刘海权:海马双11一日成交近2.3亿

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网易汽车11月19日报道 11月18日，一年一度的广州国际车展在琶洲国际会展中心正式拉开大幕。当天，网易汽车有幸邀请到数十位行业大咖做客网易会客厅，就车市全年整体表现、新能源车、无人驾驶汽车共享等行业热点话题，以及汽车工业未来发展等发表了自己的观点和看法。

海马汽车总经理助理兼海马汽车销售有限公司总经理刘海权

核心内容：海马一直以年轻客户为基本原点进行营销，当然产品是根基。海马汽车总经理助理兼海马汽车销售有限公司总经理刘海权提到，对传统渠道和电商的融合，海马也有自己的思考，将电商平台定义为精准传播和数据引流的平台，线下传统渠道实现体验和成交，这是基本功能定位。海马也会拥抱新能源趋势，在纯电动汽车和混动汽车上布局。

以下是访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好，欢迎来到“好奇号网易空间站”，今天我们的空间站降落到了广州车展的现场，并且请到了海马汽车总经理助理兼海马汽车销售有限公司总经理刘海权先生，先和网易的网友打个招呼吧。

刘海权：各位网友大家好！

网易汽车：今年海马的销量表现非常不错，能不能给我们总结一下为什么取得这样的成绩？

刘海权：2016年从1月份到10月份，海马汽车郑州基地整体的销量和我们的年度预期规划还是非常相符的。1-10月份累计销量接近12万辆，其中海马S5接近8万辆，整体的同比增长率是达到了50%，其中海马S5增长率达到了接近80%的规模，今年全年15万辆目前应该没有什么问题，S5应该是可以突破10万辆，这个也是没有什么太大问题。

网易汽车：在北京，能看到很多M6轿车，销量真的很好。另外，S5已经成为八万级别SUV市场的明星产品，您认为他跟同级，现在SUV产品太多了，他的差异化优势在哪儿？

刘海权：海马做营销思考，以客户群体为原点思考，对客户进行深度研究，以客户的认知为基础，思考海马S5需要什么样的营销方向。海马S5在八万级细分市场应该说做得还是不错的，主要是有几个特点：

一是买SUV，动力是关键，SUV动力必须要强劲，S5的几款发动机当中，我着重说一下1.5T这款发动机，在同级别车型匹配的发动机当中，它的各项性能指标都是领先的，无论是从功率还是扭矩各方面。当然，作为涡轮增压发动机，最核心的是涡轮工作时间和发动机转速的匹配关系。而海马S5所搭载的1.5T发动机，在发动机转速1000转的时候，涡轮开始介入工作，1800转的时候即可达到扭矩的峰值，和我们日常的用车习惯比较相符，这样就成就了海马S5在八万级具有非常大动力方面的优势。最近大家也可以看到，在我们的传播上，也在做八万级强动力的概念，这是最大的差异。

第二，海马S5还是专业SUV的底盘，尤其是后悬挂也完全是独立悬挂，他的稳定杆都是加粗的，所以在驾驶这款车的时候，操控性特别棒。同时在配置上也考虑到年轻消费者的需求，年轻消费者是比较喜欢的。比如说360度智能驾驶辅助系统，以及影音系统，也是消费者非常喜欢的。因为作为年轻的消费者，可能驾驶经验不足，驾驶技术不见得很娴熟，但是有了360度智能辅助驾驶系统，就可以有效地帮助年轻消费者，比如说倒车、转弯可以无死角观察到周边的情况，降低了事故发生概率。

网易汽车：能不能简单和我们讲一讲，我们的设计，为什么这么受年轻消费者喜欢，这背后做的工作，能不能稍微阐述一下？

刘海权：海马做每一款车型的研发之初，设计产品、研发产品是很复杂的一项工作，实际上这不是最核心的。最核心的是我们在研发设计每款车型之前，对消费者的认知要进行调研。我们研发的产品，目标群体、对象是谁，他们的需求方向是怎样的，这是一个前期必做的功课。在移动互联时代下，年轻消费者不仅仅要求车要有颜值，车辆本身传统的性能指标也要好，同时这种配置也要符合社会趋势。

一般我们研发每款车型之初，以客户为原点做客户研究。在整个产品研发过程当中，我们也经过多轮评审，从初始草拟效果图，到真正模型，经过多轮评审。包括产品正式量产前，还有几轮品质测试，我们内部分为A类用户和B类用户。A类用户就是海马公司的一部分人员，这个车至少开三个月，有什么问题大家可以提，进行优化、整改和提升。另一类客户属于B类客户，专业做测试的客户。车上市之前，不单纯是在实验场里面做必备的测试，有这样一个队伍，长期对产品进行验证，这样成就了海马S5今天的销量规模。总结来讲，还是以客户认知为原点，思考我们产品研发设计的方向，设计的整个过程经过多轮的评审，加上品质的验证，我觉得所有的营销，产品是根基，没有好的产品，营销也不可以持续。

网易汽车：刚才您讲的是以客户为核心，把它剥茧抽丝，我们围绕年轻消费者又做了哪些工作？

刘海权：年轻消费者思考问题、购买商品时候更加理性。以往认知，年龄越大的人越理性，实际上现在的80后、90后，在购车时候是非常理性的，因为他所获得信息的渠道也很多元，到处可以了解到产品各方面的信息。我们把握住80后、90后的消费习惯、购物习惯，以这个为基本思考做我们的营销。海马S5，80后、90后的消费者占比接近70%，再准确一点说，85后的占比接近60%，有这样一个年轻群体。所以我们在思考这些问题时候，就是要以年轻客户为基本原点来进行营销。所以，从去年到今年，我们开展了一系列“活力海马，青春敢闯”的活动，活力不仅仅包含着外在活力，产品外在要有活力，要时尚，要动感，也包含着内在的活力，年轻人的活力，正能量，积极进取向上，为了追逐自己的梦想不断努力的精神。所以从去年到今年，我们持续开展了系列青春敢闯的活动，去年我们去了西藏的珠峰大本营，今年挑战了新疆的罗布泊无人区。

海马S5作为两驱车行驶在这些区域，很少有两驱车敢去闯无人区，这也代表了海马的品牌精神，品牌文化，希望通过这种活动，能够把海马的品牌精神传递到消费者中，也希望年轻消费者通过这种活动能够产生更大共鸣。除了西藏、新疆，我们在全国其他九个省也在开展系列活动，通过这些活动和消费者，年轻朋友找到了沟通桥梁，也找到了更多话题。

网易汽车：现在整个中国车市的难题是怎么把渠道下沉做好，让更多的消费者体会到好产品，好理念，这一方面海马是怎么做的？

刘海权：我们在做渠道，传统渠道和电商平台分工不同。2014年、2015年大家对于电商平台的兴起，对传统渠道是颠覆。海马对传统渠道和电商的融合有自己的思考。我们把电商平台定义为精准传播和数据引流的平台，线下传统渠道是实现体验和成交，这是基本功能定位。作为电商平台来讲，今年年初时做了品牌季，销量达到590台；在6·18电商活动中，突破了2400台的销量；双十一更厉害了，整车和保养套餐一共突破了17000单，整车突破了7000台，保养套餐销售接近一万套。

双十一当天，整车加上保养套餐当天就接近2.3个亿。对于电商渠道，海马正积极拥抱电商趋势。对于传统渠道，我们也是做到了多元化模式，有一级经销商，一级经销商下面有渠道店、认证店、备案店，目前一级经销商有323家，加上渠道店、认证店、备案店在一起有2000家左右的传统渠道规模。相信有这样的规模保障，对即将买车的朋友，还是已购海马车的朋友，他们的购车和用车服务都会有很好的保障。

网易汽车：今年还有一些趋势，很多企业推了很多新品牌，这里面强调了一点，品牌向上，这个难题对于所有的中国品牌都是非常难的课题，您对于大家扎堆推新品牌，推高端品牌的现象有什么看法？

刘海权：作为汽车行业，走向高端是必然趋势，实现自主品牌控制着绝对销量份额。自主品牌走向高端是大势所趋，因为现在自主品牌和合资品牌差距越来越小，无论是从外观、内饰设计来看，还是从技术、工艺水平来看，甚至在某些方面，自主品牌已经超越了合资品牌。今年有很多品牌都在推出高端品牌，希望能够承载着高端产品。实际在我看来，不管推什么品牌，产品是关键，没有一个好产品去支撑品牌，我觉得光有高端可能也是假的，产品是根基。

网易汽车：今年有很多企业，尤其是合资企业，会把混合动力的产品投放到市场，可能合资品牌占的比例比较大，大家都在想，混合动力为代表的新能源车型又会掀起新一波浪潮，对于这种未来的趋势，海马这边是怎么看待，又有什么样的准备？

刘海权：我觉得这也是大势所趋，作为新能源，也是符合国家的政策趋势，也符合现在中国的环境，PM2.5污染比较重，经常有严重污染的天气，所以新能源解决了很多环保、能源等等方面的问题，海马也会拥抱这种趋势。目前海马电动车已经有两款，混动方面在正常研发规划，未来不管是纯电动还是混动，都将会在海马S5这个产品上进行搭载和应用。

网易汽车：非常期待，因为这款产品燃油版已经非常经典。像海马这种走量型企业，会比较关注有关购置税结束的传闻，我们有什么准备或者说是应对策略？

刘海权：购置税减半政策，对1.6L以下的汽车产品，有提升销量和帮助作用，如果国家购置税减半政策结束，从明年大的环境来看，应该会恢复到新常态状态下。可能明年的增长率保持在5%、7%左右的水平，今年因为购置税减半政策推出，市场好于我们年初预期。作为海马，如何去应对，我们有自己的思考和规划。首先，我们要站在客户角度去思考未来营销举措。现在我们所做的营销，实际上也是围绕着年轻客户群体。现在海马S5是购置税全免的，有金融个贷政策，零手续费，零利息，都是为了降低年轻朋友购车的门槛。希望通过这样的举措，能够让更多年轻朋友开上海马车。明年春节之后，海马另一个产品将全面投入市场，明年7月份，海马S5也会搭载1.2T涡轮增压+缸内直喷的发动机，拥有很好的动力保障，才能让海马S5在八万级细分品类中成为未来的领导者。

网易汽车：预祝海马明年蒸蒸日上，在新的高峰上取得更亮眼的成绩，谢谢刘总今天参加我们的访谈，非常精彩，感谢您！

刘海权：感谢！