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打入车市 卧底揭发车商销售秘籍

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购车对于大多数国人特别是首次购车者来说都是一件大事,毕竟是大宗商品,少则几万,多则数十万,以大众的收入水平来说。汽车产品的确还在代步工具与奢侈品之间难以划清界限。现在社会高速发展,诚信缺失比较严重。在无法根本扭转这种局面的情况下,学会如何保护自己的消费权益是重要的。几年来,笔者因为自身有利条件,也亲眼目睹了大量的购车消费陷阱和事后消费者者的抱怨以及投诉。当前国家对于汽车产品并未出台具体三包的法则,消费群体一旦上当或不满意要想退车换车绝对是件劳神费力的苦差事。所以购车之前,不仅要做好汽车产品本身的功课,更要对一些销售上可能产生的交易“陷阱”有所提防,以免被不法商家和不法销售人员钻了空子。

315来临,不少媒体也刊登了类似的新车消费内幕,虽然对一些消费者有一定提醒作用。但笔者感觉自己亲身参入可能感受更直接更详细更全面,而且更容易了解其中的内幕。以前挺喜欢看一本著名的阿拉伯纪实文学《打入以色列20年》,现在笔者也来一个打入汽车市场5年的翻版。如果能够对于那些购车的人们有所帮助。这才是笔者最满足之处。毕竟我们当初同样是这么摸索过来的,路走多了自然也就熟悉了。

一、4S分店和垄断经营陷阱

陷阱指数:★★

易发地点:中小城市

在中小城市,特别是欠发达的中西部地区。因为汽车消费水平有限。所以在厂家建立4S时,也会考虑到商家利益,基本原则不再设立更多的4S。不过我们消费者也可以发现,在这些地区,同一品牌车型并非只有一个店面才有。所以,一旦当价格谈不下来时,消费者一般会立即选择去另一家。而这时4S的销售人员并不着急让利留客。似乎眼睁睁看着上门的生意溜走。

其实不然,当消费者去另一家时,4S的销售人员已经把电话打到了另一个经销店面。将到访4S的客户的大致情况告诉对方。然后把自己谈判的价格底线也告知对方。所以消费者往往跑了几家店面都是乘兴而去,扫兴而归。当他们抱怨价格太统一时。却不知早已掉入4S多处分店的天罗地网中。更有甚者,4S对经销价格作了硬性规定,根本缺乏灵活的价格弹性空间。普通销售人员根本无权利谈及更多优惠。所以消费者谈了半天,跑了几个店面,结果雷同就不奇怪了。

应对支招:一旦本地同品牌4S少,或几家分店都属于这家4S管理,且价格无弹性竞争的话。消费者切记不要表露急入购车的态度。喝喝水,聊聊天,和4S销售人员闲聊。这时候,如果4S销售人员急着和你谈价格,而无意闲聊的话,那么主动权就已经向你这边倾斜。一定要沉住气,表示出有可能去外地买车的想法,或者干脆不买车也行的态度。

这时候销售员一般会做消费者的“思想工作”。此时,他们会和你诉说“苦水”,当然你也可以“同甘共苦”的回应。这时的价格松动可能性就会比较大。当然之前,你要做好本地价格前期调查工作,问问同类型车主最低价格。侃价要注意技巧,比你了解的同期当地最低价格少一些,给自己争取价格斡旋的主动权。

不过对于一些规模大,价格强硬,内部管理严格的经销商,这招也不是很管用。所以你要从销售人员那儿了解谁是经理或者是主管。然后找几个朋友帮忙表示一起购车或者搞一个小团购,直接和销售主管谈价格,是比较管用。切忌不要在4S店面里去找同样的客户,然后说是团购了。那商家可不会买你的账。 笔者看到了几起这样的事件,结果忙活了半天,商家态度愈发强硬了。换位思考你就明白其中道理了。


二、请示上级的把戏

陷阱指数:★★★★

易发地点:全国

当双方就汽车购买价格陷入僵局,或者汽车销售人员想稳定价格,就会来一招请示上级的把戏。一般被称之为姜太公钓鱼。这招比较有隐蔽性,所以对消费者杀伤力比较大也比较管用。谈了半天价格,销售人员基本了解你的想法和心理价格,如果价格经销商能够接受的话。他们并不会急于答应。会以请示上级的名义进入办公室。其实就是喝喝水,休息一下,和同事聊天几句。当然,也有当面手机请示的,不过这已经是轻车熟路。他讲什么给对方听其实就是说给消费者听,进一步取得消费者的信任,也就不再“为难”价格了。

应对支招:还是一句话,提前做好当地车型价格了解工作。同时可以在“为难”一下经销商,如果他们比较没有兴趣和你多聊的话。价格差不多也就到了他们能够承受的底线。切记不要乱谈价格。笔者看到过一台7万左右价格的自主紧凑车型,还价到6万6,消费者还是狮子大开口,又往下降5千元。结果经销商根本不再谈了,闹得顾客自讨没趣。据笔者了解,基本上6万6的经销商已经没有多大利润了。随便再下5千,人家开店难道不用做生意了吗?换位思考一下就理解了。我们支持合理争取自己的权益,但不看好盲目乱来。市场有自己的法则。消费者的观念也要成熟。


三、“热心人”的帮助

陷阱指数:★★★★★

易发地点:全国汽车市场

在很多大的汽车市场,不少品牌车型都摆在同一地点经销。这对消费者的亲身比较非常有利,也避免了舟车劳累。不过有句话叫眼花缭乱,看多了,消费者自然就心理愈发不知道哪款车型好了。当然,也有做好了功课的消费者,不过价格又一时半会谈不下来。正在缩手无策的时候。一些游弋在市场内的热心人就出现了。他们的职业也许是某些车型品牌的小老板,也有部分交友广泛的销售员,更多的就是以此为职业。

热心人出场的名目很多,熟人朋友介绍为主,因为他们是能人。也有和消费者套近乎立马成为“朋友”的情况。千姿百态,不能尽表。对于消费者而言,他们熟悉车型,熟悉购车地点,最主要的他们表面行,能够帮你很快压价。其实很多经销商不喜欢这些热心人,因为其实这就是“空手套白狼”。在大多数情况下,如果多在市场转转和经销商谈谈,消费者或许能够得到一个不错的价格和理想车型。但经过热心人一搅合,价位相对高的,利润大的车型立马就被推荐给了消费者。很多经销商表示,如果消费者购车思想被这些人左右,那很少有真正能够取得实惠的。因为交易成功后,经销商是需要向热心人支付介绍费,一般都上千元或数千元。因为这是潜规则。羊毛出在羊身上。大部分消费者最终会发现热心人的帮忙有时可能付出更多代价。

应对支招:如果不是你熟悉的朋友或“熟人”,不要盲目相信这些人。相信自己,同时也要注意一些谈价技巧。可以请一些身边熟悉汽车市场和车型的朋友来帮忙是最好的。哪怕是支付一些辛苦费,也比不明不白来得强。因为这个世界很少有免费的午餐。


四、二级经销商的蛊惑

陷阱指数:★★★

易发地点:全国

4S属于一级经销商,通常下面还有一些其他资本投入和经营网点,通常俗称为二级经销商。为了竞争,很多二级经销商会使用价格杠杆来吸引消费者。他们通常会代理多家汽车品牌。即便谈不上神通广大,但渠道信息是比较丰富的。我们并不是不赞同去二级经销商那购车。但前提是,不能让他们因为消费者的价格倾向而钻了空子。

据悉,二级经销商一般有几个空子可以钻。一是把那种有瑕疵的车卖给消费者。比如挂擦后修补的车,比如时间很长的库存车还有被其他顾客挑剩的车型等等。二是资质问题,能不能够开到正规发票,车的来路如何?曾经本地一商家卖车后,因为没有正规发票给消费者,先拖着敷衍了事。结果大半年了消费者还上不了牌,被交警队罚了好几次。消费者成了4S和经销商的皮球,最后才知道是厂家已经停产的老款车型手续根本不齐全了。同时因为过了上牌时效,最终上牌很麻烦。二级商家也爱理不理。更重要的是货源都不是当地4S提供的。而生产厂家则远在千里之外!消费者只好亲自奔波。懊悔不用提了。

应对支招:消费者买车且莫一味贪便宜中了圈套。首先可以通过和当地4S联系确定经销商资质。其次就是二级经销商的货源。最好要求在4S提车包括开票同时进行。不了解情况下,不盲目购买二级经销商的展车。代理关系太复杂的二级经销商要留意。如果二级经销商所谓宝马,奔驰,南北丰田,南北大众几乎市场上所有车都能代理的话。多留个心,这基本就和空手套白狼是一个套路了。道理很简单,正规二级经销商都要向所代理品牌的4S交纳保证金以及服从一定管理承担连带责任。假如有这么多资金代理如此多品牌的话,不如直接开4S岂不更好?


五、车托的真面目

陷阱指数:★★

易发地点:全国

网络和论坛最喜欢用车托的评语来回敬意见不相符的对手。实际上,大家可能生活中面对过的车托真的不多。但确实是存在的。也不算一正式职业,顶多是副业。一般是销售员的几个朋友业余客串车主罢了。也有雇请的,但都是一些竞争力不强的品牌或经销商。呵呵。没有那么可怕。但上当的人也有。主要是价格上不够优惠。或者买了车后又被他们带去高价装饰了。凭心而论,车托比医托还是少多了。恐怕也没有太多职业化的前景。

应对支招:和家人以及朋友一起买车,冷静对待别人的言论。不要一时头脑发热冲动轻率作出购车主动就行了。平时积攒几个血汗钱也不容易,多想想这个比较容易镇定稳定冲动购车情绪。


六、心急吃不了热豆腐

陷阱指数:★★★★

易发地点:全国

尽管商家和厂家都想把自己的销售网络触角遍布到全国,但实际上并不可能,大部分品牌能普及到所有省会以及地级市就不错了。消费力决定购买力,购买力决定市场的趋向。这是一个不争的事实。因此在省会或中大城市,我们总可以看到拖家带口或者几个朋友一起操着外地口音的消费者。对于这些人,精明的商家是不会轻易放过的。因为他们急于购车,毕竟来一次也不是太容易。按照我们常规思维,也许商家会积极降价来喜吸引购买欲望相当大的外地客户。

实际上这也是存在的,不过个更精明的商家也许会反其道而行。有经销商就和笔者说过,“其实这些人是有准备的,所以在接洽时不要太主动。特别是三五成群的消费者,最好的办法就是让他们四处看看。观察他们的言行,这样心理就有底了。谈论价格也要慢慢来。不可心急,慢慢退让价格,消磨时间,一旦他们等不及有的要回去了。这样就基本可以是大功告成,再把价格优惠稍稍放大就可以了。成功率相当高。

应对支招:正所谓强龙不压地头蛇。所以有意愿或不得不在外地购车的朋友,最好是找当地亲朋好友陪同,不要急于表态购车。这市场心理战就是如此,谁扛到最后,可能谁就笑到最后。前提是综合考虑一下花销费用,再比较优惠幅度,就很容易作出决定了。


七、异地购车的风险

陷阱指数:★★★★

易发地点:大中城市

大中城市消费者购买力旺盛,竞争激烈,车型销售较多较快,因此众多经销商愿意大幅降价来赢得车型销售流程加快。正所谓薄利多销嘛。因此很多周边中小城市的潜在消费者目光也被吸引到了这些大城市。如果仅仅从理论上来说,刨去路费油费和一些开销外,大城市购车的确实惠不少,而且还可以游山玩水一番,心情更加不错。

但如果理想化太多,难免就不会出现一些意外。比如外地商家的诚信和口碑,还有是否能在当地上牌等等。这些都是需要提前了解的。仅仅电话是不够的。笔者有一个朋友,碰到新车加价,网络上随便找到了几个大城市的4S电话。和销售员谈得好好的,欢天喜地的全家三口一起旅游般的去了外地,结果火车去还是火车回。一肚子怨气。原来那几家4S都要加价,而且幅度还一点不比本地低多少。原本信誓旦旦的销售员也一下突然没有了发言权。变成了不代表经销商立场。

这还不算什么。更有的销售员为了业绩,对于厂商区域管制的地区购车用户也用低价哄骗,而全然不管其能否能上到当地车牌。麻烦找上门,销售员大可换过别家再做,经销商大都以一推了之,剩下消费者精疲力竭。

应对支招:第一是消费者要获取有用信息,比如是否能上牌,价格是否落实是否有变化?当地主要汽车市场和4S在哪些位置。最好请当地朋友去面谈一下,确定下来,做到有的放矢。假如不能确定,最好放弃。否则得不偿失。另外,组织或参入一个外地团购是比较保险的。毕竟都是准车主,人多力量大。谈判也更有底气。还有一点,一定要做好保险事宜,异地购车,传真资料本地上保险。毕竟路上新车新手的话也存在意外风险。


八、优惠车的内幕

陷阱指数:★★

易发地点:全国

在车型换代频繁和销售淡季时,不少经销商都会退出一些打折或特价车吸引眼光。这些车型外表看上去没有太多问题。商家也只是声称是库存车。但有的问题却深深的隐藏在光鲜的外表下。远了不说。本地就出现过几次这样的情况,比如消费者买了车以后发生擦碰,就查出了油漆已经被在新车到手前被重新做过。甚至有的很多配件都被更换过。

从经销商内部不同声音中我们得知,很多特价车原本就是被人开过的,里程表线被拔掉,表面根本看不出来。有的还出了小事故,经过了修理。更有甚者,被消费者因为质量问题更换的车型也在其中。只要是客户没有上牌,跑的里程不多的调换新车,修一下,打点折就卖出去了。

根本有的就没有返回厂家。有的已经经销出去的车,因为质量需要更换配件而争执不下时,有的黑心经销商也采取更换这些库存老款车的方式了事。而这些内幕普通消费者又怎么能知道,图一点便宜吃了大亏是常有的事情。

应对支招:不了解汽车的用户最好不要尝试购买所谓打折优惠车。特别是出厂日期超过半年的车型。如果要购买,一定要请熟悉汽车的朋友陪同,最好有几部同类车型供挑选。并且要注意一些易磨损部分的情况,比如轮胎,悬挂,底盘,转向机构,发动机噪音大小等等,尽管经销商会用水冲洗,但有些缝隙灰尘沉降和机械磨损是可以用肉眼分辨的。油漆钣金到是其次,只要价格满意,肉眼不易看不出就行了。不必太懊悔,毕竟是特价车。重要的是关键部分绝对不能马虎。笔者陪同朋友买了一个特价车,经销商说没有问题,只是库存车,但笔者发现前翼子板做过钣金和油漆,反光有些差异,最好经销商又同意少了几千,但机械没有问题,朋友跑了6万多公里很满意。

结语:看了这么多购车陷阱,也许很多新手消费者已经开始胆怯,这车还能买吗?其实大可不必如此担心,虽然缺乏诚信在国内比较严重,但正规

经营商家还是占绝大多数,是主流。笔者想起了小时游泳的事情,有个儿时伙伴一直带着救生圈在游泳池学习,但始终也就会那么两下。而笔者却在江河中搏击,喝了不少水,但总算学会游泳横渡了长江。购车一样,多长几个心眼,多去市场跑跑。再加上学习经验教训。相信会令大家感觉是一种消费观念的成熟所带来的满足感,这大大超越购买汽车本身的意义。

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