蓝青松:上汽大通团队做乘用车是干回老本行

以大通目前C2B的智能配置器的玩法，配置系统和物料系统以及售后系统将成为一个完整的体系。售后支持也将使用C2B模式进行，在个性化车辆的专用件配送方面将有庞大的数据支持，也就是说用户在订购一台个性化的D90开始，大通的售后就会知道改在什么时候给你备哪些配件。大通将通过智能化、数据化的业务来解决庞大的个性化需求，通过技术手段支撑售后。

暂时不考虑混动 D90将推柴油版车型

上汽大通SUV事业部总经理王瑞向记者透露：“D90最适合做混动，因为车比较大。但D90产品的纯电和混动目前还在观望。”不过，D90即将推出柴油版车型，采用大通自主研发的柴油机，峰值扭矩可以达到480牛·米。

此外，关于下一款SUV（代号SV51-03）的定位，王瑞表示，直到2018年的北京车展才会曝光这台车的诸多亮点。以大通一贯不爱凑热闹的风格，笔者大胆猜测将是一台定位于硬派的紧凑型SUV。不过目前还没有关于这台车的更多信息，网易汽车也将持续关注。

以下为采访实录：

时间：2017年12月21日

专访地点：博鳌亚洲论坛国际会议中心云亭

受访领导：

-    蓝青松  上海汽车集团股份有限公司副总裁

-    徐秋华  上汽大通汽车有限公司总经理

-    郝景贤  上汽集团商用车技术中心副主任兼总工程师

-    王  瑞  上汽大通汽车有限公司副总经理、上汽大通SUV事业部总经理

-    吴  钢  上汽大通汽车有限公司首席信息官

主持人（徐宛）：欢迎各位媒体来到海南参加2018年上汽大通营销商务年会，首先介绍一下今天接受采访的各位领导，他们是上汽集团副总裁蓝青松先生，上汽大通总经理徐秋华先生，上汽集团商用车技术中心副主任兼总工程师郝景贤先生，上汽大通副总经理、SUV事业部总经理王瑞先生，上汽大通首席信息官吴钢先生。首先我们有请蓝总， 给大家说几句。

蓝青松：非常高兴能借着上汽大通的年会，和各位媒体老师在海南做沟通交流。今天有很多上汽大通核心经销商的投资人聚集在此，他们看好上汽大通的发展，要加大投资。

2017年上汽大通取得了一些成绩，今天会上我们团队列了7个所谓的第一，尤其是经销商团队，从目前的几组数据来看，按照最好的经销商来算，前10%，我们今年就应该过13万辆，按照75%份额，我们今年应该过10万辆。按照黄金分割0.618来算，这个数据就是去年给今年定的目标7.8万台。2017年的市场变化，是中国汽车行业30年最大的变局，自主品牌业务和合资品牌扭在一起了，也就是我在三年前、五年前讲的拐点要到了，今年这个拐点是实实在在到了。

今天和我们的团队在这里跟经销商沟通的时候，我们的发布会就像我们现在坐在这里一样很朴实，在我们的体系内也没有请任何的老外，这是真正的道路自信。习总书记讲道路自信，我们就是按照他的要求做，做得还比较早。背后是团队的能力，我们的团队都是从合资企业出来的，合资企业也培养了我们。我们的工程师原来日常工作都是和外方工程师一起工作的，水平高低都清楚，所以我们有这个自信。

我们不需要邀请国外的设计师来站台，大通在未来和竞争对手的竞争，信心和优势是建立在自己的体系和团队能力，这是我特别想和媒体老师讲的，这就是我们的自信。

如果讲不足，主要的不足就是在我们的市场营销方面。今天和经销商一起回顾了2011-2017年的历程，我们在不同的阶段，有不同的矛盾，有不同的问题，需要不同解决问题的方法。盘点今年，看看行业的变化，看看自身的能力，我们C2B的打法颠覆B2C的模式，数字化的打法、个性化智能定制打法都是开行业之先、领行业之先。包括我们带领经销商转型发展。首先是责任，我们有这个能力，更加有这种信心，我们的核心经销商对我们还是比较认可。

另外，我们的销量增长，在17、18年的关口，随着产品对市场的覆盖，能力的释放，会带来明年比较高的增长，确保13万辆，挑战是比较大的。明年有机会也会请媒体去看看南美市场，占有率也很高，尤其是在智利，不止大通，荣威也做得不错。我们智利的经销商是德国血统的，在那边做了几十年，他们是做奔驰，代理上汽大通的品牌。所以我们满怀信心来展望2018年。

2018年的挑战很大，预期行业增长3-4%，商用车尤其是重卡，预计85-90万辆。所以在整个市场低速增长的时候，上汽大通就必须要高速增长，这就需要体系能力、团队能力，这不仅是传统领域的竞争，是面向未来的，智能化的竞争、智能互联的竞争、用户体验的竞争，加上产品优势，才能在结构性调整中获得更高的增长，更大的市场份额。

最后就是市场营销的竞争，相信通过媒体老师对大通产品、大通团队、大通文化的真实传播，也会给我们带来增量。

记者：今年第一次参加大通的年会，体会到大通速度，早上蓝总把未来的战略目标讲了，把数据分析讲了，把新产品发布讲了，一个人把其他企业里三个人讲的东西讲完了。这么高的目标我们更加关注渠道的建设，刚才讲我们有40家核心经销商，这40家大概有多少量。我算了一下数据，如果说13万目标，每家店平均销售500辆的情况下，必须有260家经销商支撑，如果每家销售300辆，必须有400多家经销商支撑，这个量对目前大通的体系未来肯定有比较大的压力，这是我比较关注的。从美国经销商的体系来讲，他们考核经销商业绩是叫零服吸收率，他希望经销商一辆新车不卖也是可以盈利的，后市场的建设，真正核心的经销商，可能新车的利润对4S店的支撑比例可能在10%左右，在未来如何给经销商这方面的培训和支持？我去年得到的数据，奥迪全中国的80%的经销商都亏损，这样的情况下，我们如何借鉴这样的经验。再举一个例子，美国一个4S店只有3个左右的销售，其他人员都在后面支撑整个4S店的业务。请蓝总给我们介绍一下经销商未来的发展思路，第二个是如何给经销商稳健经营体系上面做哪些支撑。

蓝青松：美国和中国还是不一样，中国现在的经销商一个是依赖于新车销售，二是依赖于售后服务。美国的经销商是二手车全球销量第一，而且它的市场比较成熟，增长率非常稳定，业务也比较稳定。在中国汽车市场销量拐点没到来之前，调整结构总体上是比较难的，最终还是销量决定了发展。考虑到中国经济的不平衡，这两年可以看到三四五六线城市销量增速在上升，大通45%的销量在北上广深、华东、环渤海还有广东珠三角，它有梯度。三五年内的调整还是车型结构、企业之间的调整，市场总量还是会略微增长。

大通现在的发展是滚动发展，由前两年低基数的高速发展，到今年进入到市场占有率较高的高速增长，进入到量比较大的市场，比如D90这种市场。12月份整体增速还是不错的，我们希望接下来会更好。

另外，经销商网络建设制约了我们现在的发展，一些比较差的经销商拖了我们后腿。所以今年给我们的市场营销有一个新要求，我们的宣传要招商宣传，现在我们300家经销商，到今年年底会增长到480家左右，要为2019年全系列产品做网络。

记者：核心经销商40家里平均的销量大概多少？

蓝青松：平均一家超过2000台，多的5000台。

记者：能不能介绍一下团队建设，最开始是做V80，上汽本身也有这方面的人才，但是像皮卡和SUV，上汽之前自主研发的也并不多，咱们这个团队里做这些的人才是从哪里来的，是如何打造成现在这样的一个团队，现在的人数跟当时成立的时候有了什么样的变化。

蓝青松：产品开发背后的核心是一样的，唯一不同的就是定义产品，对客户的把握，客户的需求是什么，尤其是做自主品牌，对产品的定义是核心。一个产品进入市场，第一个指标是在这个细分市场，你最好的是哪些东西，最好的东西都是根据用户的痛点来的，哪些指标是要解决用户指标。第二个指标是竞争对手有，我们也能够做到的指标是什么，这是用户关注的指标。接着就是成本、性能、开发周期等等。开发体系非常重要，有了这个体系什么都可以做，这就是为什么大通现在什么都可以做的原因，我们是知其然、知其所以然的团队。

我们做皮卡之前，立项花两年半时间在国内外市场进行调研，把海外市场的用户、成本、性能都分析得比较透了，两年半的时间做产品分析，然后才开始做。SUV也是如此，我就是愿意做一些人家没做的事情，一旦定义好了以后，建能力了，这就是工程能力。工程能力怎么建，请郝总讲一讲。

郝景贤：大通从一款产品发展到现在五个平台，马上要有第六个平台，我们工程开发团队是快速成长。从最早300名工程研发人员，到今天2000名左右来支撑目前整个开发的团队。

蓝青松：2000多人不包括跃进和红岩，但是他们要在某些专业领域里面支持上汽跃进和红岩，尤其是在造型、电子电气、架构、智能互联、智能驾驶方面，首先要支持好大通的发展，同时要支持跃进和红岩的发展。

郝景贤：大通是在上汽集团这样一个大的平台基础上，能够比较快速地把大通的开发团队包括开发体系建立起来。举几个例子，我们从整车系统到零部件系统，总共要有2000份的产品标准，这个是怎么定义汽车和验证汽车，我们建立这个标准和规范，从一开始的V80就要跟合资企业的标准对标。这2000个背后还有20000个，就是你怎么指导年轻工程师的设计指导书，因为标准是最后验证的，开发过程有的两年有的三年，每天的工作怎么指导这些工程师，一共20000个。以及我们开发过程所形成的各种文档，其实是需要200000个，这所有的信息形成了大通工程研发的知识和开发过程的管理体系，这套体系未来是非常重要的，也是大通未来发展非常重要的基础。

对一个研发工程团队来讲，最核心的是人、知识、体系。通过引进人才，集团内比较雄厚的储备再加上过去七年自己培养的人才，通过人才的聚集和培养、体系的建立、知识和经验的积累，使我们做到了工程开发能力在国内自主品牌开发是领先的，我们是可以和合资企业比肩的。大通今后的发展，特别是新四化方面，有很多工作已经在做。

王瑞：谈谈我在大通的感受，我来大通6年，第一个感觉蓝总的压力越来越大，第二个感觉团队进步越来越快，在这里待6年相当于别的地方待12年。我们的产品都是寻求市场空白点、技术难度高的去做，我们即便做一款产品，对整个产品的历练相当于别人的好多倍。

有媒体说我们做V80、G10好象还比较拿手，那做T60，尤其是D90，包括接下来做G50到底行不行。我们经常跟蓝总说，终于盼到这一天了，我们以前都是做乘用车的，对商用车感觉有时候标准、质量可能把握不是特别够，但是做乘用车回到本行来了，所以各位媒体老师放心，未来我们一定会交出更好的答卷。

记者：第一个问题，大通现在回到乘用车了，虽然我们团队很有士气也很有经验，但是从经销商角度来说，之前是卖商用车，现在卖乘用车，消费对象包括展厅体验这些都会不同，接下来这方面我们怎么调整。第二个问题，这个礼拜以来参加的很多新势力造车的发布会，很多企业听都没听说过突然就冒出来造车了，您对这个怎么看，对大通这样的传统车企您觉得有影响或者压力吗？

徐秋华：上汽大通从2010年开始正式销售，第一款产品从严格意义上讲确实是商用车范畴，但从知识的积累上来讲，公司首款产品上市多少都会碰到一些困难。到了2014年上市第二款产品G10的时候，这是一款商乘两用的产品。T60我们又做回到了商用车，做皮卡的时候，我们整个管理层都是战战兢兢的，因为是上汽第一款皮卡，而且对皮卡市场的分析、产品定义是超越了我们以前的知识积累。不过现在看来，这一切的困难我们都克服了。

记得在2015年我就和大家讲，我们要去开拓这些经销商网络是要具备皮卡销售经验的。去年我们又去寻找对SUV，包括做过合资企业SUV销售经验的经销商网络。我们经销商网络的发展是跟着上汽大通共同发展壮大，今天的数据也可以看到，最早卖商用车的经销商目前的表现还是不错的，他们也在进步，从单纯的商用车品牌销售服务走向商乘并举的服务。从时间维度上来讲，我们还在带领他们走向新技术、新四化，将来能够销售和维护新能源汽车、智能化汽车，包括用户运营、数据积累的经销商。

2018年我们要对经销商网络，着力于如何提升经销商的单店销售能力，要上十几个系统。所以上汽大通自身团队的发展也是商乘并举，在不断发展壮大的过程中不断学习。

蓝青松：再补充一点，上汽大通自己的工程师，我们给他们提供更好的是一个舞台，参与全球竞技，项目立项之初就让它以国际标准来做，这不是所有的企业都有的机会，工程师通过这样的项目成长起来了，能力积累也是按照国际标准积累的，干一个像一个，包括现在做SV51也是一样。

另外，我们的经销商网络是多样性的，很多经销商也会问我，说我们商乘并举到底是怎么回事，商用车和乘用车的比重是怎样。上汽大通在两个细分市场都要做行业第一，V80要做第一，T60要做第一。乘用车市场竞争比较激烈，要在细分市场上尽可能获得更多的市场份额，把这个绝对量做起来。所以我们的经销商网络就要和业务规划相匹配。大家看到2016年T60卖起来了，现在所有的网络都会卖D90，说明上汽大通是自带乘用车DNA的。

新势力的问题，这是一个开放性的问题，见仁见智。我们做一个车要2000多个规范，每个规范几十页纸，供应商开发验证都要按照这个标准来做，这就是大通的产品为什么做一个质量都过硬的原因，我们是真正知其然知其所以然。

汽车行业今后三到五年面向未来的变局还在变化当中，首先是技术的变化带来的冲击，其次是消费者的变化带来的冲击。但是商业的逻辑是不会变的，就是谁能创造消费者价值，消费者价值才会带来股东价值，乱花渐欲迷人眼，这是一个过程。

大通的创新力度很强，我们的C2B打法、数字化打法、智能定制的打法，这一系列打法都是有体系的，现在也有很多企业在学我们，汽车行业谁更有能力和实力大家都有目共睹。

记者：我们的产品线越来越丰富，在定制化方面也有诸多的进步和成就，在售后领域是如何满足，无论是D90这样的个人用户还是集团用户的定制化需求，在售后服务方面是如何满足他们的需求的。

徐秋华：大规模智能化定制，对我们确实是一个很大、甚至可以说是颠覆性的挑战。D90上市到现在，我们的订单都是来自于线上，从每个订单开始就和用户直联，知道这个用户是谁，在哪，花了多少钱，买了我们什么产品。通过前期粉丝运营，还知道用户标签。

这个过程中也带来许多挑战，C2B的业务模式让我们在许多零件上面都有更多的选择，所以在售后服务的技术上面带来的复杂性跟过去相比是成倍增长的。目前为止通过我们自己对C2B的认识，我们的售后系统，产品开发系统，包括我们最重要的C2B业务模式下的BOM系统的优化和改进，让我们有能力使售后体系在第一时间确定零件。

接下来的挑战，是怎么落实断代管理。以前我们一个零件可能就是20几种，现在有200多种，多了十几倍，那贯穿于从订单到交互平台，到生产执行的BOM系统，再到售后的BOM系统，这些业务数据化的打通要怎么做，这是非常重要的。我们还是在发展的过程中，就目前情况来看，售后是足够的。

王瑞：我认为做C2B压力和挑战是相辅相成的。我们和用户直联，他们的抱怨也会第一时间出现在蓝总和秋华总的手机里，所以解决问题的压力非常大。但从另外一个角度讲，能够促进我们的团队发自内心地提高效率，提高解决问题的能力，大家都是和用户进行有温度的直联，都是相互感动的。我们的工程师会觉得，这个事情没做好，不仅是对工作的愧疚，而是对朋友对用户的愧疚。所以他们会从一开始就用心对待。

有时候遇到用户的抱怨，不见得是坏事，可能反过来是好事，大家对你团队的信任，对服务的满意，未来对我们品牌的忠诚度就会提高很多。

蓝总：现在C2B打法是智能配置器，包括配置系统和物料系统以及售后系统，是一个完整的体系。今后的售后要用C2B的模式支持售后，尤其是一些专用件。另外一个维度，C2B选装件比较多的怎么样技术解决，这就要通过智能化、数据化的业务来解决，一方面是团队更加直接快速，一方面通过技术手段支撑售后。

记者：我来自卡车之家，早上蓝总讲了一些未来车型的规划，其中有两款，一个是SV63，一个是EV31，这是针对物流做的两款纯电动，第一款最大到15立方米的话感觉跟V80是能够齐头并进的。我比较关注小型物流车，小型物流车做到两个方数，一个4.8，一个7，这两个方数在现在市场上是能够力压像长安之星或者海狮这种比较小型化的物流方式。针对这样的方式是沿用以前VAN的平台还是用微卡的平台来改，还是说走微汽的平台来改。第二个问题，小型的物流车针对菜鸟，今年上半年的时候菜鸟发布了绿色物流汽车计划，马云也宣称未来要增加100万台的电动物流车，咱们这个车也是会采取C2B的模式吗，还是说根据比如说像菜鸟或者京东这种比较大的客户运行使用的场景给他们造这种电动物流车。

郝景贤：SV31是一个全新的平台架构，既不是微卡，也不是微面，是针对纯电动城市物流专门打造的。过去这些平台还是面向传统能源车，面向新能源，能够做得产品更精益，更加满足客户的使用场景。具体的技术和产品细节我们稍后会和大家沟通。刚才提到的菜鸟、京东是作为我们大的合作伙伴，包括我们还有其他的合作伙伴，我们为它打造也是C2B模式。

SV31是按照C2B的全过程，从产品定义开始就是根据纯电动城市物流和客户的使用需求，我们邀请这些客户深度参与我们的产品开发过程，大客户也好，城市物流的一些中小客户也好，都是按照C2B的全过程进行参与的。

记者：我来自上海的新媒体智选车。我特别关注产品规划这一块，上午您也提到2020年之前大致的产品布局，特别是明年关于D90第一步先到月销量3000台，按照明年的规划D90应该是成为主力的销量担当，所以我想问下王瑞总，D90产品线上新能源版本的大致规划，到底是纯电、插电还是轻混，还有大致的时间节点。

王瑞：D90最适合做混动，因为车比较大，如果做纯电，考虑到电池布局问题，它的续航历程不会很长。加上现在国家对新能源汽车政策也在不断的变化中，所以D90产品的纯电和混动目前还在观望，D90马上会有一个新的兄弟加入，是我们自主研发的柴油机，480牛米这个动力可以秒杀目前行业里面的绝大部分竞争者。

记者：刚刚发布了一个V80的互联版本，而且是提前发布，记得之前说2018年才会发布，说它开启了宽体轻客2.0时代，在这款产品的升级上面咱们是怎么考虑的，2.0时代在上汽大通这边是怎么定义的。昨天晚上大通之夜也宣布了G50的发布，G50的发布由来是怎么样的，因为是一个全新的MPV，它和G10有什么差距。另外，今天大会的主题是致力未来，蓝总不断强调互联部分不管是产品还是营销方面都要突出互联的贯彻，这方面上汽大通在目前行业里智联的风潮这么大的情况下，不管是乘用车还是商用车都是不断突出自己是职能互联的领跑者，我们大通在这一块有什么样的优势或者坚持的基础，让我们在这个拐点的地方继续领跑。

郝景贤：大通刚刚发布了18款宽体轻客2.0，我们认为在这个细分市场2.0最主要的特征是智能化和网联化，这些在乘用车产品上现在陆陆续续都在推，但宽体轻客国内是第一家，甚至在国际上也是比较领先的。18款智能辅助驾驶全面应用，包括高速公路的偏道报警，一些辅助的智能预警设施。第二网联化，18款全面匹配车联网，而且有车队管理功能。举个例子，同城两个司机之间交换车子可以不用带钥匙，不仅可以定位这个车子，日常运营的时候还可以圈定一个工业区，这些都是针对宽体轻客这个细分市场以及客户使用场景在智能化和网联化方面做的，我们要做到行业领先。宽体轻客虽然是一个传统的商用车使用范畴的，但是智能化和网联化技术都能给客户和使用者带来更多的价值。

吴钢：补充一点，在车联网平台后面，有我们的数据技术做支撑，在所有的应用场景里获取的用户行为数据，都会进行分析，从而产生用户的价值，给用户提供更好的服务。

记者：是否已经量产了？

郝景贤：我们现在已经开始量产阶段。

记者：蓝总讲上汽大通车辆有两套系统，一套是我们自己开发的，一套是上汽斑马系统，我们产品上面是不是两套都有？

蓝青松：我们现在主推斑马系统，我们是面向用户体验，背后是一个云服务的概念，衣食住行真正是跑在互联网上。用了斑马系统，手机在车上真的是不需要，斑马系统能带来比手机更好的用户体验。

今后的智能互联，是用户在车上的需求。随着智能驾驶和无人驾驶把人解放出来，人在交通工具上的互联需求更大，这方面上汽集团会加快速度，我们今后会基于上汽和斑马系统做二次开发，满足用户更加个性化的需求。

记者：我来自小米车生活，问一下王瑞总关于乘用车的问题，我们的第二款SUV大概的定位是什么样的，会跟荣威的定位区间相近吗？因为这个区间应该是量最大的，但是竞争也很激烈。第二个问题，上午提到D90月销3000辆的时候整个生产销售的流程就理顺了，能实现这个目标的时间大概是明年什么时候。

王瑞：月销3000台的目标希望在农历年突破，基本上这个台阶在明年3月份左右。

关于下一款SUV的定位，大通不爱凑热闹，我们做每一款产品都会有我们的独到之处，所以先卖个关子，等到北京车展的时候各位媒体老师就会看到我们这个产品非常多的亮点。

记者：我来自Autocarweekly，站在一个比较大的视角来看待大通C2B的核心，我想了解一下，这个比较创新的一种方式对我们企业产生了哪些变化，以及您个人的心路历程。

蓝青松：就是同志们的日子更难过了，用户的体验更好了，我的工作量也成倍上升了。企业的变化是显而易见的，更大的视野是全球每个行业都在做数字化转型，到2027年是哪些公司在500强前五位，我个人认为就是人工智能AI，这些东西能够打破平台对业务的垄断。刚才说汽车行业新旧势力，背后都是业务模式创新、技术创新和用户习惯创新，这个行业怎么样更多的为用户，为社会创造价值，真正回到业务的本原，这就是价值了。

企业的变化就是效率，吴钢总讲的信息技术，实际上是数字化技术，基于上汽集团的平台建设，我们的应用已经走在比较前面了，而且是全业务链的数据化。今后能够生存的公司一定是一个数字化的公司，C2B的业务变化推动了上汽大通的数字化转型，业务数据链建立了以后，数据到一定程度不是靠人，而是靠智能算法处理。我们有1万多个价格区间，上亿种配置变化，这个后面靠的都是智能算法。

我的个人心路历程，就是不干不行，说做就做。现在是差不多花了三年多时间，1.0刚开始，2.0要到明年年底。这是一个不断迭代的过程，1.0上来以后用户的需求又在变化，明年3月我们会把版本升级。如果到2020年我们能做到40万辆，所有车型都做成C2B模式，那这个模式的成功就是模式自身的成功，我相信这个模式自己能够蓄势。我非常期待这一天，而且相信它一定会发生。

记者：您觉得它跟传统的区别是什么。

蓝青松：汽车行业没有传统和现代之分，它有一个优势，在过去130年里面，所有新的技术、新的应用都会集成到这个行业里来，汽车产业一直在迭代进步。

记者：今天有一个关键的主题，您表达的意思是上汽大通跑得太快了，而我们的经销商没有跟上来，我的问题是如何让经销商快速跟上我们成长的脚步，具体一点讲就是我想知道现在的经销商是不是目前这几款产品都能够卖，D90看您的数据在今后的销量中会担当重任，但是现在我们是C2B，厂家与用户直联，如果我是经销商我也想多卖D90，但是D90经销商怎么卖我有点没有安全感，因为你们厂家分分钟直联，我要投入很多人力物力财力，万一弄不好，你分分钟可以把我取代了，我怎么理解这件事情。具体的您能不能说说怎么让经销商快速成长。

蓝青松：这个问题分成两部分。第一个是大通的变化，在上汽集团的支持下，在我们团队的努力下，我们在创新发展和转型发展都是实实在在在做。随着集团的资源投入全面布局，我们团队走得可能相对快一点，但也气喘吁吁。

经销商的能力目前不能满足我们持续高速增长的要求，过去是讲低技术的高速增长，现在是讲高市场占有率和大容量的高速增长。经销商刚开始做C2B是疑虑的，我们就不停和他们沟通交流。现在他们已经体会到了，这是利益的再平衡，我们只要保证经销商的利益，他们都愿意跟着我们走。

今后线下经销商的体验很重要，包括房车。我们最佳的模式是一个经销商做一个区域，把市占率做起来，把每一个产品都卖好，大家发展的战略高度一致，愿景一样，投入的资源匹配，资源最大化。现在大通经销商对我们还是比较认可的，我们说到做到，核心是盈利性。

记者：第一个问题，我们看到大通这些年的发展，从7000辆一直到今年的7.2万辆，这一路走来也见证了大通的发展速度，想请问蓝总，我们这么高速的增长，您刚才也谈到了体系能力的支撑。我们的研发体系、销售体系等，您对哪一块最满意，觉得有待提高的是哪一块。第二个问题，行业内也在说，大通的发展速度背后一定是创新力的支撑，在未来这几年的发展中，大通保持这样高速的增长未来的创新力具体体现在哪几个方面。

蓝青松：今年大通是增长了，但随着业务越来越复杂，我们的能力也需要提升，包括我自己。体系能力建设今年面临从原来的滚动发展到如今全面布局，内部的资源和管理的复杂程度今年空前高涨。所以有待提高的是，全业务链的价值链面向未来的竞争都要提升能力、专业性和系统性。这个做好后，大通一定会带来新一轮的高速发展，就是解决今后三年复合增长76%，我们非常有信心。

新内容发展一定是创新发展，一个是产品的技术、差异化，一个是产品的科技、黑科技技术，再加上营销的模式。同时还有经销商对我们的认可，对我们文化的认可、理念的认可，产品的认可等等，这些都是支撑我们创新发展非常关键的因素。

记者：我是上海汽车报的记者，前一段时间我们的EV80进入了德国市场，当时汉堡晚报采访当地经销商说，EV80虽然不是在他们眼里看上去非常性感的车，但是它的皮实耐用和产品力给大家留下了深刻的印象。皮实耐用是大通产品走出去一个非常重要的标志，今年在澳新市场表现也非常抢眼，我想了解一下18年在海外市场还有哪些战略，对当地的经销商和当地客户的服务方面，还有哪些计划和策略。我自己还想问一下，在蓝总心目中什么样的车才是性感的车。

蓝青松：上汽大通做海外业务是因为初期做得产品国内市场容量太小，海外市场有机会，可以两翼并举。我们团队也比较有能力，就这样干起来了。2019年我们会推出下一代V80，是一款从底盘到车身垂直换代的产品，相信他们看了以后就会讲性感了。

我们把海外做了五大市场，第一个是澳新，第二个是欧洲，到2019年下一代V80上市以后，这一块市场容量会很大，包括电动车EV31，我们也一直在关注欧洲的法规，比较看重这些海豚市场。另外，在东南亚、南美、中东都会发力。

澳新明年的销量，目前四款产品前景都很好，客户的反馈也都非常正面，经销商的信心充足，销量过万问题不大。2018年上汽大通的海外业务要加强渠道建设，要增加品牌的建设投入，现在已经到了提升中国汽车品牌知名度的时候了，2018年上汽大通要在五大主销市场提升品牌知名度，相信我们可以做到。我心目中的性感车，可以关注一下我们下一代的SV6。

记者：第一个问题，今年上半年大通全面实施了战区制，经过大半年的时间，您觉得成效怎么样，评估下来您觉得这种组织体制怎么样，明年会不会有新的调整或者扩大，是不是还会有更多的事业部加战区。第二个问题，11月广州车展的时候上了FCV80燃料电池车，数据显示，FCV80在11月份产量有40多台，这些已经交付客户运营了吗，还是主要做道路测试的？

蓝青松：FCV80现在生产出来都是交给客户运营的。第一个问题请徐总回答一下。

徐秋华：上汽大通在销售营销端组织架构的调整优化，是根据上汽大通今年上半年实际运营情况的一种反映。总的来讲，我们这次调整之后首先在销售端，进一步强化了对整个经销商网络的区域管理、精细化管理。上汽大通的四种品系产品的差异化，市场的差异化还是很大的，调整之后让每个事业部能够专注于自己产品的用户市场。从绩效上来讲，10、11月份连续两个月批售超过了8000台，上半年的时候大概是在4000-5000台，这里面除了D90新产品的贡献之外，这些调整对销售端零售能力的提升还是有很大的帮助。

第二个方面是营销中心的调整，这种调整之后让我们后台部门更加专业化，更加能够发挥头脑型总部、服务型总部对销售部门的支持，使销售部门第一时间得到后台部门的支持，所以应该讲是向好的方面在发展。明年的发展，关键还是要看我们自身发展的情况而定。

蓝青松：组织还会进一步调整，因为业务的持续变化会带来组织的持续变化包括优化。兵无定势、水无长形，组织都是根据业务不断调整，特别是面向未来的业务，我们讲数字化转型中的核心就是组织机构转型，这是企业数字化成功与否非常关键的一个因素，大通刚开始，还在路上，肯定都在变，体系、流程、组织、职责都会重新整合。

主持人（徐宛）：今天是土星正式离开射手座进入摩羯座。土星落在每个星座，会有两年时间，对每个星座都是一个特别大的考验。但是摩羯座是它的家，它得回归了，我们蓝总正好是摩羯座的，等于说未来两年里面，对摩羯座的目标性会更加坚定，而且它也会奔向一个更加崇高的目标。这个话不是我说的，是星座知识上说的，未来两年对我们来说也是面对一个更加艰巨的挑战，让我们一起看一下未来两年在摩羯座领导的带领下会发生什么。谢谢各位。