，最后制造出来就是什么样的。

从我们刚开始和东南合作的时候，和东南就建立了不同系列产品的模式。就是把未来五年的产品规划都做清楚了，我们刚才表述叫DX系列，就会把这一系列产品怎么样变成一个共同的DNA、共同的价值观、共同的梦想，把这个产品全都加进去。

这是关于品牌建立，我们生产这一系列汽车，每辆汽车都有它自己的DNA，它不仅仅是一辆车，而是在整个系列中都有所体现。它是塑造品牌的过程，不是光靠一个车型，要经过一系列车型，我们去年的DX7到今年的DX  Concept，甚至今年的DX3，甚至是两年后推出的三排座，都是有同样的DNA和价值观。所以通过一系列把东南的品牌重新塑造，它是这样一个过程。

左自生：我再补充一点。因为我们跟他们是做全方案的，你刚才提到跟中国很多品牌合作，很多是做到一半，因为造型这个事情从一开始画草图，在电脑上画出来，到做油图，到印模型，到最后出一些面板，到看到的模型车，是一系列过程，很多合作他们就是花小钱做一个草图就结束了，就宣称是合作。而我们是全方案，我们一直很诚信、忠实地双方合作在一起。这是第一。从开始画草图到后面的印模型到模型车，都是要保持一致，就是靠东南二十年的工艺和品质，是我们工法的精准度把它做出来的。

我举一个例子，你开我们的车子就会发现我们的内装特别有质感，工法叫ING工法，东南是汽车自主品牌第一个采用这个工法的，以前都是注塑件，我们是非常软质的，这个工艺中国没有实现过，我们就找我们的配套厂商去研究，因为这个工艺能够体现造型的精致感，我们跟配套厂商研究很久，去日本买了这个设备，光为了做仪表板就投资1个亿。做出来之后他们很讶异，能够把草图的概念忠实实现出来，东南让他们很敬佩。刚开始我们业内合作的时候，我们跟他们谈代理，他们想不太了解东南，怎么合作？结果经过刚才说的过程，我们把他们的工艺精致的设计体现出来，2014年他们就觉得是一个值得合作的伙伴，所以他们就觉得未来五年把战略制定出来。

网易汽车：从东南的角度来说合作这么长时间之后对宾法有什么更深入的了解和评价？

左自生：宾法是一个85还是86年的有着非常悠久文化和艺术修养的公司，它说做的作品非常多，不管是法拉利、玛萨拉蒂，很多都是它的作品。我们是透过之前研究他们的作品，发觉他们他们造型艺术的修养符合我们当初决定要提升东南品牌形象的，是非常好的合作对象，经过三四年的合作，发现当初我们的预想和期望经过合作都陆续在实现。所以说我们对他们也有深刻的了解，所以在2014年我们决定有一个五年合作计划，也是在这个基础之上。

网易汽车：咱们合作除了产品造型，还有没有一些其他方面的合作？另外我想问一下宾法，对目前中国品牌一些比较新生的也是口碑比较好的像长安的逸动XT两厢车等一些新一代产品的评价？

左自生：我们之前曾经讨论过这个问题，他对中国汽车产业的进步也觉得很惊讶，他们其实进入周围很久了，大概有十几二十年了，他们觉得中国这一二十年中国汽车进步很快，但是有些企业不管是长安也好，其他企业也好，他们做的东西也都有很高的评价。讲到我们跟他们合作的第一款车，我刚才讲他们是一个八十几年非常资深的厂商，不止是在造型方面，他们对一些技术、一些先进的材料都很有研究，可以说我们除了在造型合作的过程中，我们也在谈一些未来的发展趋势，就是我刚才讲的造车值不值得发展、新能源方面怎么做，他们都会给我们意见，从这个过程之中双方都在沟通。

网易汽车：我们知道宾法之前曾经跟国内其他汽车企业也建立过合作关系，相比其他汽车企业，宾法与东南汽车的合作除了产品到汽车工程设计无缝的沟通外，还有哪些不同之处？

Angori：我们跟东南汽车的合作首先是基于相同价值观的基础上，东南对品质的不断追求也是最终质量的保证，刚刚左总提到的一致性，也是和东南合作的价值观。您也可以发现，同样的价值观也是体现在宾法中，我们是优雅、纯净、创新。我们从一开始就有着同样的设计语言，我们和东南的合作也会持续，持续的原因是因为东南部仅仅只是要求花个图就结束了，东南可以一直保持着从效果图阶段到后面阶段的一致性。

我们从一开始的概念到后面其实就是几个月，但是如果多坚持几个月，就可以把双方的共同价值去实现，就是实现原创。有些品牌就只做前面的两三个月，拿了草图、概念图就做自己的事情，而东南是坚持下来了，多做几个月，和我们一直合作下去，把全价值链造型的阶段完成，最后双方会达成共同的价值和共同的产品，而这个产品虽然说只差几个月，但是差别就很大。造型的所有细节，像刚才讲的内饰它有很多细节，这些细节如果关注就会成功，这个关注当然还需要一个对品质、对工艺的能力和坚持，坚持这件事情。

网易汽车：本次车展上首次亮相的DX Concept概念车计划在什么时候投放市场？还有这个车型有哪些产品亮点？

左自生：DX Concept不是一个马上会量产的车型，我们讲它是DX，平台的一个概念，刚才讲了我们已经有五年的设计计划，我们未来有四五款车型，它的所有DNA、这些元素、这些家族的脸谱都在DX Concept上做一个展现，做展现之后让我们在品牌价值上做一个连续提升，我们的下一款车型DX3会在今年年底实现，它不完全是DX Concept，它会用DX Concept的很多元素，比如说前脸更有张力，所以很多元素会拿去用。但是将来一系列DX的车型也好，SUV车型也好，还是三排座也好，都会从这些元素做一些提升和扩展。

网易汽车：刚刚说五年一款车型，能具体透露一下车型的计划吗？

左自生：不能讲太详细，但是可以大概讲一个概念，就是SUV会是主力，刚才在我们的发布会上我讲轿车我们也不会缺席，因为轿车在DX7之前大家很熟悉的就是V3菱悦，从08年推出到现在已经有40多万的客户，就是我们有很多忠诚的粉丝。现在已经升级到DX7，有很多人对轿车情有独钟，所以对轿车的客户我们也不会放弃，所以未来DX系列是以SUV为大部分没错，但是也会有一款轿车车型。

网易汽车：我听到这么一个消息，说现在发动机是用三菱的，如果DX7或者以后搭载发动机的车型销量越来越高的话，有可能把厂子建在福建，这个消息可靠吗？

左自生：这个消息我今天不能给你证实。坦白讲东南汽车到现在没有一个自己的发动机厂，这是很遗憾的事情，会不会要有？要有。但是未来怎么建立？是跟三菱合作还是请其他合作对象，或者说我们自己全新搞一个，设计师为了给你们更高性能、更丰沛动力的发动机，也许就要自己再去提升一个档次。甚至讲直白一点，发动机已经到下一代技术了，也就是说你如果没有新一代技术的话，要做到这个时期都不难，所以发动机也会结合将来混合动力也好，甚至我们将来的车型是不是双擎，或者说提供传统的发动机方案，也有纯电动方案，各种组合都不无可能，但是我今天没法告诉你，因为这毕竟是商业机密，而且大概会在三年后会去实现。

网易汽车：您刚才提到纯电动，能说一下我们的规划吗？

左自生：东南汽车也是国内品牌里发展很早的，我们2012年的得利卡就取得工信部的公告，就是当做电动和物流车，2013年我们V3菱悦也有换电池的电动车方案，我们那时候跟河南新乡合作，现有三四百台出租车在河南新乡，就是换电池的，因为那时候充电桩不容易，我们有一个换电站，整个电池3分钟下来上去又可以跑一二百公里。所以说我们V3是用换电的方式，现在慢慢充电桩越来越普遍之后，我们V5菱致做的是插电式的纯电动车，这个在2014年就已经发展完成，我们在全国也有很多V5纯电动的客户。我们现在继续在研发下一代的纯电动车，不管是V3或者V5也好，只能是充一次电在150-200公里之间，不能满足客户需求，他们都是要250公里以上甚至300公里，所以我们已经在发展下一代能够充一次电之后可以跑250公里以上，这个会在最迟明年初推出来。

还有刚才讲的纯电，毕竟电池现在比较贵、比较重，而且充电循环寿命也没有那么多，而且充电桩还不是那么普及的情况下，混合动力应该是最近三五年的发展趋势。所以我们在混合动力方面也已经着手在做方案，大概是2018年初会有一个插电式的混合动力，我们叫PHEV的车型出来。

网易汽车：目前这两年SUV有火，尤其一些行业领导者已经降价了，东南汽车怎么看待这个问题？有没有自己的规划和动作？

左自生：因为SUV大家都在进去，都在抢这个蛋糕，有几个领导品牌直接降价，对我们压力很大。但是刚才我们在发布会讲一个事情，我们提供给客户的是一个魅力价值，是一个性能和使用的价值，我们提供的是价值。我们去年7月上旬很多媒体朋友试乘试驾感受就不一样，他之前是被造型的魅力吸引来接触，之后几个卖点就展现出来了，第一高配置，我们是同级车配置最高的，只有我们有自动泊车，我们有4颗雷达、5个摄像头，把我们周边所有的行车资讯弄得清清楚楚，另外缓坡陡降、ESC所有你可以想到的，在这种紧凑的SUV我们都可以有，全景天窗什么都有，所以我们提供的是一个魅力的价值，这是第二个卖点。第三个是空间。第四我们讲性价比，在这种配之下，我们去年7月推出来的时候价格就一步到位，那时候我们听经销商说价格不要定得太高，那时候我就说一步到位，将来绝对不打价格战，这个价格未来两三年经销商都可以赚钱。所以今年我们不降价，我们提供的是让顾客体验感动的价值。当然还是有很多客户就是希望有点便宜，买车别人让一两万，东南做什么事情？我们会提供一些额外的配套服务，比如说给你一些保险、保养或者说，反正就是很多方案，让他感受到别人价值的打包的价值。这是相辅相成的，但是你的产品如果没办法提供给客户感动的价值，他就会离开你，这是我们的追求。有人问我们现在SUV也红海了，甚至MPV也红海了，这个事情下你们东南怎么进去？我讲一句话，如果你没办法提供给客户让他感动，让他驾乘有一个特别感动的体验，那就是红海。但是如果你永远在这方面能够超越你的竞争对手，对我们来讲就是蓝海，这是我们开发产品的一个诉求。

网易汽车：将来不会加入价格战的行列？

左自生：我们的价格去年7月就给经销商保证未来两三年不会降价，我们会加配饰，像这次推出的2.0T和“黑爵饰”，我们会让客户感受精致，但是我们不加价，像今年8月，我们都会加很多配置，让客户有不同的体验，但是价格不会加。

网易汽车：东南汽车在渠道方面今年有没有什么新的营销规划？

左自生：渠道下沉几乎每个品牌都在讲，我们也讲了四五年，很难。因为你想你要到四五级城市去养一个4S店，很难，当然以大品牌来讲它是非做不可了，以我们现在体量不是那么大的品牌，要下沉我们做了很多年，其实做得很辛苦，但是关键是我刚才讲的那句话，当你有好的能够让客户感动的产品的时候，渠道就来了。以前我们招商招不到，去年推出DX7之后，很多渠道四五级城市的都来了，甚至他们知道我们今年下半年还会有重量级产品DX3之后，我们现在渠道每个月销量一直在增长，所以说也下沉，当然这是渠道的做法。另外，电商的平台绝对是可以涵盖你实体的渠道，当然电商渠道可能缺乏一个实际体验，所以线上线下怎么结合是我们在做的事情，就是我们通过电商的平台把范围扩大，通过很多精彩内容吸引关注，让他们有体验的营销之后成交率就高了。甚至电商有很多方案，可以做好精准营销，透过客户的咨询，我们将来会有CRM客户的资讯，当他第一次跟你接触，打电话或者到店里来了之后，或者用微信之后，它就是一个资讯，这些资讯我们做好管理之后就可以洞察清楚，然后提供给他贴身精准的对标服务。甚至我们知道现在有车联网，这也是掌握客户非常好的渠道，我们现在车联网已经做了第二代，明年会推出第三代，只要加入到我们的车联网，他平常用车干什么、周末去哪里我们都清清楚楚，清楚之后我们就为他量身打造一个方案，比如说他盘山或者打高尔夫或者运动，我们就可以为他量身打造有什么好的旅游咨询，或者有哪边有购物资讯，这样就可以增加吸引力更津贴你。所以我们去年开始销售之后做了一个“热迎天使”，把这些客户一个个很清楚地做洞察和管理之后他们都紧紧地贴在我们身边，不管将来车型怎么升级和换代，都永远跟随在你的品牌身边，所以实践渠道和电商渠道绝对是相辅相成的，我想这是互联网+的时代绝对是必需的做法。

网易汽车：电商现在是什么平台、什么模式呢？大概到什么程度呢？

左自生：今天我们在会上我们跟汽车之家有一个针对2.0T运动版，我们是独家授权让他做汽车电商的渠道。但是我们还有其他一些门户在做合作，所以不排除任何的合作方式，网易也好，搜狐、新浪我们都觉得有很多合作机会。就是大家的覆盖面，怎么样用内容行销，对我们DX7系列，都可以透过各位把他们仅仅抓在一起。

网易汽车：那我们重点还是内容营销？

左自生：内容营销是一个扩大漏斗的起点，但是我刚才讲了，透过这个之后，电商很容易掌握好客户一些用车的需求，就可以做精准营销，而不只是为了做内容营销，不止是为了做投放，而是跟客户的需求能够贴切的配合，紧密地结合在一起。甚至我一直觉得电商还可以做附加价值，叫做客户定制，很多年轻人都喜欢定制，就是我的东西跟别人不一样，颜色不一样、配置不一样，我有的配置不是渠道里看到的全景天窗，好像变成标配，我喜欢的是什么样的，将来到电商就可以勾选，我要天窗、不要天窗，我要ABS、不要ABS，我要手动挡、我要自动挡，我要双车颜色，顶上是黑色、下面是红色，做一个选配之后，电商就可以做这个服务，当然就太考验我们的配置能力和生产能力，两个礼拜就把客户需求配置过去，这也绝对是将来对年轻的、喜欢个性化客户的一个附加价值。

网易汽车：现在实现起来有什么难度吗？

左自生：难度就在于考验我们生产商，怎么样很弹性地把所有的配置配在一起，当然有些配置是跟安全有关系的，而且是有匹配性的，我选了ABS不要叶子漆可以，我现了叶子漆不要ABS就难了，所以有很多配置上的关系，这部分对我们的考验是我们怎么样能够做好柔性生产，而且能够及时提供给他们最快速的服务，这是对我们生产厂商的考验，当然我们一直朝这方面努力。因为我们除了车辆的互联网，我们工厂内部的工业化和信息化也做得非常好，这部分就是为了实现将来不管是精准对标客户，跟互联网+客户化定制，全部要配合在一起。

网易汽车：刚才您提到CRM，我想了解一下CRM这块有没有什么特色？

左自生：我们很密集地做这方面的导入和经销商互动的环节，大概应该6月就会正式把这个平台推出来。以前我们客户的数据、客户的资讯都很分散，也不好做管理，有些是在经销商手上，有些老客户走了之后回到你厂里保养还会丢失客户，通过CRM我们把所有的客户信息做一个整理，他一旦再跟你接触，我们吸引他跟你接触，提供一些他所需要的服务，之后这些客户的关系管理就可以为他量身打造，他就会越来越跟你的品牌靠近在一起，把一些流失掉的客户都吸引过来。我们5月这个平台建立好之后就会开始做这个。

网易汽车：您刚才说经销商一个月一个月在上升，您有预计过今年会增多少家或者增到多少家吗？

左自生：我们今年的目标是要到全国400家以上，当然一二级城市建立新的渠道很难，现在都是往内地、往三四线城市发展，所以很多城市我以前没听说过的，现在都有经销商，甚至云南、贵州一些比较偏远的地区。像以前我们拉萨没有，拉萨其实我们很早以前就有点，后来因为服务太偏远，不及时，后来流失掉了，最近拉萨、乌鲁木齐渠道都建立起来了，这就是产品立意让客户感动的时候，他就开始往你靠近。

网易汽车：您刚才说到电商平台，但是消费者实际提车还是要接触实际渠道，到底怎么去结合？如果我在汽车之家的电商平台买了辆车，我到底去哪家店提还是去哪家店都可以提？

左自生：我们会授权汽车之家做互动，因为客户一旦跟他联系上之后，他就要了解用车的需求在什么范围，到底哪个地方服务最近。其实很多客户到你电商接触的时候，他已经去实际渠道了，跑了很多的店，也都收集到一些咨询，最后就是看你给我什么样的附加价值。所以汽车之家会根据客户的需求、属性和定位给他一个最好的方案。

网易汽车：电商平台好多都是交5万块钱定金，但不是购车款，这种定金成交量会很高吗？

左自生：初期还是一个摸索的过程，的确很多交了定金之后也会后悔的，因为现在都有对消费者的保护，我们都会给他们公平的交易。但是还是要提供给客户一个让他感受到是公平的，让他觉得是不错的方案，这样成交率就会高了。当然，汽车之家我们是刚开始合作，我们会试探这些模式，看看将来能够用什么样的方式能够包装给客户，让客户感受到，来增加成交量。其实事实上都是想价格越低越好，这是一个过程。

网易汽车：DX7上市之后很快受到消费者的青睐，这个车型的销量如何？主要的消费人群是谁？

左自生：第一期卖了将近3万辆，我们今年全年的目标，给我们销售部门定得比较高，说挑战其实很多经销商或者一些渠道跟我说一年10万台的规模，第二期我们今年的目标希望挑战到10万台，就是每个月八千到一万左右，因为现在的确竞争非常激烈，像长城的确对我们是很大的挑战，所以我们希望今年能够挑战到10万台。至于消费客户真的是都有，我们本来以为是年轻，有个性化，有家庭成就的客户，但不是，有很年轻的，但是也有四五十岁的，事实上他的事业已经到了饱和期，都有。也就是说重视自己个性化或者重视家庭的，什么样的客户都有。所以我们觉得将来汽车电商可以做，把哪些客户帮我们做一个分析，他在什么区域、什么用车习惯，经过分析我们将来做车型的时候就更容易洞察到客户的习惯。谢谢各位。