合资日益强势 独立进口车渠道何去何从？

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网易汽车7月22日报道 近日，一张盖满了经销商红章的声明在网上已经流传开来，将近30家现代进口车的经销商联名向现代中国发出公告，要求退网赔偿。

在公告中，这些经销商表示：“自2012年进口现代汽车将销量占比达80%的新胜达车型转由北京现代生产，后续又无主力车型推出，进口现代汽车中国经销商出现严重亏损，自2014年起被现代汽车(中国)投资有限公司劝退的经销商退网已达50%。自2016年起现代汽车(中国)投资有限公司不接收订单，不提供符合中国汽车国五排放标准的车型，导致中国经销商无车可卖，整体亏损严重。中国经销商一致要求：退网，并且赔偿经销商损失。”

“30家店，占现代中国经销商总数的70%以上”、“连年亏损500万以上”、“车型都国产了，根本无进口车可卖”……当这些关键词出现在现代中国与其经销商的“纠纷”中时，是时候冷静的坐下来想一想，在中国，对于那些已经建厂有了合资品牌的企业来说，其独立的进口车渠道该何去何从？

销量差就怪国产化？

销量是车企和经销商的生存之本，但进口车的销量却在持续走低。

据中汽协给出的数据，2016年1-5月，汽车整车进口38.1万辆，比上年同期下降12.7%，1-5月销量38.4万辆，同比下降12.4%；5月单月进口汽车7.50万辆，同比下滑14.9%，下降幅度继续加大，而这已经是连续17个月进口车销量下滑了。

事实上，进口车销量的下滑与车型日趋国产化脱不开干系。

要知道，目前现代进口车在中国投放的车型仅有3款：格锐、飞思、捷恩斯，销量表现始终难称出色，一些经销商甚至表示“每个月连10台车都卖不出去”。

现代进口车经销商联合公告

随着合资企业的生产更加成熟，国产车型与进口车型相比，产品质量的差距已经在逐渐缩小，并且，由于后期的维修、保养问题，消费者对于进口车的需求也呈明显下降趋势。

从豪华品牌前10名的榜单中便可以看出，仅有雷克萨斯、保时捷、林肯尚未实现国产。而在传统德系三强中，奔驰凭借着对国产产品线的全面覆盖（C级、E级、GLA、GLC），形成了对宝马的紧逼之势，反观宝马，则因为X3的迟迟未国产而险些丢掉亚军位置，国产化对于销量的贡献可见一斑。

虽然进口品牌仍然实现了销售上的增长，但是整体中国进口车市场的不景气却也是不争的事实，整个进口车的市场策略是时候做出一些改变了。

变法一：加大车型引入，巩固进口车渠道

如果爱，请深爱。

任何品牌，如果保留了单独的进口车渠道，那就请珍惜这些进口车经销商，毕竟经销商是品牌与消费者接触的最重要的渠道之一。

在进口车渠道的规划上，大众品牌无疑是一个典范。作为中国车市的绝对老大，其销售的数量也是巨无霸级别，“南北大众”在上半年分别销售97万辆（包含上汽大众斯柯达）、88.6万辆（包含奥迪进口车）。

虽然今年上半年的进口车销量数据尚未公布，但从2015年上半年销量突破9万辆的成绩来看，大众进口车的情况不会太糟，况且在2015年还出现了进口大众经销商“逼宫”大众中国一事，今年的销量只会比去年更高。

当时进口大众经销商的集体行为，就在对于产品销售权的争夺，彼时的解决方案是将上汽大众一直经营的途锐、甲壳虫、尚酷、迈特威等在内的大众进口车型交由大众进口车的经销商来做，而夏朗的销售权则交给了上汽大众，后来夏朗也再次回到了进口经销商的店中。

进口大众尚酷2016款1.4TSI Club版

由此可见，能否把畅销的产品握在手里，才是经销商最关注的。

目光转回到现代，此前有业内人士分析称，现代中国实际上是想“停掉进口车业务，废除进口现代经销商。并且将进口车业务并网统一归入北京现代网络，将组合统称现代汽车。以后预计将会促成现代高端品牌捷恩斯独立落地建立全新网络，再重新签经销商，这样能够省下很大一部分赔偿成本。”

然而，这样的理由也仅仅是推测，一位在汽车销售行业工作多年的人士向网易汽车透露的信息则恰恰相反，据他了解：“现代中国正在劝经销商不要退网。”

从现代中国的回应来看，似乎并不希望放弃这些经销商。现代中国营销战略部经理吴雁冰表示，目前现代中国正在跟经销商进行沟通谈判，并争取政策减轻经销商的压力。对于经销商提出的“不接收订单，无车可卖”的问题，吴雁冰称，这是多重因素造成的，有港口调整、进货周期等因素的影响。随着部分省市实施了国五排放标准，由于符合国五排放标准的车型不足、车源紧张，并非经销商所提的“不接收订单”，并承诺将“早日推出改款格锐，符合国五排放，减轻经销商压力”。

对一款车型进行改款，救不了进口车经销商的“近火”，导入更多的产品，并积极打造进口车品牌，才能真正留住经销商的心。

变法二：渠道整合，集中资源

如果不爱，请离开。

如果像上文中所提及的某些传言一样，现代中国想要将进口车的渠道与国产车的渠道相整合，那在中国也有企业值得借鉴，奔驰就是一个最好的例子。

在北京奔驰国产落地以前，奔驰的产品在进口车的渠道进行售卖，但随着国产化的提升，国产的产品越来越多，北京奔驰开始逐渐与奔驰中国在渠道上进行内部竞争，用北京梅赛德斯-奔驰销售服务公司高级执行副总裁李宏鹏的话说就是“内耗”。

北京奔驰2016款时尚型

对于厂家来说，在渠道方面的布局如果仍然坚持进口与国产分开管理、分开建设，无疑会造成资源分配不均、经销商“内斗”等内耗情况出现。2012年，奔驰在华销量全面下跌，积蓄已久的矛盾开始爆发，在这样的基础上，整合渠道才能达到最大效率。

为了解决这样的局面，奔驰开始了大刀阔斧的改革，在2013年3月成立北京梅赛德斯-奔驰销售服务公司，将国产车与进口车的渠道统一起来，结束了大家“各卖各的车”的时代，真正使奔驰走上了正轨。

自内而外的改革非常彻底，但也使奔驰获得了难以一蹴而就的长远利益，统一、稳定的经销商体系就犹如一颗大树，颇有“本固任从枝叶动”的意味。

渠道的统一对于一个品牌来说，无疑是重中之重，对于大部分品牌来说，如果已经在国产化的道路上步入正轨，又何须再去苦苦经营一个单独的进口车渠道呢？浪费资源的同时也会造成不必要的竞争。

实际上，不论渠道计划如何，厂商与经销商都是鱼和水的关系，唯有和谐才能共生。每个品牌也应根据自身情况以及战略目标，找准定位、做好规划、对症下药，这样才能建立一个健康向上的经销商体系。