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网易汽车12月27日报道 “我们受到产能上的限制，否则销量会更高”。对于起亚K3上市第二个月销量即顺利破万，达到10313台的成绩，东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨谈笑中充满自信。

没有人怀疑这样的自信。

2007年，蒋玉滨加盟东风悦达起亚，五年间，她带领自己的团队做出的成绩有目共睹。2012年前11月，东风悦达起亚已累计完成销量43万台，同比增长11.1%；从2007年的10.1万台，到2012年圆满完成的48万台，东风悦达起亚以每年近10万台的销量增速一路高歌猛进。

这样的成绩来源于产品力、营销力以及服务质量的全方位提升。正如蒋玉滨所说，“自身产品力的提升是不凡业绩的根本，而有效的营销方式和不断提升的服务质量同样至关重要。

在这些方面，我们做了很多，可以说，都是不懈的努力才有今天的结果。”

2013年，东风悦达起亚把战略目标定义为“顾客感动年”。“我们要超越顾客的希望，让他达到感动。这很困难，但没有关系，我们可以用一年两年，甚至更长的时间逐步让客户感动，我们想向客户和社会各界表达的是我们企业的心愿，希望超越他们的希望，为他们做更好的服务。”

更好的产品、更好的营销、更好的服务，蒋玉滨正带领着她的团队实现着新一轮的突破。

以下为采访实录。

主持人：各位网友大家好，欢迎大家来到2012年度新车总评榜现场。本场访谈我们有幸邀请到东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨女士。蒋本，欢迎您。

蒋玉滨：您好，各位网友大家好。我是蒋玉滨。

多元化营销提升品牌形象

主持人：首先恭喜K3获得年度紧凑型车大奖，K3上市之后表现非常优异，11月销量顺利破万，获得这个奖项可谓实至名归，您觉得能获得这么好的成绩主要归功于什么呢？

蒋玉滨：K3正如你所说在2012年10月份上市以后，第二个月销量就突破万辆，事实上，我们还受到了一些产能上的限制，否则销量会更高。

我认为主要原因有两方面，其中最主要是产品本身具有非常强的实力，所以也带来了不凡的业绩。

这款产品由大师彼得希瑞尔设计，相对K5、K2，更硬朗、威武一些，而且K3还配备了电动通风真皮座椅、双区恒温空调、一键启动、高级音响系统等同级别车中罕见的科技配置。此外，K3还搭载了起亚最新的发动机，动力强劲且燃油经济性突出。所以这款产品是非常具有竞争力的产品。

另一方面，我们为K3量身打造了营销策略。首现，在预订阶段，我们推出了“预定抢惊喜乒乓大赢家”的活动，预订K3就有机会获得K3代言人张继科签字的乒乓球拍，这一活动受到了用户的广泛关注。

随后10月16号，K3在济南举行了盛大的上市仪式，而世界冠军张继科也参加了这场活动。之后，我们也推出了一系列的网络营销活动，比如K3“造梦家”，最近12月份我们又做了K3圣诞节“纯白北京”的活动。如果24号这天下雪，那么将有一万名K3客户获得奖金2000元，即使不下雪，也会有抽奖活动，将有200名客户获得圣诞礼金。

通过这一系列活动，使K3更加贴近消费者。

当然，在产品力提升方面，我们还做了很多，可以说，都是不懈的努力才有今天的结果。

新媒体营销是未来发展的趋势

网易汽车：确实对于一款产品，产品力与营销力都非常重要。您刚才提到K3“造梦家”，我有关注这个活动，这个活动很有特色，用视频的方式来表达梦想，实现梦想，当时推出这个活动之前是如何考虑的？

蒋玉滨：现在很多草根活动都受到了大家的广泛关注和喜爱，比如“中国好声音”、“中国达人秀”等。另一方面，K3的目标消费群体是年轻一代，他们大多都是有追求、有梦想，并且条件都非常好的年轻人，他们在网络上非常活跃。因此我们借助网络平台来开展“造梦家”活动。通过网络，征集他们的作品，让他们表述自己有怎样的梦想，人生最大的梦想是什么，而这些都是通过视频的方式来表述的。

这个活动分为几个阶段，首先是征集参赛作品，线上线下同时落地，消费者既可以在网上报名，也可以在4S店报名，在一个月的时间内，征集到的参赛作品有1200多个，效果完全超出我们的预期。

这1200个参赛视频经过层层筛选，我们有9个大区，首先选出了27个视频，并最终在这27个中选出9个视频，完成最后一轮比赛。

这九位参赛者的终极PK将在三个月内完成，每个月东风悦达起亚会提供3.3万，总计10万的梦想基金帮助他们实现梦想。这9个进入终极PK的参赛者，分别来自北京、上海、成都、沈阳、西安等全国各地，这些梦想实现者真的是一群非常可爱的年轻人，非常有志向，有模特、编辑、特级飞行员（梦想是成立飞行队参加国际比赛），还有一个摄影师。其中有一个人的梦想是带领贫困山区的孩子到好山好水好风光的地方走一走看一看。还有一个广告公司的朋友，希望通过这个来实现自己的广告创意。还有一个人希望拍微电影，希望拍一个孤独老人的故事。我们通过这个活动可以发现一些非常有梦想的年轻人，我们也非常愿意帮助他们实现梦想。目前活动正在进行当中。

网易汽车：现在大家都比较关注新媒体营销方式，因为更接近年轻消费者。我们看到东风悦达起亚除了造梦家这个活动之外，之前K5在北京车展也做了二维码活动。也是利用新媒体，您如何看待新媒体营销趋势？

蒋玉滨：科技的迅速发展带动了新媒体技术的发展与应用。我们都知道，新媒体应用主要依靠互联网以及移动互联网，原来大家有一个误区，认为应用新媒体的人群只要集中在城市，事实上，偏远地区的年轻一代消费者同样关注新媒体。东风悦达起亚一直在做新媒体应用的探索，比如今年北京车展期间的二维码营销，这次的造梦家活动也是运用视频技术。当然，线上渠道不能独立于线下而存在，比如我们的很多活动都是通过网上征集做线下活动，线上线下同时报名汇聚更大的人流，最终还是要依靠线下渠道进行实体表现，然后再通过线上不受地域、时间限制的新媒体技术获得更好的传播量。

新媒体技术是未来发展的方向，未来网络市场和数字营销有非常大的潜力，我们希望在这个过程当中抓住机遇跟上时代潮流。

从顾客满意到顾客感动超越消费者的希望

网易汽车：今年是东风悦达起亚的“顾客满意年”，现在已经是年底了，您觉得这一年有什么收获？

蒋玉滨：东风悦达起亚今年推出“顾客满意年”，最开始提出这个说法时心里有些打鼓。我们也制订了很多目标，比如市占率达到3.6%。销量达到48万台。同时还提出了“顾客满意度指标”，包括三项具体的指标，例如销售满意度、售后满意度、质量初期品质满意度，这三个满意度方面都提出了具体要求。希望排名由原来的十五、十六名能像销量一样进入前十甚至前八。

为了切实得让顾客满意，这一年我们开展了很多活动，比如售后方面的服务“1+1”活动，上门预约维修服务，还有节假日期间在全国50多个景点也设置了服务维修点。

在今年夏天，北京大雨的第二天，我们还推出了“风雨同行”关爱客户活动，当天有890多台起亚品牌车辆遇险，我们对这些车主全部进行无偿支援和赔偿，为他们免费维修，第一时间内把我们的关心给到了用户，这一举措也得到了广大用户的赞扬。

在销售方面也全面提高了服务质量，评选优秀销售员，奖励他们去韩国，极大的鼓舞了一线员工的工作热情，从而提高了对顾客服务的质量。随着一系列举措的实施，以及东风悦达起亚及经销商的共同努力下，今年在顾客满意方面确实收到了显著的成效。我们的顾客满意度评分大概提了50多分，三项指标的名次由16位分别提到了一个第6位，两个第8位，这一成绩与销量保持了一致。所以通过“顾客满意年”这一年，东风悦达起亚在产品硬件和软件方面都有了很大的提升。

网易汽车：您刚才提到让一线销售人员更满意，服务质量也因此提升。确实作为直接与消费者接触的人群，经销商的表现会影响到企业在消费者心目中的形象。您怎么看待企业和经销商的关系呢？

蒋玉滨：企业跟经销商是合作伙伴关系，也是我们跟顾客沟通的重要桥梁。因为企业不可能面向全国那么多城市，和所有人员准确表达我们的理念。我们的品牌思想、销售策略、销售政策以及一系列品牌表现都是由全国的经销商具体传播，所以我们一直视他们为我们亲密的合作伙伴。东风悦达起亚一直以来对经销商都是以非常科学、非常关怀的心态帮助他们。我们在目标分解、任务编排、销售政策、营销策略以及在金融支持上都开展了一系列的活动，对经销商实行具体帮助。所以通过我们的一系列营销活动，经销商也跟企业一样，随着企业发展他们的盈利水平也逐渐上升。

网易汽车：我们知道东风悦达起亚其实每一年都是有一个主题的，比如今年是“顾客满意年”，有看到报道说明年是“顾客感动年”，为什么会提出感动这么一个概念？

蒋玉滨：其实提升品牌影响力、提升产品品质的工作我们一直在做，但可能某一年侧重点有所不同，比如2010年是品牌年，2011年是品质年，今年是顾客满意年。今年提出顾客满意年时，我们也有一些顾虑，顾客能满意吗？最后我们的想法就是虽然顾客可能并不满意，但我们要尽量做到最好。通过这一年的努力，我们也看到了成效，尽管做不到顾客100%满意，但大部分顾客在这一年中感受到了我们的理念，感受到我们服务客户的真诚。

在顾客满意年之后，还能让顾客怎么样？就是让顾客超越希望，让他达到感动，所以我们把2013年定义为“顾客感动年”。当然，这个目标在制定时就有很多争议，怎么让顾客感动呢，这好像是个离我们很远、很难实现的目标。但最后，我们认为，有困难没有关系，我们可以用一年两年，甚至三年的时间逐步让客户感动，我们想向客户和社会各界表达的是我们企业的心愿，希望超越他们的希望，为他们做更好的服务，能够感动客户。这也是品牌提升的一个方面。

网易汽车：非常感谢蒋本做客我们访谈间，也希望东风悦达起亚给消费者带来更多质量更好的产品以及让顾客感动的服务。谢谢您！

蒋玉滨：谢谢您，谢谢各位网友！