马晓威:4S店经营二手车具有与生俱来的优势

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网易汽车6月6日报道2016年6月6日至6月7日，第七届全球汽车论坛在重庆如期举行。在全球经济已经开始全面复苏的大背景下，汽车行业的新一轮增长变得更加可期，同时随着互联网浪潮的到来，汽车行业将面临深刻的产业变革。为此，数十位业界领军人物和行业专家齐聚山城各抒己见，力图引发业内从整体战略上做出思考，在新的历史条件和经济环境下把握住汽车产业发展的下一个战略支点。

核心提示：在本届全球汽车论坛上，第一车网CEO马晓威表示：二手车现在对于经销商集团很大的增长空间，4S店经营二手车业务具备与生俱来的优势，相对于二手车经销商拥有更好的品牌效应。现阶段应该是4S店在战略上部署、在人员上进行储备、在渠道上进行储备的阶段。

以下是访谈实录：

抱歉，以为是讨论式的议题所以没有准备演讲稿。刚才听到各位嘉宾对汽车后市场有精彩的观点，对于汽车零配件、售后、汽车维修市场都做了很多的评述。

作为第一车网，我们是在二手车的信息服务领域已经耕耘了12年的时间，在二手车的电商平台的构建中也有了一年多的尝试。我想把我的话题集中在二手车市场上。咱们的议题主要讲经销商的业务变化，以及后市场格局的变化。这里的经销商在我理解来看，主要是在4S店整个经销商集团的经销商，而不是特指专业的二手车经销商。我想先给大家几个数字，2015年在我们网站上一共发布了120万条二手车信息，从4S店发布的车源信息里来看大概是7.1%。到了2016年，这个比例上升到了9%，是有一定量的上升，但是比例依旧是非常小的比例。在二手车电商的业务过程当中，我们现在来替4S进行交易的车辆，占到了不到2%，也还是一个非常小的比例，这是从我们自己平台上所看到的数字。

在公开数字上也看到普华也公布一个数字，在国内的二手车交易当中经过4S店经销商集团交易车的数量不到3%，也就是在去年的时间里。在成熟国家比如在美国，这个比例应该是占到30%到40%，也就是说在整个二手车交易比重当中，4S店承担了超过3%的作用。

经销商集团自己内部的贡献率，在二手车业务当中也超过了30%。由此可见，其实在经销商集团未来业务发展过程当中，二手车现在对于我们经销商集团来讲可以几乎是为零，现在还有一个将近30%比例的增长空间，这其实是一个非常大的比例。究竟什么是原因呢？为什么在在经销商业务当中二手车业务貌似有很大的问题，问题究竟在什么地方呢？在我们来看首先的问题是政策上的问题，由于经销商集团如果去做二手车业务的话，现在从税制上的问题还是要按照车辆的全额去纳税，虽然名义上是增值税，但是是按照车辆的全额去征收的，使二手车经营成本大大增加，这是一个外因。内因方面，二手车业务虽然说从整个利润比例上来讲比新车还高，但是业务的渠道反复的程度，尤其在中国的二手车还处于从卖方市场到买方市场转化的过程当中，所以这个业务很复杂，渠道也非常多，又没有整体的车源渠道，所以这是跟新车来比是更难做的业务，我觉得这是内因造成的。

内外因结合在一块的话，经销商集团的二手车业务在整体方面，无论是从营业额还是从利润的贡献上都非常小，所以也没有得到经销商集团特别的重视。虽然现在喊得比较多了，但实际上实质性的投入资源、投入人力真正参与业务的还很少。

4S店究竟能不能做好二手车业务？我想这个答案应该是显而易见的，4S店在二手车业务当中，天生来讲是具备优势的。首先是厂商在置换和补贴政策的支持上，就给经销商在这方面有很大的支持。大家都说现在电商在补贴，其实厂商在新车的置换业务当中也给了一个大量的补贴，在过去几年当中补贴的数字是非常高的。如果各个经销商集团能够利用好补贴的政策，是能够实质性推动自己二手车置换的业务。置换业务更多的还是在为新车的置换服务，而非在二手车的零售业务当中能够发挥出来应有的作用。第二是从品牌角度来讲，大家都说二手车业务现在最大的障碍是消费者缺乏诚信。我想一个4S店来经营二手车业务的话，从天生比传统的二手车经销商具备更大的优势，在品牌信任度上也有更明显的优势。第三是从4S店的产业链当中，本身就与汽车金融业务、保险业务等很多业务有天然联系，实际上在这些产业链的连接当中，也比传统的二手车经销商有很大的优势。基于这些优势的话，实际上在这里业务的空间还是非常大的。是不是现在就是一个4S店在二手车业务发展当中可以大踏步往前走的阶段，比如从今年或明年的业务来看，在这个阶段还不是快速发展的阶段，而应该是在战略上部署、在人员上进行储备、在渠道上进行储备的阶段。

为什么这么来讲呢？现在4S店在车源最大的优势上，就是在车源的置换业务当中有一手车源，但是这主要是为置换业务来服务。这些车源绝大多数都不是适合于零售的车源。在拍卖平台上可以比较直接得到的车源，也是价格比较低的低端二手车，这也不是4S店经营的主体的车源，可能目前在车源的优势是在4S店零售当中发挥不出来的。

更重要的优势是在于4S店在零售自己本品牌二手车当中，应该具备非常独特的优势。无论是新车还是二手车的汽车金融业务都在如火如荼地发展，融资租赁或金融性租赁这两面有非常高速地增长，在这个论坛之前我刚刚参加完中国保值率委员会在发布今年的保值率报告，在当中也提高了一个数字。去年美国的新车销售市场上有46%的车是通过融资租赁手段销售出去的，虽然有一小部分是融资租赁名义进行的汽车贷款形式的新车销售，但是毕竟这个数字说明了有一半的车辆都是通过融资租赁的形式销售到市场当中，这个销售都是在残值的销售。

如果在国内，整个发展趋势如果走得比较快的话，无论是从厂商发起的，还是从经销商集团去发起的，能够主动去参与的一些经营性租赁和融资性租赁的车辆，那就会形成整体的车源回流到本品牌4S店的二手车销售当中，成为有竞争力的车源。那就会在二手车当中形成主要的优势，我们可以看到如果融资租赁从这两年就可以开始发展起来，实际上车源的出现就会在今后两三年回流到市场上，到那个时候应该是4S店集团大力开展二手车业务最好的时间。谢谢大家！