陈立哲:沃尔沃S90荣誉版7月上市三座版XC90亮相|xc90

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网易汽车1月29日报道 近日，沃尔沃环球帆船赛香港站鏖战正酣，而在此期间，沃尔沃S90 T8长轴距三座荣誉版（S90 Excellence）也在香港举行了首批车主交车仪式。作为全球首款三座版总裁级豪华轿车，S90荣誉版（S90 Excellence）一经亮相便备受关注。在交车仪式上，作为S90荣誉版（S90 Excellence）首批车主代表的洛客共享设计平台创始人贾伟先生、“上下”首席执行官兼艺术总监蒋琼耳女士、正和岛创始人兼首席架构师刘东华先生领走了各自心仪已久的爱车。

活动现场，网易汽车与沃尔沃汽车集团大中华区销售公司总裁陈立哲先生展开了对话，他向网易汽车透露，S90荣誉版（S90 Excellence）将于今年7月份正式上市。推出三座产品的前卫举动也是沃尔沃对高端市场的首次尝试，因此S90荣誉版（S90 Excellence）将采取小批量生产的模式，截止目前已收到几十张订单，而中国市场也将优先于其他地区率先进行上市。除此之外，他还说道，未来沃尔沃XC90以及S90都将尝试三座版本的设计，预计到今年中旬，三座版的XC90也将亮相大众。

陈立哲表示，S90荣誉版（S90 Excellence）的推出是基于对商业领袖的深入调研后所采取的一次大胆尝试。在描述用户画像时，陈立哲说到，作为目标群体的高端人士对汽车不仅有尺寸方面的需求，还关心怎么能够创造出一个放松的空间和专属的私密空间。而S90荣誉版（S90 Excellence）三座版本的设计很好地解决了这一问题。

在销售模式与创新方面，沃尔沃对于S90荣誉版（S90 Excellence）也做出了针对性部署，陈立哲对此表示，为营造更好的销售环境与服务水平，沃尔沃专门为S90荣誉版（S90 Excellence）在北京与上海两地建立了体验中心。据了解，沃尔沃未来还将计划在广州、深圳以及其他特大城市建立同样规格的体验中心。而沃尔沃也将基于体验中心的服务体系打造全新的销售渠道模式。陈立哲说道，“体验中心并非单纯的展厅，它还是一个和其他不同品牌交流的场地。此外，在晚上停止营业后，它还会成为一个很好实体品牌广告，我们希望能把这三种功能有效结合在一起，让体验中心成为一个多元化的媒介，能够和消费者做不同层面的沟通。目前我们先把这两个体验中心当成落实沃尔沃将来在服务水平层次提高的先遣部队。通过重新培训，让服务水平成为最优先的考核的标准，而不是将销量作为考核的标准。”

去年12月20日，沃尔沃全新一代XC60正式在国内上市。在上市前的预售阶段，全新一代XC60已收获超5000张订单。与以往不同的是，全新XC60 R-Design版本取得了很好的市场反响，陈立哲直言“超乎预期”，他表示，未来全新一代XC60将会根据市场需求反馈来调整产品的产能安排。

在品牌营销方面，沃尔沃可谓是汽车跨界营销的代表者之一。在全新一代XC60上市期间，沃尔沃就曾与《锋味》以及天猫商城展开了深度合作与宣传。陈立哲对此解释道，沃尔沃品牌潜在消费者的年龄层日趋年轻，而这一系列的营销措施就是为了与年轻消费者展开对话，直击消费者内心的用车需求。

以下为访谈实录：

网易汽车：陈总您好！昨天看到S90荣誉版（S90 Excellence）还是很震撼的。这款车什么时候上市？定价和产能大概是什么情况？

陈立哲：目前预计7月左右上市，这款车小批量生产。这款车主要进行圈层式的营销，第一次尝试是与2017年底的正和岛新年家宴合作，它受到的欢迎和认可超过我很符合他们的需求与期待。我们把这个东西呈现后，人们觉得自己需要的就是这样的设计。这款车的产能比较小，我们打算把这样的设们的预期，很多企业家认为这样的设计计应用在S90和XC90上面，未来XC90、S90都有三座版的设计。哥德堡将生产 XC90、大庆生产S90，所以我们也会以这两个基地为基础生产三座版车型，在中国市场优先上市。

网易汽车：您对这款车的销量预期是多少？

陈立哲：这是沃尔沃对高端市场的首次尝试，所以在销售上还比较保守。这款车参加了2017诺贝尔周活动，作为颁奖时VIP和获奖人接驳用车，受到了大家的认可。一个颠覆性的创意能不能被市场接受，必须要经过考验才能知道。我们现在发现，这款车受到的评价是非常正面的。销量上目前还没有一个明确的数字，我们需要一边走一边尝试各种结果。

网易汽车：正和岛里面有多少人要购买这款车？

陈立哲：目前还没有一个明确的数字。这个市场需要静观其变，这款车的设计在全世界都开创了先河，这是一个从来没有过的观念，对我们来说也是一个很好的挑战。

网易汽车： S90荣誉版（S90 Excellence）造型与S90相似，但目标群体却更加高端。有没有担心因为造型是一样的，会影响到高端车型的销量。沃尔沃有没有想过用新的品牌把它突显出来？

陈立哲：将来这个车系会有三座版、四座版等不同车型，对我们来说这是一个最高端的车系，我们为它取名S90荣誉版（S90 Excellence），也就是将Excellence定义为沃尔沃最高端的产品层次。我们希望透过这款车型，一方面提升沃尔沃的品牌认知度和接受度，同时也向消费者传递出沃尔沃将创造出更深层次且不同产品风格的发展方向。沃尔沃的设计从来都不张扬，这款车也不例外，但在外观上依然有一些独到的特殊设计。当然，S90荣誉版（S90 Excellence）最精彩的地方是内饰布局，是一种独一无二的创新设计。

网易汽车：Excellence接近于奔驰的迈巴赫这种系列？

陈立哲：Excellence的车系有着与奔驰迈巴赫类似的模式，但我们用人性化的创新豪华来让沃尔沃的价值与奔驰有所区别。将来我们有另外一个高端品牌Polestar来衔接这部分，创造沃尔沃在性能和科技创新上面的努力成果。

网易汽车：这款车的客户画像是什么样的？沃尔沃为什么去挑战三座版这个设计？

陈立哲：S90荣誉版（S90 Excellence）就是要创造出一个不同的汽车使用方式和空间运用方式，这的确需要一些勇气。我们基于书福董事长这一层级的商业领袖层面做了很多调研。我们发现他们对高端汽车不仅有尺寸方面的需求，还关心怎么能够创造出一个放松的空间和专属的私密空间，这是很重要的。书福董事长曾经问我：“你能想象坐在后座，而前排没有座椅时候的视野吗？”我真的想象不到，直到我坐到S90荣誉版（S90 Excellence）后排座位上以后才明白其中的感受。这样的格局带给人的感受，大于任何加大的普通空间布局的汽车。对于我个人而言，这款车在我每天工作结束后，能带给我充分的尊重和关怀。现在我也是S90荣誉版（S90 Excellence）的粉丝，这款车的设计超出所有人的想象，充分满足消费者的需求，我认为这是一种创新和勇气。

网易汽车：早在90年代的时候丰田曾经做过把前座放平，脚伸过去的设想，后来因为等级观念的呼声而未能成功。另外，欧洲市场人们也不能接受上车脱鞋的方式。沃尔沃有没有考虑过这种问题？

陈立哲：以前，S80的前座椅也是可以放下的，我觉得这个设置很不错，但如果我想放脚却不是很方便。尽管它给你了视野，但不能给你放松，这是对于过去产品的感受。您提的文化上的差异也很有道理，但我们的设计是有多种用途的，具体取决于客人怎么看待它。从人体工程学来讲，这个设计包含搁脚板，能够让人很快放松，还是非常重要的。

网易汽车：这个车会在欧洲，全球上市吗？

陈立哲：会先从中国开始，欧洲也会同时做展示。从沃尔沃的观念讲，“房车”思维要从中国地区开始，“房车”将来的设计中心全部在中国。S90荣誉版（S90 Excellence）是一个很好的契机，可以把这样的设计在国内首先落地。这款车一开始的确是为中国市场开发，但是我们把这款车放在诺贝尔周及其他地方来做展示或者当作礼宾车，然后我们就能收到来自不同市场的很多反馈。至于什么时候让这款车满足其他国家市场的需求，我认为需要一步一步来，创新本来就是需要一点时间的。

网易汽车：也就是说现在主攻中国市场，如果欧美有订单也是可以的。

陈立哲：目前来讲我们的做法是先把四座版供给美国市场，三座版车型则以国内市场为主。

网易汽车：产量呢？

陈立哲：目前还在规划中。

网易汽车：中国市场现在可以订的有多少？

陈立哲：7月底才可以交车，先期都是时代领袖预订，现在我们已经迎来了全球首批车主，从预订情况来看，目前来讲订单大概在几十张左右。

网易汽车：XC90也会推出相应的三座版车型？时间点也是和S90荣誉版（S90 Excellence）一样的？

陈立哲：对。同样的时间点，大概年中的时候。

网易汽车：我参加过很多次沃尔沃环球帆船赛，一般来说在环球赛的现场沃尔沃推的就是XC90车型。你前面也说了XC90也会出三座版，所以我很好奇这次为什么不推XC90荣誉版？

陈立哲：因为它的排产时间比S90荣誉版（S90 Excellence）慢。今年年中，会有第一辆XC90荣誉版生产出来，届时再邀请各位老师见证。

网易汽车：去年全新XC60上市曾和《锋味》合作，现在合作进展到什么阶段了，今年还有哪些跨界的合作？

陈立哲：目前都在计划中，我认为全新XC60这次采用的营销方式是相当成功的。我们在市场端来讲，过去爬坡的速度是进阶性的，是比较慢的爬法。全新XC60上市前的预售期有5000张订单，这个月我们交付2000-3000台新车是可以做到的。不过市场的变化有些出乎我们的预料，过去R-Design版本卖的比较少，消费者更喜欢智雅版、智远版这些车型。而全新XC60 R-Design版本推出以后市场反响相当好。在全新XC60上市时还与天猫进行了线上售车的首次尝试，当时推出了焰影蓝运动天猫特别版车型，我们也没想到蓝色也会受到追捧。无论怎样，只要消费者认可，不管是从产品或其它层面上来说都是好的，我们要做的，就是根据市场需求调整我们的产能安排。

网易汽车：今年还会有哪些跨界方面的合作？

陈立哲：全新XC60还有一个重头戏就是T8高性能插电混动车型会引进，进入市场的时间大概在五、六月份左右，目前我们还在策划能让消费者耳目一新的营销方式。

网易汽车：消费者购车需求都在不断升级，豪华车市场成为车市新的增长点。现在购车的年龄层不断在年轻化，这种情况下，人群结构和对于品牌的需求都在不断变化。沃尔沃对此有什么样的考量？

陈立哲：我们也不断地在年轻化上面做调整，如果对比当年的S80看现在的S90、全新XC60，就会发现它们有着很大的差别。从外观、内饰来说，除了年轻化的设计元素，格调也加优雅。我们在S80销售的时候，客户面向40岁左右甚至更高的年龄层。但是在S90后，现在的车主的群像大概在30多岁左右，很多新的年龄段的车主和家庭会将沃尔沃S90列入选项之中。沃尔沃在这个细分市场，过去并没有很突出的表现，我们刚开始心里还较为忐忑，因为S90并不是像全新XC60或者其他XC车系那样，是我们最有信心的产品。但是从结果看令人满意，S90每个月销售3200台左右，今年我们会挑战月均3500台。从1月份的态势来看，实现这个目标应该没有问题，而且这款车的销售依然保持着上升的趋势。

目前来说，我们的消费者年龄层基本上都是比较年轻的族群。我们开拓了许多新的方式，不管是天猫还是《锋味》，都是年轻人喜欢的沟通方式。甚至在S90这样的细分市场，我们用了彭于晏作代言人，这也是用比较年轻的方式和消费者对话，希望以彭于晏的形象塑造我们期待的消费者群像。事实证明，这种举措是对的。今年我们还有一个重头戏就是XC40，它具有非常鲜明的个性，我认为它相比XC90或者S90，从设计上讲更加脱胎换骨，拥有更加年轻的基因。目前的计划是，全新XC40将在北京车展和家大家见面。去年12月的台北车展上，XC40受到消费者的广泛欢迎。我觉得不管从产品还是市场等各个维度来看，沃尔沃都在向年轻化的格局靠拢。

网易汽车：对于S90，今年它的首要任务就是保持销量，我们有什么具体的措施来实现销量目标？

陈立哲：其实从去年9、10月份开始，我们就已经把重心转移到了全新XC60上，所有的资源、资金都向全新XC60倾斜。在这种情况下，我们的S90经受住了三个月的考验，在没有太大的投资动作的情况下，它依然维持了稳定的销量表现，这时我们就可以断定S90已经得到了市场的认可。用一个形象的比喻就能让大家明白，就像飞机轮子已经离开跑道，S90的销量可以真正起飞了。

对S90来讲，经销商对于这款车型也是相当认可，再加上获得一些中国年度车等奖项，对于我们来讲更是一种加分，消费者的认可程度相当高。所以这款车型的月销量从开始不到1000辆，增长到现在的3200辆，未来还会挑战3500辆这一目标。尽管我们在市场端的投入是减少的，但是S90的稳定性、成交率依然在逐步上升，从一开始上市时7%的成交率，到现在的16%-17%，我已经比较放心了。

现在我们需要让全新XC60的销量更稳定，从过去操盘S90的经验来讲，我觉得全新XC60的扩展度还不够，扩展的广度需要再加强一些，T8的推出就是一个很好的提升机会。

网易汽车：北京、上海已经有了体验中心，今年别的城市建吗？沃尔沃准备如何做S90荣誉版（S90 Excellence）的营销？

陈立哲：现在这两个体验中心都是比较低调的，它们是专为S90荣誉版（S90 Excellence）诞生的，我们想通过这种比较新的形式来打造这款车的销售渠道。我们希望通过不同的销售渠道，让这款独一无二的车型有一个更好的环境和更好的服务水平。

目前我们先把这两个体验中心当成落实沃尔沃将来在服务水平层次提高的先遣部队。我们把这种超前的商业模式引入中国，通过重新培训，让服务水平成为最优先的考核的标准，而不是将销量作为考核的标准。等到这种商业模式、人员结构、服务培训稳定后，就可以借由S90车系开始进行布建全新的服务体系，我觉得这样对于沃尔沃的品牌提升会有不一样的结果。

目前除了北京和上海之外，我们也计划在广州、深圳或其他城市建立体验中心。我们的体验中心并非单纯的展厅，它还是一个和其他不同品牌交流的场地。此外，在晚上停止营业后，它还会成为一个很好实体品牌广告，我们希望能把这三种功能有效结合在一起，让体验中心成为一个多元化的媒介，能够和消费者做不同层面的沟通。等一切条件成熟后，我们会邀请各位老师参加它盛大的开幕仪式，让各位能共同体验这种全新的经营模式。