东风雷诺福兰:中国中长期市占率目标3.5%

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网易汽车4月26日报道 4月25日，第十四届北京国际汽车展览会开幕，本届车展主题为“创新、变革”，有来自全球14个国家和地区的1600多家企业参展。在本次车展现场，东风雷诺汽车有限公司总裁福兰（François PROVOST）和执行副总裁胡信东接受了网易汽车的采访。福兰先生4月5日到任东风雷诺，他在访谈中表示，雷诺集团将北京车展作为全新科雷傲全球首发地，并将在今年4季度引入国产，充分表明了雷诺把中国作为其全球第一的核心战略市场。

东风雷诺汽车有限公司总裁 福兰（François PROVOST）（右）
东风雷诺汽车有限公司执行副总裁 胡信东（左）

东风雷诺作为后合资时代的新进者，通过卡缤、科雷嘉、科雷傲一系列进口到国产的SUV产品线，打开中国市场大门，希望在中国实现中长期达到市占率3.5%的目标。

东风雷诺在销售网络方面，已有150家4S店及卫星店，在全国不断导入东风旗下其他品牌的优秀投资人，建设东风雷诺销售网络，同时通过线上数字展厅方式，充分触网，支撑科雷嘉及科雷傲的销量重任。

在目前火热的电动车方面，福兰表示，东风雷诺在高端的C级车以上，续航里程300公里以上区隔内已有产品安排。

以下为访谈实录：

网易汽车：东风雷诺在经销商渠道建设方面有哪些思考和具体的计划？

胡信东：关于渠道建设方面，目前我们已经开业的4S店（包括卫星店）加在一起有150家，网络密度我们还在进一步加强。

首先，我们会加快网络招募的步伐，会导入东风旗下，包括东风日产、东风本田的优秀投资人加入到雷诺品牌的销售中来。我们还将和国内一些比较大的经销商集团展开区域性、战略性合作。

第二，现有渠道商能力的提升也是我们工作的一个重点。为此我们安排了一系列的培训活动，包括即将展开的城市赛道体验项目等，来帮助提升区域经销商的能力，通过试乘试驾，来提升潜客转化方面的能力。

第三，我们也在尝试一些新的方式和手段，比如东风雷诺在科雷嘉上市当天，就开通了数字展厅，来增强顾客体验的真实性和即时性。它既有别于传统的汽车电商，也有别于实体店买车的体验。我们将邀请到一些著名的主持人，在线回答客户提出的疑问，引导我们的顾客到实体店进行试乘试驾，包括实车的体验等等。网络数量、网络能力和新的网络形态，我们认为这三个要素对东风雷诺来说都是非常重要的。它既要支撑现在的科雷嘉，又要支撑今年下半年上市的全新一代科雷傲，肩负着两款SUV的重任。

网易汽车：科雷嘉上市之后，我们怎么平衡它和卡缤之间的关系？毕竟在中国的消费市场，消费者看到的不是品牌，而是价格。

胡信东：从我个人的角度理解，雷诺虽然在欧洲已有一百多年的历史，进入中国也有多年的时间，但中国消费者对雷诺品牌的认知度还是比较低。所以2015年我们率先导入了卡缤这款B级SUV，它采用了1.2T发动机和DCT变速箱。我们希望把这款车定位于一个品牌的使者，它会作为雷诺全新设计语言下的第一款诠释“Passion forLife”这个品牌主张的车型。

至于今年上市的科雷嘉，我希望它是一个品牌的担当者。它既要深化消费者对雷诺品牌的认识，又要肩负市占率方面的重任。当然大家今天看到的全新一代科雷傲，则会更加升华雷诺品牌在中国消费者心目中的地位。所以我们称它为黄金“K”。你会发现卡缤的名字也是“K”音开头，科雷嘉也是K开头的，包括全新一代科雷傲也是K开头。我们希望通过这三款产品，形成不同的定位。

福兰： 伴随着我们首款国产车型科雷嘉的上市，以及在今年下半年即将推出的全新一代科雷傲，我相信我们能够不断满足中国消费者的期待。 今天，雷诺选择在中国进行全新一代科雷傲的全球首发，也显示了我们对中国这个核心市场的重视。全新一代科雷傲对我来说是非常重要的车型，因为它将是东风雷诺的第二款国产车型。

胡信东：我在东风雷诺三年时间，经历过雷诺整个战略中心进入到中国的全过程，非常真切地感受到雷诺集团上下，从卡洛斯·戈恩总裁，到雷诺所有的高层对中国市场的重视。

今天雷诺将北京车展作为全新一代科雷傲的全球首发之地，雷诺所有的EVP都来到现场，共同见证了这样一个重要的时刻。还有雷诺重返F1赛场，以及后续相关赛事活动的安排，应该说雷诺集团从上到下，都做好了进入中国市场的准备。

但是，雷诺毕竟是一个后来者，现在中国汽车市场的竞争比五年前、十年前，可能会更加残酷一些，所以我们可能需要一步步地走，需要把基础工作做好，包括品牌、网络、服务等等方面。

网易汽车：第一个问题，中国的SUV市场现在竞争非常激烈，您认为未来东风雷诺应该如何去提升SUV产品在中国市场的份额。第二个问题，请您介绍一下东风雷诺下半年的新品计划，以及未来的规划。

福兰：先回答第一个问题，中国的SUV市场竞争是非常激烈的，但是这个市场在中国仍然享有非常大的体量和上升潜力。去年SUV市场总量达到630万辆，雷诺进入到中国，就是选择了这样一个具有巨大增长潜力的市场为切入点。在这个市场中，雷诺拥有很大的优势。随着科雷嘉的上市，它身上一些独特的产品卖点，已经得到客户非常好的认同和接受，其中最突出的一点就是客户对科雷嘉的外观设计高度认可。

第二个问题，关于我们的未来产品规划。可以肯定的一点是，因为雷诺已经充分表明了把中国作为全球第一个核心战略市场的重视程度，所以会有非常强有力的产品线，来支撑雷诺在中国实现市占率达到3.5%的中长期目标。

面对这样一个雄心勃勃的目标和最后支撑的产品线， 我们的工厂已经完成了建设，我们的首款产品已经准备好，还有工厂的质量和产品质量，都达到了一流的水准。在这样的基础之上，我们首先要做的第一件事情就是把销量提升，然后在这个基础上，才会有好的产品线，作为后续的跟进。

网易汽车：您之前在韩国、欧洲都有工作经历，现在来到中国，您觉得中国消费者和其它地区的消费者有什么区别？针对这个差异，东风雷诺会有什么具体的措施？

福兰：我就任这个新职位才刚刚三个礼拜的时间，目前仍在一个学习和熟悉的过程中，也正在探索中国的消费者究竟有哪些独特的消费习惯，以及和全球其它消费者有哪些不同之处。

我想谈一下这三个礼拜获得的一些切身感受。我到任的时候去参观了武汉工厂，我当时感到非常震惊，这个团队竟然只用了两年时间就完成工厂建设，包括研发中心和我们的首款国产车型科雷嘉。这个工作成绩让我印象非常深刻，这相较于我在世界其它国家工作来说，也是非常巨大的成就。

我们的国产化产品品质也非常高。同时我们的团队也都非常年轻、有活力，而且无所畏惧，非常有斗志。

而SUV市场是非常具有增长潜力的市场。因此，结合科雷嘉的产品品质、我们强大的团队以及市场这三个要素，我相信我们在中国这一全球最大的汽车市场上，已经具备了成功的基础。能够在这个时间节点来到中国，我感到非常高兴。

网易汽车：如果中国消费者的喜好跟您的造车理念有冲突，您怎么处理这种冲突？或者怎么倾听中方的意见？   

胡信东：在整个雷诺产品的导入计划阶段，东风雷诺团队就加入到了雷诺产品研发的系统当中去。就以科雷嘉为例，大家看到中国版本和欧洲版本有着非常大的不同，包括全景天窗、四轮独立悬挂、四驱系统等等，在产品开发阶段，就有了中国团队的介入。

在产品投放以后，我们的研发团队，也会针对消费者的最新反馈，比如功能方面、设计方面、便利性方面，我们会在下一次年度改款的时候会做重新的调整和安排。

网易汽车：东风雷诺从邀请范冰冰代言科雷嘉，到冠名武汉马拉松，你们今年的攻势是比较强的。目前已经达到了什么样的效果？目前科雷嘉的市场表现如何？在中国3%市占率的目标如何实现？

胡信东：雷诺是中国车市的后来者，市场对于品牌的认知度和品牌主张的了解，都需要一个过程。所以，我们选择范冰冰代言。通过代言活动，整体传播，包括百度指数的情况来看，是达到了我们的预期。在品牌层面上，我们更多地聚焦于体育赛事方面，包括F1、武汉马拉松，也包括后续相关一些赛事活动，从而更好地让中国消费者了解激情与挑战和品牌之间的关联。应该说我们取得了一个不错的开局，从各项KPI的情况来看，和我们的预期都是一致的。

但这仅仅是个开始，因为品牌建设的工作需要不断强化和深化，包括在传播、产品等各个层面都要做好。

科雷嘉上市后，从广大媒体、经销商、客户等各个维度反馈的情况来看，首先大家对这款车的产品设计、造型方面的认知度是非常高的。其次通过试驾体验活动，消费者对科雷嘉的操控性也给予了非常正面的评价。

另外，在同级别紧凑型SUV中，这款车的整体配置水平和竞品相比也有着非常大的优势。从现在整体订单的情况来看，市场反馈都是非常积极的。

但是我们目前在交车节奏上还有些滞后，首批购买科雷嘉的用户，对品牌和产品有一定的认知度，所以基本上都集中在中高配版本的购买。所以我们在物流和生产方面可能还有一个匹配的过程。

网易汽车：风诺E300这款车是根据中国市场量身打造的，它跟它的原型车风朗Z.E.在中国市场的定位有哪些不同？另外，越来越多的国内厂家开始进入这个新能源车这个阵营，东风雷诺在智能出行方面的布局是什么样的？

胡信东：关于电动车的产品安排，实际上公司项目初期已经开始了。中长期来看，中国整体的电动车市场有两个方向的发展趋势，一类是300公里以上、有着较长的续航里程、对充电设施依赖性较小的电动车，它们更多聚焦租赁、公务等一些专业领域。

还有一类是续航在150公里左右、时速在100以上的入门级电动车产品，目前这类产品在市场上占有很大的比例。我们在这两类产品上都有规划，满足用户不同的需求。

网易汽车：东风雷诺冠名武汉马拉松赛事，影响是非常大的。来年东风雷诺是不是仍然会举行马拉松？还会注重哪些细节？

胡信东：我们和武汉马拉松签了3年的战略伙伴合作，今年是第一届，还有第二届，第三届。今年的马拉松活动，我们侧重于科雷嘉这款产品上，是科雷嘉上市活动的一部分，宣传“挑战不是逞能，是本能”的产品主张。代言人范冰冰也到武汉参加了这次的活动。

明年马拉松的重点会放在全新一代科雷傲身上，这是一款更高级别的SUV。在2018年，我们的赛事赞助车辆有可能就是纯电动车。虽然每一年的赛事是一样的，但是我们产品和品牌传播的重点是不一样的。

网易汽车：科雷嘉与东风日产的逍客同样CMF平台车型，但比逍客贵，原因是什么？雷诺在国产之后，在售后方面的政策是怎么样的？

胡信东：东风雷诺科雷嘉与东风日产新逍客虽然都是同平台产品，但我们要在相同当中发现不同。我们需要用雷诺的设计语言，来表达科雷嘉的产品要素。

因为是后来者，我们需要比竞争对手拥有更多的装备，来显示出我们的诚意。另外科雷嘉和新逍客的整体操控系统是截然不同的。价格的问题不能够脱离配置、性能等方面单纯来看。

关于售后，在科雷嘉上我们提供了售后保养的若干个套餐，供我们的顾客来选择，这个是和汽车金融的产品是捆绑在一起的。

福兰：刚才说到共平台的问题，共平台并不意味着是一样的车。其实很多品牌都有这样的情况，同一个平台上可以生产高端的豪华车型，也可以有低端的入门车型。科雷嘉也有许多为中国市场打造的独特配置，为消费者提供的很多体验也是和其它竞品截然不同的。我们研发科雷嘉这款车型，是希望把雷诺独特的语言和独特的技术带给中国的消费者。中国的消费者非常认可它的外观设计，还有非常良好的欧系运动驾控体验。我们希望把一个全新的产品带给中国消费者，而不是单纯和另外一个竞品竞争。

网易汽车：雷诺为什么选择在北京车展全球首发全新一代科雷傲？这款车后续上市的节奏是什么样的？

胡信东：全新一代科雷傲在北京车展全球首发，并且戈恩总裁亲自来到车展的现场，这是雷诺全球战略非常重要的一部分。把中国作为雷诺最高端的D级SUV首发地，跟中国市场的格局，以及最近几年的发展趋势都有很大的关系。

科雷嘉和全新一代科雷傲，这两款车将成为东风雷诺初期事业的两个非常重要的产品担当。从去年国内上市的卡缤，到今年3月份上市的科雷嘉，以及今年四季度将上市的全新一代科雷傲，这三个产品肩负着不同的使命和重任。卡缤是作为雷诺品牌的先导者进入中国市场，完整表达了雷诺“Passion for Life”的品牌理念。科雷嘉是合资公司的首款车型，可以不断加深中国消费者对“激情生活，无处不在”这一本土品牌主张的认识。之后上市的全新一代科雷傲，则更加高端和稳重一些，从年龄段和产品线来说，这三款产品覆盖了目前国内三个主流SUV的细分市场。

网易汽车：东风雷诺科雷嘉的设计得到了消费者的认可，现在很多中国品牌车型的设计也是令人耳目一新的，您怎么看待这个现象？

胡信东：国内本土品牌现在无论从产品线的安排、产品的设计、内在品质，还是包括动力的选择，都比一年前有了很大的进步。

我认为在目前的国内细分市场中，本土品牌可能会占40%左右的市场份额，其中主要的产品就是SUV。轿车相对需要品牌和网络的支撑。另外50%的市场份额是合资品牌，还有10%是豪华品牌。我认为中国汽车市场的格局，会维持这样一个大体的趋势，每年可能会有一些变化，但是会占据不同的市场。我们也从本土品牌身上学到了很多的东西，包括我们后续产品的设计和改版方面，也会有一些应用。我们希望本土品牌能够发展的更好，共同把SUV市场做精做深。

网易汽车：你们的产品基本围绕SUV展开，现在中国有一个燃油限值的问题，因为SUV燃油消耗的比较多，你们是怎么解决这个问题的？

胡信东：我们在产品投放初期，就考虑到燃油限值的问题。所以在产品安排上，后续我们会有增压技术和EV产品的导入。从而从动力的角度、排放的角度，来解决燃油限值的问题。

网易汽车：全新一代科雷傲在SUV产品当中会占有更大的比重，你对此是怎么看的？

胡信东：以紧凑型SUV为例，去掉本土品牌，合资品牌的紧凑型SUV的市场今年大约会有60多万的量。我们是聚焦在这个市场，能够拿到多大的份额。所以要根据不同的细分市场来决定产品份额。

网易汽车：科雷嘉上市也有一个多月的时间了，东风雷诺作为汽车市场的一个后来者，在经过这一段时间的市场推广和市场营销后，您觉得东风雷诺在下一步面临最大的问题和困难是什么？

胡信东：东风雷诺作为后合资时代的汽车公司来说，在四个方面面临的挑战比较大：品质、成本、品牌、网络。

这四个核心的问题，也是我和福兰总裁每天工作需要不断打量的问题。对武汉工厂这个团队来说，他们是两个重任：品质、成本。对北京市场销售部的团队来说就是：网络和品牌推广。现在我和福兰总裁面临两个最大的考验，包括科雷嘉和即将上市的全新一代科雷傲，就是我们的品牌是不是能得到顾客的认可，我们的网络能力，是不是能够支撑两款车型分销的效率。

网易汽车：现在越来越多的企业进入到互联网造车行业，我想问两位老总以你们的经验来讲，你们怎么看这个情况？

胡信东：汽车行业需要维持足够的关注度，所以我很欢迎越来越多能够带来新概念、新的商业模式和新的消费体验的品牌。

我今天也看了很多的展台，有些企业和我们传统的造车商业模式是有非常大的不同，包括它的团队国际化，整个产品开发，甚至包括制造环节是不一样的。

我觉得汽车电商和传统4S店经销模式，并不是相互替代，而是相互补充的关系。大家共同把这个市场做到既有传统车，也有做新能源车，还有做新能源加互联网诸多概念的车，我认为这符合市场发展的需要。消费者是多元化的，需求一定也是多元化的。所以我们欢迎有更多的新进入者，来把汽车市场共同维护好。

福兰：我想就这个问题补充一点，我仍然认为汽车还是具有非常大特殊性，尤其汽车总是涉及到安全性的问题，这也是消费者在心里有保障感的因素。就像胡总刚才说的，我认为传统汽车行业和新进入的行业之间是存在一种互补关系的。就像传统经销商店和电商品牌之间的关系类似，但是传统的4S店并不会被电商平台所取代。

尤其我们考虑到汽车这种产品，它的经销商网络提供售后服务这一点的考量上，更是进一步证实了我们这样的观点。