吴新发:五年推十款新车 线上渠道转化率为60%

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网易汽车8月27日报道 8月25日,第二十届成都国际车展在世纪城新国际会展中心举行。本届展会以“匠心廿载，缤纷未来”为主题，吸引了116个汽车品牌齐聚蓉城。作为中国四大A级车展之一，本届车展为大家展现了各类首发版、限量版、典藏版车型，新车发布、主题活动、系列赛事等活动贯穿始终。

在成都车展上，东风裕隆带来了纳智捷U5 SUV，据了解，这款小型SUV将于今年10月份推向市场。东风裕隆总经理吴新发和网易汽车的对话时表示，在产品规划方面，东风裕隆提出“510”计划，即5年内推出10款全新车型。其中，U5是510计划的第一款车，在2018和2019年还会有四款汽车会相继推出，包括七人座SUV、性能版SUV、MPV等。吴新发表示，在2019年后，至少有一半东风裕隆车型将可以搭载PHEV系统。

对于产品竞争力，在“智”方面，吴新发表示，在明后年，纳智捷会陆陆续续推出更多和驾驶安全、半自动驾驶辅助系统有关的配置，车型会配备前瞻性的识别系统，与车联网进行更多连接。

而且车子过去讲的是性价比，性价比概念是配置的概念，就是你有天窗我也有天窗，你有导航我也有导航，那个是配置的概念。可是我们现在要做的性价比是创新的概念，就是我的智能化。你有互联的智能屏，我也有，但我的功能更加符合你的需求，更多有驾驶的安全性、便利性、安心感以及操控的驾驶掌控力，更加的放心。所以这是我们要作为第一个竞争力。

在 “捷”方面，一是节油节能，比如U5，油耗在百公里6.2L、6.5L、6.7L，在节能方面有很大突破。二是将在新能源科技领域发力，吴新发表示，在明年将会投放一款小型纯电动SUV，续航里程在超越300公里以上。

在渠道建设方面，吴新发表示，一是加快渠道下沉速度，纳智捷将让渠道门槛更低，即硬件投资更低，当然服务水平要更好，让现有渠道做到贴身管理，让用户与品牌、渠道之间的互动更加密集。另外，东风裕隆将结合线上线下进行探索，让虚拟商场和线下服务有更务实的结合。目前纳智捷的线上渠道转化率可以做到六成。

对于刚刚实施的新品牌销售管理办法，吴新发表示，对车企和经销商来讲，多多少少会受到影响，但这并不是一件坏事。对于品牌来说，最重要的是打造专属元素和重要特色。同时他认为，短期内，对车企和经销商的影响不是很大。对于大卖场形式，他表示其可成立性和成熟性还有待观察，最重要的是卖场如何搭配完整服务和长期维护客户。毕竟汽车不同于普通小家电或一般民生消费品，消费者会更慎重。

对于汽车未来增长点，吴新发表示，或将走向高性能化，未来汽车的外形变化可能会更多。以及，七人座需求会越来越重要，尤其是中国大陆市场，中产阶级即是中高端MPV的目标用户。另外，SUV车型会更加细分。同时新能源领域也一定是趋势。

以下是对话实录：

加大车联网领域投入2019年起推PHEV车型

Q：请问东风裕隆在确定导入U5这款车之前，都做了哪些工作，希望这款车达到什么样的市场效果？

A：其实我们在三年前的时候，在研究整个市场趋势时，就发现三厢轿车跟两厢的溜背车的需求会越来越小，尤其是小型车。虽然当时这两类车型还是一个很重要的主流市场，但是已发觉它有逐年下滑的趋势，这是第一。

第二就是，我们调研了85后、90后族群，他们第一想买的车都是小型SUV。所以我们决定要开发一款像U5这样大小的小型SUV。它肯定会取代未来的小型溜背车或者三厢车。

另外，研究一下90后的消费习性，就要特别注意，他们是生长在互联网时代，从小就是接受过互联网的熏陶，跟着互联网、手机一起长大。所以这款小型SUV需要一些很潮黑的科技配置，因此我们就从这款小型SUV上面做了一番规划。再就是产品外型必须要有特色，要有别于现在一般的传统SUV，所以U5具有跑车性格的外形、流线，需要跨界。其实这款车是有点跨界像跑车感觉的SUV，特征就是潮、酷、炫。

关于潮黑科技，我们配置了12寸大屏幕为主的人工智能互联系统概念。它同时可以体现出360度环景影像，而且是立体的，不是平面的。我们将360度环景影像进化到立体环景360度ARV5概念，可以在进出停车启动开车的时候都能看得到它周围。另外，还有盲区辨识系统，可以在死角地方避免误撞到其他东西，比如说转角或者出巷口，降低不安全性。还有一个是，在顶配车型上配置了自动泊车系统，让新手驾驶员更加的轻松、更加的容易，可以辅助他把车停好。

另外，U5可以通过自然语音控制车辆，比如直接控制空调、启动等等，这个自然语言声控还包括各个省方言。语音主要是控制车上行驶的便利，比如说空调调整、天气、交通资讯或者是导航、附近去哪玩这些，还有控制车上音响，开门是用手机遥控。

Q：您希望这款车带来多大的销量，会不会因为这款车把销量目标有所上调？

A：这款车我认为很有竞争力，而且很有特色。所以一个月希望能够突破销售5000辆。希望能够引领新的潮流，在小型SUV中占有一席之地，而且对年轻族群特别有吸引力。

Q：除了纳智捷之外，大概在10万左右区间，还有一些竞争品牌。对于这种竞争环境，我们有没有什么抵御策略？怎么预判未来的市场前景？

A：大家的竞争将来会更加同质化且激烈。我们在面对这些合资品牌、自主品牌也好，我们回到品牌原来重要的几个元素的竞争力。

第一个就是纳智捷的“智”，就是智能科技。我们从一开始就是以智能科技引领的潮流，开创了纳智捷品牌的定位。那么智能领先科技开发跟研发，我们要加速，而且要扩大领先。所以在明后年都会陆陆续续推出更多跟驾驶安全、半自动驾驶辅助系统，还有前瞻性的识别系统跟车联网更多的连接，在智能化要不断的创新跟领先。

而且车子过去讲的是性价比，性价比概念是配置的概念，就是你有天窗我也有天窗，你有导航我也有导航，那个是配置的概念。可是我们现在要做的性价比是创新的概念，就是我的智能化。你有互联的智能屏，我也有，但我的功能更加符合你的需求，更多有驾驶的安全性、便利性、安心感以及操控的驾驶掌控力，更加的放心。所以这是我们要作为第一个竞争力。

另外，就是“捷”。这方面我们分成两块讲，一块是节油节能部分。我们从全新的U6到这款U5，油耗都是在百公里6.2、6.5、6.7这样的情况，这已经是在节能方面有了很大的突破，而且是用世界先进的动力系统来搭配的。同时我们要在新能源科技方面发力，所以我们积累了两年的验证跟相关系统开发，在明年就会开始投放一款小型纯电动SUV，当然款纯电动SUV续航里程可以超越300公里以上，这是我们在“捷”这块所做的工作。

除了这个之外，2019年起我们会在插电式混合动力PHEV方面作为我们未来销售的另外一款，而且这个是让消费者负担得起的合理的价格。不需要政府补贴的状况之下，我们都可以做到让消费者买得起的这样一个节能的车辆，而且它的续航里程问题更加不会成为大家的担心。充电也不是大家的困扰。让这样的车型占比越来越高。这是节能这块一部分。

Q：PHEV纯电里程大概是多少？

A：60公里左右。另外一个“捷”就是操控方面的，驾控的，掌控力非常强，而且加速性非常好，又舒适。所以我们用一级方程式赛道的模式去调校全新的底盘性能。从U6开始到U5，还有正在研发的下一代的全新一代的底盘，都会是以超越更一代更先进的，以欧系高档车的标准之上的底盘的刚性跟驾控性，搭载着非常舒适的座舱空间，是这样的一个所谓的便捷，进出也更加的便捷、更加的自如。

新型U6在CCPC的克拉玛依操控比赛里，它就得到了几项第一。在这次的克拉玛依决赛里面，1.6T的这款车在0-100公里的加速，还有0-150米的加速、0-400米的加速，三个项目都是第一。还有它在泥路驾驶跟过弯驾驶以及绕锥驾驶名次都是在前两名。整个性能调校，会操控的更加好。

Q：听说2019年咱们会推出一辆性能车，会引入到中国吗？

A：对。其实2018-2019年的“510”计划里，在2018和2019年还会有四款汽车会推出。今天推出的U5就是“510”计划的第一款车，在2017、2018还会四款车，其中包括七人座SUV、性能版SUV、MPV，,2019年后会搭载一半以上的PHEV的系统，让我们的加速性、节能性都是做到最佳的状态。

Q：您说是，2019年以后，我们车型将有一半以上能够搭载PHEV系统吗？

A：对，搭载PHEV。而且我们将来的性能版，一般的性能版加速度，从0-100米都能控制在7秒以内。PHEV油耗能够低于2升以下。这是一个目标的设定。

Q：我们这款性能车也是用PHEV吗？

A：它会有传统的，也会有PHEV，而且PHEV也是它的重要的项目。

降低渠道门槛 使线上线下相结合

Q：在渠道建设方面，现在是什么样的策略？东风在管理方面，渠道自主性更强，未来渠道策略是什么？

A：现在我们透过一个新销售公司成立之后，我们渠道做一些变化。一是把渠道下沉速度加快，现在可以看到四五六线城市的渠道，基本上都是成长趋势。一二三线城市的成长基本是停滞的。

我们要让渠道门槛更低，就是硬件投资更低，但是服务水平要更好。要做好良好服务，所以我们叫服务先行、销售跟上，让服务能够覆盖各个地方。我们希望现有渠道能够做到贴身管理，贴身管理的意思就是说，能够把客户关系管理得更加好。让客户跟品牌之间、渠道之间的互动更加的密集和密切，而不是说只是单纯的服务，我们希望从客户各种日常交流跟关系的维护中，创造出更好的服务环境，为车主提供一个安心的环境。

另外，东风裕隆希望将线上线下结合。让虚拟商场和线下服务有更务实和密切的结合，使线上线下组合能形成非常良好的搭配跟协调。

Q：现在线上渠道的订单转化率怎么样？

A：线上转化率大概可以做到六成以上。我们做的还不是很大，但是会先把这方面做精。所以在几个主要的区域做深入探讨，然后给予比较精准投放和转化。

Q：线上业务和线下相结合，就是经销商会认同这样的做法吗？因为有可能他们会感觉这是威胁。

A：所以为什么我们说线上线下要取得非常好的合作协同机制，而不要形成恶性竞争或者分蚀的概念。而且我们经销商也有主要负责线上的专业人员和我们一起搭配起来做，一起面对所有线上的事情，所以他是我们销售的一部分。

其实展厅的销售已经不是未来销售的主要部分了，展厅的销售应该是进一步确认和做后续的服务以及实车体验的地方，可能会是以体验为主，所以将来展厅的重点是体验为主。成交在展厅，基本是一个必然结果，但是它已经不会像过去一样，就是展厅销售会变成主要客户客源。线上客源的引流，以及展厅可以和客户的互动，或者是和一般消费群体大众的互动，来增加未来意向客户的比例。

因为要改变过去守在展厅里的做法，所以未来展厅面积都不需要太大、投资也不需要太大，但是未来服务跟软件的东西要做得更好，更深入做些顾客关怀活动。

在纳智捷生活体验馆，过去生活体验的情况是2D方式的体验跟试车，接下来会走向AR跟VR的结合。这样子的话会在线上看的跟到展厅所实际体验到的，基本上是一样的。在展厅里面的体验就是可以实际接触到，真实感更强了。所以VR跟AR的结合，生活体验馆还是会做，但是我们做的会用更新一代的技术来做，完全是跟第一代的体验馆会有一些差别。

汽车大卖场有待观察MPV或成下一增长点

Q：现在国家提出的新品牌销售管理办法，对于我们的影响会很大吗？它允许多个品牌在同一个馆销售，那实际上专门打造品牌的理念就会受到一定影响。

A：多多少少会有一些影响，但是我想这是一个合理的开放式竞争。我们的生活馆有更多选择性，让经销商也有更多的获利渠道，这并不是一件坏事。那对于我们品牌，最重要的是打造专属元素和重要特色，主要的VI、CI还有服务内容，这个是不容许有任何的转变跟打折，这也是对客户的一种承诺。

其实这个变化对现有情况，我个人认为，短期内的影响不是很大。为什么？因为我们很多经销商是所谓的4S店、汽车生活馆，其实现在的经销商是集团性质的，而集团所拥有的品牌不是单一只拥有纳智捷，它可能还有很多其他品牌，它同时都在销售，它已经都有各自展厅了，没有必要全部摆在一块。

透过这方式，有一些本来不做汽车的企业可以不需经厂家单项授权限制，形成卖场机制。这种方式可能是另一种形态的尝试。但我觉得可成立性和成熟性还有待观察，它最重要的是怎样搭配完整服务和对客户长期的维护方面，要做到位。其实还是原来专业做汽车行业的人员比较了解客户的需求。如果只是像大卖场摆卖的话，我个人觉得还是有待观察的。因为这跟我们讲的普通的小家电或者是一般民生消费品，还是不太一样的，毕竟买一部汽车跟买房子有点类似，是要做慎重考虑的，而且算是消费比较高的产品，是耐久性产品，所以它的考量应该更加理性。

Q：现在有很多人一直在判断，其实每个汽车人都在预判SUV之后的新增长点，对于这个问题您怎么看？

A：我想SUV后续的增长点，SUV要走向更加高性能化。现在传统是高、宽、大，未来它的外形上的变化可能会更多。以及，七人座的需求会越来越重要，尤其是中国大陆市场。另外SUV车型会更加细分。更重要的是，就是搭载新能源这方面，势必是趋势。

SUV之外，我个人判断会有一个新增长点，就是在多功能MPV车。我们看到很多先进发达国家的汽车市场在成熟阶段之后，除了SUV在成长，另外一个成长点就是MPV。中国消费力很强的中产阶级，将来会中高端MPV的目标用户。放开二胎限制以后，会增加这样的需求。