基于大数据快速寻找用户 新出行方式下4S店将转型

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网易汽车6月6日报道 6月5日-6日，2018（第九届）全球汽车论坛在重庆悦来国际会议中心隆重召开。本届论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，旨在展现数年间以及未来汽车产业的新变化、新趋势。全球行业精英汇聚一堂，再次共同商讨应对当下的热点问题。

以下是新的“出行概念:对汽车经销商的销量、营销战略及其未来的影响”论坛实录：

主持人：究竟出行方式的改变会给我们汽车的营销和具体的销售业务带来什么样的冲击和影响，首先有请吴周涛吴总发表一下对这个问题的看法。

吴周涛：不需要太多汽车品牌 4S店经营过程需转型

吴周涛：今天我们要讨论的题是新的出行方式或者说这个概念对整个汽车经销商的影响的话题。谈这个话题的时候，我想说的是：第一是汽车的功能。大家围绕出行在讨论这个问题，大家可以考虑一下，汽车仅仅是为了出行吗？出行是一个很重要的功能，没有必要要今天这么多汽车品牌，有豪华车、普通车辆、卡车和各种各样的车辆。其实不仅仅是满足出行的一种需要，还有很多其他的功能，包括人的身份象征、文化的象征、个性的象征等等。所以我认为新的出行方式或者说未来汽车新的功能变化，不仅仅是就限于在出行。当然现在大家讨论得更多的，还是考虑新的出行方式，实际上就是共享出行。

实际上现在在汽车行业可以看到，现在滴滴出行也好，还是互联网、滴滴等确实发展速度很快，也跟中国现在社会的发展有很大的关系。他确实也解决了过去仅仅是出租车给一些客户提供服务的过程中的很多问题，但是这也并不能代表说未来所有的出行方式都是共享出行。因为刚才已经谈到了，汽车不仅是为了出行，第二是为了在使用汽车的场景当中，不仅仅是都要共享出行。实际上真正在中国共享出行的，像北京、上海限购限行或者节奏相对比较快的城市，其实中国三四线的城市，很多人的工作和所住的住址实际上是很近的，实际上车不需要共享。我们现在很多的车销售出去以后，一年真正使用的里程能到1万其实就已经很多了，很多城市的消费者他的一辆车拿回去以后可能就开4、5千公里，更多是在朋友聚会、家里有什么事或者节假日放假的时候把车开出去，用得可能更多一些，平时上下班，还是中国传统的模式比较多，走一走、回家、上班，甚至中午吃饭也可以回家，车更多是为了出行。第二是显示，你们家有车我们家也有车，过两三年之后你换了一个车我也换一个车，这种需求更多。

所以未来汽车的功能或者未来的出行，还都是一种多元化的形式。随着汽车、互联网技术、未来新的技术不断的涌现，可能汽车行业会发生很大的变革方式。包括技术上、社会形态上，但是那个时间到底什么时候到来，或者这个技术怎么支撑这个到来，目前看来还是比较远的事。

作为我们做汽车的人来说，我们会研究这些趋势和技术，把新的技术用在汽车上，让汽车更能够满足我们消费者的需要。其实今天对于我们汽车厂商来说，我们把精力应该更多投入在造一个更好的车，怎么样让我们的品牌、让消费者更有价值感，让消费者觉得这个车不错，能够满足我很多的功能。对于4S店来讲，现在新的形式在发生变化，我们的4S店，经销商其实也要发生变化。过去我们更多可能是在买车卖车、修车这两个简单的功能或者更多的功能。未来随着4S店的变化，对客户的服务只是一个简简单单的修车，肯定不能满足消费者的需求，未来对整个消费者出行的需求，包括去另外一个城市旅游我们是否可以提供车辆，在自己城市需要出行的时候是否也可以提供这样的服务，他用车生活的服务我们怎样去提供，这是未来4S店要考虑的一个问题。

另外刚才已经谈到，怎样快捷、迅速给客户提供服务，这是用互联网技术给我们带来的挑战。4S店怎样利用互联网技术，更方便快捷提供服务。在销售的过程中，4S店也要研究，通过现在的大数据和互联网怎样挖掘和快速找到我们的客户，怎么样去让客户了解到我们产品的相关信息或者我们服务的信息，这是未来4S店在经营过程中要进行转型的。作为厂家来说，我们必须做好品牌和产品，作为4S店来说必须做好服务，只是外来服务的外延和概念有更多新的东西。

这是我认为未来新的一种出行方式，或者未来新的一种发展方式。像汽车的厂商、经销商、汽车行业的其他链条上和整个环节上，我们需要考虑的事情。

主持人：好，谢谢吴总，吴总刚才说到汽车不仅仅是用来出行的，同时汽车也不都是可以拿来共享的。其实它有很多功能，很多场景的使用。我想问一下楼总您觉得未来汽车共享是像吴总说的只是一个细分的市场，还是说真的会越来越多的成为一个主流呢？因为今天我们是一个辩论会，咱们就围绕这个话题您谈一谈？

楼建平：多种业态共存、价值链共享是未来 

楼建平：我比较同意吴总的说法，因为我们现在生活的社会是非常多姿多彩，肯定是多种形式，多种模式，多种业态共存，特别是前面杨敏总也提到了，4S店这种模式是不是一定会消亡，谁都不好说。因为去年包括美国的硅谷，我们都是长时间去了解这种研发状态，美国加州资本也有我们的风投公司，硅谷也有我们的研发中心，包括跟斯坦福大学很多学者交流里面，有一个概念可以分享，接下来三年所发生的变化超过你以往的50年。大家现在都离不开手机，那手机肯定不仅仅是一个电话，一个微信，或者个模态呢，你想想将来手机也会消亡吗，或者可以有很多种方式来替代手机。不见得只用手机一种模式来实现你的通信，娱乐，或者是不是一定以后非得用PC，才能进行办公的处理吗？实际上现在很多人用手机替代办公PC了。甚至我们的车完全可以替代你的PC，你的手机，这种功能现在我们基本上已经可以实现了。

随着现代科技的发展，我们单晶体能够做到一个纳米的时候，那个时候的计算速度那个时候是现在的几千倍，或者以后的量子通信了。这种生活会是什么样的？我个人认为，第一肯定是变，这种变我们要有好的心态去面对。你不变肯定是死路一条。第二，肯定价值链，生态链里面去分享，去合作，但是这个合作你要有资本，或者说你要有资格可以合作。如果你没有这个资格或者没有这个能力，那你肯定也会被淘汰。这是扩展开的话题所谈到的，因为出行平台这个题目非常大，比如说我们是上汽集团的，我们最后的远景目标，我们是一个前出行平台的提供商，但是这条路到底怎么走，现在都在探索当中，并且围绕着这条路，我们大概投资了五六百亿，作为经销商，4S店作为业态里面的一个部分，从出行平台到比较细小的一个环节点上，现在确实不好说，但是我相信肯定多种业态共存，因为这个社会，这种生活模式是会多姿多彩的，所以业态都会找到它存在的价值。

主持人：谢谢，谢谢楼总进一步的解读。接下来我想问一下杨敏董事长。因为经销商，今天的核心词是“经销商”，您应该处在这个话题的中心。经销商也不是一次的上了热点榜，在电商平台兴起的时候也曾经热议过很长时间，但是电商能不能消灭实体店，现在大家也不提这个事了，但是现在又出现一个出行的共享平台，大家也看到，像Uber、中国的滴滴，他们如果现在像整车厂订车，一订就是几万台甚至十几万台这样庞大的规划。说是实体店不会消失，但是如果像这样大的巨颚一样的平台，直接找厂家定决几万台、几十万台，以后怎样面对经销商角色的转换，您怎么看待？

杨敏：传统思维不应全部摒弃 共融生态才是最好

杨敏：非常赞成前面几位老总的观念。这里有几个数字，一是去年整个全球汽车经销商所谓2S+和4S店大概增加了7%，什么概念呢？大概增加了2千家，主要在三四五线市场。一厂家不是疯的，二是投资者不是傻的。

二是出行。今天谈出行，一般讲城市出行是三种业态。一是公交系统。公交车公交系统、轻轨、地铁、公交车是老百姓上班用的，二是私家车，私家车是用来干什么的呢？在国外的经验来讲，是老百姓下班以后，礼拜六、礼拜日度假开着玩的，三是出租车，拿来干什么的？应急的。这三个地方如果区别好了，城市的交通规划就比较好了。

为什么现在城市交通一塌糊涂呢？我们三个板块全部用来上班，所以挤得一塌糊涂。刚才说的共享汽车没有错，它也是老百姓出行当中的一种选择。我们不能把一种出行的事情拿来无限的放大，把它放大所有都不存在了，是不是未来我们共享汽车出来以后，公交系统也不需要了呢？可能不是的。因为老百姓的需求是多元化的。我非常赞同前面两位老总的观点。

共享，现在房屋不是早就共享了吗？我们在房屋，商品房没有改革之前，全是共享房，哪家房子不是单位上分的，为什么现在买房的时候这么有积极性。共享汽车，真的愿意把你的汽车拿来共享吗，我们国民的素质真的达到那一步了吗？用车以后的卫生、停放、加油系列的情况，做共享汽车企业真的能盈利吗？可能真的需要去思考这些商业模式。我们不能把未来有可能出行的一个方式把它无限的扩大化，每一个业态就会存在。刚才跟杨总在聊天，现在很多说实体店要死，实体经济要死。你们的观点应该转一转，你们现在不要说他们死，死了以后你们也会死，因为这么苦逼的事情，一定要鼓励他们去做，只有他们做了，你们互联网才能挣更多的钱。如果我们身边的实体店都死光了，老百姓真的就很高兴了吗，就很方便了吗？不一定。所以我认为多元化的一个生态是最好的，共生、共融的生态是最好的，我们凭什么出现一个新的东西的时候，就把传统的东西全部颠覆掉呢，难道传统的东西都是不好的吗？可能也不一定。

好，谢谢大家！

主持人：谢谢杨敏总的精彩解读。其实他刚才说的有几点也挺打动我的。一个就是说上下班的出行并不代表所有的出行。恰恰是在一些发达的国家，发达的汽车市场，它的汽车保有量也特别大，但是你看人家的公交系统也特别发达，甚至比我们国家的公交系统还发达。这个确实是值得我们深思的。还有一个我们在谈汽车产业的时候，可能汽车产业背后还有整个社会生态，整个经济的一个大的背景。还有一点值得大家去关注的，越是发达国家，发达的市场，它的零售商好像越发达，越受到保护一样的。这样可能就不光是从汽车产业利益的得失的角度，可能对整个经济生态的一种考量。接来有请杭州米雅信息科技有限公司董事长杨德宏先生谈谈您的看法。

杨德宏：未来4S店或是车主社交重要场景

杨德宏：我觉得我跟大家的视角不太一样，你们看的是车，我看的是人，人怎么来生活的，我们得看这个问题。比如刚才杨总说他卖的车4S店不可消失，我也认为4S店不可消失，人对车的追求不光是共享，谈恋爱的时候为什么不买一个谈恋爱的车呢，如果男孩谈恋爱成天叫一个车，估计谈不成恋爱，为什么我不卖一个恋爱的车，我在美国的时候有一个妈妈，她买了很大一个商务车，一家就一个孩子，为什么要买商务车，他说我们一个小区还有邻居家很多孩子，我们轮班，把邻居家的孩子接回来，所以这个功能是接孩子的校车。我觉得我这些年什么都在变，我就感觉这个车没有变，连司机都没有变，司机跟了我20多年。能不能开发一个董事长车，一上车的时候，董事长时间最重要，董事长有很多私人物品，司机像半个保姆一样，我们重要的文件放在车上，你叫一个滴滴，专车你敢吗？所以将来这个车是按恋爱车，总裁公用车，按功能来分。我们零售业不是按照卖鞋的店去分的，卖食品的店去分了。日本有一个无印良品，按生活方式去分，从早上刷牙卖到晚上睡觉的东西。所以大家每个行业都是在这么改变。只要是说我们能够抓住客户这个心态，你能提供一个让他感觉舒适合适的服务，你这个行业就是存在的。所以像我们4S店将来我觉得为什么要让大家去4S店，体验更多的东西，今天网络这么多了，你一天在朋友圈能收到多少个帖子，那你为什么还开这个会，为什么大家还要聚会呢？就是大家还需要面对面的沟通和面对面的交流，这是人类本性所决定的东西。你首先要把4S店要干掉，把实体店干掉，首先你把人的基因改变了，把人的社交这个属性改变了，你把人改变之后，你才能改变。人一生来就是这样，这两天我考察农村的集市，互联网这么发达了，超市这么发达了，农村的集越来越红火。为什么？那不是一个卖东西的地方，这是我们农民社交聚会的地方，整天每个人在自己家弄那点地，没有机会聚会，只有这个集才是聚会。所以如果说4S店成为这些车主一个社交的地方，一个聚会的地方，一个表达情感的地方，那我觉得4S店不但说你不会消失，而且越来对人们生活中起到的作用会越来越大。

主持人：谢谢杨总！接下来有请美国的Joseph  R·Szczesny先生，您主要跟我们谈一谈在美国共享出行现在到底推进到什么程度，它的出现对经销商传统的销售模式有什么影响？

Joseph  R·Szczesny：就目前来说，经销商都在洛杉矶、纽约这样的大城市，而我们看到共享也变得非常非常流行，特别是对年轻人来说，他们也开始了这种新的生活方式。我所观察到的一点，共享汽车、共享出行，对那些去酒吧或者参加演出搞娱乐活动的人非常流行，变成他们大城市生活方式的一部分，比如说洛杉矶、华盛顿特区、纽约。我大学毕业以后就去了费城，很长时间，当时我一个朋友并不太了解这个汽车，因为当时他们停车的空间非常有限，而且我的女婿他们想去哪个地方的话，他们就会用到其他的方式，或者去别的地方，去费城、去其他地方。我另外一个女儿，年纪最大的女儿去了亚特兰大，当时交通非常糟糕，他同时也会用Uber，特别是她出去办公或者见客户的时候，但是亚特兰大的交通非常糟糕，她经常也会自己在家里办公，一周有两三天避免出行，这也是最新的在美国出行的趋势，这在未来也会变得更普遍。汽车的购买价格变得越来越贵了，现在购买一辆汽车要3.4、3.5万美元，除此之外要购买车险，又需要每个月花200、300美元的成本。你住在大城市，或者纽约、芝加哥，必须付相关的停车费。这就是我观察到的在美国最新出现的情况。

主持人：非常感谢Joseph  R.Szczesny先生给我的介绍，因为时间关系接下来有一个提问环节，因为手里收到了好多的提问卡，时间关系只能安排一个提问了。这个提问提给吴周涛先生的，中国汽车技术研究中心的张先生提问，在新的出行概念对未来车企的营销经营可能产生影响，你认为主机厂哪些方面可以发挥现有的优势？或者说主机厂的哪些优势有助于在未来的生态中占据更有利的地位？

吴周涛：其实作为主机厂来说，我们的优势首先在做一个车，做一个产品，做一个品牌，在这个基础上我们可以去融合，或者是搭载互联网、智能化，包括电动化等等这些内容。大家现在都在喊电动化，但是现在电池还是搭载在车上去做，所以我认为主机厂的优势还是要做好本身的品牌和产品，只有这样的话，主机厂未来在变化当中，我们才能取得自己的优势。

主持人：非常感谢吴总。其实出行是我们中国有一句老话，叫做人的几大需求里面，衣食住行，“行”虽然排在最后，但是其实当人们的生活水平、生活质量越来越高的时候，这个行在我们整个生活中占的分量会越来越重，包括我们日常支出消费的比例也会越来越高，所以说出行不但是一个用车的事，而且出行本身不是目的，就是说你出行到底要去干什么，车只是一个工具。刚才几位老总也说了，车本身的功能也非常多，出行的场景也非常复杂，面对这种新的技术带来的变化和冲击的话，我们无论是传统的车企还是经销商，还是围绕产业链做服务的信息服务商，首先要学会思考、善于思考，要增强合作的意识、融合开放的意识，最重要的就是以用户为中心。几位老总都谈到了，我们研究讨论这么多，最重要的就是用户到底需要什么，而不是天天围绕我自己的企业到底需要什么，这样才能应对目前的变化，找到自己将来新的方向和新的位置。

好，今天我们的论坛到此结束，大家用热烈的掌声再一次感谢几位老总的分享，谢谢！