李杰:盈利结构转移 后市场将是利润来源

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网易汽车6月6日报道 2016年6月6日至6月7日，第七届全球汽车论坛在重庆如期举行。在全球经济已经开始全面复苏的大背景下，汽车行业的新一轮增长变得更加可期，同时随着互联网浪潮的到来，汽车行业将面临深刻的产业变革。为此，数十位业界领军人物和行业专家齐聚山城各抒己见，力图引发业内从整体战略上做出思考，在新的历史条件和经济环境下把握住汽车产业发展的下一个战略支点。

核心提示：在本届全球汽车论坛上，中国第一汽车股份有限公司 营销管理部 高级经理 李杰表示，我们整个的销售结构、经销商的盈利结构在发生转移，逐渐地从销售向售后服务领域进行转移。未来，我们汽车后市场要步入这个成熟期，主要的利润来源要来源于汽车后市场。

以下是访谈实录：

李杰：今天我们的主题是谈汽车的后市场，后市场这个概念跟我们在座的也包括我本人是息息相关的。我今天演讲分四个部分，第一是简单阐述一下后市场的概念；第二是跟大家交流一下关于汽车后市场的发展趋势；第三我想谈一下关于汽车后市场的发展的特征；第四，谈一下在未来各个厂家面对汽车后市场的发展，我们应该怎么来认识或者怎么来做。

首先谈一下第一部分，什么是汽车后市场，汽车后市场简单说有狭义和广义两个概念，狭义地来说，从日常的汽车生活、汽车的维修、保养，包括一些服务、简单的维修等等都是属于后市场的概念范畴。如果广义来讲，汽车后市场的概念就大了，简单说从购买新车开始结束，一直到车报废，甚至在报废的当时，在国外成熟的汽车市场车报废也是要交费的，所以整个生命周期的过程中，所有我们要付费的，所得到的服务都属于汽车后市场的范畴之内，这里包括了一些汽车衍生的业务，金融、保险、二手车等等，都属于汽车后市场的范畴之内。

下面谈一下汽车后市场在现在以及未来发展的趋势，到15年年底，全国汽车后市场的销售额达到了8000亿，还有人预测到2020年，整个汽车后市场这块要突破2万亿以上，甚至是达到2.5万亿。从发展趋势来看，是一个高速的发展趋势。目前经销商的盈利状况售前跟售后比较起来，现在我觉得真正能够在纯销售领域能获得盈利的经销商，我觉得不是很多，或者说能够不赔、微利的经销商已经算是不错了，无论是哪个品牌，包括纯进口，可能纯进口更惨一点。这说明什么问题？我们整个的销售结构、经销商的盈利结构在发生转移，逐渐地从销售向售后服务领域进行转移。未来中国汽车后市场的发展趋势，目前我们应该说没有达到这个成熟期，可是我们处在快速发展期。据有关部门统计，经销商盈利应该是60%来自于汽车后市场，现在我们国家可能要比这低一点大约是接近40%这样子，未来，我们汽车后市场要步入这个成熟期，主要的利润来源要来源于汽车后市场。

既然整个的汽车后市场的发展趋势逐渐地从销售盈利模式向售后服务，或者是汽车后市场的方向转移，那么在未来，汽车后市场整个的发展的特征，我觉得有以下几个，现在已经显露出端倪。

第一个是市场环境的法制化，或者说是规范化，国家出台了很多相应的法规，比如说《反垄断法》是以法律的形式把它规定下来，再有技术信息的透明化，维修信息的公开，这个国家也有相应的规定。再有，一些维修信息的网上的发布。这是第一点，市场环境的法制化。

第二，服务主体的多元化，过去我们就是4S店或者是3S店就是这样一种模式，而且那个时候是“皇帝的女儿不愁嫁”，你不来也得来，别处做不了。可是现在不一样了，各类的连锁快修，甚至是包括一些不容忽视的就是所谓的路边小店，还有一些专业的维修，还有一些专业的配件等等，这些都属于整个售后服务市场的各种表现形式。如果厂家再一味地说我就抱着4S店不放，我想未来的路肯定是越走越窄。

第三，客户需求的个性化，随着汽车保有量的不断增加，跟汽车接触的机会不断地加大，我们对汽车的了解和理解以及掌握越来越深，应该说也越来越专业化，所以说这就要求我们厂家在专业化的程度上一定要突出。

第四，新技术、新方法的应用，互联网时代到来的，PC端、移动端这些信息的来源太大了，你能想象到的各种服务，我们在网上、手机上一查就可以查到，所以说作为厂家来讲，我觉得新技术的应用，这是一项很重要的内容。

第五，渠道的多元化，正如我刚才所提，再抱着4S店不放，未来肯定是不行的，未来的消费者最大的成本是什么？是时间成本，这种渠道仅靠4S店肯定是满足不了各种各样客户的需求，怎么办？只能是满足市场需求，没有别的路可走，作为厂家、经销商来讲，市场的需求永远是一个晴雨表，永远是一个航向标。所以说，只有满足市场的需求，作为企业、作为经销商才在未来能有发展的空间。

第四部分，作为厂家来说应该怎么来做，作为厂家来说，首先得把自己的技术标准、质量标准、人员的培训得做好，当然这里包括了经销商的一些培训、技术人员的一些培训，这些东西是未来支持你整个售后服务或者说后市场的一个最强大的因素。这只是在完善各类服务标准体系上，应该这么做，再一个是在技术能力和实力上，随着新技术的不断应用，传统的车型和汽车已经逐渐地被一些新能源、智能互联甚至包括无人驾驶的一些车辆所取代，未来面对的新技术，我们售后服务这一块一定要跟上技术的发展。再有，就是要丰富服务产品，前面我也提到了，现在消费者的需求是多种多样的，所以说服务的多样化一定要满足，要用不同的服务产品满足不同客户的需求，就是要打造服务品牌，赢得客户的忠诚度。

互联网时代到来了，我们要拥抱互联网，你欢迎它，它也来了，你不欢迎它，它也来了，欢不欢迎他都扑面而来了。网络的方法已经渗透到我们每个人的生活当中了，所以说，作为厂家来说更应该充分利用互联网这项工具，来建立一个满足客户服务需求的服务平台。

最后，还是以客户的需求为导向，我在一汽集团是研究市场营销的，无论研究什么课题，销售也好、服务也好，第一个要看的是要看市场的需求动向，市场的需求量有多大，我们怎么办，然后才能制定相应的措施，所以说，需求的研讨和研究作为厂家来说永远是第一位的。

谢谢！