通过率仅三成 探因领克缘何逆市受经销商追捧

投资人将审核过程形容为“过三关”,领克不仅会关注首批经销商的资金、选址等硬实力,甚至还要面试和审核经销商的总经理、企划、销售总监等关键岗位员工。

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MapleRecall 作者:张媛

今年上半年,中国车市的表现一直较为冷清,销量的低迷导了致经销商对于后市的信心不足,部分合资企业甚至出现了经销商退网的情况。

有趣的是,在8月4日刚刚成为合资品牌的新品牌领克,经销商招募情况却十分火爆。据了解,竞标加入的经销商超过1100家,但在审核中领克的标准十分严格,2017年预计只开放150家。投资人将审核过程形容为“过三关”,据透露,厂家不但看重首批经销商的综合实力、选址等硬件方面,甚至总经理、企划、销售总监等关键岗位都需要经过领克厂家的面试和审核。

一个新品牌,为何会如此受到经销商的热捧?多位领克首批授权经销商的高层向网易汽车表示,综合领克的产品力以及吉利集团近两年的良好表现,对这个新品牌比较有信心,同时,沃尔沃的入股也成为加分项。此外,领克提出的一些创新商业模式也被经销商认为“符合未来汽车发展趋势”。其中领克提出的线上线下价格透明模式在国内比较少见。据领克官方透露,9月底将出台具体规定来保障线上线下价格一致。

经销商审核严格 通过率仅三成左右

不久前,官方正式发布了领克01第四季度上市的对外通报,相关的渠道铺设也在按计划展开。据内部人士透露,领克在审核方面非常严苛,通过率仅在三成左右。那么领克方面的审核标准是什么呢?

多位投资人向网易汽车透露,领克方面更看重经销商的综合实力和以往口碑。网易汽车注意到,联系到的几家首批经销商旗下均有多家品牌4S店,实力较为雄厚。此外,据了解厂家对于领克4S店的地点选择也要求较高——“需要建在有多个合资品牌的城市汽车商圈”。拿北京领克旗舰店中鑫之宝来说,其坐落在东五环第二机场高速边上的东方基业汽车城,汇集了福特、别克、Jeep、红旗、标致等 20 余家 4s 专卖店和几十家直营店。

投资规模方面各地依情况各不相同,据透露,北京等地寸土寸金,受此影响经销商透露投资规模达数千万元人民币,超过了普通合资品牌。而杭州、河南的经销商则表示与合资品牌4S店投资规模相当,河南合众会成投资人张先生告诉网易汽车:“投资规模跟合资品牌差不多,装修费用会比合资品牌贵一两百万。因为厂家要求比较严格,希望呈现出一种年轻的、个性的风格。”

杭州凌客领克中心的投资人方先生把审核过程形容为“过三关”,他还透露,经销商团队包括总经理、企划、销售总监等五大关键岗位,需要经过厂家审核和面试通过才可以上岗,目前他们正在领克进行培训。

综上所述,可以看出领克更看重经销商的综合实力。硬件方面,对领克中心的选址和装修风格要求较高。软件方面,不但经销商团队关键岗位需要厂家亲自进行面试审核,其他工作人员也需要领克的培训,这在其他品牌中是比较少见的。首批经销商对于领克产品的销售、服务以及品牌打造方面至关重要,领克对于其重视程度也可见一斑。

新品牌领克跟其他品牌最大的不同在哪里?方先生说,领克厂家比较和气,很多事情会和经销商商量着来,而此前合资品牌在话语权方面相对强势,一些事情不能沟通。明明因为经销商招募情况火爆,领克手里的主动权更多,在很多方面的把控也相当严格,那对经销商的“和气”有无必要?实际上,领克作为一个年轻的品牌,又提出了一系列新的商业模式,有很多东西尚处于摸索之中,领克对经销商的“和气”,正是希望依靠他们在市场和消费者方面的丰富经验少走弯路。从事实看,领克并不事事“和气”,也不将自己放在一个绝对强势的地位,可见其作为一个新品牌,在当前阶段比较清楚地知道自己需要什么,适合什么。

更看好产品和吉利集团的实力

成为领克经销商需要过五关斩六将,自然是因为申请的经销商大大超过了厂家预计目标的缘故。那么经销商们为何看好领克这个全新的品牌呢?

厦门新成功瑞利领克中心投资人陈先生表示,领克品牌虽然新,但它是在激烈竞争下诞生的新品牌,总结了吉利过往的经验教训,同时把握了未来和年轻消费者的需求,因此具有很强的生命力。而另外两位投资人也表示,从一开始就在关注领克的发展。尤其在见到实车和参观研发中心之后,对其产品力和创新能力比较认可,更加坚定了投资信心。方先生表示:“毕竟我们是实体店,更看重的是产品。”

此外,领克母公司吉利在这两年的良好表现是投资人对领克的重要信心来源。河南投资人张先生表示,自己更看重车企的长远规划和发展:“吉利这些年在中国发展得不错,已经成为中国自主品牌领军性企业。”8月16日,吉利控股刚刚发布上半年财报。根据数据,吉利汽车上半年营业额达到394.24亿元,同比增长118%;净利润43.44亿元,同比增长128%;毛利率19.2%,同比增长8%;前六个月累计总销量为530627辆,同比增长89%;平均单车价格73077元,同比增长16%。张先生表示,“它的销量表现证明吉利对中国市场和中国消费者比较了解,因此也看好领克的发展。”

而前不久,由于沃尔沃的入股,领克由自主品牌成为合资品牌。这件事被投资人们视作“加分项”。领克首款车型领克01本身就立足于吉利与沃尔沃共同研发的CMA架构,成为合资品牌之后,领克与沃尔沃的技术交流不但更加便利,对于消费者的认知以及市场推广方面也将起到推动作用。方先生向网易汽车表示:“合资对领克的发展是一件好事,对我来说加分项。不过即使沃尔沃没有入股,我们依然会投资领克。”

9月底将出台具体规定,保障线上线下价格一致

在被问及为何看好领克的时候,多位投资人不约而同提到了一个观点——“领克的属性适合年轻人,符合汽车的发展趋势,因此看好它未来的发展。”

80、90后的年轻人被称为互联网上的一代。领克采用“线上线下两条腿走路”的销售模式,既可以用线下途径买车,也可以让消费者像“定外卖”一样订车,可以说是比较符合年轻人的消费习惯的。张先生认为,可以线上购买是好事也是挑战。因为以前厂家获得消费者的反馈需要通过4S店,而以后采用线上线下同步销售,客户可以更加直接地给出“好评”和“差评”,反馈更加及时且一目了然。这其实不论对厂家还是经销商而言,对产品和服务都提出了更高要求。

价格方面,领克在此前的宣传中称,未来线上销售和线下销售采取统一价格。领克内部人士向网易汽车透露:“实行线上线下价格透明,是为了解决消费者在买车过程中的痛点,免去讨价还价的烦恼——‘你再促销降价,消费者总认为车还应该卖得更便宜’。”

不过在国内能让线上线下甚至是不同4S店的价格保持一致的汽车品牌并不多,领克实施起来是否会有难度?领克公关部向网易汽车表示,厂家会出台具体的措施来保证价格的一致性,预计将于9月底对外公布。几位投资人表示虽然暂未拿到具体规定,但觉得难度不大。陈先生认为:“经销商在价格战方面已经趋于理性,更多还是希望用产品和服务的方式来吸引客户。”方先生也认为不是大问题:“你看吉利博越卖得好,他们也统一了价格禁止经销商加价,这是吉利的老招,他们有经验。”

部分创新商业模式暂未向经销商开放

除了销售模式之外,领克在渠道布局方面也提出了一些新的思路:在类似传统4S店的“领克中心”之外,提出了选址在城市大型商圈中的占地面积较小的“领克空间”。领克空间具有展示、销售功能,同时还肩负了扩大品牌知名度的任务。

据了解,目前长春、杭州、青岛、成都开始了领克空间的试点建设工作,下一步将在更多城市开展;领克中心计划则在2017年的年底形成100家以上规模,争取覆盖主要消费市场。领克方面表示,领克空间未来也会面向经销商进行招募,因为同样涉及到运营问题。不过经销商向网易汽车透露,关于领克空间的招募暂时还未开始。

另外,投资人向网易汽车表示,对领克提出的“分时租赁和汽车共享模式”也比较感兴趣,因为经销商也面临“跨界”和“转型”的问题,不过这两项内容也还未进入和经销商合作的阶段。领克公关部人士向网易汽车透露,因为这些功能的实现需要与车联网技术挂钩,内部还在探讨具体的运营模式,目前还没有对外公布。

第四季度领克01产品即将上市,吉利内部对其销量目标是今年售出1.5万辆。按照计划,领克计划在今年打开中国市场,在2019年年中争取进入欧洲和美国市场,而能否走好第一步,这100多家首批经销商的作用至关重要。当然,领克产品上市后的自身表现才是决定这个新品牌命运的重中之重。目前领克提出的创新商业模式仍有一些还未揭开神秘面纱。据领克透露,9月底左右将会公布更多关于其商业模式的细节。

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