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网易汽车11月17日报道 11月16日，第十六届广州国际汽车展览会在中国进出口商品交易会展馆举办。据了解，本届车展现场总规模达24万平方米，以“新科技，新生活”为主题理念，国内外超过120个汽车品牌参与，展车总数达1085台，全面展示了全球汽车行业的最新科技成果与发展趋势。
车展现场，一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠与网易汽车进行了深度沟通。
今年，汽车市场迎来了“寒冬”，车企之间的竞争日趋激烈。守住既有优势的同时拓展更多的新领域、新市场成为众多车企的选择。董修惠告诉网易汽车，没有SUV之前，一汽-大众产品覆盖度最低时仅有38.5%，随着今年探歌、探岳两款SUV投放市场，一汽-大众整个覆盖市场会得到根本的改善，达到70%以上。据介绍，探歌从上市首月的3063辆的销量成绩，到9月份5527辆，再到10月份突破8000辆。仅三个月已经入围紧凑级SUV细分市场前三。而他表示第二款SUV探岳也是大众汽车技术的“集大成者”。过去，一汽-大众在轿车市场表现出众，今天也有信心将这种成功的经验带到SUV领域。
多管齐下助经销商规避风险
在市场下行的压力与激烈的市场竞争环境下，董修惠对经销商是否能够健康稳定的发展颇为关注。董修惠认为，每一个经销商就是一个小型企业，他们不仅面临来自于市场的压力，也面临经营、利润方面也有诸多压力，比如融资问题、现金流问题、人工成本问题，所以经销商的持续经营能力和能否解决经营当中的各种风险非常重要。假如主机厂发展得很好，经销商出现大的经营风险、系统性风险，对主机厂来说也是不敢想象的。一汽-大众希望与经销商共进共荣，市场好时希望经销商能够发展得更快，市场压力大的时候经销商能一起规避风险，一起渡过难关。
董修惠介绍，为此一汽-大众做了大量工作。例如一汽-大众销售公司设立了经销商盈利能力提升委员会，定期要召集例会，通过不断的精细化管理，了解掌握经销商的终端经营情况，根据他们经营的绩效，实时推出一些改善措施。“共进共荣”落在具体工作上，是不断通过工作改善经销商的盈利，使经销商能够具备可持续发展的执行能力、经营能力、运营能力。
此外，一汽-大众跟经销商沟通交往是常态化的。本部经常到区域拜访投资人，拜访一般都是带着问题，尤其是比较大的经销商都做到上门拜访，把经销商经营中的问题带回来，本部和大区一起帮助经销商解决。董修惠表示：“我们深刻的认识到要一心一意依靠经销商，并且一直在坚持，因此经销商这些年逐渐跟厂家的信任度比较高，形成了战略伙伴关系。”
优化区域一线组织
此外，一汽-大众今年在大区也投入了一批精兵强将。董修惠介绍，大众品牌的管理团队，有55%的管理团队是在大区，尤其是年轻人。其在不断探索新的区域模式，对区域一线组织进行了优化，精简小区数量，并组建小区“销售+市场”三人营销Team，打造营销“SKU铁三角”，形成小区层面的销售、市场、售后三方合力，更好的服务经销商，更好的支持一线。
一汽-大众大众品牌的大区配备作为企业特色，也很好的解决了本部和大区之间的平衡、统筹、协调问题。本部做整体策略的把握，区域负责执行，且在资源、团队、经销商管理、商务政策等方面都有较大的自由度。
“营销归根结底是围绕客户”
伴随着互联网技术的发展，消费者的触媒习惯发生了很大不同。今年7月份，一汽-大众发布了电商的平台。据介绍，目前浏览量、定单量等数据都不错。电商平台还能实现个性化定制，以探歌为例为客户提供个性化的产品，并在电商平台上成功销售了888台定制版探歌。
除了针对新增用户的电商平台，一汽-大众还通过“车主俱乐部平台”，跟车主建立稳定的联系和有效的沟通。董修惠介绍，随着增购和换购比例不断提升，一汽-大众希望更多大众品牌客户能留下。而且未来以车主为中心的一系列业务架构和组织架构也正在考虑进一步优化。
董修惠强调，对于传统汽车企业来讲，不论是在数字化、新零售、还是线上线下的背景下，营销归根结底一定要围绕客户和潜在客户。
本文来源：网易汽车
作者：张媛
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