海马卢国纲：2万台福美来专车版进军专车市场

近日，海马汽车与易鑫金融共享车合作暨福美来系列20000台订单签约仪式在海马汽车大本营--海南海口成功举行，福美来旗下两大车型福美来七座版和福美来专车版分别凭借七座大空间、愉悦尊贵等产品力优势，以及稳定可靠的产品品质获得易鑫金融的青睐。双方达成20000辆车的供车合作协议，共同发力共享车市场。

海马汽车集团股份有限公司执行董事、一汽海马汽车有限公司总经理卢国纲

发布会现场，海马汽车集团股份有限公司执行董事、一汽海马汽车有限公司总经理卢国纲；一汽海马汽车有限公司副总经理、海南一汽海马汽车销售有限公司总经理李伟胜；易鑫金融创始人、CEO张序安；易鑫金融首席运营官姜东同时接受了网易汽车的采访。

以下为采访实录：

问：在我看来，金融机构应该是提供资金的一个角色，而且这次一汽海马与易鑫金融共享车合作暨20000台订单签约仪式现场还有证券公司、协会的参与，这次成功合作可以说是在多方的共同努力下完成的，那么对于这次合作，一汽海马、易鑫金融以及社会各界是如何构想的呢？

易鑫金融张序安：易鑫金融是一个比较前瞻性的互联网交易平台，易鑫金融凭借自身实力以及在资本市场合作的丰富经验敏锐地抓住了共享车这个发展契机。易鑫金融和海马的合作是我们对共享车新模式的一个尝试，这个过程中不仅是易鑫金融和一汽海马，我们希望社会各界都能参与进来发挥各自的优势。易鑫金融凭借自身的资本优势将社会资源集中起来，共同开发共享车市场，这是对消费者包括对社会各界的负责。在这个模式中，有助于树立一汽海马的品牌形象，打造品质车型标杆；对于易鑫金融来说，能最大化发挥资本平台的优势作用；另外，资源的整合应用对于社会的价值是不可比拟的。这次一汽海马与易鑫金融共享车的合作将是一个开端，我们将从2017年开始，扩大这种合作，将这种合作带来的经济效益和社会效益回馈给全社会。

问：你好，我有两个问题，第一个问题是曾经有个研究：共享经济颠覆传统的消费模式，此次咱们海马汽车和易鑫金融展开合作，然后也特别推出了福美来专车版和七座版，满足市场需求，请您谈谈为什么会选择易鑫金融来展开合作？

一汽海马领导卢国纲：：共享车颠覆了传统销售模式，我认为不能这么说，但是可以说共享车这个模式，今后能占很大的市场份额，这个比重会越来越大，海马为什么非常重视共享车市场，我们海口基地长期以来非常注重产品打造，我们一直主张把产品做精做优，给用户提供舒适、操作性好，感受好的车型。我们的福美来七座版和专车版，一个动力是1.5T，一个是1.8T，各项配置也都可靠。我们的产品不但有适合普通家庭的车型，也有适合多人使用的、适合共享车市场的车型。其中，福美来专车版比较符合高级人士的出行需求，我们刚好有这样的车型契合共享车市场的需要，我们本身就有这个产品的布局。另一方面我们的产品性能，各方面的要求、配置都是符合共享车需求的，共享车讲舒适，一定要豪华、大气，坐着要很舒服。

而易鑫金融意识到了汽车工业和互联网+这个趋势，敏锐的抓住了市场契机，一汽海马以及易鑫金融对共享车市场有着共同认识，所以我们走到了一起，一汽海马选择了易鑫金融，易鑫金融选择了一汽海马。

问：第二个问题请问易鑫金融张总，易鑫金融作为一个汽车互联网产品的倡导者，咱们有自己的优势，想问一下您，您对未来汽车市场共享经济有哪些见解，您刚才也说未来会有一些更大的合作模式，您能更多的透露一下吗？

易鑫金融张序安：易鑫金融其实非常看好共享车。当下消费者会选择共享车的渠道资源来满足他的需求，但并不代表说这个用户就不去买车。其实买车和用车，从用户角度看，是完全两码事。比如各大成熟市场，包括纽约和东京，基本上私家车报价都很高，但是并不是说绝大部分纽约人东京人，同时开着车上下班，他有车不代表他日常必须得开。所以从这个角度来说，其实共享经济这个逻辑，比较适合于日常你要高效的达到一个目的的时候，只依赖于已有的资源平台就能做到，这个是易鑫自己本身对共享车、共享经济的一些看法。

那么为什么易鑫会和海马合作，这几年无论是汽车电商、销售还是使用层面，海马一直是走在新模式探索的前列，我们这次合作也有早年的积淀，而易鑫金融是一个基于互联网的金融公司，我们也想去尝试各种不同的模式，所以我们很快一拍即合，达成了合作。

问：我想问李总，针对福美来品牌，咱们未来会有哪些产品规划，这是第一，第二个针对这个规划，我们会有哪些营销方式？谢谢。

一汽海马李伟胜：汽车的出行方式和消费方式，正在发生一些变化。那么针对福美来品牌我们在9月26号做了一个超过10万人参与的“爱·在一起，福美来新车焕新登场”微信发布会。其次就是海马海口基地在未来的品牌建设上，将主要集中在福美来品牌，从产品品牌上升到品类品牌。这个首先就是海马品类战略的一部分，聚焦到品牌上，所以我们未来福美来品牌会更加的有调性，我们的品牌主张是“爱·在一起”，据此去强化品牌建设。关于营销模式，一方面要建设好品牌的调性，同时要在产品和客户之间建立一个高效的交易环节，让交易更加通畅，交易成本更低，这是未来从营销层面要突破的一些东西。

关于共享车市场开发，我们现在借助易鑫金融的这个品牌力量去做，当然也包括在市场流动模式里面的突破，我们现在就在全国范围内创新品牌模式，包括我们现在京东数字电商的直销模式。未来会做更多的尝试和突破，目标只有一个，就是让我们和客户之间的距离更近，交易过程更短，这是我们一直努力的方向。

问：我们今年做了战略调整之后，这个品牌最后定位在“爱·在一起”家文化，这是基于一个什么样的考虑，他对我们销量的攀升有什么样的帮助，还有一个问题，目前我们整体销售情况是什么样的，有没有达到预期？谢谢。

一汽海马李伟胜：首先就是福美来品牌，说起福美来大家就会有感觉，它英文叫family，我相信大家都知道是什么意思，家庭的意思。这其实和我们传统的文化中家文化是非常契合的，我相信我们在座的有80后的，甚至有90后，第一辆福美来2002年上市的时候，口号是“福临万家，美行天下”，我相信很多人都有印象。尽管中国汽车现在高速增长，但我们在思考，未来主机厂的生存靠什么，我认为最重要的还是要靠品牌，而且品牌要立稳脚跟。品牌如果立不住脚，它就只能代表一个类型，不能代表所有类型。我们希望用福美来的品牌，去代表一个家轿类的产品，适用家庭的，我们就要往家庭方向走。尽管现在中国SUV文化非常盛行，但我们在家庭这块仍然会有市场。这是传统的一部分，一定会有细分的市场，所以要把福美来聚焦在家庭，为此准备了适合小家庭和大家庭的家庭用车。未来我们产品的研发，一定沿着家庭方向去，家庭有老人和小孩，我们就满足家庭成员不同的需求。家庭的这种更深层的人性化的配置需求如何来满足，这就是我们未来产品研发的方向。

问：请问这两万台车出去以后，你们相当于以租代售的形式给到其它的专车公司，还是说有些其它的方式来进行解决？第二个，我还有个问题，就是我们知道以租代售目前的这种情况，是对于公司层面比较多一点，那么你们认为，会不会出现以后家庭的话，就是可能会采用这样消费模式，然后来做大这样的一个市场？谢谢。

易鑫金融张序安：今天我们跟海马签约的是共享车，但是我想说一下，其实大家可能在过去的两年时间里，可能更多坐的是滴滴、优步，可能大家把共享车简简单单的理解成专车或者快车，我认为是不对的。共享车不仅仅指的是专车或者快车，甚至还有代驾、租车服务等，它们都是共享经济的一部分，是未来发展的趋势，我相信这个大家是有共识的，我觉得会有非常好的前景，所以您刚才说的这个以租代售的模式，其实仅仅是我们业务的一小部分，因为以租代售，它其实还是一个所有权交易。我觉得共享经济的方式还是有很多的，而不仅仅是专车一小部分，所以未来我们跟海马合作还将是全方位的合作，选择海马，也是因为他们在过往的二十年时间里，造车质量和技术研发，经受住了市场的考验；海马的福美来专车版，我认为它是一款性价比非常好的中级车，B级车，相信会在未来共享车里头会占据一定份额，性价比上对比合资车还是有比较明显的优势，谢谢。

问：我想请问一下，就是福美来专车版跟普通版的有什么不同，因为现在国家对专车已经出台一些硬性要求，目前来看它配置以及排量都是提高的，这两万台专车销售，在市场的过程中是否会受到国家这块政策的限制？，这是第一个问题。第二个问题，它这两万台销售的共享车是否是针对区域化的，还是针对全国市场一块进行投放？

一汽海马李伟胜：第二个问题应该是一汽海马和易鑫金融一起合作的，下一步要研究的问题。第一个问题主要是产品本身，我们共享车不管是车身的尺寸大小，基本配置，发动机动力、安全标准等，功率、轴距等，可以符合全国任何城市。同时我们在经济性、舒适性和安全性的要求上，针对这个市场做针对性的强化，甚至服务方式、服务产品的保障也会针对性的强化。另外，在更广泛的共享车销售模式上，我们还会针对性的去满足不同的需求。但是有一点，我们这个产品是不会在民用市场上进行流通的，这车型是专门针对这次与易鑫合作的，旨在对共享车市场的探索。

问：因为海马品牌重新梳理，产品现在更精细化了。那么第一个问题是，我们比如说在传统渠道，或者互联网渠道，又是一个什么样的规划和思考？第二个，就是我们这个共享车是海口海马主导的，那么他和郑州海马是一种什么样的竞争，又是怎么样相互借力共同发展？您能把这个方向战略给大家介绍一下？

一汽海马李伟胜：实际上传统渠道变革是一个行业发展的一部分，他其实从不会拘泥于某种方式。我就一个原则，怎么降低成本，怎么提高效率，所以在这方面我们会做更大突破，同时包括利用互联网的大数据模式去做销售，我认为是未来的一种方向，这个模式能直接进行转化。现在在传统渠道建设上，我们也在做大胆的创新。当然，传统渠道的模式，我们还是会去强化覆盖，同时利用数字销售和数字直销的模式，也会再大胆的推进，这是关于渠道模式问题。关于海马的海口和郑州基地原则上都是聚焦，各自聚焦一定的领域，一定的市场和品牌，海口聚焦福美来，聚焦在家轿领域，那么郑州基地，也会相应聚焦在SUV市场，但是这个会涉及到整个集团的品牌规划，所以我们今天就不再多说这方面的东西了。

问：第一个问题，请问预期大概多长时间能够销到两万辆？第二个问题，就是说购置税减半政策12月份到期了，到期以后，你觉得明年会对海马它未来销量有影响吗？第三个问题，现如今看SUV的这个市场扩大是基本上有目共睹的，但是我们说聚焦家轿的市场，说实话虽然是最大市场，但是一直在面临萎缩，你能谈下对这个现象的看法吗？

易鑫金融张序安：我们两万台的计划是放在未来的整个12月，基本上是2017年，我们分月把这个订单履行完毕。

一汽海马李伟胜：另外两个问题，购置税减半这不是对某一个企业，是对整个行业，海马目前也不是这个政策最大的受益方，所以这样子其实对我们是有利的。第二个关于SUV，大家也知道，包括大众在内近期将有非常多的投入，而现在自主品牌最大关注集中在小SUV，紧凑型SUV，接下来的竞争非常激烈。当然，从海马海口的品牌战略来说，我们仍然会生产SUV产品，但是我们一定会做消费者聚焦，我们把传统车型品牌上升到一个品类里面，我认为这是未来长期发展的立足之本。

易鑫金融张序安：稍微补充一点，其实易鑫这个平台我们现在每天收到贷款和租赁的需求大约在10到20亿，一年下来有3到7千亿这样的，易鑫今年整体已经有差不多20多万台次，明年的话预计在40到50万，所以海马2万辆共享车对明年整体体量来讲，我认为是一个可靠的范围，总的来说，明年这四、五十万台车的体量里，会包括共享车，会包括系列创新产品的以租代售，例如个人的以租代售等等。

问：请问一下李总，就是我们两万台订单比较大，那么我们如果共享模式在海马销售之中，大概占到多少比重，你有没有一个未来的预期？共享经济，还有互联网销售的模式，都是海马销售尝试的，怎么去平衡跟经销商的利益，我们经销商现在的盈利状况怎么样？

一汽海马李伟胜：市场不是我们规划出来的，是靠我们去抢过来的，我们不会放弃任何一个有机会的市场，我们希望去做好每一个市场。我的产品是要去满足我们的客户而不是为了保护经销商的利益，所以经销商为了适应市场的变化，他也要进行自己的角色定位。所以这个整体上要靠我们以及经销商自身的调节来实现。

一汽海马卢国纲：再补充一下，事实上共享车的销售跟传统的销售它不矛盾，为什么这么说？有共享并不等于大家不买车，是吧，他们的市场仍然还是很大的，只不过就是这个共享车的市场更大，这是一个。那么我们本身在做营销创新的时候，我们对全国的营销模式，我们也是会有意识的把它做优做强的，也是会对优质的经销商进行帮扶，把它做优、做大、做强，这是一点。另外，我们的共享车如果体验得很好，市场保有量增大，也会有同类车卖出去，我们的经销商一般情况下卖车后，搞服务和维修，而且它在这方面的收入更多，所以对于传统经销商，我们海马品牌、福美来品牌的车市场保有量变大，对它也有好处。

问：关于渠道下探，比如说传统4S店的服务再往下走，关于这个咱们怎么看？

一汽海马李伟胜：其实这是大趋势，我认为未来是需要有很多种业态存在的，我们一直在探讨，就是未来县一级这种渠道，我感觉会建立异业联盟，易鑫可能就是一个例子，也可能和易鑫的一些产品做整合，但最终目的都是保护客户的利益，消费者的利益，这是我们的追求。

问：我更多关注的是MPV这样一个车型，因为现在它的市场很好而且价位也稍高一点，然后海马在之后会不会生产，或者说计划、规划，这一类的车型，这是第一个。第二个，就是2016年海马目前的销售完成情况怎么样，2017年度是有怎么样的目标？谢谢。

一汽海马李伟胜：您第一个问题是指福美来七座版，价格是10到15万区间。其实刚才张总也讲到了，目前多座版包括七座版的、自动档的车，20万级别的是现在的奥德赛、GL8，而从我们的定位上，福美来七座版就是主打10到15万区间，对于消费群体而言，我认为是非常有潜力的，我把我现在的产品，通过它不断的更新换代和完善，做的更好，当然不会仅仅是15万，还要提高的产品，目前我们有这样的规划，我有这种想法。

福美来主打家用车，如果需要制造商用车会采用其他品牌。关于销量，整个海马汽车集团实现了30%~40%的增长。我们在明年的规划上，通过我们的调整，包括得到易鑫的支持，包括在座的支持，包括我们在产品营销上的规划等等，相信2017年一定会有个很好的态势，但是还是需要大家多关注，多支持。