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网易汽车7月20日报道 2017年7月19日下午，新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年，我国汽车销售局势并不乐观，尤其是乘用车市场，销量增幅接近于零。7月1日，《汽车销售管理办法》正式实施，这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地？未来新的流通模式将呈现怎样的态势？本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。
核心提示：在本次论坛上，东风日产销售总部副总部长陈昊在圆桌会议上进行了发言。他将渠道比作企业的毛细血管。陈昊认为，毛细血管越细，企业流通的就越畅快，而目前渠道下沉的难点就在于如何让经销商在保证服务的情况下能够盈利。如今，东风日产在鼓励授权4S店和经销商集团下沉渠道，建立卫星店或者汽车超市。
以下为陈昊的发言全文：
谈到渠道下沉，我简单把东风日产情况给各位简单介绍一下。渠道方面，东风日产去年销售产品过一百万台，目前我们是750家授权的4S店，如果说所有销售点，有将近到两千家。我们上个月也公布了我们自己中期的一些规划，我们希望在未来能够做到合资品牌前三名这样的位置。这是我们的战略或者是我们自己的一个梦想。
我们要达到这样的目标，其实主要是靠两个支点。第一个就是商品，你有什么样的商品，在每个区隔规划什么样的商品，能够支撑你达到前三。商品定好后其实就该注重渠道了，这个商品它的人群在哪里，人群适合的地方，我们有什么适合渠道放进去。就是说，基于这样的梦想，我们可能就是我们的渠道覆盖率要占到百分之百的地级市，只要中国的地级市有，我们应该要有我们自己的渠道。这不可避免的是面临我们的“渠道下沉”，所以“渠道下沉”对东风日产来说，是必须要做的事情。
下一步就是可能就是说，怎么去做？用什么样的方式做？我们目前推行过程中，遇到什么样的困难？现在渠道下沉，其实我觉得最大的障碍和最大的阻力其实是来自于经销商的盈利能力和经销商的积极性。我个人的经验来说，按照我们这样一个中档合资品牌，一个4S店或者说单独为你这一个品牌去做销售和提供服务的一个投资主体来讲，它一年应该要卖500台左右这样一个规模，是能够不亏损的。投资几百万、上千万的生意，它一个月的费用，是摆在那里的。他愿意为你的品牌去做更多的投入，愿意给客户提供更好的服务，怎么保护他的收益？这是现在大家比较困惑的地方。这个时间点上。刚好新的品牌管理办法出台，包括刚才吴刚总讲的电商O+O的这种模式，包括当然还有一些其他的问题，这些都是为促进厂家对“渠道下沉”，提供了帮助，提供了支持。
渠道在某种程度上其实就是一个企业的毛细血管。毛细血管越细，企业流通的就越畅快。所以对我们来讲，空白的地方，下一步我们要走，可能这个血管它比较细了，它不像主动脉那么粗，这个细的时候又要保证它有一定的盈利能力。现在很多汽车集团其实也在探讨，比如说一汽等，他们可能也在想，我这个集团在现在是空白的，比如说湖北的某个地方，这种地方可能一年的整个市场容量可能也就一千台、两千台，一个品牌在那儿活不下去，这样我一个集团在这儿开几个独立的门面，后面是一个厂，供应的厂房。这种模式可能未来会是一个新的“渠道下沉”的很好的营销的模式，我们愿意去探讨。
我个人觉得，《汽车销售管理办法》出台，最后应该是对那些地级市多品牌经销商集团，他去往下再到县或者乡去做一些汽车超市提供一个极大的机会。其实现在经销商对品牌、对《办法》，最敏感的就是不能限制户籍的销售，也是我们平常说的跨区域。这是一个很敏感的话题，因为我们传统4S店的授权仅仅是这个地盘给了你，希望你在这个地盘上精耕细作，可现在与《汽车销售管理办法》之间是有冲突的。这种冲突对我们现有的4S店投资人来讲是不好的，他对这个品牌下一步怎么做，其实他也在观望，也希望听听厂家的一些态度。对我们来讲，我们一直在鼓励我们经销商，能够自己去通过他们做下沉，他们去管理那些可以下沉的经销商，叫二网也好，叫微型店也好。其实主机厂没有什么大的能力和精力去管那些毛细血管终端的那些细的渠道的客户和店面管理，没法去给他们提供服务等设施。所以，短期来看，我们还是要鼓励经销商集团，让他们到下面建个超市，或者是他们建好了以后，把门面可以租给别人，或者说他已经多品牌去经营，可以让别人来经营。比如说总共有十个品牌在里面，其中六个品牌是他本身他自己有授权的，另外四个品牌是租给别人来经营，或者说他代别人来经营。这种“抱团取暖”的模式，短期内比较现实的一个办法。
本文来源：网易汽车
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张宇喆_NA7426
