传统经销商的白银时代 仍是最靠谱销售模式

汽车界最近发生了几件事，颇有意思。东风悦达起亚总经理带头，部长级以上高管每月降薪10%，扣减下来的钱用于鼓励一线经销商的销售。广汽传祺打算今年内将旗下经销商数量扩充至520家，未来两年，每年还要新增100家。吉利胆子更大，截至2020年，经销商数量将从2016年底的800家增长到1750家。

汽车主机厂们似乎集体忘记传统经销商给他们带来的“痛苦”，包括索要补贴、拒绝提车、擅自加价、销售保险与精品等，仍然全力支持传统经销商的经营，将他们当成“合伙人”。

是因为汽车主机厂们“人傻钱多”？显然不是，在中国车市沉浮那么多年，能够存活下来的汽车主机厂，无一不身经百战，深悉各种销售模式的利与弊。他们深知，相比于过去，传统汽车经销商更敢于表达自身利益诉求，更加“不听话”。即便如此，传统汽车4S店仍旧是诸多销售模式当中最靠谱的。

汽车主机厂们不是没有考虑到电商。从2014年开始，汽车电商席卷整个汽车行业。但汽车电商来得快，去得也快。发展至今，电商更像是促销手段，是每年在固定时间举行的“狂欢节”。某种程度上，电商还推高了传统汽车经销商在汽车产业链中的地位，因为所有的电商的销售和售后都需要通过传统经销商进行最后的“落地”。

曾经一度，平行进口车号称要给传统经销商带来冲击。相比传统渠道，平行进口产品的价格更加透明，比传统渠道下的产品价格低15%~20%，质保和维修也有保险公司和大型汽修厂做背书。万事俱备，但东风迟迟不来，两年下来，平行进口车鲜有人问津，给豪华品牌经销商带来的冲击力可以忽略不计，更不用说合资品牌和中国品牌。

传统4S店在售后领域同样受到过互联网的冲击。面对一年产值高达10000亿元的巨大蛋糕，2014年以来，汽车业售后领域的互联网创新项目非常多，其中O2O是最大特点——将线下服务交易线上化，将主导权牢牢控制在线上。然而，两年多过去，钱烧完之后，O2O项目成批成批地倒下。

不管什么时候，渠道先行，都是占据市场主动的关键。经过一个轮回，渠道之争又回到传统经销商的起点上。归根结底，汽车的销售和售后是一种体验式营销，用户需要通过与商家接触，确保产品的造型、配置、工艺、用料、安全以及操控等符合消费预期，而这一切是图片、视频、直播等互联网手段难以呈现的。

当然，传统汽车经销商的黄金时代一去不复返，利润空间被大幅压缩，是不争的事实。好消息则在于，没有黄金时代，还有白银时代。汽车主机厂的“关爱”，用户消费升级的需求，都有广阔的空间。

古语有云，人无远虑，必有近忧。对于传统经销商而言，不能老是找汽车主机厂索要补贴，那是不可持续的。解决问题的关键在于，主动求变，保留传统经销商功能的同时，向电商学习“用户数据采集”，向平行进口车借鉴“成本控制”，向O2O学习互联网玩法。也只有如此，传统经销商才能真正拥有属于自己的白银时代。