百万辆背后，北汽自主都干了些什么？

网易汽车综合8月17日报道 　　8月16日，北汽集团即将迎来第100万辆自主产品新车下线。从2010年9月28日北汽股份成立至今，北汽股份自主产品用5年时间完成了百万辆目标。

一场下线仪式对于这家企业来说是一个节点，也是一个起点，但对外界来说，如何看懂北汽资助百万辆，如何看懂北汽这几年发展过程中的改变和优势，是对中国汽车自主品牌的一种启示，也是一种相互借鉴的开始。

赶鸭子上架浪潮下北汽走出来的自主路

在国有车企发展中，自主品牌一直是国有车企被外界诟病的。甚至在几年前外界一致认为，国有车企做不了自主汽车，对于国有车企做自主大有赶鸭子上架的味道。

北汽也不例外，作为国有汽车企业，北汽在自主产品的发力属于晚到者，也是在大的环境下开始了自主产品的发展。

2010年北汽自主开始了新纪元，在当年的汽车市场环境中，留给北汽的机遇并不多，随着2009年中国车市的火箭式增长，几乎当年所有的自主品牌在体量上都取得了惊人的成绩，可以说北汽自主的开始是在四面包围的情况下开展的。

其实在中国市场100万辆的体量并不算过于惊人，但对于一家企业而言，尤其是北汽这样的后发者，我们要将这5年分门别类的看一看。

通过数据发现，北汽自主2011年-2016年平均每年以20%的速度增长，其中尤其是2015年，北汽自主品牌乘用车共销售27.2万辆，实现同比增长37.48%，而这一年整个中国车市的增速是7%，而自主品牌的增速更是低于大势。换句话说，2015年北汽自主的增速超过整个车市增速将近30%。

北汽自主的成功之本——开放的人才观

销量的增速是表象，人的因素是内因，北汽自主的发展离不开人才。仔细观察我们会发现，从北汽股份总裁李峰到北汽销售公司总经理蔡建军，再到前不久被外界议论纷纷的北汽合资与自主人员大调动，我们发现北汽在人员上的使用天马行空。

北汽集团董事长徐和谊在采访曾不止一次向记者表示，北汽给所有人第一感觉是拥抱，没有一丝的封闭。汽车产业是全球化产业，人才必然要开放和融合的，这样对这个产业的发展才是健康可持续的。

从李峰到现在的蔡建军，北汽在选贤任能方面的开放性着实令人赞叹。纵览当下中国车企，集团高层大多是内部上升。北汽的做法却别具一格，对于外来人才委以重任，而且这些人才都逐渐成为带领北汽向更高发展的关键人物。

一位熟悉北汽的汽车人曾这样向记者透露，北汽对于人才的爱护是其他企业很难做到的，尤其是徐和谊带领下的高层，对于人才的把握和关注非常到位。

例如前不久的合资自主人员调动，在惯性思维中，人员调动一般伴随着的是企业发展的不景气，如果企业发展良好，没有必要对人员调动。但在北汽这样的想法并不成立。一个人的激情和能力需要适合的岗位，在企业平稳发展中循序渐进的形成人才良好流通，这是北汽创造出的一套新的汽车人才发展观。

渠道、产品、销售——北汽各个领域的读懂读透

有人有资金，剩下的是如何做出好的产品？

北汽从收购瑞典萨博后，以其技术为依托重塑而出了绅宝品牌。一开始也是想在轿车领域有所作为，但销量结果不尽人意。于是北汽绅宝开始效仿长城哈弗的SUV战略，至此北汽绅宝销量神话开始上演。

从2015年下半年开始针对SUV领域全面发力，北汽先后推出绅宝X65、绅宝X25和绅宝X55等6款SUV新车，完成了A0到A级小型和紧凑型SUV市场的全覆盖。BJ80的推出更是抢占高端SUV市场，实现了城市SUV和越野车的布局。

正如如北京汽车股份有限公司执行副总裁、北汽股份研究院院长邬学斌接受媒体采访表示，“北汽自主品牌的SUV从长度四米一、到四米三、四米六都有，尺寸、品种总有一款适合你。还有在性能层面的追求，例如包括对底盘的追求，我们对SUV的打造，力求在驾驶性能上，给客户舒适的感觉”。

北汽绅宝的市场细分布局也赢得市场的回报，1-6月份，北汽绅宝在SUV市场斩获86,432辆销量，同比增长724.2%，同比增速高达8倍。在加上之前的北汽投放的多款轿车产品，北汽绅宝的市场细分布局已经明显加强。

如果仅仅有市场布局的产品，那还远远的不够，还需要在销售渠道上下功夫。对于经销商渠道的建设北汽集团在这一点上堪称神速。仅在2016年上半年北汽绅宝新增加经销店网点217家，同比增长538%，至此，北汽绅宝的经销店网点总数在全国达到825家。这在业界堪称“北汽绅宝新奇迹”这在同行业中极为少见。

在大力拓展经销商网络建设的同时，北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售有限公司总经理蔡建军更是在终端销售搭建起了新型ABCD营销体系，即为：“A(attention聚焦)、B(beyond学习)、C(copy复制)、D(do做)”，形成系统化、科学化的营销战法，不断提升终端的作战能力、打磨出一个个尖兵部队，实现经销商销售和盈利能力的提升，并为用户提供更优质的服务，达成厂、商、用户三方共赢的局面。

北京汽车销售有限公司副总经理陈思英对媒体表示，把渠道建在消费者身边，“北汽绅宝采取‘1+N+X’的渠道策略，即1是一级经销商，N是二级网络，X是卫星店。”陈思英介绍，“在策略的指引下，我们推出‘百县千店万车计划’，让渠道不断下沉，把渠道建在消费者身边。”

北汽绅宝正是在“产品+渠道”双管齐下同步发力下，北汽绅宝才如此“黑马”般的表现。

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