一汽吉林刘海军:渠道放弃高大上追求小而精

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网易汽车11月18日报道 11月18日，一年一度的广州国际车展在琶洲国际会展中心正式拉开大幕。当天，网易汽车有幸邀请到数十位行业大咖做客网易会客厅，就车市全年整体表现、新能源车、无人驾驶汽车共享等行业热点话题，以及汽车工业未来发展等发表了自己的观点和看法。

一汽吉林汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理 刘海军

核心提示：今年广州车展一汽吉林将发布森雅R7 AT版。森雅R7的纯电动版，森雅R7的涡轮增压版本都会有序推出。2018、2019年我们会推出全新的SUV和MPV，并且同期电动汽车也会有序推出。森雅R7 MT上市以来，月销量破万，预计明年销量在15万辆以上。

以下为访谈实录：

网易汽车：各位网易网友大家好！欢迎来到“好奇号”网易汽车空间站，现在我们是在2016年广州国际车展的现场，我是今天的主持人，来自网易汽车频道的张扬。今天我们非常有幸请到了一汽吉林汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理刘海军先生，刘总您好。

刘海军：您好，大家好。

网易汽车主持人（左）一汽吉林汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理 刘海军（右）

网易汽车：先麻烦您介绍一下今年广州车展一汽吉林带来了哪些参展阵容和参展的产品亮点？

刘海军：今年在广州车展我们主要发布了森雅R7 AT版车型，今年北京车展4月27日我们推出了森雅R7的MT版车型，这次在广州车展我们推出了AT版车型。应该说AT版车型对于整个森雅R7在市场上满足用户需求上是很好的补充。

网易汽车：我们是出于什么样的考虑才推出了森雅R7 AT版的车型？

刘海军：应该这样讲，A0级SUV在四五六线城市还是以手动为主，在三线城市，包括一些中心城市、比较拥堵的城市，客户对自动挡的需求还是比较大的，我们通过市场调研和分析，这款自动挡车占比应该在35%到40%的水平。

网易汽车：市场空间容量很大，根据这个前景，我们是顺应市场需求推出了产品。

刘海军：是这样的。

网易汽车：今年一汽吉林整体表现是怎样的？

刘海军：今年一汽吉林在4月27日推出森雅R7以后，得到了市场的认可，也得到了用户的追捧，上市之初一个月之内订单就达到了一万台，目前产销单月过万，总体来说，市场对森雅R7是非常认可的。

网易汽车：刚才我们没有提前介绍，刘总这次来非常有心，还给我们带来了一个森雅R7的车模放在了直播间现场，这个车的造型设计非常时尚，应该说是针对A0级的都市SUV产品，是这样吗？

刘海军：是这样的，森雅R7在起初产品设计之初就本着“超配置、高颜值”的理念，在这个维度上做了很多工夫，产品一经推出，它的高颜值得到了很多用户的认可，当时我们分析的目标客户人群是80后，以四五六线城市为主，这些客户对产品的外观、颜值关注程度比较高，对产品个性需求和享受生活方面有所偏重，所以应该说，产品从内饰设计到外观设计都满足了客户的需求；配置方面，森雅R7在满足基础配置的前提下，我们又增加了转向辅助照明、七位一体的智能安全系统，包括怠速起停等很多远超同类车型的配置，这些元素的加入得到了用户更多的赞许。

网易汽车：您介绍了这款车的很多特点，先投放手动挡再投放自动挡，据我们了解，明年森雅R7这款车还会推出纯电动版车型，是这样吗？

刘海军：是这样的，我们对森雅R7的产品主张一直是“智型合一”，明年会推出森雅R7的涡轮增压车型，另外，森雅R7的纯电动版，都会有序推出。

网易汽车：可以看出，针对这款车我们非常用心，不管是从产品还是宣传都做了很多工作。之前我们了解到一汽吉林这边的新车规划，除了森雅R7以外还有更大尺寸的SUV，比如紧凑型的、7座的，还有7座MPV的规划，这方面您能不能介绍一下？

刘海军：森雅R7是“十三五”期间一汽集团推出的第一款产品，后续还有电动的、涡轮增压的产品，包括产品升级我们都在做，2018、2019年我们会推出全新的SUV和MPV，并且同期电动汽车也会有序推出。

网易汽车：包括大的7座版本车型吗？

刘海军：都有考虑。

网易汽车：我们之前跟嘉宾聊的时候他们也谈到了7座车型的市场，很多车企都认为未来二胎政策会催生大尺寸SUV、MPV的市场，您怎样看这个市场的前景呢？

刘海军：我们后续产品布局也在思考这样的问题，SUV应该是大家比较希望和接受的，随着对道路、停车位这些问题的思考，在SUV这一类别上，用户的需求应该是有差异的。二胎政策推出后，需求会更倾向于MPV，因为大家可能对舒适性的要求越来越高。

网易汽车：刚才您也提到了七座MPV市场，未来我们会不会有这方面的产品规划？

刘海军：我们预计在3年内就会推出类似产品。

网易汽车：随着车市的增长，经销商有一些问题会出现，经营状况受到更大挑战，一汽吉林这边经销商现在的发展情况是怎样的？

刘海军：森雅R7经销商网络一网达260家，二网580家，市场容量覆盖率高达91%。同时，一汽吉林为进一步方便客户购车选车，渠道方面也进行了很多创新：渠道模式上明确放弃高大上，,追求小而精，大力推行“SUV商圈覆盖计划”：更强调商圈的位置，建店规模在200~300平米，允许销售服务分离，这样一来大大降低了经销上的投入成本；但是在客户体验方面却进行了精心的设计：新的门楣设计一改过去的中庸稳重风格，而变为动感时尚风格，店内的展车区，还专门设立了多媒体人机互动设备，可以满足客户360°互动赏车，配置、卖点查询，视频、图片欣赏等需求。在经销店布置方面，划分功能区，设有客户休息区、洽谈区、儿童游乐区等温馨化布置，注重客户到店舒适性体验。

网易汽车：经销商是一方面，在残酷的市场竞争之下，营销手段更凸显其重要性，一汽吉林这边有什么比较接地气、比较有特色的营销计划吗？

刘海军：中国地大物博，南北差异较大、不同级别的市场差异也很大。因此，在森雅R7的营销上我们也作出许多创新。比如：我们MT上市时首创汽车史上跨界网络直播发布、与出行行业合作的线上新媒体体验式营销，以及电商平台的O2O营销等，在刚过去的双十一电商活动中，森雅R7线上限量销售4000台，上线第一天就被抢购1500台，十分火爆。

网易汽车：我们谈到更多的是今年的情况，最后聊聊明年的情况，今年有1.6L以下购置税减半的政策，对市场促进还是很大的，但政策在今年年底可能结束，您怎样看政策调整之后对市场整体的影响，一汽吉林这边明年有什么具体的产销目标？

刘海军：购置税的话题已经谈了几个月了，在目前中国经济的状况下，汽车工业对于中国GDP而言非常重要的，国家政策不会发生大的调整，即使有调整，应该说对汽车市场会有影响，但不会很大，尤其对目前我们这类产品。我们对于明年期望值还是非常高的，今年森雅R7上市后在当年就实现了产销过万，我们再有序地、科学地、在保证质量地前提下不断扩充产能，预计明年销量会到15万辆以上。

网易汽车：好的，感谢刘总接受我们的采访，也感谢您在广州车展这么忙碌的日子里抽出宝贵时间来网易作客，邀请您下次有时间有机会来网易汽车面对面更加深入地聊一些一汽吉林的具体问题。

刘海军：谢谢。