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网易汽车8月23日报道 在东风标致位于北京的销售公司办公室，位于前台侧面的一台显示器滚动显示着东风标致的最新战绩。从上任还不到半年的东风标致总经理李海港的脸上，不难看出当前令人喜悦想销售成绩。

今年8月，东风标致的销量达到30000台，1-8月累计销量共245000台，同比增长39%。对于销售明细，李海港脱口而出：“其中，2008卖出22000台，301卖出50000台，新车型的表现令人满意。与此同时，308同比去年增长10%，3008同比去年增长34%，旧车型的增量也起到助力的作用。”

根据东风标致的品牌中期发展规划要求,东风标致要在2015年达成全年45万台销量翻番的成绩。不过这样的成绩现今看来并不遥远。“之前已经拔高的37.2万台的目标预计在今年10月底就能完成，今年总销量甚至可以向40万辆发起冲击！”

 

在最近的一次核心媒体沟通会上，李海港跟我们细说了近期东风标致在技术、产品、用户体验等等方面所做的努力以及后续的规划。

408垂直换代、508同步改款、将推年轻化运动紧凑型车

区别于当前流行的新老同堂销售的做法，东风标致408采用了垂直换代的切换方式。李海港认为，东风标致在紧凑型车市场已经投入三款车型，如果把老款408再加入进去，市场细分会显得太过拥挤。另一方面，他认为老款408退市以后，308的销量成长空间会更大一些。

在接下来的成都车展以及广州车展，东风标致都有新品推出。其中成都车展将同时推出全新408以及改款508。而接下来的广州车展，东风标致将带来一款定位与408相当的全新紧凑型车。这款车型将以运动的姿态吸引年轻人的目光。据网易汽车预测，这款车型将吸收北京车展展出的四门轿跑的设计要点，以一款四门轿跑车的身份推出。这一点与上海大众不谋而合，在今年的成都车展，上海大众也将推出NMC的量产车型，一款紧凑型运动四门轿车。

渠道下沉，标致进口/国产营销整合

“品牌向上、营销下沉、渠道提升”这三个要点将继续在东风标致深入拓展下去。

对于渠道提升，李海港透露，到今年年底，东风标致的网点数量将达到490家，并且每年以100家的速度增长，到2015年底会达到600家网点。他表示，在渠道总量足够的情况下，将适当调整结构，其中3-6线城市中，渠道将进一步加强；1-3线城市中，吐故纳新，希望通过结构调整给老网点一点刺激；对于二级网点,将实施分级管理，对做的好的二级网点实施免费安装、维修DMS系统。

在明年，东风标致将回归到“用户体验升蓝”。“当产品全面投放到市场以后，所有技术搭载到产品上以后，网点数量足够以后，硬件改造完以后，终极目的是什么？就是给用户带来新的体验，形成良好的口碑。”

在服务方面，李海港透露，明年将通过包括“蓝色关爱”、“狮王争霸”、“诚狮二手车”在内的多个项目推进、优化，提升服务。

另外，早在2年以前，标致进口、国产渠道便开展的渠道整合项目在今年下半年会有更明显的进展。

“今年下半年，除了简单的进口车、国产车一块销售，我们在营销方面也会有新的进展。届时，4008、308、208我们会整合一起来做营销，希望能够呈现出更好的效果。”李海港如是说。

以下为访谈实录：

Q：新一代408的销售价格是多少呢？

A：新一代408的价格我们还没有公布。但从8月1日开始，线索和订单都是达到了我们的预期，和2008同期相比，预售订单和线索量是优于2008的。

Q：老款408的库存情况？

A：截止8月28日，老款408全国库存不超过1000台。

Q：新一代408“最强”体现在哪些方面？

A：我们多年研发出来的全部装备都集合在了新一代408上；

第一：动力，1.6THP发动机，这款发动机连获8届“国际年度发动机大奖”，在这个基础之上，追加了STT发动机智能启停系统，将“高效、经济、环保”的技术理念达到了一个极致。

第二：智能安全，比如blue-i、智能泊车、胎压监测、全LED大灯等等，这些装备在同级别车型中是装配最全的，没有一款竞品车型全部配备。

Q：反垄断这里您怎么看？

A：我们会严格遵守国家的法律。据央视报道，高于市场占有率的300%就涉嫌垄断，而我们所有产品都在国家标准以内。

Q：在东风标致所有的车型中，新一代408所处的位置能否简单介绍下？

A：第一：新一代408属于东风标致品牌前腰位置的一款产品，做成功的话，对508有支撑作用的，对301、308有上幅拉动作用；

第二：这款车的成功也将证明我们的动力、智能科技双方面的改进得到了客户认可，对于东风标致的品牌形象也将有很大的提升。

Q：新一代408起到了一个上下枢纽的作用，那么证明成功的数字是如何定位的？

A：首先要达到市场的基本线，基本线是达到一个细分市场的中位数，比如1-9，那么5便是中位数，找到竞品排名第五的车型，它的销量便是基本数据，在往上就是超出数据。根据新一代408锁定的竞品销量来计算，证明成功的数字是32000。

Q：销量主要来源会是1.8L CVVT车型吗？

A：主要是以1.8LCVVT发动机为主，占据60%，其中1.6THP会占总销量的30%-40%。

Q：我们现在的产能是怎样的，每款产品在产能上会有侧重吗？

A：第一：我们产能还有待进一步提高；

第二：每款产品我们都不想压制，比如301现在正处于上市之后的爬坡期，需要掌握平衡。某一个月牺牲产能没关系，但从长远角度看，不能连续几个月失去销量。

Q：301的利润如何？

A：相对来讲，301的利润没有SUV的利润大。但301是未来我们产品下沉的一个重要产品，而且这款产品是非常成功的，不能因为产能原因把301搁置。

Q：为什么要为了新一代408停掉老款408？

A：这个问题我们讨论过，考虑过新老408同堂，但在C级市场中我们有三款车型，如果把老款408再加入进去，我个人觉得太过拥挤。

另外老款408退市以后，对308是有好处的，之前老款408一直压制着308的销量，现在老款408退市后308的销量成长空间会更大一些。

Q：东风标致这两年市场的反响很大，未来经销商将会面临一系列挑战，为此渠道这里将如何解决？

A：到今年年底，我们的网点数量就达到490家，并且每年以100家的速度增长，到2015年底会达到600家网点。

第一：东风标致现在处于发展的黄金阶段，新产品的投放便是招商的传播；

第二：在渠道总量足够的情况下，调整结构：

1.    3-6线城市中，渠道不足，我们会进一步加强；

2.    1-3线城市中，吐故纳新。老的网点有些疲态，希望通过结构调整给他们一点刺激。

3.    二级网点我们现有700家，其中有好有坏，对于二级网点将实施分级管理，对做的好的二级网点实施免费安装、维修DMS系统。

Q：8月1日下达的反垄断相关条例规划，对东风标致经销商方面有什么改变？

A：目前业界分析中没有一个权威的声音。1997-1998年时我在做销售，那时候没有品牌专营，有人拿一千万的汇票说“我要买100台车”，这个人就成为了经销商。

Q：那以后会怎样发展？

A：谈下我个人看法；

第一：4S的4个S会被打散，未来会有3S、2S、1S；

第二：可能大卖场形式的销售可能会和4S店有一些竞争；

Q：未来经销商渠道有没有一整套的利润体系？

A： 两年渠道翻一倍， 2012年全年的销量是210000台，今年截止到7月份就做到了215000台，今年年底将做到372000台。

第一：今年上半年销量对比去年上半年销量同比增长33%；

第二：产品更加有实力，以前都是307、207这样红海市场竞争的车，现在我们有SUV，相比之下销量增加了很多。

Q：对于限购的五座城市，东风标致的销售情况怎么样？

A：限购对东风标致品牌是一个机会。2010年底刚实行限购的时候，我们很多的经销商，包括我自己在内，都觉得这是一场灾难。但四年之后，我们经历了北京、广州、天津、杭州限购后，得出了这个出乎意料的结论。

第一：这几个城市限购之后，我们的销量不降反增；

第二：限牌之后，市场的格局发生了变化，北京经销商的利润反而增加。

Q：西北地区的网络规划？

A：西北我们到年底会有44家经销商，网络除了新疆之外，全部铺满。

Q：加上西南地区一共有多少经销商？

A：全部加在一起有120多家经销商。

Q：2008上市以后市场表现很不错，最近有很多款小型SUV都在市场中投入，您觉得小型SUV会慢慢扩大成一个细分市场吗？

A：小型SUV市场是一个处于正在成长的阶段，对我们东风标致而言，我们要迅速在这个市场找到自己的位置，站稳脚跟。

Q：您认为这个市场未来会有多大？

A：两厢车市场有多大，它同样就有多大。

Q：今年很多汽车品牌都加大了对电商的投入，东风标致对电商怎么看？

A：电商我们一直在做，对于电商我们有两个平台一套体系，分别是：

1.    线索平台，大量收集海量线索，同时传播；

2.    交易平台，天猫，苏宁易购；

3.    线索管理体系，这套体系其他品牌都没有；

每个品牌对于电商的看法都不一样，对我们而言，首先希望通过电商传播品牌影响力，然后才是卖车。

Q：东风标致大部分都是国产车，未来会不会有进口车？

A：未来4008、308、208我们会整合一起来做营销。

Q：未来Blue-i车载互联会成为标配吗？

A：不一定会成为标配。在移动端、PC端和车载端中，我们会做一个平衡，让用户根据自己的喜好选择。但不管怎样，车载互联都是一个不可取代的趋势。

Q：由于吕总升职，东风标致的战略规划会不会有变化？还有STT到底在你们产品中起到一个什么战略规划？未来STT对于市场的表现，作为东风标致有什么想法？

A：6月24日新一代408品鉴会的时候媒体问过我，我就说过两个字“不变”。这两年东风标致的策略都是吕总在任时带领我们一起做的，我们都是参与者、贡献者。无论吕总在不在，我们都不会把整体思路推翻掉，只会在基础策略下做的更加深入、更到位、更精准。

吕总在任时我们就说了：“品牌向上、营销下沉、渠道提升”这三个要点。

无论怎样，“升蓝计划”这条线不会变。明年我们将回归到“用户体验升蓝”，当产品全面投放到市场以后，所有技术搭载到产品上以后，网点数量足够以后，硬件改造完以后，终极目的是什么？就是给用户带来新的体验，形成良好的口碑。

用户体验有三个支撑：

第一：产品体验；

第二：技术体验；

第三：服务体验，在服务体验我们有三个标签；

1.    蓝色关爱；

2.    狮王争霸；

3.    诚狮二手车。

Q：STT会成为东风标致的标签吗？

A：我们会把这个标签持续说下去，成为东风标致品牌有贡献的一个理性行销。

新一代408是首次搭载T+STT，未来3008、508这些中高级车型都会把T+STT当做动力标签。

Q：东标有什么新的盈利项目？

A：没有。我想的很简单，把目前的3个项目守好。

第一：服务方面，提供方法减少客户流失；

第二：技术方面，产品的提高对服务的帮助一定很大，但核心还是水平业务。

第三：诚狮二手车，把二手车置换做好后，销量会随之上升。

Q：进口车和国产车的传播和整合是怎么合作的？据我所知是两个部门对吗？

A：现在的部门还未明朗。不管是什么样的结构，对我们而言，传播方面要整合。

Q：1-7月份的销量是多少？销量主要来源是新车型还是老车型？

A：8月份的销量是30000台，1-8月累计销量共245000台，同比增长39%。其中新车2008卖出22000台，301卖出50000台。308同比去年增长10%，3008同比去年增长34%，可以看出，新车型在增量的同时，老车型也在增量。

Q：东分标致定制的372000台销量会达成？

A：收入囊中，希望今年十月底就会达到372000台。

Q：哪个区域增长的最多？

A：今年的增长不是单个区域增长导致的结果，而是全面增长。

第一：基本区域方面，西南、江苏区域一直保持增长；

第二：弱势区域比如西北地区也在大幅增长，包括浙江区域一直是最难的市场，今年也做到了突破。

Q：东风标致的最大短板是什么？

A：从品牌来看，我们最大的短板不是品牌认知度不够，而是产生购买冲动这里还不够，我们品牌这么多年的传播还没有达到用户的敏感点。

Q：说到品牌，大家都说奔驰、宝马，是因为他们的品牌定位很明确，如果东风标致这个品牌让您来定位，那么定位的第一个标签是什么？

A：严谨、致雅。