本期人物

"当我还在销售部的时候，商品企划还是一个科，现在已经是一个部门了，由几个人增加到了二十几个人。"肖勇说，"它下面还分为两个科，一个叫商品情报科，专收集情报的；一个叫商品规划科，就是把情报转换成商品。"

这是肖勇担任销售以来，他认为比较成功的一个架构设计。他坦诚这样设计架构的初衷是：一是当时我对销售确实不太了解，这个是要补课——所以需要有情报收集；二是决策的需要，可以通过商品企划了解更多市场的声音，用于产品研发的决策建议。

与汽研院合作，迅速跟进市场判断推出双色GS4款就是最新的例证。GS4是广汽传祺今年推出的一款全新SUV车型，目前市场十分热销，连续5个月销量上涨，9月达到1.9万辆。

我对肖勇说，"即使你们公司成立仅仅几年，但从广汽全资来看，还是属于国企。国企有很大的好处是：有钱有资源。但同样，弊端也明显，我最担心的是陈腐的机制，或是唯领导马首是瞻的老派作风。这是很多大国企的通病，现在看来你们规避得还不错。"

肖勇猛然点了点头，表示他赞同我说的话，接着他说，"这个要感谢吴总，感谢我们老大。他带头说，不做干涉，以市场的声音说了算，他还去说服其他的领导。"

他告诉我，从GA6开始，对新车开发的决策，包括外观内饰等一切需求，都是票选决定的——投票的人包括销售的、企划的、设计师、消费者。

"当基本设定了开发的车型，我们会请核心的30家经销店总经理，来投最关键的一票，他们说要改哪里，就必须得改。"肖勇加重了语气。

我问他，今年传祺经销商盈利情况如何。这是一个可以问任何汽车公司的问题，因为这两年以来，汽车市场下行，让很多大牌经销商受困、挣扎直至倒闭，甚至包括宝马一类的豪华品牌经销商也有关门歇业的新闻时而浮现。

"目前，我们的经销商盈利大概有60%，到年底我觉得能到70%，因为9到12月份，盈利状况会增加。"肖勇毫不避讳地说。

即使看上去涨势不错的传祺，经销商盈利水平也只是刚过合格线，这有点出乎我意料，但更出乎我意料的是肖勇的"有一说一"。

传祺的经销商网络有退网的吗？既然他已不避讳，那我也大胆提问了。"去年到今年没有退的，2013年以前还是有一些退网的。"他说，"他们退网大部分不是因为经营传祺不好，而是受了其他行业的影响。比如做房地产的投资人没钱了，亏了，跑路了，或者还有任性的，不仅仅传祺，所有的汽车品牌他都不做了，他养老去了。"

"其实投资人有时候愿不愿意跟着你走下去，还真不是盈利的问题，你如果说一年不盈利、两年不盈利、甚至三年不盈利，他有没有信心跟你走下去？是信心的问题，这个信心来源于哪里？来源于你对他的支持和鼓励，真的是这样子。"

"我就说为什么传祺的经销商退网的少呢？不是说我传祺一开始就挣钱。大家都知道2011年、2012年的时候，传祺的经销商大部分是不挣钱的。所以说到今天为止，我对2011年、2012年开业的4S店，到今天为止他们能挣钱的，跟我们在一起，有时候肯定恭维我们几句，说主机厂带着我们挣钱，我都很客气的说，实际上能够迎来今天挣钱，不是靠我们一家，一定是大家一起努力的结果，我反而要感谢你，能坚持到今天，2011年、2012年你没退网，就是亏的那么厉害的时候你都没退网。"

"为什么那些人不退网呢？他们说了一句话，他说我就冲着你们这样一种干劲和势头，我们对传祺有信心，我们认为它迟早会挣钱，绝对不可能让经销商永远这么亏下去，很多投资人就有这种感觉。就是说你尊重他的诉求，你不断地在改善。"

"但是我们跟经销商沟通完了之后，我们会听他们的意见，我们能做出一些调整，他们也知道我们的能力有限，可能有些地方能改，有些地方不能改，不能改我们就告诉他，希望他也做一些改善，跟我们一起进步，这就是倾听经销商的诉求，让他有信心。同时我们告诉他们我们的发展规划是怎么样的，而且我们在老老实实的，实实在在的干活，不是那种吹牛的人，也不是那种浮夸的企业，经销商就有信心，哪怕他亏，他觉得一年后、两年后可以看到希望，继续干下去，然后到了2013年挣钱了，那肯定开心，2014年又挣钱，大家觉得这不是忽悠。这才能够走下去。"肖勇连续说。

据说你们的经销商很多都是刚加入的"新军"？

"说老实话，我们的经销商确实跟我们的团队一样，是一个年轻的团队。包括我们的营销团队，也是新人居多，它带来的好处是充满激情、很有冲劲，但确实是存在很多要学习和补足的地方。"

"我们经销商团队有少部分确实像你所说的，但是要分层级来看，其实我们的来源很广，有来自于做过汽车的，甚至做了一些比较好的合资品牌的；也有做其他自主品牌，比如海马、吉利，甚至一些比较低端一点的；还有此前都没做过汽车经营的，加入到我们这个行业里面来。"

"这些新人还有很多学习的过程，但是我还是相信这种现象是暂时的，我们会和他们一起努力，把他们的团队，把他们的事业打造成能够经营更多产品的经营实体。"

按照商业逻辑来看，对于经销商投资人选择上，一般车企都会选择有经验的团队，为什么会有新人加入？肖勇解释说，"传祺在最开始的时候，经销商的信心是不足的。这样来源其实很有限，大部分是一些没做过汽车的，从其他行业跨界来的。"

但这似乎也不妨碍这支由新军组成的队伍，取得成果，"有一点是值得肯定的，就是传祺的经销商做服务那是毫无保留的，不管他从什么行业过来，在服务方面都能非常清楚和认知到，传祺对服务的要求。即使他在销售方面差一些，但是在服务方面我们是有信心的，因为是经过统一培训，统一标准的。所以在今年的CSI的评价里面，J.D.Power CSI的评价里面，我们是排在国产品牌的第一名。"肖勇说。

"今年我们收到好多合资品牌店想改成传祺店的这种申请，我觉得这是挺好的一个变化。"肖勇补充说。

现在很多经销商都要靠保养、维护来赚钱，你们也是吗？肖勇摇摇头说，"我们的经销商还是以卖车赚钱为主，所以说有很多人愿意做这个品牌。"

我决定趁热打铁，"为什么你们销售部要独立成公司，是要话语权吗？"显然，这个问题并没有难倒肖勇，他马上回答道，"其实就是让销售更加专业化，以市场的眼光来看问题、解决问题。"

肖勇认为成为独立公司之后，"我在做决策时，会更加以市场的眼光来看问题和导向，以市场的需求和眼光来影响后面的部门。"肖勇接着说，"成为销售公司后，影响力变大了，就好比区变成了市，自然在利用多方资源时，就会顺畅很多。"

独立成销售公司，自负盈亏，卖得好，你们的奖金也多些吧？我笑他说。他点头，"今年6月1日开始，我们的财务就独立运行了。"

在广汽集团下，把销售业务独立成为一个销售公司极其罕见，广汽传祺此举颇具创新意味，甚至成立要早于广菲克销售公司——广汽传祺销售公司今年1月27日成立，7月16日广菲克销售公司成立。

不知不觉，我们的漫谈已经过去一个小时，他是个敬业的受访者，对我所有的提问，都给予回答，而访谈中，他多次让我也多吃些水果，说这样身体才有足够的维生素，像个贴心大叔。

做了四年的销售，你现在还会焦虑吗？我问他。"还会焦虑，真的还会焦虑。因为这个销售的压力是无处不在的。"他答。

除了看网络小说，那你的减压方法是什么？"带着我的儿子散散步，然后他总会问一些奇怪的问题，我在回答他问题的过程中，觉得就是一种减压。"肖勇说，"有时，我也跟他一起看动画片，这是他唯一喜欢跟我在一起的时候，因为我平时会管理他的时间，比如只能玩半小时的IPAD。"——肖有一个10岁的小男孩。

说起自己儿子的时候，肖勇似乎变得眉飞色舞，表情活泼，"其实我也是个动画迷，《森林大帝》、《铁臂阿童木》、《圣斗士》、《七龙珠》……我统统看过，所以我跟我儿子在看动画片时有共鸣。"

"哈哈，你还真是童心不老啊，在你面前，显得我老了。"我笑着回应他。

服务生再次进来，帮我们斟满茶水。我抬眼望了下玻璃窗外，发现不远处有人在类似一座教堂的建筑面前拍婚纱照，看起来忙碌而甜美。

从采购转向销售的肖勇，又何尝不是如此，在忙碌中挖掘甜美，最终期望修成正果。临近采访尾声，按照"漫谈"惯例，又到了"私人提问"时间。

如果你再有一次选择职业的机会，而且不再从事汽车行业，你会做什么？他沉默了一会，接着说，"我可能会去做培训师，我喜欢培训别人，我自己是一个喜欢学习的人，因为从采购到销售，确实是面临很大的困难，当时也是自己要补课，学了很多东西。但是反过来，有时觉得自己有一点点小的心得的时候，又老把我们的人抓起来培训。"

"平时抓他们讲什么啊，不会是什么人生大道理吧？"我调侃他说。肖勇哈哈大笑，"我会讲一些管理的东西，讲一些我的体会，比如说，最近看到一个小故事，我讲给大家听，看看大家有什么心得，分享一下，从这个故事里面体会到什么。"

"你讲课了，还要别人写'读后感'，真够累的。"我说。听我这么一说，他又大笑。

如果回到二十年前，你会对那时的自己说些什么？

"回到1995年啊，那时股票行情不错，那时我想一定会自己说，要买股票。"肖勇笑着说，并强调这不是玩笑。

我被他逗乐了，"你的答案是我目前问过的老总当中，回答的最直白、最接地气的一个。"

这些年，你最想感谢的人是？"当然是我老婆，因为她为了我和我们的儿子牺牲太多了。"肖勇说，"她去年从一家公司辞职，全职照料家庭，当时她的事业还是很成功的，是公司里面的中层干部，而且提升的机会也很大。"

"但在这个时候，必然有一个人要做出舍弃，做出选择。其实她到今天都还不太愉快，她都认为她不应该辞职。"虽然肖勇笑着说这句话，但从平缓的语气听得出来，他仍有些愧疚。

"所以说成功的男人背后总有一个女人。"我不知道怎么的，突然从嘴里憋出这句俗不可耐的话，试图"宽慰"下他，显然肖不用旁人的安慰，他只需要他爱人的理解罢了。

我看了看我手中的"提示纸"，赶紧进入下一个问题，嘿嘿，又是一个有情绪的问题。

如果你的生命只剩下100天，你会用它做什么？

肖勇思考了一会，然后说，"我希望我还能走得动，而不是躺在床上，能够到处散步，而不是在床上等死。"这似乎是肖的个性，从来都是主动出击，而不是逆来顺受。也许，这也是他从事销售被凿出来的性格。

最后一个问题，我问，在汽车业，让你心生佩服或值得你学习是？"那肯定是我老大，吴总。"肖勇脱口而出，"他是个有魅力的人，而且很有魄力，说老实话，很多时候他不以自己的安危为出发点做事，在做一些决定的时候，可能对他的职业生涯来说是很大的风险，但是只要是有利于传祺的事情，他就义无反顾的要去干。"

吴松博览群书，喜欢研究军事战术已是众人皆知，最近更迷上了红军长征史，这次"重走长征路"活动就是他提议的。

你觉得，吴总夹带着军事的战略思维有影响到你吗？——传祺好些活动，都会选在有军事意义的地方举办，比如贺兰山、长征路，甚至连团建活动都选择红色景点。

"这当中，我也是个受益者，传祺是个后来者，如何实现后来者居上，以小博大实现突围，这些在军事历史中，都有活生生的案例。其实，对我们来说，从中吸取自信、必胜的精神养分，才是价值。"

"他还时常自己掏钱，买一些书署上名送给我们，我现在已收了他好几本书了，比如《淮海战争》、《挺进大别山》、《朝鲜战争》、《孙子兵法》等。"肖勇说。

没让你写个读后感？"那倒没有。"他摆摆手大笑，"我哪有空写读后感，已是天天在战场了。"

回答完，他便拿起桌上满满一屏提示信息的手机，与我握手告别，边说"还有会议要开"，边迈着大步走出玻璃房。

我看着他略显消瘦的身影，脑海突然闪过他身着红装，在战场一线指挥战斗的模样，有种穿越的感觉。

虽说，当今离有硝烟的战争已远去，但看不见的市场的战争，对一个中国品牌销售一线的总指挥而言，要打赢一场战役也丝毫不轻松，甚至残酷相当。