易寒:形成双渠道互补 领克将建400家经销店

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网易汽车8月26日报道 8月25日,第二十届成都国际车展在世纪城新国际会展中心举行。本届展会以“匠心廿载，缤纷未来”为主题，吸引了116个汽车品牌齐聚蓉城。作为中国四大A级车展之一，本届车展将会为大家展现各类首发版、限量版、典藏版车型，新车发布、主题活动、系列赛事等活动贯穿始终。

去年10月，领克在德国柏林发布全球品牌，4月16号，在上海发布中国品牌，目前来看，人们对领克01量产车及领克03概念车还有很高的舆论关注度。在成都车展上，领克汽车销售有限公司常务副总经理易寒向网易汽车表示，截止到8月初，累计收到经销商投资人建店合作申请超过1100家，覆盖到了国内一线二线及三线四线城市。未来，领克可能会在其中选取400家，目前已经批复了近140家经销商申请。

建设“领克空间” 未来将有400家经销商

在领克经销商渠道的模式上，领克布局了基于4S店模式所升级的“领克中心”。“领克中心”具备传统销售、服务、备件以及其他展厅服务功能，还有在线销售服务功能及用户店内互动体验功能，易寒表示，“领克中心”可以更好了解产品交互手段。同时展厅风格符合主流城市年轻族群品位和喜好。

另外，领克还建设了一个不同于传统模式的渠道，即，“领克空间”。“领克空间”将建设在一二线城市大型商业广场综合体中，是主要功能以展示和销售为主的灵活渠道模式。在这些地方，用户可以在逛街时候轻松看车、选车、了解车，也可以买车。易寒表示，对于一些老车主来说，未来可开着领克到“领克空间”，也可享受技术快修快保，比如上楼看个电影、吃个饭，回到领克空间后，车辆保养就做好了。

对于“领克空间”，易寒表示，目前有三家“领克空间”已经建设完成，接近开业，分别在长春、青岛、杭州。在运营方面，会引进运营托管团队，对于汽车行业运营经验，他们会引入业内资深团队，前面三家基本上是以商业地产的物业方做建设。

易寒表示，研究客户需求及痛点，领克希望“领克中心”和“领克空间”将形成双渠道互补。比如“领克中心”建在城市边缘，将“领克空间”建在城市中心形成互补。商业广场有极大的人流、有好的销售线索收集能力，但对大规模售后的支撑能力有限，几公里外的“领克中心”将有更好的更完善的售后维修能力，这种渠道模式将比传统单一4S店模式更有盈利能力，也符合领克客户群体的生活习惯和特征的。在这种渠道互补模式下，领克也会引入结合更多消费者接触点相应进行改进。

到目前为止，对1100多家申建的意向经销商，领克可能只会选取400多家，目前批复了将近140家。当然批复后还有一些其他筛选，比如要实地勘察，同时要对经营状况、财务状况、过往经验以及经营征信等方面做了解。

易寒表示，对于渠道方面，虽然领克是新品牌，虽然也希望网络发展速度能匹配产品投放及销量增长速度，但渠道是牵一发动全身的事情，是基础性工程，应该在一开始还严把质量关，领克需要寻找经营理念相符且具备持续发展能力的经销商合作伙伴。

定位主流合资品牌市场 多方位打造互联互通

对于领克的挑战，易寒认为，最难的是时间节奏。领克模式和中国其他新品牌不一样，从结构来说，沃尔沃汽车和吉利汽车合资成立领克，表明沃尔沃汽车对领克的信心，也会注资、分享技术和管理经验在这个新的合资公司上，同时他们也非常看好领克的未来，包括在中国的市场和海外的市场，所以他们更加愿意拿出诚意来促动集团内部的技术以及资源的协同。

领克的CMA中级车基础模块架构实际上和传统汽车平台不同，它的可延展性、电子模块的高互联性，包括它对动力总成的兼容性，从汽油机到混合动力到插电混合动力到未来的纯电动，它的这种兼容性，以及对于安全品质的继承，事实上在CMA架构上是非常有优势的。

领克定位的是主流合资品牌的市场。在中国，乘用车市场目前有一年2800万销量，中国本土品牌占据了45%左右份额，豪华车大概占据10%，还有50%是合资品牌市场。合资品牌阵营中，现在从目前整个市场的发展态势也可以看到，真正的品牌力驱动或者品牌价值驱动的合资品牌还是保持着比较强劲表现，用户升级、消费升级以及客户群体年轻化、城市化后，消费者在选择时候也更加清晰而冷静。领克定位的是主流合资品牌的市场，我们也按照这个市场用户需求打造产品跟品牌、体系。

以下是对话实录：

Q：听说你们经销商的招商很火爆，从投资商来讲，他们对汽车的投资还是偏保守的，尤其是这两年。为什么呢？

A：就像你讲的，经销商的投资人都是做生意的，而且在这个圈内，他们摸爬滚打这么多年，大风大浪见多识广，让他们选择一个品牌，如果没有充足的信心，我相信他们不会这么踊跃的申建给予热情。

截止到8月初累计收到的经销商投资人的建店合作申请（加盟合作申请）超过1100家。几乎覆盖到了国内所有城市。我们这次经销商加盟建店也是针对全国范围的，包括低线市场。这1100的经销商申建其中80%来自于主流的合资品牌，包括一些大的经销商集团。我觉得有几点：

第一，从我们在去年10月份在德国柏林的全球品牌发布到今年4月16号上海的中国品牌发布，然后紧跟着四天之后4月20号的上海车展，实际上整个领克品牌包括我们01这款准量产车以及03的概念车，实际上整个的亮相是给了这些经销商投资人非常不一样的感觉，而且他们对产品的评价，无论是从外观设计（俗称的颜值）到全新的CMA基础文化架构所具备的一些性能的表现，技术的先进性，以及吉利和沃尔沃合资的这件事情，对投资人都是极大的促进，对他们信心的极大的促进。

第二，从舆论用户以及互联网网民的关注度来看都是非常热的。我们在上海车展期间，整个领克以及领克01在互联网的搜索以及垂直媒体的车型对比的指数来看，基本上都达到了主流合资品牌的前三位。对于一款还没有上市的车来说，这是一个非常难见的状况。说明用户对着这款车有着极大的关注热情。这也从另外一个侧面也刺激了很多经销商投资人他会对这个品牌以及这个产品的信心。

另外还有一个，整个领克在经销商渠道的模式上面，他们也觉得非常有意思。我们除了有传统的4S店，基于4S店模式所升级的“领克中心”，它除了具备传统的销售、服务、备件以及其他的展厅服务功能以外，它还有更多的在线销售服务功能以及用户在店内的互动体验以及更好的去了解产品的交互手段。同时展厅的风格也非常符合现在主流的城市年轻族群的品位和喜好，而且他们对领克品牌的调性也都非常认可。

我们还有一个不同于传统模式，我们叫“领克空间”，这个是基于在一些一二线城市的大型的商业广场综合体，我们会建设，相对来说以展示和销售为主要功能的灵活的渠道模式。而在这些地方，用户可以在逛街的时候就可以轻松的去看车、选车、了解车，当然他也可以买车。因为这些“领克空间”也是具备销售功能的。同时对于一些老车主来说，他未来可能开着我们的车去到“领克空间”，也可以享受一些技术的快修快保，比如上楼看个电影、吃个饭，下来之后车的保养就做好了。

 Q：这个空间是你们自己做还是经销商？

A：“领克空间”这个模式基本上也是一个复合模式，我们有和商业综合体物业方合作的方式，他们对这个模式也比较有热度。现在有三家“领克空间”接近了开业的状态，已经建设完成，正在挑时间配合这些商超广场来进行开业，前面三家基本上都是商业地产的物业方在做。

Q：如何理解它不是传统的4S店？

A：领克空间会引进运营托管团队。因为做商超管理这些团队，他们对很多的零售其实是非常专业的，但是对于汽车行业的运营经验他们会引入一些业内的比较资深的团队来做。比如说长春、青岛、杭州，这三家基本上已经接近开业的状态了。未来“领克空间”也会有一些地方，我们会鼓励一些当地的传统的经销商投资人去以这种方式来加盟。如果在一个城市，比如说我有一个“领克中心”在城市的边缘地区，规模更大、设施更全、容量体量更大，但是我在城市中心有一个“领克空间”，这样会形成一个非常好的互补，因为商业广场会有极大的人流、会有非常好的销售线索的收集的能力，但是它对于大规模的售后的支撑能力是有限的，那这样的话在临近的，比如说几公里之外我有一个“领克中心”，我有更好的更完善的售后的维修的能力，那么这样的话对这个投资人事实上是要比传统的单一4S店模式要盈利的能力会更好。因为这个也是符合领克客户群体的生活习惯和特征的。就是我们的渠道模式也是非常好的去研究了客户需求以及他的痛点。在现有模式下面的不方便、不满意的一些痛点。但同时在这两种渠道模式下，我们也会引入更多的消费者接触点的改进，比如说用户从进店到了解车，他有更好的一种进店体验，当然这个我想说太多也比较难理解。开业以后，不管我们的领克中心还是领克空间，开业以后可以更好的去体验。

到目前为止我们1100多家的申建的意向经销商，我们累计现在上会大概速度比较慢，可能只有400多家。我们目前批复了将近140家左右。但是批复了并不意味着他就是我们的经销商了，他还有几个门槛，对于经销商来讲是比较难的。我们一个经销商从申建到他正式的能够建店开业要经过四轮非常严格的筛选，第一轮就是对他申建的土地、场地的勘察，实地勘察，是我们的同事要实地勘察，同时要对他公司的经营状况、财务状况、过往经验以及经营征信这些东西做个了解。通过了才正式的成为我们的意向加盟经销商。

我们认为，对于渠道来说，虽然我们是一个新品牌，我们也希望网络发展的速度能跟上我们产品投放以及销量增长的速度，但是渠道其实是一个牵一发动全身的事情，而且是一个基础性的工程，所以应该在一开始还是要严把质量关，就像做产品一样。而且我们要寻找经营理念相符而且具备持续发展能力的经销商合作伙伴，而不是一些投机性的，所以这个也决定了我们在整个网发的策略上有这样的一些特点。

Q：您觉得领克最难的挑战是什么？

A：最难的还是时间节奏。领克这种模式和中国以往其他任何新的品牌非常不一样，首先从它的结构上来说，沃尔沃汽车和吉利汽车合资成立领克，实际上这个也表明了沃尔沃汽车对领克的信心，愿意注资、分享技术包括分享一些管理经验在这个新的合资公司上，同时他们也非常看好领克的未来，包括在中国的市场和海外的市场，所以他们更加愿意拿出诚意来促动集团内部的技术以及资源的协同。同时我们根植中国市场也有很多，就是趁着吉利东风上去的便利性。确确实实吉利最近这两年的表现以及对他未来的预期，我相信大市场包括我们的舆论、用户其实都是非常看好的。所以领克在吉利在中国的这样的一股东风，也是非常好。

为什么我担心的是时间和节奏？因为我们已经有了缜密的计划，很好的规划，但是这个规划我觉得都是非常客观的，都是你必须要按照这样一步一步一个台阶往上，但是用户、舆论、投资人可能都比较迫切的心态，非常希望能不能早一点、那个能不能早一点。心急吃不了热豆腐，好看不怕晚，我如果过早的消化这种热情，就像您刚才讲的，会出现一些叫好不叫座。等真的你需要产品实打实的面对市场竞争的时候，可能你很多东西就缺乏一些热度的基础。我觉得这点我还是比较有信心，无论是对我们的产品、商业模式还有我们的技术平台。

领克的技术平台是CMA模块基础架构，实际上跟传统的汽车平台不同，它的可延展性、电子模块的高互联性，包括它对动力总成的兼容性，从汽油机到混合动力到插电混合动力到未来的纯电动，它的这种兼容性，以及对于安全品质的继承，事实上在CMA架构上是非常有优势的。这点是产品的信心。包括大家现在看得到的颜值，到未来大家能够体验的动态的性能，还有未来整个产品的品质，我觉得这都是毋庸置疑的。

从这几点来看，我们都不同于以往的中国的新品牌的路径，我就是担心节奏跟时间的匹配。希望大家还是给予领克更多的信心，也给予领克更多的包容。

Q：领克品牌给人印象最深刻的地方就是它的玩法不同。无论是格调、营销还是产品，都在往一个从来没见过的方向去走。但是互联网品牌，互联网造车，他们在互联网圈摸爬滚打这么多年，他们也有他们的一套玩法，您觉得这对领克会有冲击么？

A：领克定位的是主流合资品的市场。在中国，乘用车市场目前有一年2800万销量，中国本土品牌占据了45%左右份额，豪华车大概占据10%，还有50%是合资品牌市场。合资品牌阵营中，现在从目前整个市场的发展态势也可以看到，真正的品牌力驱动或者品牌价值驱动的合资品牌还是保持着比较强劲表现，用户升级、消费升级以及客户群体年轻化、城市化后，消费者在选择时候也更加清晰而冷静。领克定位的是主流合资品牌的市场，我们也按照这个市场用户需求打造产品跟品牌、体系。

但话说回来，如果我们跟主流合资品牌去竞争，用传统的方式一定是不行的。所以这也是决定了我们为什么会在呈现出来的很多事情上，让大家觉得玩法不同。传统模式之于现在的用户一定会存在很多痛点和不满足点，这恰恰是我们的机会。

无论是商业模式、产品设计、未来的服务模式以及很多产品互联互通及如何更好的拥抱未来互联网时代所带来的分享等等多样化用车模式趋势，我们需要在整个体系上进行调整。我觉得这也是一个新品牌比较容易的地方，因为我们没有定型。我们既立足于主流传统合资市场，但更要用更新的商业模式和产品设计及开发、技术去迎接消费者的选择和市场的竞争。

中国有句古话叫做“守正方能出奇”，我们不是颠覆性的创新，但我们也不是保守的守旧。整个领克的品牌价值是“个性、开放、互联、创新”，所以我们把互联也放在一个很重要的位置上，强调用户与车、车与车、车与环境与世界、用户人与人，这都是互联互通的，打造未来领克的客户族群之间的关联。

Q：冒昧问一下，领克团队年龄构成是什么样的？

A：80、90后。80、85甚至90后拥有创新意识，年轻的心态是很重要的，但并不是领克团队都是小鲜肉，也有很多是来自于行业资深的人，但一个特点就是大家都要有年轻的心态。

Q：现在做领克品牌，沃尔沃那段经历对您来说，包括在通用的经历有什么特别不一样？

A：当然豪华车市场的经验一定是很有帮助的，而且对于集团内兄弟品牌的交换工作经验，其实对打造集团内领克也是很有帮助。在CMA架构上，未来沃尔沃也会在全球投产沃尔沃40系列。沃尔沃40系列才是未来沃尔沃复兴的重要支柱产品。

Q：您觉得领克最大的竞争对手是谁？

A：合资品牌。我们虽然强调个性，但是我们绝对不是脱离主流。我觉得个性是现在的年轻族群，主流城市年轻消费群体必然需求的。领克以现在的阶段进成都车展，客户体验未必好。去车展的很多客户是以买车为目的的，成都车展是中国所有的车展中间销量最大的，卖车卖的最好的车展，所以几十万的客户涌到会展中心，他的目的是去买车的。所以领克相应在春熙路人流最大的地方去做了技术品鉴和动态体验，打造成奇妙游乐场形式，叫做“车展之外 乐在其中”。很多用户就觉得蛮有意思的。而且我觉得现在是要做更多的品牌普及、技术扫盲以及产品吸金这样的工作，所以春熙路绝对比会展中心更好。

Q：领克01和沃尔沃的通用零部件还是挺多的。从内饰方面还是可以看得出来的。未来它的售后保养、维修方面的价格会不会高？

A：我们会是独立的体系，价格是属于主流合资品牌水平。商业模式其实已经决定了用户包括我们已经在上海车展对外去说的终身免费的质保、终身免费的道路救援以及终身免费的车内wifi流量，所以这三项的终身的承诺，就是我们整个商业模式对于价值打造的缩影。当然未来我们还会有更多。

Q：wifi是和哪些企业合作的？推这么多服务，单车成本是比传统模式汽车要高很多？

A：我们的wifi在运营商上会有多样化选择，会有不同的流量包，现在还不方便说太多。另外，价值打造不一定意味价格升高。成本一定会有实打实的东西发生，对于领克接下来每一款车型，其实我们会更多利用规模优势，因为同平台，包括集团协同内部的采购，所以我们绝对不是要做一个小众品牌，这个也可以从另外一个侧面看出来，一定是规模优势。而且我觉得应该在整个集团内部已经具备这样的优势。比如说领克与沃尔沃共用动力总成，未来，在中国，领克01还要和沃尔沃共线生产，所以一定在很多零部件上是共享的数量，进而不会增加成本。