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长安PSA沈明均：

“DS作为PSA集团的一个豪华品牌，要用追求极致的态度去做，现在DS处在一个要蜕变的结骨眼上，小目标是2020年走在中国第二阵营前列，三年足够我们进行调整并见到成果。” 长安PSA执行副总裁沈明均坚定地说。

简单一身正装，不加任何额外的装饰，间接反映出其出身长安汽车“技术派”干练、稳重的作风，超过25年的汽车从业经验，其中多年海外销售及合资合作管理经验，让沈明均成为带领DS品牌走向2.0时代的不二人选。

2017年是DS品牌蜕变的一年，2017年6月7日，长安汽车、标志雪铁龙集团签署了深化战略合作协议，进行等额增资36亿元人民币和每年投放一款新车等举措，都标志着双方母公司把DS品牌的在华发展放在了一个新的高度。

虽然中国汽车市场保有量居世界之首，但DS曾经错过了在华发展最佳时机，其内部主要因为对国内市场深入不足，外加外部经济形势下滑，以至在法国叫响的“小众”“精致”“奢华”，没能在中国得到主流认可。

这是沈明均需要面对的现状，他坦诚讲，DS现在在中国是遇到了一个比较困难的时期。带着如何重新打造DS产品力以及如何把DS的营销提升到一个新台阶等问题，网易汽车展开了与沈明均的对话。

追求做到每款产品都是爆款

其实DS并不缺少品牌背书，戴高乐总统最为钟爱的座驾、50年代引领四轮独立液压气动式悬架风潮，都体现了法国人对豪华和科技的超前理解。

把视线拉回到现在，DS在中国已经推出了DS 4S、DS 5、DS 5LS、DS 6四款车型和DS 3、DS 4两款进口车型。

其中作为销量担当的DS6略显势单力薄，事实上，拿出标杆产品才是王道，DS还需要更多的旗舰产品来形成拳头组合。

沈明均深知产品对于车企来讲，是基础，是核心，尤其是作为发动机工程师出身的他，更是把发展产品核心竞争力放在了工作首位。

“我不希望只靠某一款车打天下，我希望旗下车型有一个相对比较好的组合。”沈明均说。

那么，DS在华的2.0阶段，未来DS7做为一款紧凑型SUV会是第一阶段的旗舰型产品。

后续的产品规划方面，他表示会在SUV系列、跨界车系列、轿跑系列方面进行车型导入，每年进行一款新车投放，其中不包括年度款。

另外，产品打造的本土化，对于DS来讲尤为重要，至少从以往的发展来看，把法国的审美整套拿到中国来，并不能完全打动本地消费者。

沈明均表示，在车型本土化方面，中方将介入从车型设计到测试等所有过程当中，主要强调满足中国实际的需要。

中国的汽车市场正在回归理性，但依然对于“尺寸”、“壕”等概念有所追求，他们要的是品牌溢价带来的身份溢价，若新产品主要强调满足中国实际的需要，这的确是一个重中之重的选择。

渠道轻资产模式 杠杆原理撬动后市场

信息爆炸的时代，酒香也怕巷子深，销售渠道需要和产品研发齐头并进，对于DS来讲，可以说如今重新整合销售渠道，是一个好时机，不久前商务部发布的《汽车销售管理办法》，意在改变汽车4S店销售单一品牌的售卖模式，从某种程度来看，把各大汽车品牌在销售渠道上，放在了同一起跑线上。

沈明均对此有相同的看法，他认为，单纯的重资产4S店模式在中国很难再持续下去。此时他的理性逻辑思维显得尤为明显，首先整合稳定已有销售渠道，其次推广轻资产服务模式，他的处事方针，就是看清问题，对症下药。

那么在对策方面，一是要为经销商松绑，取消与销量挂钩的系列考核，二是DS正在发展的，一个是快修，一个是上门服务。

以中心城市大的旗舰店来带动周边辐射的微型店，结合快修服务网点与上门服务，以此提高售后体验和服务品质。

DS取消经销商与销量挂钩的系列考核，以此缓解4S店的资金链状况，另外大力发展快修与上门服务，也可以看做是提前为新的《办法》实施做铺垫，事先布局新的销售渠道，同时也是从另一个角度来解决目前DS销售渠道不足的情况。

用“定制”“体验”打造品牌认知度

沈明均升任长安PSA执行副总裁时便强调，DS必须以变革迎接挑战，要把DS的营销重新放上一个新的台阶。

言语间，都透露出他是一个具有迎难而上、不畏挑战性格特征的企业家，亦或说，此时接手DS，本身就是一个临危受命的选择。

谈变革先革内，短短一个月的时间，DS已经完成了自身营销组织团队的调整，其全国销售网络由原来的两个区域划分为西南、华南、华中、华东、华北五个大区。

营销组织团队整合完毕，那么其共同目标便是打造品牌认知度，这是一场一刻都不能松懈的持久战。

品牌认知度，是所有车企一致的追求，它代表着一种认可，更代表着一种文化，甚至是一种信仰的象征，品牌力是建立在产品过硬基础上持续投入的时间积累的结晶。

“新进入的品牌有一个被人家知道、认可、融入的过程。” 沈明均坦白讲，他认为DS最大的困难就在于品牌认知度。

在竞争已经进入白热化的二线豪华品牌中，如何定位DS品牌的发力点？沈明均出的答案是个性化。

DS在深圳、在广东目前正在尝试做定制，其中定制和选装的概念是有差别的，定制可以包含个人的感情、情怀，自由度更高。

沈明均解释为，选装指可以加不加安全气囊等，定制是指，比如个人想要一个好的内饰，但不想要那么多其他配置，像这些都是可以组合的。

另外，DS还在尝试构建体验馆，他认为体验服务是打造品牌口碑的最好手段。

他说：“DS的车不怕你来试，就怕你不来试。”可以感知，他多想广而告之DS的产品真的很棒，却依然深信群众的口口相传才是深耕品牌力最稳固的途径。

在与沈明均对话过程中，他一直在强调的一句话是：我不相信那些虚幻的东西。

以单一方面概括汽车有失偏颇

追求极致、坚毅、无畏，是沈明均的个人品质标签，这一点也体现在他对新能源新科技的看法当中。

如今各大车企纷纷加码新能源和智能化的发展，尤其是科技巨头纷纷入局新能源造车领域，更是欲在自动驾驶研发领域先发制人，大有力压传统车企之势头。

沈明均说：“我觉得还是有点过，不能因为做新能源了就代表是汽车了；智能化是大势所趋，但以单一方面就把汽车概括了还是有失偏颇。”

可以感知，“汽车”在沈明均眼中是一个具有神圣感的词汇。

而另一面，在他看来，某一个厂家想凭某一个技术就能够形成独有或者垄断，这种可能性已经是越来越小了。

归根结底，还是需要把品牌做好、维护好，汽车行业的未来是共赢是合作，单单靠封闭式技术打天下的时代正在过去，换句话说，如果不拥抱开放会渐渐失去立足之地，这一点在即将到来的智能化时代显得尤为重要，因为未来是互联、是高度智能、是大数据共享。

至此，对于问题的分析和解决办法的探讨已经越来越明晰，就事论事，找出问题解决问题，是沈明均的处事哲学，这一点也许和他自身为研发发动机工程出身不无关系。